厘清创业思路

大学生创新创业基础教程
（1）市场需求分析 详细的市场需求分析能够促进投资者判断企业目标的合理程度及他们承担的风险的大小。 在市场需求分析中，创业者需要阐明这样的观点：企业面对的是足够大、发展前景非常广 阔的市场需求，并有足够的能力应对来自各方面的竞争。
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（二）创业计划书的具体内容
（2）产品分析。在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是：“企业的产品能在多 大程度上解决现实生活中的问题，或者企业的产品能否帮助顾客节约开支、增加收入？”因此， 产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。
促销计划和广告策略、价格决策等。 处于不同发展阶段的企业适用的营销策略是不同的。 ➢ 创业企业 ： 由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经控制的销售渠道。 因此，企业不得不暂时采用高成本、低效益的营销战略。 ➢ 发展中的企业 ： 一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠 道以适应企业的发展。
➢ 提高企业价值（即投资价值） 以获得资本市场的青睐：企业 价值由其成长空间、成长能力、 成长效率和成长速度决定。好 的商业模式具有投入产出效率 高、效果好、收入的持续增长 能力强等特点。
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（一）创业计划书的基本结构
一份完整的创业计划书由封面、目录、正文和附录四部分组成。
封面
又称标题页，需留出足够的版面排 列以下内容：创业计划书编号、标 题、企业名称、项目名称、联系人 及联系方式、公司主页、日期等。
➢ 构建独特的盈利模式：盈利模 式就是企业赚钱的渠道或方法。
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
步骤六
➢ 分析和把握顾客需求以锁 定目标客户：锁定目标客 户意味着企业必须考虑服 务于哪个地区和如何对客 户进行细分。在客户细分 的过程中，分析和把握客 户需求是关键环节。
➢ 发掘企业的关键资源能力以形成核 心竞争优势：关键资源能力是企业 有别于竞争对手并得以持续发展的 支撑力量，有助于形成和打造企业 的核心竞争力。
与客户进行沟通；
肆
企业有哪些特殊资源和能力可以增强商业模式的 竞争力，如何实现商业模式的可持续盈利等。
@Leabharlann 一、设计商业模式➢ 确定业务范围并寻求产品在 市场中的最佳定位： 对企业业务范围的定义是成 功进行价值定位的前提。
➢ 构建企业独特的业务系统，提高对手模 仿的难度：①需要确定的是企业与不同 利益相关者之间的关系。②根据职能分 配利益相关者的角色，确定与企业相关 的价值链活动。
，因此，创业者应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测并采用科学的预测手段和方法。创 业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象，对市场错误的认识是企业经营失败的主要原因之一。
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（二）创业计划书的具体内容
6．营销策略叙述 在创业计划书中，营销策略叙述应包括市场机构和营销渠道的选择、营销队伍建设和管理、
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（二）创业计划书的具体内容
4．人员及组织结构说明 企业管理的好坏直接决定了企业经营风险的大小，而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管
理好企业的重要保证。因此，投资者会特别注重对企业管理人员及组织结构的评估。 （1）主要管理人员介绍 介绍他们的详细经历和背景，以及他们的职责和能力。具体来讲，主要管理人员介绍包括个人 基本信息（姓名、年龄、政治面貌等）、工作履历、受教育程度、主要经历、道德素养和综合 素质。 （2）组织结构介绍 组织结构即企业管理架构。组织结构的合理性取决于是否分工明确，各司其职。此部分内容具 体包括企业的组织结构图、各部门的功能与责任、各部门的负责人及主要成员、企业的薪酬体 系、企业的股东名单（包括认股权、比例和特权）、企业的董事会成员及各位董事的背景资料 等。
附录
附录是对主体部分的补充。 包括内容：企业营业执照、审计报告、 相关数据统计、财务报表、新产品鉴定、 商业信函、商业合同及相关荣誉证书等。
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（二）创业计划书的具体内容
具体内容
A
封面设计
B
企业介绍
C
市场分析
D 人员及组织结构说明
E 市场预测
F 营销策略叙述
G 生产计划说明
H 财务规划描述
I 风险分析
在产品介绍部分，通常要回答以下问题： ① 顾客希望通过企业的产品或服务得到什么？ ② 与竞争对手相比，企业提供的产品或服务有哪些优势与劣势？企业采取何种办法取长补 短？ ③ 企业拥有哪些专利与许可？企业对自己的产品采取了哪些保护措施？ ④ 企业对新产品或服务有何规划？ ⑤ 企业的产品或服务定价为何能给企业带来长效收益？ ⑥ 该产品或服务如何拥有稳定的顾客群？顾客群一旦流失，企业该如何应对？
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（二）创业计划书的具体内容
9．风险分析 风险分析不仅能减轻投资者的疑虑，让他们对企业有全方位的了解，还能体现管理团队对市场的洞察力和
解决问题的能力。创业者可以从五个方面进行阐述： （1）市场风险。 包括生产中可能遇到的问题、销售中未知的因素、竞争中难以预料的方面、顾客的不同需求与反馈等。 （2）技术风险。 主要涉及技术研发中的困境，如技术力量不够强大、研发不到位、员工熟练程度不高、经验不足等。 （3）资金风险。 创业者需要阐明可能出现的资金周转不畅和资金断流等问题，以及若企业遭遇清算，有无偿还资金的能力。 （4）管理风险。 创业者要实事求是，不能刻意隐瞒管理方面的缺陷和漏洞，一定要如实反映情况。 （5）其他风险。 企业面临的其他风险有很多，如政策的不确定性、经营中的突发状况、财务上的不确定因素等。
7．生产计划说明 其作用在于使投资者了解企业的研发进度和资金使用情况 应包括厂房基本情况（包括地址、基础设施和基本配置情况）、生产现状、生产流程及关键
环节介绍、新产品投产计划、生产经营成本分析、质量控制和改进计划及能力等。
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（二）创业计划书的具体内容
8．财务规划描述 一份好的财务规划可以帮助企业降低经营风险，提高企业的评估价值，增加企业获取资金的可能
正文
正文是创业计划书的主要内容，包括摘要、主体 和结论三大部分。 摘要是整个计划书的精华和亮点； 主体是对摘要的具体展开； 结论是对整个创业计划书内容的总结式概括。
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目录
是正文的索引，需要按照章节顺序逐一 排列每章大标题、每节小标题，以及各 章节对应的页码。初步写完创业计划书 后，要注意确认目录页码与内容的一致 性。
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（二）创业计划书的具体内容
5．市场预测 市场预测就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸多因素进行调查研究，分析和预见其发
展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。 包括 市场现状综述 市场需求预测 竞争厂商概况 目标顾客和目标市场 本企业产品的市场地位等。 创业者对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。市场本来就变幻不定、难以捉摸
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（二）创业计划书的具体内容
（3）竞争对手分析。 竞争对手是这样一类企业：它们在市场上和你的企业提供着相同或类似的产品或服务，并 且在配置和使用市场资源过程中与你的企业具有一定的竞争性。如何打败竞争对手，如何 在竞争中胜出是每个创业者都需要考虑的问题。 进行竞争对手分析时，应该从以下几个方面入手： ① 你的竞争对手有哪些？你最大的竞争对手是谁？ ② 你的竞争对手的优势在哪里？它有什么新动向？ ③ 你具备哪些优势和劣势？优势如何发扬，劣势如何消除？ ④ 你能否承受竞争所带来的压力？ ⑤ 你将采取什么策略战胜竞争对手？
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案例研讨
教你打造完美的创业计划书
第一页，用几句话清楚地说明你发现目前市场中存在什么空白点，或 者存在什么问题，以及这个问题有多严重。例如，目前网游市场里盗号 情况严重，你有一个产品能解决这个问题，只需要用几句话说清楚就可 以。 ... ... 祥看课本P128
研讨问题： 打造完美创业计划书的关键是要写好哪些部分？
性。财务规划描述部分一般要写未来财务整体规划。 未来的财务规划是建立在生产计划和营销计划基础之上的。严格来说，创业计划书中的前述内容
都可作为企业制订未来财务规划的依据。有理有据，有适当的假设，是做好财务规划的前提。创业 者要做的工作是：论述未来3—5年内的生产运营费用和收入状况，将具体财务状况以财务报表的形 式展示出来。 要写好财务规划，创业者必须回答以下问题： （1）单件产品的生产成本是多少？利润是多少？ （2）产品定价是多少？在固定时间段内产品的销售量有多少？ （3）雇佣哪些人生产、加工、销售产品？工资预算是多少？
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一、设计商业模式
企业的价值主张是什么，客户是谁，直接营销对
壹
象和潜在营销对象是谁；
需考虑 问题
是企业如何盈利，如何以合适的成本把价值传递
贰
给客户，如何构建利益相关者的价值网络，如何
进行产品和服务的定价，如何最大限度提高收入；
该模式能否为客户创造最大价值，客户为什么选
叁
择本公司的产品或服务而不是其他公司的，如何
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（二）创业计划书的具体内容
1．封面设计封面是创业计划书的“脸面”，一定要有独特的风格。创业计划书的封面重在设计，要求 设计者要有较好的审美能力和艺术天赋。有人认为别人看不懂的就是独特的，其实这是错误的认知 。封面设计应以简约、易懂为主，忌晦涩怪异。 2．企业介绍如同自我介绍，目的就是让投资者认识该企业。企业介绍部分涉及企业的基本概况、所 提供的产品或服务的竞争力、未来的发展规划和目标等。其中，企业目标既指明了企业发展的方向 ，也是创业计划书的亮点所在。 3．市场分析市场分析在整个创业计划书中起着举足轻重的作用，主要包括（1）市场需求分析；（2） 产品分析；（3）竞争对手分析等内容。