商务谈判实务考核说明

开放教育试点专科
工商管理等经济类专业《商务谈判实务》考核说明
第一部分、课程考核的有关说明
（一）考核对象：本课程的考核对象是电大开放教育试点专科工商管理等经济类专业学生。

（二）考核方式：本课程以期末考试为主，考试分数为100分，占本课程成绩总分的70%，形成性考核占30%。

（三）命题依据：本课程考试使用教材为《商务谈判实务》（丁建忠主编，中央广播电视大学出版社2000年7月出版），并依据本课程实施方案命题。

（四）考试要求：本课程要求学生在完成学习后，能够牢固掌握本课程的基本知识，并具有应用所学知识处理实际问题的能力。

因此考试着重考查基础知识和应用能力。

包括了解、掌握、重点掌握三个层次。

各层次含义如下：
1、了解：指学习后应当记住的内容，包括概念、原理、方法的含义等。

这是最低层次的要求。

2、掌握：指在识记的基础上，全面掌握本课程的基本概念、基本原理和基本方法，并能表述其基本内容和基本原理，能够分析和说明相关问题的区别和联系。

这是树立学生商务谈判概念的重要要求，是较高层次的要求。

3、重点掌握：是指能够根据学习过的商务谈判的基本原理和方法，紧密联系实际，提高分析问题和解决问题的能力。

这是最高层次的要求。

（五）命题原则：本课程考试的范围和内容不超过教学大纲，既不任意提高标准，也不降低要求。

在教学内容范围内，按照理论联系实际的原则，考察所学知识的应用能力的试题，不属于超过教学大纲。

考试命题的覆盖面要广一些，要求覆盖到各章。

在此前提下，适当突出课程重点内容，并要兼顾各个能力层次及难易程度。

（六）试题类型及结构：本课程试题类型有不定项选择题（45分）、简答题（15分）、案例题（40分）。

答题时间为90分钟，开卷考试。

第二部分、课程考核内容和要求
第一单元、商务谈判概论
重点掌握：
1、国际商务谈判的定义，即三个层次。

2、国际商务谈判的构成，即三要素及各个部分的主体内容和特征。

3、国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计十四类的含义。

掌握：
1、“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例与协议）、自主原则。

2、国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别。

了解：
1、标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的特征和各类独有的特征）。

第二单元、商务谈判的基本程序
重点掌握：
1、先期探询时，如何制造“冷与热”？
2、准备时，要求做到哪12个字？
3、小结时，应达到何种目的？
4、再谈判时，应遵循什么定律？
5、终结的谈判标志有哪三个？
6、重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？
7、在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？
8、在做价格谈判评论时应遵循哪五个规则？
9、在做讨价时应遵循哪三个规则？
10、在做还价时如何确定还价起点？
11、讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽的问题？
掌握：
1、谈判的基本程序：先期探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。

2、在谈判阶段中有纵向的六个步骤：解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协的定义。

3、探询的意义，内容和方法。

4、准备的主要内容。

5、谈判的主要内容和方法。

6、了解小结阶段的内容和作用。

第三单元、商务谈判的组织
重点掌握：
1、何谓谈判适用人才？适用于国际商务谈判的人才，应遵循哪三条选择标准？
2、在对谈判班于进行组织时，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？
3、什么叫构成谈判班子的实力原则？组成谈判班子的决定因素主要是什么？
4、主持人的职责和作为主谈人应掌握哪五点依据？
5、主谈人在首场谈判开场时应抓好哪四个环节？
6、在统一对外联合谈判中主持中，主谈人应对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”？
掌握：
1、何谓特殊谈判的组织？
2、什么叫谈判人员的本职分工？
了解：
1、了解谈判的人事管理。

2、了解主持的方法。

第四单元、商务谈判的主体
重点掌握：
1、谈判手的行为准则、谈判手的举止。

无论年龄和性别在服饰上应追求体现的“五个字”。

谈判手的个性追求上，应要求体现的双重个性。

2、谈判中的做戏准则所包含的四个方面内容。

掌握：
1、谈判伦理确立的过程和谈判的伦理观。

2、社会道德观、商业谈判的道德观。

了解：
1、了解谈判手的心理。

2、自然感情与虚伪感情的判明。

第五单元、商务谈判的思维
重点掌握：
概念：判断、推理、伦理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维。

1、各种典型文化的思维对策。

2、判断时应掌握哪四个对立统一的方面？
3、伦理时应考虑哪三个原则？
掌握：
1、不同文化背景对谈判思维的影响。

2、推理时可运用的形式有几种？
了解：
1、了解逻辑和谈判思维的关系。

第六单元、商务谈判策略
重点掌握：
1、国际商务谈判的策略。

依据什么因素选择策略？
2、典型的商战策略。

3、运作单项策略时，如何启动？动作多项策略时，又如何启动？
掌握：
1、谈判策略的运用技巧、策略的运作过程。

2、认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧。

了解：
1、了解商务谈判策略的类别和个性。

第七单元、商务谈判用语
重点掌握：
1、商务谈判中常见的用语种类与特征。

2、运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？
掌握：
1、外交用语、军事用语、商业法律用语、文学用语。

2、掌握运用各种谈判用语的技巧。

了解：
1、提高谈判的表达能力。

第八单元、合同文本的谈判
重点掌握：
1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？合同附件选择又与什么相关？
2、正文和附件在谈判时分别遵循什么谈判原则？掌握正文与附件的关系及谈判技巧。

掌握：
2、掌握合同的构成框架。

3、掌握合同条款的谈判原则。

了解：
1、了解合同条款的性质。

2、合同正文结构、通用条款（基础条；》）、特殊条款（补充条款）、合同附件。

第九单元、商务谈判的决策
重点掌握：
1、商务谈判的决策的内涵。

2、商务谈判的决策层次，战略决策和战术决策的内涵。

战略决策的过程包含哪五个步骤？战术决策的过程为哪三个步骤？
3、商务谈判的决策方式，场内决策和场外决策的含义。

掌握：
1、商务谈判战略决策和战术决策的程序。

了解：
1、商务谈判决策的权限和决策实施的权限。

2、可使用的监督手段有哪三种？贯穿其中的灵魂是什么？
第十单元、商务谈判信息
重点掌握：
1、商务谈判信息的内容，各项信息的作用和意义。

2、商务谈判信息收集、加工的方法。

公开信息收集有哪四种方法？非公开信息的收集有哪三种方法？
3、处理信息有哪两项主要内容？利用信息应从哪两个方面来研究？
掌握：
1、商务谈判信息的基本含义及其特征。

了解：
1、了解商务谈判信息的分类。

2、了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。