财务尽职调查系列——盈利能力和盈利质量分析(一)

财务尽职调查——关键事项重点分析
前面介绍了整个财务尽职调查的财务分析方法和思路，这一章将主要聚焦于一般财务尽职调查过程中需要关注的关键事项。

由于不同的公司，业务模式不同，需要关注的事项可能也有所不同。

这里仅列举一些一般财务尽职调查的公司需要关注的事项进行重点分析，而实际操作中，需要就不同的公司根据实际情况选出关键事项开展重点分析。

盈利能力和盈利质量分析
对于所有的以营利为目的公司来说，目标公司的盈利能力和盈利质量是收购方的首要关注点。

想了解目标公司未来的盈利潜力，从而搭建财务模型对目标公司未来现金流量进行预测，首先也需要对目标公司的历史期间的盈利能力和盈利质量进行分析。

产品业务组成
要了解公司的盈利能力和盈利质量，首先要了解目标公司的主要业务，也就是主要盈利的方式，之前在管理层访谈过程中，已经详细了解了目标公司的主要产品主要业务，那么这里需要根据之前访谈的内容，结合前面对目标公司主营业务收入和主营业务成本的分析，进一步了解目标公司各产品业务的盈利能力，从而预计目标公司的盈利潜力。

目标公司的产品业务组成可以通过之前财务分析中的主营业务收入、主营业务成本表来进一步分析了解。

可以做出如下的表格（仅供参考）
单
位：
人民
币元
金额 占比 增长率
科目编码 科目
名称
XXXX
年
XXXX+1年 XXXX+2年 XXXX+3年
1~XX月
XXXX
年
XXXX+1年 XXXX+2年 XXXX+3年
1~XX月
XXXX
年
XXXX+1年 XXXX+2年 XXXX+3年
1~XX月
主营
业务
收入
类别A
类别B
类别C
主营
业务
成本
类别A
类别B
类别C
毛利
率
类别A
类别B
类别C
注：上图中毛利率项在涵盖期间的年增长率不适用，可不予填写
根据以上表格，通过业务/产品类型的收入/成本在主营业务收入/成本中的占比可以了解目标公司主要从事的业务/产品类型，以及各类业务/产品的毛利率水平。

观察占比的变动可以了解公司的主要业务/产品组合在涵盖期间内是否有转变。

根据各产品/业务的收入/成本的增长率变动也可以了解各类产品/业务的销量增长情况。

结合对行业的了解，判断目标公司的业务与行业内同类业务/产品市场容量的占比情况，了解行业内该类业务/产品的增长率，与目标公司的该类业务/产品的增长率作比较，根据市场发展规律，很多业务/产品的增长率都会区域市场行业平均增长率的，因此，通过与市场/行业同类业务/产品的增长情况比较，可以大概了解和判断目标公司该类业务/产品未来的增长趋势。

量价趋势分析
通过上图大概可了解目标公司的业务/产品的销售额的占比和增长水平，以及各类业务/产品的毛利水平，那么造成目标公司毛利偏高或偏低于市场/行业水平的主要因素是什么？接下来财务尽职调查人员需要分别就销售量以及主营业务成本进行拆解分析，了解目标公司利润的主要驱动因素。

首先财务尽职调查人员需要就目标公司的销售额进行拆解，销售额为销售量和售价决定的，那么接下来需要对目标公司的各类业务/产品进行量价分析。

量价分析的原始数据来自于目标公司提供的销售管理台账，一般这些台账由销售部门、库存管理以及财务相关人员录入管理，这些数据将传输到目标公司的财务会计系统里。

同时，财务会计系统设有辅助账核算，销售部门的业务人员、库存管理人员、财务人员通过对相关销售订单的发货、收款、收入确认情况的记录可以直接记录到目标公司的财务管理系统里，相关财务人员根据业务情况及时制定会计分录，完成相关业务在财务系统中的记录。

很多公司的财务系统可能不能实现与销售业务、库存管理系统的联动，可能无法直接得到所有订单的销售进度、销量、销售收入确认情况的表格。

但一般在财务系统里会保留相关销售收入的辅助核算，在确认收入时会有销售量和销售价格的记录，可以根据财务部门对于销售收入的辅助核算里的量价信息进行加工处理，得到销售量及价格的统计信息。

如果目标公司的财务系统不存在辅助核算模块，那只能向销售部门索取其汇总的销售业务员相关订单情况，结合仓库管理相关部门的发货清单，核对确认销售额相关的量价信息，但这样非常耗时麻烦，并且信息也不十分准确。

这里也可以看出，财务尽职调查的深度、质量与目标公司的数据质量有很大关系，如果目标公司的原始数据质量很差，由于财务尽职调查时间的限制，财务尽职调查人员不可能对于所有销售订单逐一核对确认销售量价，有时只能对原始数据进行粗略处理和估算，这样很可能拿不到准确的量价信息。

对于目标公司主要业务/产品的量价分析可以通过下面的表格进行（仅供参考）：
单位：
人民币
元
金额 占比 增长率
科目编码 科目名
称
XXXX
年
XXXX+1年 XXXX+2年 XXXX+3年
1~XX月
XXXX
年
XXXX+1年 XXXX+2年 XXXX+3年
1~XX月
XXXX
年
XXXX+1年 XXXX+2年 XXXX+3年
1~XX月
主营业
务收入
类别A
类别B
类别C
销售量
类别A
类别B
类别C
平均售
价
类别A
类别B
类别C
对于主要产品/业务的分类可以尽可能详细，这样可能会得到更多的信息。

通过统计得到的主要产品/业务的销售量信息，可以通过销售额除以销售量得到销售价格的信息。

如果能够有对应每个订单的销售价格，可以计算一下所有订单的平均销售价格，与销售额除以销售量得到的平均销售价格进行比较。

通常两种方法得到的平均销售价格可能不太一致，但只要相差不大即可。

前面已获得各类产品/业务的销售额的情况，根据上表计算各类产品/业务的销售量占所有产品销售量的占比情况，可以了解目标公司销售量最多的主要产品/业务，同时根据销售量的增长情况，结合行业/市场容量情况，可以看出这些主要产品/业务的销量增长情况和增长潜力。

同时，根据销售定价的变动情况，结合管理层访谈时销售部门就定价策略以及产品定价水平的描述，根据行业内同产品的平均价格水平，了解目标公司的产品定价策略及定价策略在涵盖期间的变化。

通过主要业务/产品的量价分析，以及和同行业同类业务/产品的定价水平以及市场容量的比对，可大致了解目标公司的定价策略、竞争态势，以及未来增长趋势。

在分析主营业务收入时，也要关注目标公司的客户情况。

因此，接下来需要对目标公司的主营业务收入按照客户情况进行分类分析，需要由目标公司按照其主营业务收入给出公司的前十大（客户比较集中的情况）或前二十五大（客户比较分散的情况）客户的主营业务收入情况。

可以计算一下目标公司提供的这前十大或前二十五大客户的主营业务收入金额占全部主营业务收入金额的占比情况，如占比较高则说明目标公司的客户比较集中，如果占比较小，则说明目标公司的客户分布较分散。

可以列出下表进行分析（仅供参考）：
单位：
人民币
元
金额 占比 增长率
科目编码 科目名
称
产
品
类
别
XXXX年 XXXX+1年 XXXX+2年 XXXX+3年
1~XX月
XXXX年 XXXX+1年 XXXX+2年 XXXX+3年
1~XX月
XXXX
年
XXXX+1
年
XXXX+2
年
XXXX+3
年
1~XX
月
主营业
务收入
客户A
客户B
客户C
客户D
客户E
客户F
客户G
客户H
客户I
客户J
其他
根据此表，大致可以了解目标公司的前十大或前二十五大客户的销售额，以及销售额占整个公司主营业务收入的比例情况。

同时可以了解每个客户销售额在涵盖期间的变动情况。

一般来说，目标公司在涵盖期间前十大或前二十五大客户都会有所变动，目标公司可能会给出每一年的前十大或前二十五大客户的情况，这时候，财务尽调人员可能需要根据目标公司的销售台账或者序时账自行加工处理，按照最近一期前十大或前二十五大客户的情况以销售额从大到小的顺序排序，列出上表，同时将前三年对应的客户的销售额填列到上表中。

结合访谈中获得的信息以及上表就目标公司的销售情况进行分析，了解目标公司前十大或前二十五大客户的销售量在涵盖期间是否有变动，以及变动的原因。

对于客户的集中度需要根据目标公司所处的行业进行判断，有时客户集中可以帮助公司更加容易地获取订单，且能够使目标公司的收入保持稳定的水平，但过于依赖某一些客户对于目标公司的发展也会存在一些问题。

目标公司仍然需要不断拓展新的客户。