EAS房地产售楼管理实施手册

售楼管
理实施手册
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目录
总述
售楼管理属于房地产行业中的一个细分管理领域，与租赁管理、成本进度管理并称房地产行业三大业务管理领域。

售楼管理作为房地产行业中的一个独立管理领域，包含了项目储客、集中开盘、日常销售、事务管理、财务收款五个业务阶段，不论是房地产领域中的住宅项目、商业项目、园区项目、旅游项目或养老项目，只要该项目适用地产销售模式管理，均可使用本系统。

本业务指引中的流程图，框图含义如下：
<本手册仅
适用于实
施EAS 房地产售楼产品的实施顾问，请勿将本手册直接给客户阅读> 公共资料说明
CRM 业务组织设置
功能介绍
业务背景：房地产企业的规模有大有小，对于一些大中型房地产企业经营过程中，会因为各种原因成立多个不同的项目开发子公司进行项目开发，但这些项目开发仅作为核算主体，在销售方面
则是统一的一个主体，由此就会产生了同一个区域内的多个销售项目在财务关系中分属不同的壳公司，但在售楼业务中又要集中处理的需求。

本功能即是针对房地产结构组织的基础设置，在财务组织结构基础上建立符合售楼业务需要的售楼业务组织架构，核心目的用于指定各个级次的组织所涉及的业务范畴。

例如：某房地产公司各级组织为其中重庆本部及平级各项目开发公司均为财务实体组织，各个项目的核算均归属与财务实体公司，但销售业务统一由重庆本部人员管理，因此就需要在重庆本部上级设立一个重庆地产的虚拟销售组织用来发生售楼业务。

操作路径
EAS主界面，选择【营销服务管理】?【公共资料】?【CRM业务组织设置】。

操作说明
在集团级进入【CRM业务组织设置】界面：
1)售楼组织与客户管理组织不等同与EAS销售组织，但前提必须是销售组织，销售实体组织默认
为售楼组织及客户管理组织，界面中所显示的均为销售组织。

2)选中要设定为客户管理组织或售楼组织的分录，点击“修改”按钮，将客户管理组织或售楼组
织复选框选中或取消选中后保存即可。

功能逻辑说明：
1)是否封存，指该销售组织在EAS组织结构中是否已经被封存。

2)是否历史，指该组织原本是销售组织，但后来被取消了销售组织属性。

3)售楼组织，调整不会影响数据库已经存储的业务数据，但会影响售楼组织的上下级数据汇报关
系，调整后需要调整营销团队设置，否则可能导致数据不可查。

4)客户管理组织，集团默认为客户管理组织且可不修改，用户可指定集团以下各级客户管理组织，
调整将会对数据库中客户资料重新按组织结构整理，请谨慎操作。

客户管理组织被勾选后，即系统中在该组织级存储客户资料，当在客户台帐中增加一个客户即会同步在其项目所属组织的上级销售组织（勾选了客户管理组织）中分别增加一条客户资料，主要应用目的为实现同组织不同业务分支（租赁、物业等）的客户共享的同时又不影响原属业务客户资料的需求，现阶段产品建议不设定。

房源
项目资料
功能介绍
项目资料是建立房源信息的销售项目信息，在系统中主要为基础信息登记，建立后会影响产生多个模块项目树中的项目。

操作路径
EAS主界面，选择【营销服务管理】?【公共资料】?【项目资料】。

操作说明
在集团统一设置，进入【项目资料】界面：
在项目资料主界面中点击〖新增〗，进入项目资料编辑界面
房源基础资料
功能介绍
房源基础资料是设置房源集团内统一的公用资料，其中包含户型类别、房间朝向、建筑结构、建筑性质，该类基础资料建立后，各个组织统一引用。

操作路径
户型类别：EAS主界面，选择【营销服务管理】?【公共资料】?【户型类别】。

房产基本参数，可根据房产设计的类别定义，可被用于客户意向户型选项以及房产基本属性。

例如：三房两厅、两房两厅
房间朝向：EAS主界面，选择【营销服务管理】?【公共资料】?【房间朝向】。

房产基本参数，房间的朝向如南北，西南等，设置房间资料时需用到此参数，房间朝向可在定价方案中作为房间定价调价的因素之一
建筑结构：EAS主界面，选择【营销服务管理】?【公共资料】?【建筑结构】。

房产基本参数，如：钢架结构、组合拼装结构等
建筑性质：EAS主界面，选择【营销服务管理】?【公共资料】?【建筑性质】。

房产基本参数，按房源的基本用途性质，如：商业、居住、医疗、会所等
项目准备
项目建立
建立销售项目信息是售楼业务应用的基础，后续的售楼业务是以项目作为基本的管理单元来实现业务管理。

系统中建立项目可直接新增，也可引入集团项目资料中的项目信息。

售楼中的销售项目可与成本合同中的工程项目建立关联，为项目的预算、现金流评估提供数据支持。

应用说明：
1)项目可以建立多层级，项目下的分区、分期可通过建立多级的方式增加；
2)共享组织：可将项目共享给其他组织，共享后，其他组织成员可通过权限在共享
到组织下操作相关的业务数据；实际业务中，区域公司下存在营销公司，管理本
区域下所有项目的销售，这种模式下，可将项目共享给区域公司；
3)户型：建立项目下的户型信息；
营销团队
设置项目的营销的团队的成员信息，指定营销团队的负责人、团队成员。

如图所示：
应用说明：
在业务权限上，团队负责人可以查询所有团队成员的业务信息，非负责人只能查看
自己名下业务信息，如销售员只能查看自己名下的跟进客户信息、自己名下客户的
交易信息等；
营销管控中可增加非团队成员但有营销管理只能的其他用户，如集团营销负责人等；
营销团队可以建立多层级建立，如项目下存在多个销售团队，如存在两个代理销售
团队中原、世联，那么营销团队建立可设置一个公司层级的销售团队，然后在下一
层级设置两个并行的“中原、世联”销售团队；
楼栋设置
设置项目下的楼栋信息，如楼层、建筑面积、占地面积等基础信息，如图：
房源管理
项目、楼栋信息设置后，可通过“房源管理”生成房间。

房源管理中包括房间生成、房间
导入、房间绑定、房间拆分与合并等操作应用。

如何生成房间
生成房间可通过“房间定义、房源修改”操作生成房间资料信息、房间定义指开始阶段的
房间生成，房源修改指在原有房间生成的基础上重新增加新的楼栋、单元信息的修改。

应
用如下：
1)在项目下，选择对应的楼栋，进行“房间定义”；如图：
2)在房间定义中设置单元、楼层信息等，生成房间；
3)生成房间
4)如对已生成房间的楼栋，还需要增加房间信息时，可通过“房源修改”功能批量“整
层、整单元”增加房间信息；
导入房间信息
根据excel模板，导入房间的信息
房间面积录入
房间面积可通过手工录入、导入的方式进行将面积信息录入。

房间的面积分预估面积、预售面积、实测面积。

预估面积指拿到预售许可证之前的工程面积（或称规划面积），如图：仅存在预估面积的房间，后续只能以“预估”的销售方式进行预定交易；
已发生交易的房间可进行“反符合”对面积变更，面积变更后不会影响原交易单据
的房间面积信息，只会影响后续的交易单据中面积信息；
售楼功能设置
售楼功能设置是对售楼相关参数设置，如图：
预约单默认失效时限：指预约单的失效天数，失效的预约单将以红色显示；
预定单默认失效时限：指预约单的失效天数，失效的预约单将以红色显示；
认购单默认签约时限：设置认购单中的“约定签约时间”的计算方式；约定签约时
间＝认购申请日期+认购单默认签约时限；
签约单默认失效时间：指签约单的失效天数，失效的签约的以红色显示；
诚意金标准：设置预约排号时预收款的默认款项金额；
预定金标准：设置预定时预定金的默认应收金额（不选择付款方案时）；
定金标准：设置认购时定金的默认应收金额（不选择付款方案时）；
成交总价是否允许修改：启用参数后，交易单中成交总价允许修改，修改后和原成
交总价比较，生成一条总价优惠的折扣；
是否启用折扣方案：启用付款方案后，交易单中可选择折扣方案；如未启用，则交
易单只能选择折扣记录；
是否允许调整折扣明细：启用参数，折扣记录中的“折扣值”允许手工调整，但调
整至不允许低于所定义的折扣值；未启用，则折扣记录的折扣值不允许手工调整；是否强制底价控制：启用，则交易单中的成交总价低于底价时，不允许进行交易；
未启用，成交总价低于底价时，系统只提示，但允许进行后续的交易；
是否贷款类房款必须银行放款：启用，款项不允许收取，则贷款类款项只能通过
“银行放款”操作来生成对应的收款单，不能直接收取；
成家总价是否以标准总价为准：启用，当以总价为准的时候不允许使用和单价相
关的折扣，未启用，以单价为准的时不允许使用和总价相关的折扣；
退房是否必须价格审核：启用，则退房的房间价格必须重新定价才能进行销售，未
启用，则退房的房间可直接进行再次销售（价格为定价信息）；
换房是否必须价格审核：启用，则换房后的房间价格必须重新定价才能进行销售，
未启用，则换房的原房间可直接进行再次销售（价格为原定价信息）；
面积变更是否价格审核：启用，即面积变更后，房间必须重新定价后才能销售，未
启用，则换房的原房间可直接进行再次销售（价格为原定价信息）；
业务归属日期是否可编辑：启用，即交易业务默认归属日期为当前业务操作日期，
可进行修改；不启用，即交易业务默认归属日期为当前业务操作日期；
换房业务默认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业务归属日期默
认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业务的操作日期；
价格变更业务默认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业务归属
日期默认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业务的操作日期；更名业务默认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业务归属日期默
认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业务的操作日期；
非可售房源是否允许预约排号：启用，即为推盘的房间可进行预约排号；
是否启用跟进有效期：启用，即客户跟进期限内如没进行后续跟进，置业顾问不再
拥有查看跟进客户的权限；启用后，“客户跟进有效期”和“商机跟进有效期”才可编辑；
客户跟进有效期：客户跟进的有效天数，超过有效天数，“否启用跟进有效期”启
用情况下，置业顾问不能查看超过跟进有效期的客户信息；
商机有效期：查询过期的商机时，“商机有效期”可作为过滤条件；
房间辅助资料
分项目设置房间类的基础资料，如图：
噪音：指房间的噪音程度，如噪音一般、噪音较强等；
景观：指房间的景观描述，如海景、园林景、山景等；
视野：指房间的视野情况的描述，如视野开阔、视野一般等；
装修标准：指房间的装修情况，如精装修、毛胚房、简装等；
房间用途：如出租、销售等；
产品描述：备注型信息，根据客户需要可灵活使用。

客户辅助资料
分项目设置客户类的基础资料信息，如图：
客户来源：指客户获取楼盘信息的来源，如网络、电视、报纸等；
接待方式：如来电、来访等
居住区域：根据项目所在城市设置目标客户分布的居住区域；
工作区域：根据项目所在城市设置目标客户分布的居住区域；
合作模式：指企业客户的合作模式；如私营企业、民营企业等；
业务范围：设置企业客户的业务范围，如IT行业、金融行业等；
认知途径：获取项目销售信息的途径，如xx电视台、xx路牌广告等；
商机辅助资料
设置商机类的基础资料，如图：
商机产生原因：设置客户产生意向商机的原因；
置业目的：如自住、投资等；
商机级别：根据客户商机的意向程度的描述的基础资料；
商机阶段：如意向阶段、洽谈阶段、看房阶段等；
终止原因：终止商机的原因，如客户无购买意向、已购买其他楼盘等；
总价范围：购买房产的总价的意向范围，根据项目实际定位进行设置；
单价区间：购买房产的单价的意向范围，根据项目实际定位进行设置；
面积范围：购买房产的面积的意向范围，根据项目实际定位进行设置；
楼层区域：购买房产的楼层的意向范围，根据项目实际定位进行设置；
按揭方案设置
设置银行按揭、公积金按揭办理的流程，如图：
一般按揭步骤包括客户资料收集、资料送交银行、银行审批、办理贷款合同、银行放款等步骤。

入伙方案设置
设置入伙办理的流程方案，如图：
一般入伙流程的步骤为发送入伙通知书、办理入伙、办理完成等步骤。

产权办理方案
设置产权办理的流程，如图：
产权办理的流程一般为通知客户办证、收集办证资料、资料送交国土局、办理完成、客户领证等。

补差方案设置
设置面积补差的计算方法，可按照套内面积、建筑面积等补差方式设置按最高标准补差、分段补差的计算方法。

如图：
代收费用设置
定义如契税、印花税等代收费用类款项的计算，以便在交易单据中自动计算款项的金额。

代收费用计算分三种方式：固定值、常规模式、扩展模式；
固定值：针对每个交易合同按固定值收取的费用，如按揭公证费每个合同是1000元，
可按如图方式设置；
常规模式：按照比例计算的代收费用可通过常规模式进行设置计算方式，比如房产交易
中印花税按照成交总价的万分之三进行收取，如图：
扩展模式：对于某类多条件计算的代收费用，需要通过扩展模式来进行设置款项计算方
式；如契税计算，建筑面积90平米以下的按成交总价1%计算，建筑面积90－140平方
米以以按成交总价1.5%计算，建筑面积大于140平米的契税按成交总价3%计算；如图
设置：
变更原因设置
设置退房、换房、价格变更、更名的变更业务的变更原因的基础资料，如图：
问卷定义
问卷调查作为采集客户信息、加强互动的重要手段，在房地产销售过程中普遍采用。

问卷定义即是对问卷内容、题目、答案等信息进行设置，以便在业务环节填写问卷信息及问卷分析等。

界面如图：
应用说明：
1)设置问卷的主题（问卷名称）、应用的业务场景（如客户接待、认购、签约时）等信息；
2)通过“增加新题目”、从题目选择等方式，给问卷增加题目、答案；
价格管理
业务说明
价格管理主要针对售楼业务中的房间标准价制定及调整、底价控制、付款方案、折扣及折扣方案等业务的应用，确定房间的价格信息后，房间才能进行后续的交易行为。

标准价是房间销售时综合各种因素制定的价格，标准价做为房产销售的面价，在销售过程中折扣均针对标准价计算，底价单价和总价则在交易过程中控制对标准价折扣后的成交单价及总价不得低于底价，否则不允许交易提交。

标准价的录入有三种方法，一种是“价格录入”方式，用于录入无规律的定价；一种是“因素录入”方式，在系统计算底价；一种是“模板导入”方式，通过excel模板，批量导入底价。

标准价调整后，发生面积变更或退房业务的房间，需要对其价格进行审批后才可重新销售。

每个房间价格变更的情况可以通过〈历史价格查询〉标签页进行跟踪。

定价管理
功能介绍
在房产销售前，必须通过定价管理功能对房产进行定价，只有定价后销售人员才能和客户沟通，并且随着市场行情的变化需要随时调整价格，进行调价，每次调价我们录入系统，这样可以根据价格变化分析价格曲线，了解、分析市场行情的变化。

操作路径
EAS主界面，选择【营销服务管理】?【售楼管理】?【价格管理】?【定价管理】。

操作说明
1、定价管理页面采用左树右表形式，左边是楼栋树。

房间价格数据和定价调价数据都按左边所选
的树节点来过滤。

2、当前页面是房间价格表，可以查询到所有房源的最新标准价，并且可以通过“历史价格查询”
联查到房间的历史价格信息。

3、可选择多个房间，直接点击新增对选中房间进行定价调价，定价/调价由用户选择，楼栋页签根
据选择的楼栋来增加，如果选择多个楼栋，则针对每个楼栋增加一个页签，显示该楼栋下的房间，而总览页签显示所有楼栋下的房间。

如果不选择楼栋直接选择房间，则只在总览页签中显示，定价类型，分为“按建筑面积”、“按套内面积”和“按标准总价”，默认为“按建筑面积”，当销售方式为“规划”时，建筑面积和套内面积取规划面积，销售方式为“预售”、“现售”取预售建筑面积或实测套内面积。

a)定价类型为“按建筑面积”，则“现建筑单价”和“现总价”可修改，“现套内单价”不可
修改，现建筑单价=定价后的建筑单价；现总价=现建筑单价×建筑面积；现套内单价=现
总价÷套内面积；
b)定价类型为“按套内面积”，则“套内单价”和“现总价”可修改，“现建筑单价”不可修
改，现套内单价=定价后的套内单价；现总价=现套内单价×套内面积；现建筑单价=现总
价÷现建筑面积；
c)定价类型为“按总价”，现总价=定价后的总价；现套内单价=现总价÷建筑面积；现套内
单价=现总价÷套内面积。

4、在弹出定/调价单时，系统会提示“已收房源是否统一调价”，这种情况主要用于房源已售后，
如果发生换房、退房，再交易的情况，这样就不需要我们再单独对这些房源进行调整，而且根据市场情况统一调整，已发生业务的交易房源价格不变，只当交易变更，重新发生交易时才生效。

5、定/调价单支持三种方式定/调价，一是通过批量调整，二是通过方案定价，三是通过导入（系
统外计算价格，然后通过Excell导入），大部分客户都是采用第三方式。

6、批量调整和方案定价是针对楼栋页签的，选择总览页签时不能使用这两个功能。

7、批量调整，要求待调整的房源必须是该栋的所有房源，否则不允许操作，双击某价格单元格时，
现单价和现总价可修改。

按列批量调整房间单价。

（‘元’只在“+”和“-”时显示，“x”时不显示）
a)从1到3层，纵向递增+100元，则第1层+100，第二层+200，第三层+300，纵向递增*1.1，
则第一层*1.1，第二层*1.1*1.1，第三层*1.1*1.1*1.1
b)从1到3层，纵向普加+100，则第1层+100，第二层+100，第三层+100，纵向普加*1.1，
则第一层*1.1，第二层*1.1，第三层*1.1。

8、方案定价，选择定价方案及基点标准，根据因素计算。

a)按楼层差价法，10层为基础层，每层增加1000
付款方案
功能介绍
付款方案中可以定义成交总价的付款比例，为后续业务收款提供付款清单，并且在业务中可以定义业务明细，为后续业务操作提供指引。

付款方案在定义时支持直接录入折扣，比如不按揭，一次性付清可以打99折，如果有按揭或公积金，可以定义公积金或按揭的精度，比如招商银行按揭精度是到W，尾差会自动调整到首期款中。

操作路径
EAS主界面，选择【营销服务管理】?【售楼管理】?【价格管理】?【付款方案】。

操作说明
1、付款方案页面采用左树右表形式，左边是项目树。

付款方案按左边所选的树节点来过滤，付款
方案定义支持编码规则。

2、新增的付款方案默认为启用状态的，后续在做业务单据时只能选择启用状态的方案。

3、如果勾选“定金是否计入房款”，则付款明细在按比例计算时，需按照成交总价-定金的剩余金
额再去计算，如下图中，定金固定2W，采用按揭形式，首付30%，按揭70%，按总价180W计算
a)已勾选“定金是否计入房款”，则首期款=（180W-2W）*0.3，按揭款=（180W-2W）*0.7。

b)如果没有勾选“定金是否计入房款”，则首期款=180W*0.3，按揭款=180W*0.7。

4、对于一些特殊的付款方案，比如不按揭，一次性付清可以打99折，则在方案中可直接定义折扣，
在后续业务单据中不需要再选择折扣，只需选择付款方案即可。

5、如果有按揭或公积金，可以定义公积金或按揭的精度，比如招商银行按揭精度是到W，尾差会
自动调整到首期款中。

定价方案
功能介绍
前面提到定/调价支持三种方式，其中一种即是方案定价。

方案定价可以定义价格试算的因素，及根据这些因素的计算方法。

操作路径
EAS主界面，选择【营销服务管理】?【售楼管理】?【价格管理】?【定价方案】。

操作说明
1.定价方案页面采用左树右表形式，左边是项目树。

定价方案按左边所选的树节点来过滤。

2.新增的定价方案默认为启用状态的，后续定/调价单时只能选择启用状态的方案。

3.定价方案没有勾选“按套内面积计算”时，默认根据建筑面积计算。

4.因素中提供了房源的一些基本信息，比如楼层、户型、朝向等，如果计算方法选择“差价法”，
则在定价时可以录入与基准的差额值，如果选择“系数法”，则可以录入与基准的系数值。

底价控制
功能介绍
前面在定价管理中定义的价格是一个面价，销售顾问与客户可以对这个价格进行沟通，这个过程是有一个价格浮动区间的，但是为了保证项目的收益，所有房源是有底价，交易总价不能低于这个底价。

并且在功能设置中有参数“是否强制底价控制”，如果启用，则交易单中的成交总价低于底价时，不允许进行交易；未启用，成交总价低于底价时，系统只提示，但允许进行后续的交易。

操作路径
EAS主界面，选择【营销服务管理】?【售楼管理】?【价格管理】?【底价控制】。

操作说明
1、底价控制页面采用左树右表形式，房间底价数据和底价审批单数据都按左边所选的树节点来过
滤。

2、当前页面是房间底价表，可以查询到所有房源的最低标准价。

3、可选择多个房间，直接点击新增对选中房间进行底价控制，底价类型，分为“按建筑面积”、“按
套内面积”和“按标准总价”，默认为“按建筑面积”，当销售方式为“预估”时，建筑面积和套内面积取预估面积，销售方式为“预售”、“现售”取预售建筑面积或实测套内面积。

a)底价类型为“按建筑面积”，则“建筑单价底价”和“总价底价”可修改，“套内单价底价”
不可修改，建筑单价底价=底价后的建筑单价；总价底价=建筑单价底价×建筑面积；套内单价底价=总价底价÷套内面积；
b)定价类型为“按套内面积”，则“套内单价底价”和“总价底价”可修改，“建筑单价底价”
不可修改，套内单价底价=底价后的套内单价；总价底价=套内单价底价×套内面积；建筑单价底价=总价底价÷建筑面积；
c)定价类型为“按标准总价”，按标准总价=总价底价；建筑单价底价=总价底价÷建筑面积；
按套内面积=总价底价÷套内面积。

4、在弹出底价控制时，系统会提示“已收房源是否参与底价控制”，这种情况主要用于房源已售后，
如果发生换房、退房，再交易的情况，这样就不需要我们再单独对这些房源进行底价控制，而且根据市场情况统一调整，已发生业务的交易房源价格不变，只当交易变更，重新发生交易时才生效。

5、底价控制，通过导入（系统外计算价格，然后通过Excell导入），大部分客户都是采用这种方式。

6、底价控制支持工作流审批，审批完成后执行则底价正式开始执行。

特殊操作说明
应用场景描述：
开发商进行强制底价控制了，低于底价的房子都不允许销售。

总经理的小舅子来买房子，要低于底价购买，怎么办？不卖吗，不可能，总经理都发话了；取消底价？也不行啊。

其他房子还是要底价控制；重设底价？不符合公司的政策，也不符合业务。

该房间底价还是那么多，为什么要卖的比底价低，这个需要记录，是因为有总经理的审批。

到了年底还需要统计，突破底价销售的房间有多少？等等。