华为经典案例--“铁三角”的威力

华为经典案例--“铁三角”的威力
“铁三角”的威力
【新机会和老对手】
数据产品在华为相对于其他产品在海外一直处于一个相对弱势的地位，加之世界著名的C公司一直以来独霸天下的局面，“从无到有”在别人的优势市场抢占地盘并且最终占据绝对优势不是一件容易的事情。

运营商M是一个跨国公司，是华为的战略合作伙伴，在多个国家均有合作，但是在高端数据产品方面运营商M一直没有实现突破。

2005年11月，Y国邮电部宣布与运营商M成立合资公司MY，作为第二牌照移动运营商，M作为境外合作伙伴运营商占49%的股份。

公司成立初期的建设重点之一就是数据通信领域。

与其他国家一样，Y国数据通信市场仍然是C的天下，其在Y国的背景很深，当地多数数据通信的渠道代理商都是C的代理，很多客户都倾向使用C的产品建设数据网络。

但是C的服务一直不能保障，所以其高端产品无法批量进入该市场。

华为数据通信产品在运营航M其他子网有使用，但尚未形成规模，高端产品也几乎没有销售。

运营商MY客户中技术层在项目最初阶段更倾向使用C的数据通信产品，客户的局域网全部采用C产品，同时华为的竞争对手N公司作为C在全球的战略伙伴也强烈要求运营商使用C产品建设承载网。

新公司的初期项目在2005年年底到2006年年初展开，由于当地政治形势和项目商务条件等原因，最终N公司中标包括移动核心网、数据承载网和智能网，N公司采用C公司中高端设备来建设数据承载网。

【联手破敌】
尽管客户没有采用华为产品建设数据承载网，华为依然没有放弃，
当地的客户线、产品线和服务线团队对于这个价值客户始终保持高度关注和持续投入。

华为代表处的客户经理与关键客户各层时刻保持密切联系，逐步建立良好的客户关系，随时了解客户的各项需求；产品部的产品经理继续和MY运营商技术人员进行技术交流，使其进一步了解华为的产品、解决方案和服务，不放过任何一个可能的机会；技术支援部的服务经理在做好本区域其他客户服务和交付工作的同事，也抽出时间研究和关注MY客户的现网运行情况，随时准备投入战斗。

2006年4月，得知客户不仅要建设承载业务的数据承载网，而且还要建设承载DCN（综合数据通信网）网络后，华为产品部积极协调同事在运营商M总部对核心技术专家开展工作，同时在Y国加大技术交流的密度和深度。

但是，由于已经采用C公司设备建设数据承载网，客户希望采用同一厂家的设备来简化网络的运维和管理，华为数据设备再次被放在运营商MY的大门之外。

2006年8月，客户经理在拜访客户时得知C公司设备由于种种原因清关缓慢，而客户又急着开通设备，开通业务，于是主动请缨，保证华为客户在最短的时间内，解决这个棘手的问题。

得到客户许可后，华为技术支援部立即调用所有库房设备，组织力量竭尽全力进行突击加班，当天就完成设备的派送和安装，开通了业务，缓解了客户的燃眉之急。

客户对我司设备和服务非常满意，也由衷的欣赏华为人的敬业精神。

MY在采购C公司设备建设一期DCN网络的同时，立即给华为下了二期DCN的采购单。

至此，华为数据通信设备实现在运营商MY的首次突破。

【乘胜追击】
DCN二期的突破，使得客户开始接受华为低端产品，但是高端产品进入核心承载网还是一个挑战，客户对华为高端设备和C、N公司设备同时对接没有信心，而且N公司百般阻挠，使得华为处于非常被动的局面。

华为团队一方面不断加强客户关系，一方面把握项目节奏，
等待更佳时机的来临。

终于，又一个绝好的机会出现了。

2006年8月底是数据承载网项目一期完工的日子，但是到了9月底，C公司的设备还是没有到货。

此时客户对于一期业务是否能及时开通已经非常担心，尽管C公司陈述了大量的所谓客观理由，还是不能打消运营商MY的疑虑。

华为又一次抓住机遇，为增强客户对于华为高端产品的信心，经过沟通，安排客户两名技术负责人到中国参观考察。

2006年10月中旬，客户到中国深圳参观华为总部基地，还参观了国内运营商深圳电信的样板点，并前往北京与移动研究设计院专家进行了沟通交流，客户对此行的结果非常满意，对华为的实力有了进一步的了解。

客户考察组回国进行汇报后，客户强制要求N公司在承载网二期开始部分采购华为的设备，但是却遭到N公司百般阻挠，期间提出种种无理要求。

华为被迫改变策略，不同意和N公司开展合作，要求和运营商直接合作。

经过报价和近三周的谈判，2007年年初，华为以理想的价格获得客户的订单并完成合同签订。

这时客户已对华为高端设备的质量建立了足够的信心，此后又陆续将数据中心和呼叫中心局域网交给华为承建。

至此，华为数据产品和C公司在运营商MY形成二分天下的局面。

【斗智斗勇】
2007年3月MY公司核心网二期扩容项目开始运作，项目管理权在N公司手中。

N公司为阻止我司产品进一步规模进入，提出一系列测试要求。

在长达两个半月的测试中，N公司和局方部分技术人员，为我司设置各种难题壁垒，试图在测试环节将华为赶出运营商M骨干网市场。

测试过程中，N公司同时进行无线核心网调试，多次要求中断配合调试，并将调试延误工期的责任推卸到我司头上，为了扭转局势，华为测试组一方面在保证进度的前提下配合N公司测试，另一方便整理了N公司在二期扩容阶段所有延误工期的证据并递交客户，客户因
此收回N公司的项目管理权。

这为此后的对接测试和开局提供了相对公平的环境。

测试后期，斗争进入白热化阶段，必须每天召开技术会议来行经澄清，每次会议之前都要做好充足的准备去应对N公司和局方在测试中提出的种种刁难。

期间华为的设备和人员也遭受了各种考验。

历时两个半月，通过总部和一线研发及产品人员、技术服务人员、市场客户经理三方的共同努力，克服重重险阻，与N公司和局方部分技术人员斗智斗勇，8月下旬，最终客户宣布华为设备通过测试。

至此MY公司对华为高端产品的性能，在Y国的数据产品交付能力、技术能力和快速响应能力相当满意。

【一统江湖】
在项目二期开局期间，C公司又一次暴露出自己的缺陷，骨干网一期设备网上事故不断，业务中断甚至长达十几个小时，导致局方对C在Y国的维护能力失去信心。

借此良机，在保证二期测试和开局顺利进行的前提下，我们开始推动局方全网替换C骨干网，采用华为单一厂家。

为了进一步增强客户高层对华为的了解和信任，华为多次组织运营商各位高层到中国参观考察。

考察期间客户经理还特意安排了华为数据通信北京一日游，包括华为北京研究所（华为数通主要研究部门）参观，北京IP核心技术交流，北京移动T局参观，客户CTO对华为技术实力和产品性能的信任进一步提升。

2007年8月二期主要核心业务割接之后，华为网上数据设备运转正常，此时局方已经开始接受了由我司替换C公司的思路，决定采购华为产品替换现网全部C公司IP骨干网络路由器。

9月在保证了合理价格的前提下，华为正式拿到替换MY承载网一期所有设备的订单，这是华为在海外第一次成功整网替换C公司高端设备。

在替换过程中，华为同时全权负责该项目的网络规划和整体实施。

与此同时，运营商M的其他业务项目数据设备也陆续落入华为囊
中，包括两台高端设备和其他低端设备。

通过两年的拓展和努力，华为数据设备成功突破运营商MY，实现规模销售，并将运营商MY演化成华为数据通信产品的独家封闭市场
【点评与收获】
销售项目成功运作的条件之一就是拥有一支分工合理且紧密配合的高素质队伍，这既需要有高素质的人才，也需要有合理高效的组织架构和运作机制。

在这个案例中，华为抓住了对手一次又一次的失误和弱点，发挥团队作用，齐心协力，共同进行扭转乾坤的项目运作，最终一统天下。

从案例中我们可以看到，华为所提倡的服务营销一体化理念，在工业品市场营销过程中，服务与交付发挥着重要的作用，对公司品牌的建立和项目的成败起着重要的支撑作用。

华为团队作战的作风也又一次得到体现，在项目中负责客户关系的客户线、负责技术交流的产品线以及负责服务交付的交付线协同作战，为这同一个目标共同发力，最终攻克堡垒。

由此我们可以认识到，对手的失误就是我们的机会，也同时看到，项目的运作并不只是在竞标的台面上，也不只是销售业务人员的单一角色所能完成的，而是需要发挥团队的整体作战能力，抓住敌人的弱点和客户的痛点，全面进攻才能发挥组织更大的效果。