集成热水器抓住消费需求就敢任性于市场

集成热水器抓住消费需求就敢任性于市场作者：连晓卫
来源：《现代家电》 2016年第9期
路新民是国内热水器行业的老人，但也是一个创业新人，他带领着自己的创业伙伴， 3 年多的时间，把一个新品牌兼集成电热水器新品类推广到全国3 0 个省/直辖市，已经发展有
4 1 8家代理商，建立起 6
5 6家专卖体验店，并与东易日盛、轻舟、面对面、万泰、居然之家、金螳螂、百安居等3 0 0 多家装饰公司合作，市场规模连年翻倍增长，2 0 1 6年一季度，又实现同比9 0 % 以上的增长。

集成热水器是基于传统电热水器的创新，让家中更有安全感，使用热水更高效的同时实现
个性化定制，满足用户多样化的需求，给用户创造一个五星级的浴室，看不见热水器，但随时
有舒适温馨的热水使用，这是路总做集成电热水器的初衷。

经过3年的发展，已经具备一定的
市场基础，他希望有更多的声音把产品传播到真正有需求的用户面前。

因此，2016年4月12
日欧必德在北京召开的发布会，首次尝试采用新媒体传播的方式来推动集成热水器的影响力。

并在发布会现场宣布，推出3 5 0 0万元巨惠活动，凡报名参加活动的前1 0 0名用户，可获
得五折购机优惠。

如果消费者用家中的旧热水器置换升级，还可享受1 0 0 0元的以旧换新优惠，并在欧必德官网、微信公众号同步推出，在6月3 0日活动截止日前，消费者拨打公司服
务电话都可以参与。

路总也希望通过这类活动，为行业做出一点贡献。

创新从用户痛点入手
创新非常不易，需要很多的艰辛，特别是经过3 0 多年的发展，长期的技术积累使电热
水器产品功能日趋完备，新品上市的节奏又不断加快，创新性功能亮点频出，很多功能已经成为电热水器产品的标配，所以，通过创新找到更为有效的发展之路就更是难上加难。

对于电热水器来讲，安全是最为核心的要求，但产品的安全性是由2部分构成，一是产品本身的安全，这是第一要素，而多年的发展，电热水器在国内市场已经非常成熟，安全问题行
业已经形成有效的解决方案。

第二是安装的安全性问题，则与安装技术与中国的应用环境有关。

传统的储水式电热水器，以6 0 L的电热水器为例，内胆中的储水6 0 L，重量为1 2 0斤，再加上热水器自身重量在6 0 ～7 0斤，两者相加后的总重量接近2 0 0斤，需要安装后
的墙体将长期承受该重量，因此安装墙体质量应较高。

国家标准关于储水式电热水器的安装规
范中要求安装墙体应能承受热水器注满水后重量的4倍。

所以，电热水器要安装于承重墙上，
而且还通过固定支架来分担热水器重量。

而集成电热水器是将传统电热水器和浴室柜进行集成，不用挂墙安装，所以，从安装安全的角度来看，集成热水器是针对安装痛点的一种解决方案。

在进一步解决舒适和个性化的需求，围绕这方面的创新方面，集成热水器又是集洗浴、洗
漱热水、洗手盆、储物柜和梳妆镜五大功能于一身。

而在消费者家中，洗手洗漱的次数要远远
大于洗澡的次数，由于集成热水器安装在洗手盆下方，当用户在洗手洗漱时，做到能1秒出热水，也大大提升了用户洗手洗漱的用水体验。

当然，创新产品的前提依然是产品品质的保障，欧必德集成热水器主要部件都有相应的专利技术，而材料和工艺也是相辅相承，欧必德所采用的一些工艺也有自己的专利，在原材料和
零部件采购上，高标准、严要求，精益求精。

例如浴室柜的五金件采用欧洲知名品牌的五金件，即便是每天开拉十次，也能保用1 5 年，且最大承重达到3 5 公斤。

保证了产品不仅要好用，而且更耐用。

提供更懂消费者需求的解决方案
很多消费者选择欧必德集成热水器的一个重要原因就是可实现个性化定制，与浴室环境的
一体化设计，让家中卫生间空间变了，看不见电源管路，储物空间的设计，可以做到空间合理
规划利用，而且在这方面还有很大的可发挥空间等。

所以，集成热水器卖的不是产品，而是解
决方案。

往往，在家庭装修中，消费者对厨房的设计花费的精力和财力都比较多，但对卫生间的
设计考虑很少。

因此，欧必德就自己动一些心思，结合浴室装修风格，在功能需求的满足上做
相应的设计。

目前产品已经发展至3大类，2 2款，1 0 0多个型号，可依据消费者家庭实际情况，进行合理的配置，客户提出需求之后，欧必德有相应的服务流程，最终会为用户提供出浴
室效果图。

可设计性强也是集成热水器与传统电热水器的差异之处，这就使产品有了很多可挖掘的空间。

例如，欧必德包头的代理商，在全国首创了把洗衣机与欧必德集成热水器集成一起的家庭
热水解决方案，实现了集成热水器与洗衣机的一体化，并且在卖场中做标准化出样展示，用更
深层次的产品可设计性来满足消费者需求，大大提升了产品的竞争力。

而且，集成热水器不仅从产品本身解决浴室环境一体化的设计，同时还降低了安装及后续维护保养的成本。

例如，户型和卫生间面积的大小不一，墙体质量的差异，不仅对传统电热
水器的安装提出了更高的要求，同时，也给维修保养带来一些不便。

而集成热水器与浴室柜集
成于一体，其主机设置在浴室柜内，安装简单，但同样也面临产品保养维修的问题。

欧必德集
成热水器的解决方案是在浴室柜的侧面开设有电热水器的维修窗口，设有可拆式维修盖。

而且
维修窗口可以根据用户安装的要求放左边或右边，可拆式维修盖与维修窗口内的卡槽插接配合
固定，不用螺钉或只用一个螺钉即可与维修窗口固定，即方便装拆，又保持了外观的美观。

差异化的营销锁定目标客户
新产品又是新品牌，无论是品牌或产品被市场接受都必然要经过一个漫长的过程。

路总介绍说法，从3年多的市场实践来看，只要用户看到集成电热水器， 9 0 %的用户会动心。

所以，需求客户在哪里，就把产品送到客户面前。

因此，在起步阶段，欧必德的经销商大多采取做专、做精、紧抓水电工资源、小区资源、装修公司资源等，找到目标消费群，打开市场局面，通过
业主微信群、Q Q群开展社区营销，保持与客户的黏性。

新产品必然会有一定的市场培育期，欧必德各地经销商在实践中已经找到了适合的方法，
并取得不错的业绩。

但如果要进一步提升销售规模，就要进一步提高终端的见面率，而融入家
电零售渠道则是有效的解决方案。

例如，欧必德铜仁代理商，2 0 1 4年5月开始做欧必德，目前已经在铜仁建立4家欧必
德专卖体验店，该代理商为提高店面成交率，采取了家电零售终端的精细化运营模式，例如，
统一店面品牌形象，每个店内都可以通水通电演示，让客户可以直观体验和感受产品的好处，
在每个店中设计有与空气能和传统储水式电热水器对比的看板道具，让客户进店感觉到不同热
水器产品的差异性。

而且把店员都培养成设计师，具备为客户设计水电方案的能力，以能够给
客户把产品的优势和价值讲解的更加到位，更懂得依据客户家庭装修风格来帮助业主选择适合
的产品。

并且通过不断总结本地化的话术，从比空气能更好的热水器，到精致装修就选欧必德，从而更能打动客户。

通过对专卖店精细经营，把进店数量转化为签单数量，其进店成交率高达85%。

所以，3年多的发展，欧必德已经积累了一批有思路，市场操作实战经验丰富的经销商资源，且大多数经销商都对集成热水器的未来充满信心，让集成热水器这一颠覆式的创新产品在市场中任性发展。