怎样选择IT产品分销渠道成员

怎样选择IT产品分销渠道成员
IT产品分销渠道成员的选择,要综合考虑渠道成员的专业背景、从业人员的专业素养、行业行销经验、市场扩展能力等因素。

选择渠道成员的基本条件:(1)与生产厂商目标市场的吻合度;(2)渠道成员的信誉;(3)渠道成员的财务状况及管理水平;(4)渠道成员的产品线;(5)经营理念。

对技术的理解与宣传能力往往是IT 渠道成员取得IT厂商授权并取得销售成功的关键。

对渠道成员的市场渗透能力也提出了很高的要求。

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由于IT产品高技术含量和更新换代速度快等特点,因此,IT厂商选择渠道成员时,更注重渠道成员的专业背景、从业人员的专业素养、行业行销经验、市场扩展能力等因素。

一、选择渠道成员的基本条件
作为最基本的要求,在选择渠道成员时IT厂商与普通产品厂商相似,其中包括信誉好坏、财务实力、获利能力、经营管理水平、业务人员素质以及经营范围和未来发展的潜力等等。

1.与生产厂商目标市场的吻合度。

首先要考察渠道成员与自身的目标市场区域是否一致,其次要考虑其目标顾客是否是生产厂商所希望的潛在顾客,这是最根本的条件。

因为生产厂商都希望渠道成员能进入自己已确定的目标市场,并最终说服消费者购买自己的产品。

2.渠道成员的信誉。

企业的信誉是其他企业与之合作的基础。

而且从企业的信誉可以判定其市场号召力及在市场竞争中的地位。

3.渠道成员的财务状况及管理水平。

渠道成员能否按时结算,包括在必要时预付货款,这取决于其财力的大小。

整个企业销售管理是否规范、高效,关系着渠道商营销的成败,而这些都与生产厂商的发展休戚相关。

4.渠道成员经营的产品线。

要考察渠道成员经销产品种类及其组合情况,是企业的替代品还是互补品,从而判定其预期的合作程度。

5.经营理念。

经营理念相同,则在处理冲突和实现市场目标的过程中更容易取得一致。

联想公司在选择经销商时对这一点就有很严格的要求。

二、技术素质要求
IT渠道成员对技术的理解与宣传能力往往是他们取得IT厂商授权资格并取得销售成功的关键。

以往,IT厂商选择渠道最关心的是代理商有没有资金,能不能
提货,但现在厂商在选择渠道时越来越多地规定在技术上的最低进入门槛。

其中很重要的一项内容是对专业技能认证工程师的数量要求。

国外的IT厂商如IBM、CISCO、Oracle、Microsoft、HP等正在不断通过加强技术培训,提升自身渠道的整体技术含量,并通过标准的渠道认证体系,对渠道的技术层次加以区分。

为客户提供增值服务的能力成为渠道成员选择的标准。

下面以Cisco公司为例加以说明。

Cisco金牌认证合作伙伴代表着网络行业渠道认证的最高水平。

金牌认证合作伙伴几乎在Cisco业务的每一方面都开发了相应的专业技能,包括计划、网络设计、网络管理、支持和全球联网,因此他们能够在网络部署的每一阶段有效地为客户提供服务。

金牌认证合作伙伴代表了市场最高的可靠性,因此也就意味着更多的市场机会。

实际上,许多政府和大型公司都要求金牌认证作为项目投标竞标的一个基本条件。

国内IT厂商如联想、华为也都推出了自己的渠道认证标准,但还不是十分成熟。

以联想为例。

联想的渠道认证是联想对渠道成员的一种考核,首先设立渠道认证标准,然后由渠道派专门人员参加考核,联想对考核合格的人员及渠道成员颁发认证等级证书、标牌。

经过认证的工程师都经过严格的笔试和实际操作考试,因此渠道成员所所经销的产品有很强的方案解决能力。

进一步提高了渠道的增值服务能力,使渠道具有更强的竞争优势。

国内IT厂商对渠道认证体系的建设相对滞后,这使得国内IT厂商在渠道整体市场竞争能力上依然处于相对劣势,尤其体现在应用需求更加理性的商用市场中。

因此,迅速摸索出一整套有效提升渠道技术含量的操作规范,是众多国内IT 厂商必须思考的问题。

另外,对渠道成员行业从业经验的考察也是从另一个角度来保证渠道成员满足基本的技术条件。

三、市场渗透能力的要求
IT产品更新换代速度加快,每代产品要想占领市场以及在其短暂的生命周期内取得较大的市场回报,对渠道成员的市场渗透能力就提出了很高的要求。

市场渗透力是以网点的扩张能力表示的,其基本意思是在较短的时间内大量地增加销售网点,使产品有更多的机会扩大公众接触,并保持这种接触的紧密性,这一点是IT产品上市成功的关键。

许多消费类IT产品如数码相机、MP3等的生产厂商在选择渠道商尤其是末端渠道时就要求其有很强的铺货能力。

另外软件产品的渠道网络化也有力地印证了这一点,一方面软件产品本身的特点使其适合于进行网上销售,另一方面网络可以最大限度使软件需求者与产品有更多的接触机会。

渠道管理过程中的成员选择问题成为当前IT企业所共同关注的问题,在渠道管理机构设定后,渠道成员的选择直接关系到渠道体系的运作效果。