影响钢铁销售的跨国谈判.

影响钢铁销售的跨国谈判
当世界头号矿石供应商巴西CVRD高调宣布，在明年新一轮铁矿石谈判仍将进一步提价时，全球业界都开始打起了自己的小九九。

澳大利亚的RIO TINTO 与BHP作为另两个足以左右世界铁矿石价格的巨头自然为同盟的表态欣喜不已，而钢铁企业的老板们则一个个皱起了眉头，特别是以宝钢为首的中国钢铁企业，在目前国内钢价持续下滑的形势下，面对的这场充满刀光剑影的国际铁矿石价格谈判也许将改变整个中国钢铁业的命运……
矿石三巨头“逼宫”钢铁生产商
把日历翻回到2005年的4月13日，上海宝钢国际经济贸易有限公司矿业总裁刘永顺不由长长地舒了一口气，因为经过数轮针锋相对的谈判，傲慢的澳大利亚人终于在谈判桌对面“屈服”了：BHP放弃了在71.5%的价格涨幅以外的海运费提价。

长期以来，全球80%以上的铁矿石贸易由巴西CVRD、澳大利亚的RIO TINTO与BHP三大巨头垄断，因此每个财年供需双方都会为制定一个新的铁矿石合同基准价而喋喋不休。

一旦在价格上同盟的三巨头其中有一家与钢铁企业的谈判代表达成协议，那么这个价格就会被作为基准价格让其它所有谈判各方接受。

2005年4月份的价格谈判，虽然中国钢铁企业在与日本钢铁企业一直反对的呼声中，迫使BHP放弃了在71.5%的价格涨幅以外的海运费提价，但是71.5%的价格涨幅仍然让许多国内企业备受煎熬。

现在新一轮谈判也已经启动，眼看三巨头又要狮子大开口，已经持续8个月下滑的中国钢铁市场脆弱的神经再次绷紧了。

“铁矿石价格的涨落是市场反应，我们不可能干涉，但在LNG（液化天然气）谈判中，澳大利亚这样市场经济发达的国家，从政府到议员都全面参与。

在我国钢铁企业已全面亏损的情况下，矿石价格还要再涨，政府不关心是不可能的。

”国家发改委工业司司长刘铁男近日与BHP中国区总裁cIinton Dines 谈话时暗示，政府可能会介入即将展开的国际铁矿石价格谈判。

事实上，使国内钢铁市场陷入目前的局面，政府这只看得见的手早就参与了进来。

作为国民经济建设的重要原材料和指标，中国钢铁工业协会副秘书长戚向东在早些时候的一次钢铁会议上表示，今年中国的粗钢产量将超过3亿吨，这也意味着中国的粗钢产能将达到美国、俄罗斯、日本三国的总和，并第十次登上世界粗钢产量的王座。

正是这样的“大热”。

形势让生产商们纷纷扩充产能，唯恐落后于市场，同时上游的铁矿石价格也水涨船高，一时间国内外投机贸易商把铁矿石价格炒到了前所未有的高度，特别是在三大巨头市场份额之外的现货市场情况更为混乱。

“有时候买铁矿石就像买海鲜，一天一个价，一不注意它们还会毁约把货卖给出更高价的贸易商，价格就这样被炒上去了。

”一位不堪其苦的民营钢铁企业采购经理说。

随着宏观调控的一声令下，市场形势急转直下，铁矿石价格虽然被遏制，但钢价也从4月以来疲弱至今。

因此国内宝钢为首的中国钢铁企业寄希望于明年4月的新价格能够帮助其减少成本压力。

针对三巨头的一片涨声，刘铁男指出：“铁矿石供求关系的变化是必然的趋势，不排除再出现1999年给回扣、买方市场的可能。

从感情上讲，当我们钢铁行业全面亏损、最困难的时候，你们不要再捅一刀子，否则会记你一辈子。

”
中日钢铁企业貌合神离
不管中国钢铁业是不是会对三巨头“记仇”一辈子，但有一个事实是进口铁矿石已成为中国的一项长远战略，但目前中国钢铁生产能力已严重超过需求，导致9月份以来钢材价格全面回落，95%的品种跌破成本价，铁矿石价格上涨并不是唯一的“罪魁祸首”。

在Clinton Dines看来，明年中国对铁矿石的需求依然旺盛，全球的铁矿石供应仍呈供不应求的局面，他预计铁矿石需求形势的拐点在2007年而不是2006年。

巴西CVRD也宣称，明年巴西出口铁矿石的价格将在今年上涨71.5%的基础上再上涨10%至20%。

“涨价几乎没有悬念。

”一位参加10月在青岛举行的铁矿石会议海外钢铁公司人士表示，现在的焦点应该是，涨幅是多少，中国企业希望降价的理由并不充分。

该人士承认国家的宏观调控对钢铁总体需求的影响，但是国内目前的钢铁生产仍需要大量的铁矿砂，而且国内企业的集中度太低也造成其在谈判时无法走出日本的“阴影”。

（续致信网上一页内容）
由于日本钢铁行业的高度集中，其一直扮演着国际铁矿石价格谈判的亚洲“首席代表”角色，其他诸如中国、韩国等国均以日本接受的价格作为年度铁矿石合同价格。

去年以来，因为不满日本“轻易”答应三大铁矿石供应商
71.5%的价格涨幅，中国以宝钢为首的主要钢铁企业均希望获取独立的议价权。

但是根据谈判的惯例，日本仍然可能故伎重演，率先接受三巨头的价格涨幅，而使中方的谈判代表宝钢无法如愿获得满意的价格。

精明的日本人并非不知道降低成本的重要性，不过在青岛会议上，日本企业代表私下里承认日本钢铁企业能够比中国钢铁企业承受更高的铁矿石价格涨幅，这是因为日本企业不但集中度高，具有集中采购优势，另一方面日本钢铁企业的产品结构合理，整体附加值更高，采购铁矿石的成本压力可以部分转嫁给下游汽车、船舶等行业。

青岛会议半个月后，当作为去年首先接受价格涨幅的新日铁社长三村明夫来到上海参加与宝钢、阿赛洛合资企业投产仪式时，其断然否认今年日方还会接受铁矿石价格进一步上涨，并表示不会对外披露谈判的进展情况。

这也就是说，虽然声称不愿接受铁矿石价格上涨，但是日本仍然一意孤行，很可能冷不丁就让中国企业再次“吃药”。

上海宝钢集团有限公司总经理徐乐江在当天表示，从整个钢铁行业自身利益来说，中方也不会接受涨价，甚至希望在去年价格基础上进行降价。

然后他又意味深长地补充说，宝钢虽然是中方谈判代表，但并不是价格的决策者。

印度象搭救中国龙？
显然与中国一衣带水的近邻日本在利益诉求上与中国并不相同，而如果把目光转向西南方，印度已成为一个正在崛起的铁矿石供应国，越来越被中国钢铁企业视为重要的谈判筹码。

中国五矿化工进出口商会金属和矿产商品部主任梁若东指出，从铁矿石的需求量和生产量判断，2006年铁矿石价格已呈现出明显的下降趋势。

而且中印
之间日益紧密的铁矿石现货贸易也将给中国参与2006年国际铁矿石价格谈判带来积极影响。

据悉，今年1—9月，我国从印度进口的铁矿石超过了巴西，仅次于澳大利亚。

就在今年4月，国务院总理温家宝在访问南亚四国时与印度签署了一项意义深远的联合声明，中印两国正在步入“蜜月期”。

温家宝特别强调，两国如能在一些关键领域加强合作，减少在商业、原材料采购方面的竞争，双边贸易额将会大幅攀升。

在他所指的原材料采购中，铁矿石所占的比重已经开始左右两国。

据统计，去年从印度进口的铁矿石已占进口总量的20%以上，达4400万吨。

但由于目前印度铁矿石市场以现货交易为多，因此其涨势比之巴西、澳大利亚铁矿石更甚。

但是在随后中国开始实施了铁矿石进口许可证制度之后，不仅使得BHP威胁要把与中国签订长期合同的铁矿石转移到现货市场销售无法实现，也使印度的现货交易受到打压。

业内分析人士指出，一旦印度矿现货价格得以回归到合理水平，一方面可以有力补充国内需求，另一方面也给中方与三巨头的谈判带来积极意义。

宝钢集团海外事业部部长于中海早些时候透露，今年一季度宝钢将在印度设立办事处。

对于目前每年进口印度矿仅数十万吨的宝钢来说，印度的分量无疑正在加大。

同时，与印度数家供应商密切接触的武钢集团也希望在世界三大供应商“翻脸”时，掌握更多筹码。

虽然目前谈判正在紧张的进行中，但是一旦铁矿石价格像外界大多数人预料的那样进一步提高，国内已经陷入亏损的钢铁企业将难以为继。

一场国内钢铁业的疾风骤雨正在国际铁矿石谈判桌上酝酿着……。