商务英语谈判中的语用策略研究

2019年38期总第478期
ENGLISH ON CAMPUS
商务英语谈判中的语用策略研究
文/冯洋洋
【摘要】商务谈判活动具有多元化特点，其中涉及了法律、政治、经济、社交以及心理等相关知识，需要商务谈判动作人员能够具有一定的谈判技巧，才能够提升商务谈判的成功概率。

本文主要分析了商务英语谈判中御用策略的应用原则，并深入研究了在商务谈判中英语语用策略的具体内容。

【关键词】商务英语；谈判；语用策略
【作者简介】冯洋洋，山西农业大学信息学院。

在企业之间进行商务贸易活动，离不开商务谈判活动的开展，在国际贸易中上午英语谈判质量决定了国际企业之间交易是否能够顺利地进行。

商务谈判并不是单纯地进行对话，还需要具备一定的商务谈判技巧，了解一定的语用原则，才能够提升商务英语谈判的高效性。

商务英语自身的客观性和逻辑性比较强，需要谈判人员能够根据情况因地制宜地选择不同的御用策略，才能够促进商务谈判的成功。

一、商务英语语用策略的概念
商务英语属于商务英语谈判过程中的重要语言工具，只有充分掌握了商务英语的语言特征，才能够正确的使用语用策略。

商务英语其中即拥有通用英语的特点，同时也拥有自身的商务性语言特征。

相比较普通英语口语来说，商务英语更加专业和见解，句式也更加严密，大部分情况下都是用被动句，条理清晰并且逻辑紧密。

一般商务英语语用策略属于一种交际手段，产生于比较特殊的语境当中，是谈判人员为了达到某种目标，而特意选择的一种语言使用方式。

语用策略是谈判人员在研判过程中为了表达自己的意图，从而选择的一种带有间接性和隐秘性或者是明示性和直接性的语言方式。

在商务谈判过程中，既需要沟通交流，也需要妥协合作，互相满足对方的利益诉求。

因此在商务英语谈判过程中，商务英语语用策略的应用，要重视内容的准确性和严密性，以经济利益为目标作为谈判核心，促进商务谈判的成功。

二、商务英语谈判语用原则分析
随着现代化经济逐渐呈现出全球化发展趋势，世界上各个国家的经济交流沟通也逐渐频繁，在国际经济贸易活动开展过程中，商务谈判起到了非常关键的作用。

商务谈判能够满足不同利益主体的经济需求，并能够通过合作和写上来确定出商机活动。

但是在商务英语谈判过程中，需要谈判人员能够掌握一定的语用原则。

1.合作原则。

谈判双方开展商务英语谈判都是为了能够实现共同的谈判目标，需要共同遵守合作原则，首先在商务谈判过程中谈话的内容需要跟主题要求一致，不能偏离主题。

说话人在谈判过程中提供的信息，不能超出需要的范围。

在谈判过程中说的话需要真实可靠，具有一定的严谨性，绝对不能胡编乱造。

谈判人员使用的谈判语言要尽量简洁明了，避免在谈判过程中出现误会。

只有谈判双方能够共同遵守合作原则，才能够提升谈判的效率，避免出现逻辑混乱的情况，帮助实现谈判目标。

在商务英语谈判过程中只有共同来遵守合作原则，才能够实现共同的谈判目标。

2.礼貌原则。

礼貌并不仅仅是日常生活交往过程中的基本原则，同时在商务英语谈判过程中也非常重要，谈判人员需要适当地降低自身的利益，让双方能够获取更多的利益，这样能够有效提升双方的好感，促进谈判的顺利进行。

国际贸易中谈判双方有可能背景文化都是各不相同的，因此更需要充分尊重对方，在谈判过程中保持有好的态度来营造出愉快的谈判气氛，礼貌原则的应用对于不同文化背景的上午谈判来说非常重要。

3.处理文化差异的原则。

在国际贸易商务谈判过程中，不可避免地会存在文化差异性，谈判工作人员需要重视自身文化理念的培养，并明确的了解中西方文化背景以及语言的差异性，在英语的语境当中学习和体会中国文化内容。

谈判人员需要提前积极研究英语文化的内涵，例如对方国家的宗教信仰、价值观念、生活方式以及思维方式等，只有充分的把握好文化的融合，才能够在商务英语谈判过程中提升谈判效果，让双方都处于良好的对话交流氛围中，提升沟通交流的有效性。

三、商务英语谈判语用策略具体内容
语言是在社会发展过程中出现的一种沟通和交流的方式，每一种语言都是不同社会现象发展的代表，使用语言来进行沟通交流，能够更好地促进交流往来。

在谈判过程中学会遵守合作原则、礼貌原则，并学会处理文化差异性，能够更好地促进谈判活动的顺利开展。

我国现代化经济发展迅猛，跟世界上其他国家的交流合作机会也越来越多，因此在上午谈判过程中，商务英语的使用也变得越来越频繁。

1.合作性语用策略。

在使用商务英语进行上午谈判过程中，需要谈判人员能够掌握一定的谈判技巧，并在谈判过程中能够信任和真诚，只有双方都保持足够的信任和真正，才能够确保谈判的顺利进行。

在合作和业务洽谈过程中，双方的真诚非常重要，需要谈判双方都能够为彼此提供真实的谈判信息，绝对不能过于重视自身利益导致合作被打断。

在上午谈判过程中，其中会涉及商品的性质、价格、售后服务等信息，双方都要提供准确无误的全面信息，确保对方能够了解自己的最低要求，并说明没有任何宽限的余地，来为对方展现出自己的真诚。

在合作性原则中，方式原则非常重要，谈判工作人员需要尽可能地在谈判过程中避免使用模糊不清的词语，既能够确保使用语言的简洁明了、逻辑合理，同时也能够让对方了解自己谈判表达的信息。

在谈判过程中任何涉及双方利益的语句都要提高中时，例如在介绍商品的价格、数量和品质时，绝对不能用maybe等含糊不清的词语，会造成对方的误解，影响谈判的成功概率。

2.注意礼貌性语用策略。

在商务英语谈判过程中，礼貌性语用策略非常重要，需要谈判双方人员都能够做到言语得体、措辞贴切，绝对不能在谈判过程中信口开河，并且还需要避免在言语上针对对方文化习俗等发生语言冲突。

在谈判人员提出自己的意
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会话含义角度研究师生会话
文/李　静
相信有人在敲门。

这个例子包括广义推理和狭义推理。

正如一些认知科学家告诉我们的那样，把一个人听到的声音确定为门铃的声音，可以说涉及一种“推理”；但实验对象并不知道这一点。

会话隐含性的第二个特点是它的全局性和后命题性。

隐含性
是通过推理产生的，推理的输入是说话者所说话语内容。

因此，除非说了什么，表达了什么，否则就不能计算出任何含意。

特别是，不能在言外之意层次上计算含意。

我们必须先计算真实条件，才能从说话人的言语行为中推断出一定的内容。

2.会话含义是如何产生的？会话含义是如何产生的呢? 那就是当会话含义的准则被公然违反时，听者也明白违反准则的原因，那么会话隐含性就产生了。

比如：违反数量原则；违反质量原则; 违反关系准则；违反方式准则.
Paul Grice提出，在普通的谈话中，说话者和听者都得遵循
合作原则。

但是，在实际情况中使用的句子可能会有一些额外的含义，而这些含义并不是单词本身所固有的，而因为它违反了一些基本规则或准则，如质量准则、数量准则、方式准则和相关性准则。

质量准则意味着说话人应该诚实。

他们不应该说他们认为是错误的，或作出他们没有证据的话语。

“数量”的意思是，会语用学是20世纪70年代末发展起来的语言学的一个分支，
它研究人们在具体言语情景中如何理解和产生交际行为或言语行为，也就是我们平时所说的会话。

它是对使用中的语言的研究，而不是把语言作为一个抽象的系统来研究。

我们也可能同意这个公式：语用=意义–语义。

语用学研究语言的一些方面包括：指示功能,预设功能,表述
行为的,含义(指的是一种来自上下文的话语的间接或隐含意义，不是从其传统使用去研究)。

语用学虽然有很多分支，但会话含义已经成为主要的研究课题之一。

会话含义并不是一种建立在受话人假设说话人遵循会话准则或至少遵循合作原则的基础上的传
统的含义。

一、会话含义
1.如何理解会话含义。

会话含义理解有两个重要特征。

第
一，它们来自一个推理。

现在推理有两种用法：广义推理和狭义推理。

从严格的狭义理论上说，推论满足我所称的可用性条件：任何进行推论的人(在狭义上)都知道他或她所得到的判断是基于
先前的一些判断进行推论的。

这样的条件没有能够适用于广义上的推论。

想象一下，有人听到了门铃声，然后在这个基础上开始见或者是表达出自己的立场之后，可以使用一些比较委婉的方式来提醒对方，例如：“Why don’t you think this idea?”心理学家表明人类最希望的是得到别人的表扬和赞赏，因此在商务英语谈判过程中，谈判工作人员可以和学合理的使用表扬策略，根据实际的情况确定出表扬的方式，通过表扬来提升对方对自己的好感度，避免过度追捧反而引起对方的反感。

谈判过程消耗的时间比较长，因此在商务英语谈判过程中，谈判人员可以使用比较轻松、幽默的语言来缓解谈判活动带来的紧张感，促进双方顺利地进行交流沟通。

谈判过程使用轻松幽默的语言，能够减少话语上的摩擦，帮助谈判的氛围发展更加融洽，提升谈判的效率和质量，达到双方谈判合作的目标。

在商务谈判过程中不可避免的也会出现双方共同妥协让步的情况，如果对方妥协需要我方进行感谢，表达自己的感谢不仅关系到了礼貌的问题，同时也关系到双方是否都能够继续合作。

3.文化差异的处理。

在上午英语谈判过程中，需要有效的处理好文化差异性问题。

相同的语言在不同的文化背景下会产生不同的含义，例如在我国传统文化中狗往往是贬义词的代表，但是在英语当中狗是人类忠实的朋友，幸运的人就是用a lucky dog来表示，如果对于对方的传统文化和语用内涵了解不明确，很容易产生误解。

4.委婉的语用策略。

很多语言在商务谈判过程中可能是正确的，但是表达的方式可能会让对方无法接受，这在商务谈判过程中对于谈判的目标达成影响非常大。

因此需要谈判工作人员能够在谈判过程中，使用的话语能够在对方的承受范围之内，不管是表达自己的意见和想法，或者是反驳对方的想法，都需要了解对方的特点，并学会使用委婉的语用策略，让对方能够感觉到自己
话语之外的含义。

在商务英语谈判过程中有很多内容都可以使用到这种委婉的语用策略，例如涉及商业机密、谈判方语言表达不正确的时候，都可以使用委婉的语用策略，帮助谈判工作人员能够更好地发现和化解矛盾，确保双方之间保持融洽的谈判关系。

四、结语
综上所述，在商务英语谈判过程中科学合理的使用语用策
略，掌握更全面的谈判知识和技能，能够确保商务英语谈判活动的顺利开展，并帮助双方形成长期有效的合作，促进我国经济的创新发展。

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