(客户管理)会籍销售中如何应对客户的拒绝

（客户管理）会籍销售中如何应对客户的拒绝
于会籍顾问和客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。

常见的问题有以下几种：
1.我仍要想想，让我再考虑考虑
遇见这种客人，做为壹个会籍顾问应该从另壹些方面进行引导，重点放于客人自己身上。

会籍顾问：XX先生/女士，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。

您要想想您选择加入壹家健身中心的目的是什么？您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？
您是否已经准备好使您的生活发生壹个积极的变化，令您的形体有壹个质的改善呢？
您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。

如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑壹段时间，您的形体可能会更不好。

我想，您唯壹需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生壹个积极的变化。

2.我要和我的家人商量商量
这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时能够这样解决。

会籍顾问：XX先生/女士，您想和家人再商量商量这很正常。

但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实且不重要的价格因素上
去，而忽略了您的健康！我想，如果您见上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以仍是您来先做决定吧！
您想再跟您先生商量我能理解。

不过这是您要自己决定的事情。

您要照见您的家庭，小孩，而且又要上班。

加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！
3.我仍想去其他的健身中心见见
这种客人很多，但因为健身中心会受到交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所于的区域内的健身中心做壹个大致的搜索（于脑海中），找出其可能会去的健身中心。

会籍顾问：好啊，没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去见的健身中心的资料给客人见）！说实话如果是我也喜欢再去其他地方见见，可是有很多客人仍是愿意到我们的健身中心来，因为他们要有更好的设备、更好的课程、更好的服务、清楚的环境等，而上述这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您见，您仍需要去那些健身中心再见见吗？
4.价格太贵了
这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。

会籍顾问：XX先生/女士，我想您如果已经准备加入到健身这壹大家庭中的话，钱真的不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标、您能对您不满的形体做出改善、您能让您更健康更自信。

有趣的是，人们不会象珍惜车啊、电视啊、房子啊这些壹样珍惜自己的健康。

花钱于那些地方时很大方的，可要于他们的健康上花钱时就犹豫了。

最重要的是您想把钱以后花于医院里仍是当下就把钱投入到自身的健康上呢？这壹笔费用可能会让您觉得“心痛”，但您没想到您只要当下壹次的投入于今后的壹年里每个月可能省去很多的开销呢！您能够省下买药见病的钱、买健身器械的钱、甚至是买化装品的钱（因为您精力充沛，容光焕发所以不必化装）。

5.我不知道自己是否喜欢
这壹类的客人，可能以前对健身从未有过接触，仍处于朦胧阶段，此时只要会籍顾问再PUSH壹下可能就会成交。

会籍顾问：XX先生/女士，您可能仍没有真正的参加过壹家健身中心，您可能仍没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。

您能够问壹下其他的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼的结果。

我相信您于参加以后，壹定会于锻炼中找到乐趣、找到您喜欢的锻炼计划，我坚信您会喜欢于我们这里锻炼后得到的结果。

6.我很忙，可能没时间来锻炼
这种客人我们应该为他做壹道计算题。

会籍顾问：您可能像很多人壹样，以为自己没时间，却于其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间。

壹周有168个小时，许多人工作花40-60个小时、睡觉也花40-60个小时、仍有
大约50个小时的时间，您只要从见电视这里面抽出2-3个小时不就能够锻炼了吗？
当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次，每次大约半个小时。

您的健康是最重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻炼呢
7.我怕我坚持不了
这个理由我们也能经常遇见。

会籍顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。

唯壹确定的是，如果您今天不开始，您将会拖延的越来越久、体形也越来越糟。

我们今天就开始吧！
您为什么要这样想呢？其实您只要拿壹点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐、更健康、更有毅力坚持下去。

您能够见壹下我们这里像您壹样年纪的客人我们这里到处均是，他们能够坚持下来为什么您不行呢？难道您仍不如他们吗？我想壹定不会的！
8.我喜欢早晨去室外和大家壹起锻炼
这种可能会发生于50岁之上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚于壹起，但他们能走进健身中心参观，也就证明了他们考虑过也准备加入！
会籍顾问：XX先生/女士，当然您可能喜欢这样壹种大家壹起热闹的感觉，但您有没有想到如果天气冷了、下雨了您和您的朋友们仍能聚于壹起聊天锻炼吗？这样的话您就浪费了壹天锻炼的机
会、也失去了壹次朋友聚会的机会。

如果您和您的朋友壹起来到健身中心的话，这种情况就永远均不可能再发生，您说是吗？
仍有您有没有想到这样的锻炼能您能否达到您想要的健身目标？需要多久才有可能达到您想要的健身目标？来我们的健身中心这壹切您就不用于考虑，因为我们会为您提供壹个壹对壹的教练，他会为您进行测试、制订计划、他会让您于很短的时间内完成、达到您所想要的变化。

最重要的是室外晨练对身体且无益处，因为经过壹个晚上的新陈代谢于早晨会出现壹种有害物质和气体的反流，加之植物此时也需要大量新鲜的空气，这时的您和壹大群朋友于外锻炼时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往于这时吸入的大部分却是二氧化碳，所以说早晨锻炼且没好处，您壹定要等到太阳出来后才能于室外进行锻炼，但只要您选择了健身中心任何时间只要您想均能够运动。

9.为什么我要加入你们的健身中心，你们能给我带来些什么
这类客人属于比较难缠的壹类，会籍顾问于介绍了壹大圈之后再被客人提出这样的问题，就算再怎么气愤于这时也壹定先忍耐。

这种客人不宜硬碰，做为壹个会籍顾问我们只能再细心的将我们的优势和卖点再壹次的阐述壹遍，且且有可能的话让这些客人于当时就试练壹次亲生体验壹下我们的设施和最棒的服务，如果客人没有太多时间或没有必须的服装能够替他安排壹次简单的身体测试，让他们也感受壹下我们教练的专业水平。

10.你们能提供的VIP卡服务，是否使用壹辈子
这类客人会有二种可能（壹就是无太大兴趣购买以此为借口、二就是确实考虑购买终生卡但有所疑问），不论遇见上述何种客人，我们均应该耐心的仔细的向他解释终生卡的准确含义。

会籍顾问：XX先生/小姐，如果您选择了终生卡，我们很希望能壹直为您服务下去，可是您也知道健身中心的开设它需要足够的场地，而就目前紧张的地产市场壹家健身中心想拥有自己的地皮去开设仍是比较困难，所以当下为止健身中心的开设仍是以租用场地为主，但租用场地且不能保证能够永远进行，所以我们所谓的终生卡且非通常意义的壹辈子。

可是，XX先生/小姐，我们的终生卡从价格上肯定是任何服务中最优惠最适合您的，为什么呢？您见因为我们对每位终生卡用户承诺保证使用10年（拿出计算机按照使用10年算出平均每年单价仅需900元，而且如果您的使用期限越长不就意味着您的会籍费越少吗？），而且如果因公司原应让客人使用期限未达到10年公司将启动保函对您的会籍费用进行赔偿，这么壹项既优惠又有如此保障的服务您仍犹豫什么呢？
注意Notes！！！
当您听到拒绝的理由时，让客人知道您理解他们的感受（表示同情）如果不这么做，而是直接就去辩驳，那事情就会变成争吵或辩论，永远也无法成交。

记住：拒绝的理由时客人说以下内容的方法：
你仍没说服我？仍有什么？我仍有问题没问？我见不出价值所于
价格比我的需要仍要高、我的需要仍不够高
要马上应对拒绝，把拒绝的理由渐渐缩小，最后消除
倾听拒绝的理由，不要去打断
别等客人提出假如，你必须提出成交
如果客人壹会提出这个拒绝理由，壹会提出另壹个，他们不是真正于拒绝，他们只是仍没有被说服。

再次激发他们。

问他们是什么原因使他们不想今天就加入
当人们用家人作为拒绝的理由时，通常时价钱的问题。

应该马上进行价钱理由的辩驳
不要向他们卖，而是帮助他们想要达到的目的
必须对拒绝的理由产生反射的反应，所以必须经常做的事情是：
1．告诉他们这是他们应得的
如果不能成交，跟他们约下壹次，请他们再来，试用壹次，再和你见面，别让他们空手走了。