推销实务之推销概述
推销实务教学大纲
推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。
通过本课程的学习，让学生把握推销的差不多理论和差不多策略技巧。
重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业进展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求第一章推销概述教学目标与要求1、重点把握推销的典型模式2、把握推销方格理论3、了解推销的要素、原那么与方法教学内容第一节什么是推销第二节推销的原那么与过程第三节推销方格理论第四节推销模式第二章推销人员教学目标与要求1、重点把握推销人员应具备的素养2、把握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节推销人员的职责第二节推销人员应具备的素养思想素养第三节推销人员应具备的职业能力第三章推销礼仪教学目标与要求1、重点把握拜望礼仪、交谈礼仪2、把握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的差不多要求教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪第四节服饰礼仪第四章推销预备教学目标与要求1、把握推销打算的制定2、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节了解推销环境第二节进行产品预备第三节熟悉公司情形第四节把握顾客情形第五节制订推销打算第五章查找顾客教学目标与要求1、重点把握查找潜在顾客的方法2、把握顾客资格审查的要紧内容教学内容第一节查找顾客的差不多概念第二节查找顾客的方法第三节顾客资格审查第六章推销接近教学目标与要求1、重点把握接近顾客的方法2、把握约见顾客的方法第一节接近顾客第二节约见顾客第三节接近顾客第七章推销洽谈教学目标与要求1、重点把握推销洽谈的策略与技巧2、把握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原那么教学内容第一节推销洽谈的目标与内容第二节推销洽谈的原那么与步骤第三节推销洽谈的方法第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议教学目标与要求1重点把握顾客异议处理的差不多方法2把握顾客异议处理的原那么策略3了解顾客常规性异议教学内容第一节顾客异议的类型及成因第二节处理顾客异议的原那么和策略第三节处理顾客异议的方法第九章推销成交教学目标与要求1重点把握推销成交的常用方法2把握成交时机的把握3了解成交的要紧障碍教学内容第一节成交的信号、第二节成交的策略第三节成交的方法和技巧第四节成交后跟踪第十章推销与店堂推销教学目标与要求1重点把握推销的技巧与步骤2把握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节推销第二节店堂推销第十一章推销人员的治理教学目标与要求1重点把握推销人员选拔的过程2把握推销人员薪酬体系的设计原那么3了解推销人员绩效评判的方法教学内容第一节推销人员的聘请与选拔第二节推销人员的薪酬与鼓舞第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平常成绩决定。
推销实务
1.推销的概念：推销就是指推销人员通过与顾客面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或推销品的性能、特征，引起兴趣，激发其购买欲望。
实现购买行为达到双赢的过程。
2.推销的要素：推销四要素：推销人员、推销对象、推销商品、推销信息。
推销人员、推销对象是商品推销活动的主体。
推销商品是商品推销活动的客体。
推销信息贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。
3推销的功能：推销的功能：①推销商品②传递商品信息③提供服务④反馈市场信息。
推售商品是推销的基本功能。
寻找接近顾客是推售商品的前提。
推销洽谈室推售商品的关键。
达成交易是推售商品的目标。
（传递商品的一般差别优势.发展，经营信息.提供：售前、售中、售后）4.顾客的购买心理特征：①多样性、②复杂性③周期性④发展性⑤时尚性⑥可诱导性。
5推销人员的心理特征：①成功的欲望②自信、感恩、平常心③意志顽强④真诚热情⑤广交朋友⑥热爱学习。
成功的欲望是推销人员必须具有的心态。
意志顽强、坚持不懈、锲而不舍的精神是推销成功的保证。
6理解“爱达”模式（适用性最强的模式）：“爱达”模式步骤：①吸引潜在顾客的注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易吸引潜在顾客注意方法：①形象吸引法②语言吸引法③其他吸引法语言：通过赞美、奇怪的问题，利益提问来吸引顾客。
其他：①用产品来吸引顾客。
②用声音来吸引顾客。
③用气味来吸引顾客唤起顾客的兴趣。
情感类法：①投其所好②为顾客着想（这既是一个接近顾客方法，也是推销人员务必遵循的原则。
）展示类法：①产品实体展示②引起顾客的感受与情绪。
③让顾客亲自参与示范“爱达”模式是适应性最强的模式，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销，如办公用品，生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。
激发顾客的购买欲望：1.多方证实法：①利用权威证书证实。
②利用有关技术资料证实。
③利用传播媒介的报道、宣传与评论证实。
《推销原理与实务》第1章 推销概述
第4节 推销的商业伦理原则
• 一、销售行业的道德失范
– 产品假冒伪劣严重 – 价格欺诈与价格陷阱 – 虚假促销与虚假广告 – 售后服务虚假承诺
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二、推销的商业伦理原则
• 尊重顾客意愿，反对强制推销 • 坚持互利互惠，反对损人利己 • 坚持诚实信用，反对商业欺诈 • 保护消费者权益，反对不正当竞争 • 坚持绿色推销，弘扬社会责任
推销的实质
• 推销是一个具有挑战性的行业 • 推销活动是一个系统的交换过程 • 推销的实质是满足顾客的需求 • 推销的核心内容是说服顾客 • 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信
息反馈的过程
交易型推销与顾问型推销
• 交易型推销（transactional selling）是指有 效地针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一 种推销过程。
赫克金法则就是______。（1）关系法则 （2）交换法则 （3） 诚信法则 （4）质量法则 • 三、简答题 • 1．怎样理解“市场营销的目标是使推销成为多余”这句话？ • 2．你认为应该具备怎样的素质与能力才能胜任推销工作？ • 3．互联网时代的推销工作有什么样的特点？ • 4．推销员应该遵循哪些商业伦理原则？
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本章小结
• 推销既是一门科学和艺术，也是一种销售技术。推销虽 然有狭义和广义的理解，也有交易型推销和顾问型推销 的分别，但推销的核心内容在于说服。虽然说“市场营 销的目标是使推销成为多余”（德鲁克语），但推销作 为市场营销的基础，在我国市场经济还不成熟完善的情 况下，推销仍然是大多企业需要开展的重要工作。
• 广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定 的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其 接受并实施推销内容的活动与过程。
• 狭义的推销（本书中推销的定义），即直接的 面对面的人员推销的角度，来阐释现代推销学 的过程和行动内容。
推销原理与实务
推销原理与实务1、广义的推销：在现代社会里，推销是一个应用越来越广泛的名词，它存在于社会生活的各个领域。
试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将其理解为推销。
2、比如，我们总是注意自己在不同场合的言谈举止，试图树立自己的良好形象，那时我们在向社会推销自己；科学家们通过多种媒体报道自己的最新发现，那是他们在推销自己的科研成果；音乐家们以歌声、乐声吸引人们共同感受他们对生活的喜怒哀乐，他们推销的是自己的情感体验；上人们通过不同的方式展示自己的商品，以赢得顾客的青睐，他们推销的是商品的效用。
3、狭义的推销：狭义的推销是指商品在交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。
4、商品推销由推销者、推销对象及推销品三个基本要素组成。
在这三个基本要素中，推销者和推销对象是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体。
实际上，推销酒是推销品由推销者向推销对象移动的过程。
推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求。
5、推销行为的最终目的是推销主体双方利益的满足。
在推销行为中，推销人员的最终目的是满足自身的需要，即推销任务的完成与销售利润的获得；而顾客的最终目的也是满足自身的需要，即对某种商品和劳务的需求的实现。
但只有首先满足了顾客的需要，才有推销人员需求的满足。
推销行为是建立在双方利益共同点的基础之上的。
6、推销的特点：主动性、特定性、灵活性、双向性、互利性7、1958年，海因兹.戈德曼《推销技巧》一书的问世，宣布了现代推销学的产生。
8、直接推销方式即人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的推式推销方式。
在现在推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛利用。
9、人员推销方式的特点是：双向信息传递性、灵活性较大；针对性强、无效劳动少；扮演双重角色、注重人际关系；推销范围窄、费用较高；合适人选有限、不易物色。
1第一章推销概述
• （5）寻求答案型（Solution purchaser） • 坐标：E（9，9） • 特征：自信，理智，心态开放，了解自 己需求，也关心推销员，欢迎帮助自己 了解情况和解决问题。 • 可能的对象：事业成功人士 • 推销策略：理智对理智，不需过多推销
• 3、推销方格与顾客方格的搭配
• 根据对推销实践的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格 与购买方格的关系，如图
漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求答案型 （9，9） 顾客类型 推销员类型
解决问题导向型 （9，9）
强力推销导向型 （9，1）
√
√
√
√
√
⊙
√
√
⊙
⊙
推销技术导向型 （5，5）
顾客导向型 （1，9） 事不关己型 （1，1）
⊙
√
√
×
⊙
× ×
√ ×
⊙ ×
• 2、购买方格理论 • 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可 将顾客的心理分为五种类型： • （1）漠不关心型（Careless） • 坐标：A（1，1） • 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 • 产生这种心态的原因： • ①没有购买决策权； • ②害怕承担风险。 • 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 • （2）软心肠型（Pushover） • 坐标：B（1，9） • 特征：花钱买“和气”，容易被说服 • 推销策略：不能欺骗顾客
• 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的 深山宝刹， • 对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔 诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥， 鼓励多行善事。 • 我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”， • 方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 • 公司认为，三个应考者代表着营销工作 中三种类型的人员，各有特点：
推销实务教案——推销概述
第一章推销概述【教学重点、难点】掌握推销的要素和原则【教学用具】多媒体【教学过程】引例据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。
很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。
乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。
然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。
他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。
他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。
日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。
后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
以上例子都充分说明，是推销成就了他们的人生。
许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。
1 推销概述
【知识框架】【知识点分析】一、推销的概念1.推销的含义指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法与技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。
2.推销的要点（1）推销是一个活动过程。
（2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。
（3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
（4）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。
二、推销的要素三、推销的功能（一）销售商品•销售商品是推销的基本功能。
（二）传递商品信息（三）提供服务（四）反馈市场信息推销人员向企业反馈的市场信息主要有：•（１）顾客信息。
例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。
•（２）市场需求信息。
例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。
•（３）竞争者信息。
例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。
【历年考题】1.[2010年考题]以下不属于推销要素的是（）A 推销人员B推销对象 C 推销企业D推销品2.[2011年考题]产品推销活动的客体（）A 推销人员B 推销对象C 推销品D推销信息3. [2012年考题]产品推销活动的主体是（）A 推销品B 推销信息C 生产企业D推销人员和推销对象4. [2014年考题]关于推销的理解，下列说法错误的是（）A.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧B.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，无需进行信息的双向沟通C.推销的最终目的是促成交易D.顾客的潜在需求是需要激发和激励的5. [2015年考题] 关于推销要素，下列说法错误的是A.推销品主要包括商品、服务和观念B. 推销人员和推销对象都是接受推销的主体C.推销对象不一定是最终消费者或使用者D.推销人员是实现商品推销活动的关键【模拟练习】1.商品推销顺利进行的关键是A 推销人员B 推销对象C 推销品D推销信息2. 实现商品推销活动的关键是A 推销人员B 推销对象C 推销品D推销信息3. 推销品不包括A 商品B 观念C 服务D推销信息【答案】【历年考题】 1. C 2.C 3.D 4. B 5.B【模拟练习】1. D 2.A 3. D.。
《现代推销实务》基础知识
1.一个优秀的推销人员应当具备的基本素质：要有良好的思想/心理/业务/身体/能力素质和个人形象
第三章
1.推销方式的种类①上门推销②柜台或店堂推销③会议推销④电话推销
第四章
1.潜在顾客：是可能成为现实顾客的个人或组织。
2.寻找顾客的基本准则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识④多途径寻找顾客⑤重视老顾客
6.推销人员的绩效评估方法：①图形等级法②等级排序法③目标设置法④360度反馈法⑤横向对比分析法⑥纵向对比分析法⑦尺度考评法
3.培训的作用：①提高推销人员素质，维护企业形象②增强推销技能，提高业绩水平③提高推销人员的自信心和独立工作能力④降低人员的流失率，稳定推销队伍⑤培养创造力，改善与顾客的关系
4.培训方法：①课堂培训法②会议培训法③模拟培训法④实地培训法⑤电子学习法
5.推销人员绩效评估的目的：保证奖酬与推销人员的实际业绩相匹配②为人力资源管理工作提供信息支持③确定推销人员的具体培训需求④提高推销人员的业绩⑤为任务分配决策提供依据
第五章
1.约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃“闭门羹”②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员和顾客都做好比较充分的准备工作④有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动
2.约见顾客前的准备①准顾客信息资料的准备②制定约见方案③知识准备④物质准备⑤精神准备
第九章
1.推销成交：是指顾客接受推销人员的购买建议，购买推销品的行为过程。
2.推销成交的基本原则：①密切注意成交信号②把握成交时机③主动成交④区别不同的顾客类型采用不同的成交方法
3.推销成交的方法：①直接成交法②假设成交法③选择成交法④总结利益成交法⑤从众成交法⑥小点成交法⑦最后机会成交法⑧优惠成交法⑨保证成交法⑩试用成交法（11）赞美成交法（12）理性分析成交法（13）技术成交法
推销原理与实务第一章概论
02
推销的基本原理
双向对称模型
双向对称模型
指在推销过程中，推销人员需要同时关注顾客的需求与利 益，以及自身的销售目标与产品特点，实现双向对称。
双向对称模型的意义
通过实现双向对称，推销人员可以更好地理解顾客需求， 提供更符合顾客利益的产品和服务，从而提高销售效果。
双向对称模型的实践应用
推销人员在推销过程中需要积极倾听顾客需求，了解顾客 的购买动机和疑虑，同时也要充分展示自身产品的特点和 优势，以满足顾客需求。
倾听客户需求
在谈判过程中，要认真倾 听客户的需求和意见，了 解其关切点，以便更好地 满足其需求。
灵活运用谈判策略
根据谈判情况灵活运用各 种谈判策略，如让步、引 导、转移话题等，以达成 有利于自己的协议。
04
推销人员的素质和能力
良好的心理素质
自信
推销人员必须具备坚定的 自信，相信自己能够完成 任务，克服困难。
耐心
推销过程中可能会遇到各 种挫折和拒绝，推销人员 需要有足够的耐心去应对。
乐观
面对挑战和压力，推销人 员需要保持乐观的心态， 积极面对。
丰富的专业知识
产品知识
推销人员需要全面了解所推销的
了解市场需求、竞争状况等，能 够更好地制定销售策略。
行业知识
了解相关行业的发展趋势、政策 法规等，能够更好地把握市场机
会。
高效的沟通能力
倾听能力
能够认真倾听客户的需求和问题，理解客户的意 图。
表达能力
能够清晰、简洁地表达自己的观点和想法，让客 户明白产品的特点和优势。
谈判能力
能够与客户进行有效的谈判，达成双方都满意的 协议。
05
推销伦理与法律
推销实务概述(ppt62张)
（二）生产型推销（19世纪中叶到 20世纪20年代）
（三）销售型推销（20世 纪20年代到50年代）
• 1.企业开始设立负责推销的机构 • 2.企业开始采用积极推销方式 • 3.新的推销技术和推销观念逐步形成
（四）现代推销（即市场 型推销，20世纪50年代 至今）
• 1.现代推销以消费者需求为中心 • 2.现代推销具有全局性和系统性 • 3.现代推销使推销成功具有长期 性和稳定性 • 4.现代推销要求企业广泛应现代 科学技术 • 5.现代推销改变了企业的经营策 略和目标
销品在市场中的优劣态势等。
二、推销的作用
• （一）推销有利于促进生产发展和技术 进步 • （二）推销能促进经济发展和社会繁荣
• （三）推销是使企业获得生存与发展的 重要途径
• （四）推销为人们创造了更多的发展机 会
三、推销的方式
• 被动推销式 • 在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式 向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场 • 主动推销式 • 推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产 品和服务。例如，上门推销的直销员 • 联系推销式 • 推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定 化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售 活动。
装商品，送货上门，代办运输等。
• 售后服务。售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处
理顾客异议等。
（四）反馈市场信息
• 顾客的信息。顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济 • 市场需求信息。推销品的市场需求状况及发展趋势，推 • 竞争者信息。竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、
品种规格以及竞争促销手段的变化等。 状况等。
（2）根据题干所述，以下哪项 是关于他们三人的年龄次序（由 大到小）的正确表述？
第一章：推销概述
四、推销的基本模式（FABE费比模式） 推销的基本模式（FABE费比模式） 费比模式
• （一）推销产品的功能特征（Feature) 推销产品的功能特征（ • 即推销产品中有吸引力的卖点。 即推销产品中有吸引力的卖点。 推销格言：贩卖商品的效用价值是推销成功的先声。 • 推销格言：贩卖商品的效用价值是推销成功的先声。 • 如何寻找有吸引力的卖点？ 如何寻找有吸引力的卖点？ • 1、产品的生产技术与工艺方面有吸引力的卖点 • 2、产品的原材料及其来源（产地）方面有吸引力的 产品的原材料及其来源（产地） 卖点 • 3、产品的功能和使用价值方面有吸引力的卖点。 产品的功能和使用价值方面有吸引力的卖点。
第一章 推销概述
一、对推销的理解 推销无处不在: 推销无处不在: 人生处处皆推销; 人生处处皆推销; 人生无时不推销; 人生无时不推销; 人人都是推销员，我们每天都生活在推销中。 人人都是推销员，我们每天都生活在推销中。不管你是 否喜欢,你天生就是一个推销员. 否喜欢,你天生就是一个推销员. • （一）广义定义： 广义定义： • 是运用一定的方法与技巧,说服、诱导与帮助他人接受 是运用一定的方法与技巧,说服、 自己的建议、观点、愿望或产品等，影响他人决策， 自己的建议、观点、愿望或产品等，影响他人决策，使 之按照自己的意愿行事的人际间的诱导过程。 之按照自己的意愿行事的人际间的诱导过程。 • • • • •
一次成功的电话推销
• 推：谢谢。 谢谢。 • 刘芳：你好！你找谁？ 刘芳：你好！你找谁？ • 推：我是长城服务器客户顾问。我刚才访问你们的网站， 我是长城服务器客户顾问。我刚才访问你们的网站， 想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看现在都10分 想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看现在都 分 钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？ 钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？ • 刘芳：我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！ 刘芳：我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！ • 推：你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法 你们使用的是局域的内部网吗？如果是， 发现这个问题的。如果用拨号上网的话， 发现这个问题的。如果用拨号上网的话，你就可以发现 了。 • 刘芳：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？ 刘芳：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？
推销概述知识点总结大全
推销概述知识点总结大全导论在竞争激烈的市场环境中，推销是企业获取客户资源并实现销售业绩的重要手段。
因此，掌握一定的推销知识对于销售人员和企业的成功至关重要。
本篇文章将从推销的基本概念、推销流程、推销技巧和推销管理等方面进行全面总结，以期提供给销售人员和企业管理者参考。
一、推销的基本概念1. 什么是推销？推销是一种利用交流和说服技巧，以实现产品或服务销售的过程。
它是一种以顾客需求为导向的销售手段，旨在满足消费者的需求，提升产品或服务的市场份额。
2. 推销的目标推销的主要目标是促进产品或服务的销售，获取客户资源，并帮助企业实现业绩增长。
此外，推销还可以建立品牌形象、维护客户关系、改善客户满意度等。
3. 推销的重要性推销是企业获取客户资源和实现销售业绩的一种重要手段。
通过推销，企业可以与客户建立长期稳定的合作关系，确保企业的持续发展。
二、推销流程1. 客户拜访客户拜访是推销的第一步，通过拜访客户，了解客户需求，建立关系，为后续销售做好准备。
2. 产品介绍在客户拜访中，销售人员需要对产品或服务进行详细的介绍，包括产品特点、优势、适用范围等，以吸引客户的兴趣。
3. 解决客户问题销售人员需要了解客户的问题和痛点，并提供相应的解决方案，以满足客户的需求，增加对产品或服务的信赖度。
4. 提出建议在了解客户需求的基础上，销售人员可以根据客户的情况提出相应的建议，促成交易的达成。
5. 成交与后续服务当客户对产品或服务满意并愿意购买时，销售人员需要及时与客户签订合同，并提供后续的售后服务，以留住客户并建立长期合作关系。
三、推销技巧1. 沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、引导等，以更好地与客户进行交流。
2. 问问题技巧通过问问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，有针对性地提出解决方案。
3. 演示技巧对产品或服务进行生动形象的演示，可以帮助客户更直观地了解产品的优势和特点。
4. 说服技巧销售人员需要具备一定的说服能力，通过合理的逻辑和明确的证据来说服客户。
推销概述
推销是什么—续
2.推销的特点
特定性 灵活性 因地、因人、因情、因景 推销技术不同 双向性 互利性 说服性 个案：找出客户的“樱桃树” 差别性
观点：关于推销（人员）
• • • • • • • 推销是一项工作，而不是职业，也不会作为职业生涯 推销人员要想成功，必须说谎或欺骗 推销术是人类最坏的一种技术 好的销售人员必须不适应社会环境 成功的销售人员必然骄傲自大 推销中的人际关系是令人反感的 销售人员过着卑微的、令人讨厌的生活，因为他们始终 在伪装自己 • 推销仅对卖主有利 • 销售人员为钱会做一切坏事，因为他们是为钱而销售 • 推销工作无需才智
推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。
现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
推销是什么—续
3.推销是市场营销的重要机能(个案:卖鞋)
营销是比推销含义更广泛的概念 营销强调营销组合和整体营销，推销侧重推销技销的区别
推销实务之推销概述
第1章 推销概述
第二节推销的功能、作用和方式
（一）销售商品
分析 销售 机会 寻找 目标 顾客
接近 顾客 明确 需 求
推销 商品 卖点 寻求 共同 利益
创造 机会 达成 交 易
（二）传递商品信息
（三）提供服务
售前服务： 专业 在销售前为 顾客提供信 息咨询或培 训的服务。
售中服务：热情 在销 售过程中 为顾客提供热情 接待、介绍商品、 包装商品、送货 上门、代办运输 等服务
推销的技术是否是市场需 要的
推销品具有先进的、优越的技 术性能大大促进推销成功
所推销的技术是适应市场需要， 否则再先进也是没有意义的
推销媒介的技术是否先进
互联网技术、网络营销、户外 传媒技术等大大提高推销效率
7.微观环境因素
企业推销不仅受宏观环境因素的影响，更离不开微 观环境因素的影响，而企业微观环境因素包括企业本身、 顾客、竞争者和公众，对推销活动的影响则是个性化和差 异化的。而推销活动的成败一方面爱微观环境因素影响， 另一方面企业通过自身努力改变这些因素，可以创造良好 的推销环境，达到良好的推销效果。
导入
上一节课，我们共同学习了推销的功能、作 用和方式，我们对推销活动有了更进一步的认识， 下面请大家思考两个问题：
1.推销具有什么功能？ 2.推销有哪些方式，试举例说明。
第三节 推销的观念与环境 一、推销的观念
以企业利益为中 心传统推销观念
推销的观念
以消费者利益为中心 的现代推销观念
以社会长远利益 为中心推销观念
❖ 核心观念 是以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过 各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品 的推销观念。
（二）以消费者利益为中心的现代推销 观念
现代推销实务 第一讲 认识推销
制作者： 制作者：
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于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分， 于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了 敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。 敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。 卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。 卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。 推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼， 推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请 他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。 他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊 这位推销员问， 如果我买了你的锅， 天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会 怎么做。 卖锅者说， 继续赶路，卖掉下一个。 怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”推 销员又问， 全部卖完以后呢？ 卖锅者说， 销员又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再 背几十口锅出来卖。”推销员继续问，“如果你想使自 背几十口锅出来卖。 推销员继续问， 己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？ 卖锅者说， 己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说， 那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊 “那就得考虑买部车，不过现在买不起 两人越聊 越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车， 越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是 制作者： 制作者： 个月以后，订金是一口锅的钱。 5个月以后，订金是一口锅的钱。
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小故事 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 没有找到一双是合脚的。店员对她说： 太太， 没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太， 我们不能合您的意， 我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一 只大。 这位妇女走出鞋店， 只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东 西。 在下一家鞋店里， 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困 最后，笑眯眯的店员解释道： 太太， 难。最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您 知道您的一只脚比另一只小吗？ 知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女 高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
推 销 概 述
（一）售后服务
达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务同样是推销工作的一 项重要内容。
（二）信息反馈
（二）推销的特点
1、特定性 2、说服性 3、灵活性 4、差别性 5、互动性（双向性） 6、互利性 7、服务性
【小思考】 在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了这样一些见解： A、推销就是要嘴皮子、吹牛 B、推销就是高明的骗术 C、推销就是跑腿、交际 D、推销就是说服、鼓动 E、推销就是卖东西、让顾客掏钱 F、推销是市场营销的重要机能 你认为这些看法中哪一种说法比较好？ 【答案】F
二、推销与市场营销的关系
（一）市场营销 在市场经济条件下，企业要在激烈的市场竞争中求得生存
和发展，必须深入细致地调查、分析市场消费需求和营销 环境的变化，根据营销战略规划与营销目标的要求，结合 企业内部资源条件，制定和实施以产品、定价、分销、促 销为主要内容的营销组合，力求更好地满足消费者和用户 经常变化的需要。
导推销过程朝推销员的预期效果发展。 说服与诱导是现代推销的基本手段。因此，每一位推销员都要努力提高自己说服
与劝导的能力。 掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客进行任何争论，更不要逼迫顾客做出购买
决定。
任务四 推销的工作程序
完整的推销过程，一般包括推销准备、寻找 客户、接近客户、推销洽谈、达成交易、客 户管理六个阶段。
（一）产品导向推销观念 推销人员主要依靠产品本身优势实现商品推销的观念叫做产品导向推
销观念。产品导向推销观念其重点在于推销产品是否具有明显的优势， 它属于传统的推销观念，以企业和商品为中心，认为产品是通过说服 和展示的方法而实现销售的。
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第1章 推销概述
2.推销的要素
❖ 推销人员：六方面推销 ❖ 推销对象：研究推销对象的购买特征；掌握推销对象的潜
在需求。 ❖ 推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。 ❖ 推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销活动顺利
进行的关键。
第1章 推销概述
❖ 3．推销的特点 ❖ 推销对象的特定性 ❖ 推销手段的说服性 ❖ 推销信息的双向性 ❖ 推销目标的互利性 ❖ 推销组织的系统性 ❖ 4．推销的产生与发展 ❖ 古老的推销技术（19世纪中叶前） ❖ 生产型推销（19世纪中叶到世纪20年代） ❖ 销售型推销（20世纪20年代到50年代） ❖ 现代推销（即市场型推销,20世纪50年代至今）
第1章 推销概述 （四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
现代推销主要有以下特点：
现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性
推销观念 推销知识
六方面 推销
推销所 在企业
推销服务 推销商品
❖ (二)推销对象是接受推销的主体 研究推销对象的购买特征 掌握推销对象的潜在需求
❖ (三)推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础
❖ （四）推销信息是保证商品推销顺利 进行的关键
生产企业
反馈 需求 信息
传递 推销 品信 息
推销人员
传递推销品信息
推销实务
商贸专业
第1章 推 销 概 述
第一节 推销的概念和特点
学习要点
❖ 知识要点
▪ 1.理解推销含义：广义推销、狭义推销含义； ▪ 2.了解推销要素和推销特点 ▪ 3.推销的产生和发展
❖ 技能要点
▪ 1.面对不同的推销任务分析推销要素 ▪ 2.推销行为和影响推销成败的因素
第1章 推销概述
导入思考： 阅读开篇案例（P1）
第1章 推销概述
1.2 推销要素与相互关系
1.2.1 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、 推销品、推销信息
推销 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、
人员
推推推销销销信信品息、息。
推销 对象
推销品
1.2.2推销要素相互关系 （一）推销人员是企业与顾客间的桥梁
❖ 推销员应做到“六方面”推销
推销自己
推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售 广告在很早就有了很大发展；一些说服顾客购买的方式、方法已出 现。
第1章 推销概述
（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前)示意图
•我国古代文 献《易经》有 记载：“神农 氏作……日中 为市，致天下 之民，聚天下 之货；交易而 退，各得其 所”。
第1章 推销概述
第二节推销的功能、作用和方式
（一）销售商品
分析 销售 机会 寻找 目标 顾客
接近 顾客 明确 需 求
推销 商品 卖点 寻求 共同 利益
创造 机会 达成 交 易
（二）传递商品信息
（三）提供服务
售前服务： 专业 在销售前为 顾客提供信 息咨询或培 训的服务。
售中服务：热情 在销 售过程中 为顾客提供热情 接待、介绍商品、 包装商品、送货 上门、代办运输 等服务
第1章 推销概述
古 代
•到了商代， 商业活动与商
集
人阶层作为社
市 图
会大分工的产 物而正式出现。
春秋战国时代
的大商人，像
子贡等人就是
较具代表性的
人物。
第1章 推销概述
▪古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘 商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭 中的马帮驼队
第1章 推销概述
（二）生产型推销（19世纪中期到20世纪20年代） 这个时期，推销在方式和手段上有所发展，
第1章 推销概述
1.1.3 推销与市场营销的关系
❖ 1.营销与推销的区别
市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出 发点是企业(产品)；市场营销以满足消费者的需要 为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心； 市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于 推销技巧。
❖ 2.推销是市场营销的重要机能
推销
1.1节小结
第1章 推销概述
1．推销的概念
▪ 广义的推销
一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。
▪ 狭义的推销
即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的 推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
第1章 推销概述
第一节 推销的概念和特点
❖ 口头作业： 1，谈一下你对推销的发展历程的了解
第二节 推销的观念与环境
【教学目标】 掌握推销的功能 掌握推销的作用并能灵活运用 掌握推销的方式
第1章 推销概述
第二节推销的功能、作用和方式
2.1 推销的功能
2.传递商品信息
4.反馈市场信息
1.销售商品
3.提供服务
广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总 体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍 使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展 也比较缓慢。
第1章 推销概述
（三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代）
企业开始设立负责推销的机构，新的推销技术和 推销观念逐步形成，人员推销和非人员推销的一些基 本手段已形成并逐步完善。
反馈需求信息
推销对象
❖三、推销的特点
特定性
说服性
持双續向創性新 與改善
互利性
系统性
四、推销的产生和发展
❖（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前)
推销商品不一定是顾客所需 要的
以集市、庙会为主的销售方 式，造成只重视“此次”推 销活动
推销的偶然性 + 短期性
推销成功主要依赖个人因素
推销成功的偶然性
推销活动的短期性 推销活动的欺诈性 推销的个人依赖性
从开篇案例当推销的概念
1.1.1 推销的含义
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接
触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或者 劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务 的性能、特征，激发其购买欲望，实现购买行 为、达到双赢的活动过程。
第1章 推销概述
1.1.2 对推销定义的理解主要把握以下几点。 ❖ 1.推销是一个活动过程 ❖ 2.推销的核心是激发并满足客户的欲望和需求 ❖ 3.推销过程中，推销人员要运用一定的技巧 ❖ 4.推销的目的是促成购买行为，达到双赢