零售学简介
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例如，美国在第二次世界大战后，社会经济环境 发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中 心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流 量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中 心则蓬勃发展。
4. 辨证过程理论
这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说 明零售组织发展变革的规律。把这个理论应用到零售 业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是 前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者 相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特 点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。
综合化 杂货商店（时期 1） 百货商店（时期 3）
购物中心（时期 5）
经营品种
专业化
专业店（时期 2）
超级市场 、 便利店（时期 4）
3. 自然淘汰理论
自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出 来的。其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会 经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及 竞争态势等。零售组织越是能适应这些环境变化，越是能 生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
§ 第四阶段：1996年—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现 代化进程。
§ 第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。
二、中国零售业变革的动因
三种解释： § 零售业的变革源于技术进步力量的推动 § 零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出相应调整
§ 经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整
无店铺零售
独立商店 直营连锁商店
特许经营 租赁商品部 垂直营销系统 消费者合作社
邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩
二、零售组织演化规律理论
1. 零售轮转理论
随时间发展补
2.发展一段时间：
充更多服务
3.继续发展：
高价格、高毛利、高成本
高价格、高毛利、高成本
随时间 推移补 充服务
198 29308
1.4
258
7.2
21
1225
--
784
12.4 1140
-1.2
21
第二节 零售组织发展规律
一、零售组织分类
按目标市场及经营 策略不同划分
百货商店 超级市场 便利店 仓储式商店 专业店 专卖店 折扣商店 杂货店 目录展示室
……
按是否设立门店来划分 按所有权性质来划分
有店铺零售
三、中国零售商面临的挑战
§ 面临零售业自身变革带来的挑战 § 面临技术进步带来的挑战 § 面临消费者需求变化带来的挑战 § 面临竞争与合作的挑战
7 皇家阿霍德（荷兰）ROYAL 83 56427 -12.8 165 AHOLD
8 考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE
95 52935
10
1063
9 塔盖特（美国） TARGET
97 52620
5.4
2408
10 西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS
11 罗维（美国） LOWE`S
107 49124 125 43243
149.3 858 18.6 2771
12 沃格林（美国） WALGREEN 134 42202
12.5 1560
13 欧尚集团（法国） GROUPE 135 AUCHAN
14 阿尔贝森（美国）
139
ALBERTSON`S
42073 40397
12.6 1198
三、零售业 零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提 供所需商品及其附带服务为主的行业。
§ 零售业是一个国家最古老的行业之一 § 零售业是一个国家最重要的行业之一 § 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表 § 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 § 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业
0.9
446
15 佳士客（日本） AEON（原 JUSCO）
16 萨夫维（美国） SAFEWAY
142 39481 146 38416
17 CVS公司（美国） CVS
151 37006
18 SEVEN & I 控股（日本）
164 34717
19 百思买（美国） BEST BUY
189 30848
20 枫锡鄂·尤里斯（法国） FONCIERE EURIS
3 家居商场（美国）HOME DEPOT
25
94455
4.5
22 121,452
43
81511 11.5
1784 5838
4 麦德龙（德国） METRO
55
72814
3.8
660
5 塔斯科（英国） TESCO
59 71128 13.9 2821
6 克罗格（美国） KROGER
73
60553
7.3
958
零售学
教材：零售学，肖怡，高等教育出版社 学时：40 主讲：胡红青
中国中国零售业三个发展特例
特例之一：中国的零售市场是全球最开放的市场，中国的零售 市场集中汇聚了世界连锁业的巨头
最近世界著名的咨询公司麦卡锡评论中国的零售市场 是“中外史无前例的竞争环境，零售业在中国的发展面临着其 他任何一个国家都从未遭遇过的特殊挑战。从来没有哪一个国 家集聚了世界上所有知名的、在运营上素质上最强的零售商。 比如，在美国，基本上是美国的零售商在互相竞争，不会有家 乐福到美国市场去。但世界上的这些强势零售商统统都涌到中 国来了，在同一个市场里竞争。这是在世界任何一个市场都没 有看到过的情况。中国这个市场非但有非常优秀的民营企业、 国营企业，还有非常多的来自世界各国的零售商，所以，中国 的零售业竞争可能比世界上大多数其他零售市场都要激烈得 多。”
超级市场产生背景：
§ 经济危机是超级市场产生的导火线 § 生活方式的变化促成了超级市场 § 技术进步为超级市场创造了条件
三、第三次零售变革：连锁商店的兴起
专业化分工 标准化管理 集中化进货 简单化作业
资源整合 规模效益
四、信息技术孵化零售业第四次变革
革新性：
§ 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要 § 销售方式发生变化，新型组织形式崛起 § 零售商内部组织面临重组 § 经营费用大大下降，零售利润进一步降低
第一章 零售导论
本章所要回答的问题是： § 零售、零售商、零售业的概况（掌握） § 零售组织的分类方法及其类型 § 零售组织发展演变的理论解释 § 西方零售业经历的重大变革 § 目前中国零售业的状况分析
第一节 零售及零售业
一、零售
零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非 生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活 动。
特例之三：家电连锁业成为零售业的老大的世界性特例 据国家商务部统计，2009年中国家电市场总量约11760亿， 其中国美、苏宁、五星销售之和约3000亿，剩下的7000-8000 亿被区域性代理商与零售商所瓜分。又据中国连锁经营协会 《中国连锁零售企业经营状况分析报告2008—2009》资料显 示，一家外资大型超市的平均年营业额是2.3亿，国内的大型 超市平均年营业额是1.2亿，相差几乎竟达1倍！而在这几乎 一倍的差距中家电品类的商品销售占了大头。
讨论：
随着信息技术的发展，不久的将来传统 零售商店会消失吗？
第四节 急剧变革的中国零售业
一、中国零售业的变革历程
§ 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场 绝对主导地位。
§ 第二阶段：1990年—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货 商店的市场基础。
§ 第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出 现百花齐放局面。
第三节 西方零售业四次重大变革
一、第一次零售变革：百货商店的诞生
革新性：
§ 销售方式上的根本性变革 § 经营上的根本性变革 § 组织管理上的根本性变革
二、第二次零售变革：超级市场的诞生
革新性： § 促使开架售货方式流行 § 大大节省人们的购物时间 § 使舒适的购物环境得到普及 § 促进了商品包装的变革
这一定义包括以下几点： § 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终
消费之用的活动。 § 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也
提供相关服务。 § 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以
利用一些使顾客便利的设施及方式进行。 § 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团
消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
表1-1 入2005年“全球500强”的前20名零售
商
编 号
公司名称
2005年 “500强” 营业额
排名 （百万 美元）
比上年 增长 （%）
2005年 利润额 （百万 美元）
1 沃尔玛（美国） WALMART 2
315654 9.6
STORES
1（2009） 408,214
11231
2 家乐福（法国） CARREFOUR
零售业是一个国家最古老的行业之一零售业是一个国家最重要的行业之一零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表零售业是一个国家和地区的主要就业渠道现代零售业是高投资与高科技相结合的产业表表11入2005年全球500强的前20名零售商编号公公司司名名称500强排名2005年年营业额百万美元比上年增长2005年年利润额百万美元1沃尔玛美国walmartstores2120093156544082149
市场 机会 来临
1.新型组织发展：
4.新型组织萌生：
低价格、低毛利、低成本 条件成熟 低价格、低毛利、低成本
2. 手风琴理论
这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化 向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是 过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零 售组织。
按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五 个时期。
二、零售商活动
零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介 于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零 售活动的组织。
制
消
造
批
零 费
商
发 商
中 转 商
售 者
商
消费品流通路径
零售活动组合：
组织系统
战略规划
商品规划
零售活动组合
服务
促销
定价
选址 商店设计
商品陈列 采购与存货
零售商活动组合要素
强势进入的外资连锁业巨头在零售业的主力业态和关 系老百姓基本生活食品和用品领域中占据了主导地位并制定了 交易规则，在国际奢侈品中国销售领域中其交易规则也是由外
特例之二：用不到二十年的时间，发展了国际上几乎花六十 年时间的连锁业态
今天在中国零售业中几乎所有世界上的连锁经营业 态在中国都有了，许多学者和零售业者都在那里欢呼“中国 零售业者用不到二十年的时间，发展了国际上几乎花六十年 时间的连锁业态”，中国零售业是如此的伟大！
商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变 化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律， 当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商 品和服务时，即发生了商品攀升。
商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望扩大销 售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者 的购买冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同 的目标市场；季节影响和竞争压力可能降低。此外，零售商 原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度 以稳定顾客基础。
5. 生命周期理论
这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织 也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将 经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期， 并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不 同阶段的各零售组织可采取的相应策略。
6. 商品攀升理论
4. 辨证过程理论
这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说 明零售组织发展变革的规律。把这个理论应用到零售 业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是 前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者 相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特 点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。
综合化 杂货商店（时期 1） 百货商店（时期 3）
购物中心（时期 5）
经营品种
专业化
专业店（时期 2）
超级市场 、 便利店（时期 4）
3. 自然淘汰理论
自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出 来的。其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会 经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及 竞争态势等。零售组织越是能适应这些环境变化，越是能 生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
§ 第四阶段：1996年—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现 代化进程。
§ 第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。
二、中国零售业变革的动因
三种解释： § 零售业的变革源于技术进步力量的推动 § 零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出相应调整
§ 经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整
无店铺零售
独立商店 直营连锁商店
特许经营 租赁商品部 垂直营销系统 消费者合作社
邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩
二、零售组织演化规律理论
1. 零售轮转理论
随时间发展补
2.发展一段时间：
充更多服务
3.继续发展：
高价格、高毛利、高成本
高价格、高毛利、高成本
随时间 推移补 充服务
198 29308
1.4
258
7.2
21
1225
--
784
12.4 1140
-1.2
21
第二节 零售组织发展规律
一、零售组织分类
按目标市场及经营 策略不同划分
百货商店 超级市场 便利店 仓储式商店 专业店 专卖店 折扣商店 杂货店 目录展示室
……
按是否设立门店来划分 按所有权性质来划分
有店铺零售
三、中国零售商面临的挑战
§ 面临零售业自身变革带来的挑战 § 面临技术进步带来的挑战 § 面临消费者需求变化带来的挑战 § 面临竞争与合作的挑战
7 皇家阿霍德（荷兰）ROYAL 83 56427 -12.8 165 AHOLD
8 考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE
95 52935
10
1063
9 塔盖特（美国） TARGET
97 52620
5.4
2408
10 西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS
11 罗维（美国） LOWE`S
107 49124 125 43243
149.3 858 18.6 2771
12 沃格林（美国） WALGREEN 134 42202
12.5 1560
13 欧尚集团（法国） GROUPE 135 AUCHAN
14 阿尔贝森（美国）
139
ALBERTSON`S
42073 40397
12.6 1198
三、零售业 零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提 供所需商品及其附带服务为主的行业。
§ 零售业是一个国家最古老的行业之一 § 零售业是一个国家最重要的行业之一 § 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表 § 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 § 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业
0.9
446
15 佳士客（日本） AEON（原 JUSCO）
16 萨夫维（美国） SAFEWAY
142 39481 146 38416
17 CVS公司（美国） CVS
151 37006
18 SEVEN & I 控股（日本）
164 34717
19 百思买（美国） BEST BUY
189 30848
20 枫锡鄂·尤里斯（法国） FONCIERE EURIS
3 家居商场（美国）HOME DEPOT
25
94455
4.5
22 121,452
43
81511 11.5
1784 5838
4 麦德龙（德国） METRO
55
72814
3.8
660
5 塔斯科（英国） TESCO
59 71128 13.9 2821
6 克罗格（美国） KROGER
73
60553
7.3
958
零售学
教材：零售学，肖怡，高等教育出版社 学时：40 主讲：胡红青
中国中国零售业三个发展特例
特例之一：中国的零售市场是全球最开放的市场，中国的零售 市场集中汇聚了世界连锁业的巨头
最近世界著名的咨询公司麦卡锡评论中国的零售市场 是“中外史无前例的竞争环境，零售业在中国的发展面临着其 他任何一个国家都从未遭遇过的特殊挑战。从来没有哪一个国 家集聚了世界上所有知名的、在运营上素质上最强的零售商。 比如，在美国，基本上是美国的零售商在互相竞争，不会有家 乐福到美国市场去。但世界上的这些强势零售商统统都涌到中 国来了，在同一个市场里竞争。这是在世界任何一个市场都没 有看到过的情况。中国这个市场非但有非常优秀的民营企业、 国营企业，还有非常多的来自世界各国的零售商，所以，中国 的零售业竞争可能比世界上大多数其他零售市场都要激烈得 多。”
超级市场产生背景：
§ 经济危机是超级市场产生的导火线 § 生活方式的变化促成了超级市场 § 技术进步为超级市场创造了条件
三、第三次零售变革：连锁商店的兴起
专业化分工 标准化管理 集中化进货 简单化作业
资源整合 规模效益
四、信息技术孵化零售业第四次变革
革新性：
§ 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要 § 销售方式发生变化，新型组织形式崛起 § 零售商内部组织面临重组 § 经营费用大大下降，零售利润进一步降低
第一章 零售导论
本章所要回答的问题是： § 零售、零售商、零售业的概况（掌握） § 零售组织的分类方法及其类型 § 零售组织发展演变的理论解释 § 西方零售业经历的重大变革 § 目前中国零售业的状况分析
第一节 零售及零售业
一、零售
零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非 生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活 动。
特例之三：家电连锁业成为零售业的老大的世界性特例 据国家商务部统计，2009年中国家电市场总量约11760亿， 其中国美、苏宁、五星销售之和约3000亿，剩下的7000-8000 亿被区域性代理商与零售商所瓜分。又据中国连锁经营协会 《中国连锁零售企业经营状况分析报告2008—2009》资料显 示，一家外资大型超市的平均年营业额是2.3亿，国内的大型 超市平均年营业额是1.2亿，相差几乎竟达1倍！而在这几乎 一倍的差距中家电品类的商品销售占了大头。
讨论：
随着信息技术的发展，不久的将来传统 零售商店会消失吗？
第四节 急剧变革的中国零售业
一、中国零售业的变革历程
§ 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场 绝对主导地位。
§ 第二阶段：1990年—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货 商店的市场基础。
§ 第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出 现百花齐放局面。
第三节 西方零售业四次重大变革
一、第一次零售变革：百货商店的诞生
革新性：
§ 销售方式上的根本性变革 § 经营上的根本性变革 § 组织管理上的根本性变革
二、第二次零售变革：超级市场的诞生
革新性： § 促使开架售货方式流行 § 大大节省人们的购物时间 § 使舒适的购物环境得到普及 § 促进了商品包装的变革
这一定义包括以下几点： § 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终
消费之用的活动。 § 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也
提供相关服务。 § 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以
利用一些使顾客便利的设施及方式进行。 § 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团
消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
表1-1 入2005年“全球500强”的前20名零售
商
编 号
公司名称
2005年 “500强” 营业额
排名 （百万 美元）
比上年 增长 （%）
2005年 利润额 （百万 美元）
1 沃尔玛（美国） WALMART 2
315654 9.6
STORES
1（2009） 408,214
11231
2 家乐福（法国） CARREFOUR
零售业是一个国家最古老的行业之一零售业是一个国家最重要的行业之一零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表零售业是一个国家和地区的主要就业渠道现代零售业是高投资与高科技相结合的产业表表11入2005年全球500强的前20名零售商编号公公司司名名称500强排名2005年年营业额百万美元比上年增长2005年年利润额百万美元1沃尔玛美国walmartstores2120093156544082149
市场 机会 来临
1.新型组织发展：
4.新型组织萌生：
低价格、低毛利、低成本 条件成熟 低价格、低毛利、低成本
2. 手风琴理论
这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化 向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是 过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零 售组织。
按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五 个时期。
二、零售商活动
零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介 于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零 售活动的组织。
制
消
造
批
零 费
商
发 商
中 转 商
售 者
商
消费品流通路径
零售活动组合：
组织系统
战略规划
商品规划
零售活动组合
服务
促销
定价
选址 商店设计
商品陈列 采购与存货
零售商活动组合要素
强势进入的外资连锁业巨头在零售业的主力业态和关 系老百姓基本生活食品和用品领域中占据了主导地位并制定了 交易规则，在国际奢侈品中国销售领域中其交易规则也是由外
特例之二：用不到二十年的时间，发展了国际上几乎花六十 年时间的连锁业态
今天在中国零售业中几乎所有世界上的连锁经营业 态在中国都有了，许多学者和零售业者都在那里欢呼“中国 零售业者用不到二十年的时间，发展了国际上几乎花六十年 时间的连锁业态”，中国零售业是如此的伟大！
商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变 化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律， 当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商 品和服务时，即发生了商品攀升。
商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望扩大销 售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者 的购买冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同 的目标市场；季节影响和竞争压力可能降低。此外，零售商 原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度 以稳定顾客基础。
5. 生命周期理论
这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织 也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将 经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期， 并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不 同阶段的各零售组织可采取的相应策略。
6. 商品攀升理论