中医门诊部经营策略与方案

中医门诊部经营策略与方案
原创韩同彪乾坤中医 2020-05-12
一、现状与趋势
（一）政策环境: 国家层面政策长期扶持鼓励中医药。

政策助推下，最直观的就是市场增量。

诊所方面，截止到2018年11月，诊所新增15000家；截至2018年6月底，全国备案3536家中医诊所。

（二）消费者：1、消费者受中华文化的潜移默化影响，骨子里对中医有亲近感。

2、亚健人群的增加(例如手机颈)和老龄化人口増加，增加了对中医药的需求。

3、消费者尤其新生代消费者更加倾向快捷便利的产品与服务，中医药的口感辛苦难闻、煎熬费时，成为部分消费者的接受障碍。

（三）竟争者:1、门诊：中医门诊行业进入门檻低，中医门诊、诊所等直接竞争者大量涌现。

家门口、面对面的竞争将成为常态，对日常经营的精细化、专业化提出要求，很难像以前赚钱那么容易。

2、医院:各路资本跨界进入医疗行业，公、私体制的大中型医院大量布局城市各区。

3、西医:蛋糕的最可怕争夺者永远是西医(替代者)，西医发展日新月异，不仅争夺消费者选择偏好，而且还影响中医医生人才的专业选择。

（四）经营状况：中医门诊多年运营过程中的一个怪现象，就是一家中医馆至少需要3年时间来养。

养什么呢？养医师，养患者，养每天的房租水电费。

而且，三年养成率微乎其微。

除了行业的特殊性，更多的在于行业“重技术，轻运营”的思维认知。

结果是，不缺名医、不缺效果，但就是缺盈利。

也有一部分人重运营，但因为运营人才缺乏、运营能力有限等问题，运营基本处于搁浅状态。

二、市场定位与发展目标
（一）大众的就医成本，是我们的天然保护伞。

人们“同城化、社区化”就医心理和习惯形成了自然的市场区隔。

如果条件允许，人们一般“小病常见病、慢性病在社区，大病才去大医院，疑难杂症才
会异地就医”。

（二）中医在“慢病、难病”方面的优势，是我们的护城河。

中医适合在社区土壤生存，但须清醒认识自身的优越性和局限性。

（三）市场定位:综合“消费心理、医疗人才、规模限制”各种因素，我们的市场定位适宜:1、服务半径500-800米核心社区(人口密度已达15000人/公里)，核心社区人口1.5万人，額外辐射人口3万人。

2、核心业务:中医(内科专业、妇科专业、儿科专业、男科专业、针灸专业、推拿专业等)，为人们提供常见病、慢性病、难病杂症的诊疗。

（四）发展目标:依据城市的容量，考量“人口密度、争程度、市场成熟度、运营成本”等因素，选择符合条件的类似市场布局，成功的概率较高。

在人口较为集中、经済较好、交通便利的区域设立中医门诊，较为合理，也便于发挥规模的优势。

三、中医诊疗的优势与不足
（一）优势和机会：中医诊疗的整体观是中医的显著、差异优势。

1、中医更为尊重“患病的人”，而不是“疾病本身”，因人施治、因病论治，这一点十分切中患者的心理。

2、政府层面的支持和中医现代技术的发展，能够扩大中医市场的容量与份额。

3、社会的老龄化比例、亚健康化程度不断加深，无形中增加了中医的市场。

（二）劣势和风险:中医最大的问题在于中医自己。

中医的科学体系失之复杂、人才培养慢、知识传承难。

四、经营策略与方案
（一）核心策略：坚守护城河:切实做好“常见病、慢病、杂症”的社区市场，明确界定自身的定位(目标顾客、对症范围)。

在明确定位的基础上，投入相关资源(规模装修、师资水平)在“医生诊疗过程”和“日常经营”两个层面加强与消费者的沟通。

有重点、有范围，业务梳理条缕清晰，不撤胡椒面。

不断提高中医文化的影响力。

让人们对中医的疗效有客观的认知，而不是停留在稀里糊涂的程度。

1、认真打磨产品:顾客和企业之间的纽带是产品，病人和门诊之间的纽带是疾病。

最简单的模式流程是:病人因为具体的疾病针对性选择医疗机构找具体的医生看病。

所以医疗机构要把三者介绍清楚，并
尽量对外公布宣传:（1）门诊的介绍，突出自身优势特点，不要人云亦云。

（2）疾病病种、用科室或疾病系统分类清楚，便于病人记忆和对号入座。

（3）医生介绍，说明医生专长，方便病人选择。

门诊的业务要不断精进，不断开发新的产品(疾病)，延聘善于学习提高的医生，就等于提高生产力、研发新产品、满足更多需求。

2、扩大护城河的边界:在定位病种范围的基础上，扎实研究中医业务，着重加强业务优势，如优质药材采购，有目标、有原则、有标准地聘用适合自己的医生，不盲目采购药品、不盲目聘用医生。

（二）品牌形象：“简便廉验”是中医的民众基础。

服务大众是中医的立身之本。

过高或者过低形象定位都不恰当。

高收入人群的个体消费能力虽然高，但整体利润贡献并没有大众市场强。

1、品牌形象(装修设计)应体现“大气”的风格调性，这种“大气”是“中医的专业性和亲民性”，并非“高冷”，不是“富丽庙堂”，也不是“文楼雅阁”。

让普通民众敢于走进来，而不是站在门口不敢走进来，误以为是高档会所。

2、一切为了销售。

品牌是为销售服务，为了让顾客对我们的定位有清晰的认识，必须体现中医的专业性，业务宣传成为重中之重。

在中医门诊的日常经营中，中医本来就深奥复杂，有大量的紧迫任务在于抓住机会，沟通传递中医知识。

所以“功能性、实用性”远远大于“美观性、装饰性”。

如果连“天人合一、阴阳五行”的中医基本诊疗观都没有体现，那装修是浪费的。

不在于花多少钱而在于有没有深刻的想法，装修内外环境之外，更重要的是把中医药文化的核心思想提炼并传达出来,让顾客铭记在心。

（三）科室设置
1、应综合考虑：（1）社区定位的特点。

（2）需求的刚性。

（3）经营利润要求。

应设置内科专业、妇科专业、理疗科专业为主。

2、政策规定，中医门诊部面积不低于300平米，实际经营可是当超过但不宜太多，该节约的地方应节省面积、科学设计，充分利用够用就好，例如诊室如果太大，很容易挤进很多病患，干扰医生工作，该大的地方面积不防奢侈一些，如候诊区，便于顾客舒适休息和交流。

3、中医宣传科普至关重要。

4、以人为本体现在员工和顾客的需求细节，如茶水间、午餐等。

（四）人才
1、中医的未来需要既懂中医又懂经营的人来发掘发展。

2、不求名医，务求明医和民医。

为大众服务和医疗机构一起发展的医生才是好医生，高价名医并非一条可持续发展之路。

3、留住人才。

优势往往更容易掌握在个人手中。

我们需要转变观念，以“聘用+合作（或股权）”的态度来看待骨干员工，以市场化的水平来对待员工薪资收入，否则骨干员工很容易流失，甚至自己当老板转变为直接竞争者。

（五）品质
中医经营之道：好医、验方、好药、精治、产品、疗效最为重要。

1、好医：不等于名医。

名医不一定适合社区市场，在社区市场，慢性病占相当比例，需要多次就诊，名医高昂的挂号费用是一笔不小的支出负担。

“名医指导+中青年医生为骨干+医德+规范经营”才是一条真正惠及广大民众的长久之道。

2、验方：其价值的体现，非常人能立刻识别，需要经营者在实践中加以运用、放大、传播，才能让顾客真正感受到中医独一无二的价值，从而树立自身的长久优势。

3、好药：道地药材。

4、精治：中医药的关键特点是药材的炮制。

科学的炮制方法，在性味（四气五味、升降沉浮）、功效（引药入经）毒副作用方面都会发生某些变化，从而最大限度地发挥疗效。

5、产品：艾灸、保健理疗产品及礼品。

门诊部（公司）制作相关产品，保证品质、宣传品牌、拓展营销。

6、疗效：疗效是真理检验的最终标准。

用一句最生动的概括就是：“西医治疗人得的病，中医治疗得病的人”。

中医不仅擅长慢性病，在急诊如“感冒、发烧、腹泻、骨伤等方面一样大有疗效，需要我们在日常经营中加以发扬，对提高经营业绩有直接作用。

（六）营销：把这个放在最后说，其实是为了强调。

经营第一是
疗效，第二是营销。

1、会员。

充分发挥公司在优质人脉资源上的优势，做好会员发展和服务工作。

可以开展艾灸等理疗项目；也可以开展失眠等治疗体验活动；也可以教授易筋经、八段锦等传统锻炼项目；也可以开展中医讲座、沙龙等文化项目。

人固然重要，但根在核心产品、技术，项目打造以及运营模式上。

而这，是一个系统的运营体系，需要资源匹配的，场景、疗效、体验感、服务等都需要精心设计
2、网络营销。

一定要加强网络信息沟通，配强配足人员。

可以通过儿童项目、美容项目、亚健康项目等引流拓客。

打造一个上万人的社区健康服务网络。

建设运营APP，通过核心的口碑营销系统和策划支持系统，为门诊重点解决成本管控、引流增量、人才培养和品牌裂变问题。

让门诊部盈利，才有能力传承复制下去。