销售36计之李代桃僵

销售36计之李代桃僵
李代桃僵
古含义：李树代替桃树而死，原比喻兄弟互相帮助，来比喻此代彼或代人受过，在军事政策上，李代桃僵是三十六计之一，指在敌我双方势均力敌，或优我寡的情况下，用小的代价换取大的胜利的谋略，其衍生含义为：发展必然在个体与整体，暂时与长远的利益上有所取舍，有所牺牲，而后才有所发展。

有很多的企业之所以发展迅速，积累了大量的客户，并不是因为他们能够在每一次的生意中都处于优势，有的时候适当学会让步，牺牲了一部分眼前的利益，最后却换来了口碑和更多的客源。

所以有时候我们就可以采用这个李代桃僵的计谋，双方在某个利益点上争持不下的时候，没有必要为了眼下的利益而封死了谈判，错失了客户，这个时候不妨做出让步，换取更大的利益。

因为很多客户的性格不同，在砍价的时候都会有不同的理由或者原因，有的是为了寻找成就感，有的是为了保住成本，或者有些贪便
宜的客户砍价早已成为了他们的一种习惯，所以销售人员需要进行判断自身给出的价格对方是否可以承受，然后在坚守底线的情况下做出让步。

可能是价格，也可能是时间。

销售案例：
很多销售人员都不爱跟爱占小便宜的客户合作，因为对方客户可能会一而三再而四，得寸进尺的索要更多的优惠，如果你一旦不给，便会撕破脸皮，变成负的100-1效益，相反你也可以反用这一点，不局限在这个一直给优惠之中，学习一下一些超市，药店，时不时发放一些优惠券给客户，满减返利等，主要就是利用客户爱占小便宜的心理，吸引了大量人气，所以作为一个销售人员，不要在一开始的价格环节一毛不拔，相反可以给客户一点小便宜，对自身来说可能牺牲的并不大，但是对于客户来讲占了大便宜，这样在之后的合作他们也会更加痛快。

注意：但在此过程当中，销售人员需要注意，不能对这种客户有求必应，如果对方要什么就给什么，长此以往一定会养大胃口，万一有一次没有能够满足对方的需求，那么就会立即变脸。

总结：很多时候在销售产品的时候往往等着客户上门，不给对方交谈的余地，这样是很难做成一笔单子的，学会运用李代桃僵的方式，往往能够在不吃亏的情况下抓住对方的痛点。