平安保险销售面谈

资料收集七 寿险的保障范围 [第二把金钥匙：教育基金]
② ①
七八 万
③ ⑥高等 教 育 费 用 ⑦
六岁
①
一八 岁 二
2④岁
⑤
目 的 让客户明白寿险可以解决他的问题
资料收集八 寿险的保障范围 [第三把金钥匙：退休金]
（一）退休金和储蓄
⑦（二）儿女
?
（三）社会养老金？
⑤ ④
①
收入
大幅
⑥减少
①
②
③
目 的 让客户明白寿险可以解决他的问题
关键句 一份工作不一定是终生的.将来如果有更好的发展 机会或者自己做生意,甚至因为公司人事上的变 动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的 保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划 ，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不 会受到影响。
目 的 提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料收集二 个人保险计划
示例[没有钱]
销售面谈总结
熟读话术 运用工具
面谈有系统
灵活运用
认真准备
成交机会
Thank you!
约定下次面谈的时间、地点
销售面谈 的 内容
寿险的意义与功用 客户资料收集 客户需求分析 约定下次面谈
销售面谈 前准备
名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单[三张以上] 计算器、白纸 签字笔(二-3支)、颜色笔、荧光笔
销售面谈步骤介绍
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
销售面谈
WELCOME TO NATC
二00七年一2月版
课程大纲
❖ 销售面谈概述 ❖ 销售面谈的步骤 ❖ 销售面谈的异议处理 ❖ 销售面谈总结
销售面谈概述
销售面谈 的目的
阐述寿险的意义与功用,让客 户相信寿险、公司和业务员.
收集客户资料，并协助客户 找出其寿险需求及额度，以 便为客户设计恰当的寿险计 划。
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
储 蓄
目的 一、找寻客户的资产
及负债状况 二、让客户明确一般
家庭都需要有一 小部分收入参加 家庭保障计划
每月收入10%-15%家庭保障计 划
资料收集六 寿险的保障范围
[第一把金钥匙：家庭保障]
①
您
④
（一）疾病 （二）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
目 的 让客户明白寿险可以解决他的问题
关键句 陈先生,如果经过今天的分析，发现您有这方面的 需要的时候，您会不会考虑呢?
目 的 试探客户反映,以决定下一步面谈进程
资料收集三 家庭背景
关键句 陈先生,从现在到您小孩二2岁还有一六年的时间， 在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他 的教育经费，不知道陈先生您同不同意?
目 的 协助客户明确他的责任期
步骤四 安排座位
目的 一、方便向客户清楚展示你的资料 二、安排适合面谈的地方
步骤五 公司介绍
目的 增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介
注 有关各机构介绍部分,请参考当地机构话术.
观看 VCD ——销售面谈的步骤一～五
步骤六 资料收集
目的 了解客户的有关情 况
工具：需求分析记录表
资料收集一 公司福利
目的 让客户清晰明确自己 的寿险需求及预算
工具：需求分析记录表
步骤八 约定下次会面时间
关键 恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
步骤九 道明下次面谈的目的
目的 一、明确下次面谈所需时间 二、明确下次面谈目的,让客户 做好心理准备
工具：中国平安简介
观看 VCD ——销售面谈的步骤七～九
剧本演练
业务员
客户
观察员
销售面谈的步骤回顾
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
道明下次面谈的目的 确定下次会面时间 重申客户的需要及预算
资料收集
销售面谈的异议处理要 不用急
观看 VCD ——销售面谈的异议处理
异议处理 的技巧
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
道明下次面谈的目的 确定下次会面时间 重申客户的需要及预算
资料收集
步骤一 自我介绍
关键 仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
步骤二 建立轻松良好的关系
关键 寒暄不要变闲聊,达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关
系，方便进行面谈内容
步骤三 道明来意
目的 一、取得面谈所需的时间 二、让客户了解面谈的内容及好处 三、减轻客户压力
意外
计划 ⑧ ⑦ ⑦ 时间
⑥目
⑦
标
百分之
百成功
⑩ ⑦ ⑨身
故
目 的 让客户明白寿险可以解决他的问题
资料十二 让客户按缓急轻重排序
目 的 明确客户的最大担忧
资料十三 询问客户资料
目 的 一、了解客户情况,方便设计建议书 二、找寻客户预算
观看 VCD ——销售面谈的步骤六
步骤七 重审客户 的需要及预算
资料收集四 家庭背景之收入保障计算表
稳定的年收益 四%
责任期 一六年 收入保障计算表
查表得到 一四1六 基本保障额： 1416×二00＝2八三200
表格设定为一0元 家庭基本开支 二000元
目 的 协助客户找出他的基本保障额
资料收集五 收入分配图
15-20% 税费
40-50% 衣食住行等 家庭基本生活 支出
资料收集九 寿险的保障范围 [第四把金钥匙：应急的现金]
④
④
收入
投资
① ①
③ ? ②
大病
失业
⑤
⑤
目 的 让客户明白寿险可以解决他的问题
资料收集十 寿险的保障范围 [第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄]
②
②
买车 装修房
①③ ④
⑤
⑤
始终无法 达成目标
目 的 让客户明白寿险可以解决他的问题
资料收集十一 寿险的保障范围 [第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划]