《证券营销团队培训》PPT课件
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证券营销团队培训
PART 03
营销团队建设与管理
团队组织与分工
根据业务需求和团队 规模，合理配置人员， 明确各岗位的职责和 要求。
定期评估团队结构和 分工是否合理，及时 进行调整，以提高工 作效率。
根据员工的专业技能 和特长，合理分配工 作任务，发挥个人优 势。
团队沟通与协作
建立有效的沟通机制，确保信 息传递的准确性和及时性。
证券营销策略
目标市场定位
明确目标客户群体，根 据客户需求和偏好制定
相应的营销策略。
产品差异化
价格策略
渠道策略
通过产品创新、服务升 级等方式实现产品差异 化，提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况制定合理的价格策略，
吸引和留住客户。
选择合适的销售渠道，如线 上平台、线下网点等，提高
产品覆盖面和销售效率。
鼓励团队成员积极分享经验和 知识，提高团队整体水平。
加强跨部门协作，共同完成证 券营销任务。
团队激励与考核
制定合理的薪酬制度和奖励机制，激 发员工的工作积极性。
关注员工成长和发展，提供培训和学 习机会，帮助员工提升自身能力。
定期进行绩效考核，对优秀员工给予 表彰和奖励。
PART 04
客户管理与服务
证券产品种类
股票
债券
股票是公司发行的一种所有权凭证，代表 股东对公司的所有权。
债券是政府或企业发行的一种债务凭证， 代表债权人对债务人的债权。
基金
期货、期权等衍生产品
基金是由基金管理公司发行的一种集合投 资工具，投资者通过购买基金份额实现投 资多元化。
衍生产品是基于基础资产如股票、债券等 派生出来的金融工具，具有高风险和高收 益的特点。
机会的能力。
银河证券证券营销团队培训
银河证券证券营销团队培训
•客户成长周期
•开 户
•营销期
•交易期
•理想曲 线
•沉 寂
•沉寂期
•1、客户拓展流程的目标
•
提高营销效率，尽快开户
•2、客户服务流程的目标
• ✓ 开展亲情营销 ✓ 利于资产增值 ✓ 延长交易周期 ✓ 推迟沉寂期
•3、客户挽留流程的目标
•
客户二次开发
银河证券证券营销团队培训
•证券营销标准化流程分为三方 面
•
标的数据或者信息是可以获得的；
•——A代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设
•
立过高或过低的目标；
•——R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察；
•——T代表有时限(Time bound)，注重完成目标的特定期限
• 无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一 不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应在不断制定高效目标的过 程中提高绩效能力。
务，进行电话约访； 拜访客户或参加夕会、培训；
结合当日行情进行客户服务； 拜访客户或与客户电话交流；
学习； 整理拜访记录与客户档案；
银河证券证券营销团队培训
•XX客户经理的工作日
•日期：2010年3月16日
志
工作计划
工作记录
总结检讨
备注
8：00，学习三 大报内容。
8：30，参加早 会
9；30，电话约 访刘总、李律 师、许医生
银河证券证券营销团队培训
•咨询开拓法
• 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询
银河证券证券营销团队培训
•客户成长周期
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•营销期
•交易期
•理想曲 线
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•沉寂期
•1、客户拓展流程的目标
•
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•3、客户挽留流程的目标
•
客户二次开发
银河证券证券营销团队培训
•证券营销标准化流程分为三方 面
•
标的数据或者信息是可以获得的；
•——A代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设
•
立过高或过低的目标；
•——R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察；
•——T代表有时限(Time bound)，注重完成目标的特定期限
• 无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一 不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应在不断制定高效目标的过 程中提高绩效能力。
务，进行电话约访； 拜访客户或参加夕会、培训；
结合当日行情进行客户服务； 拜访客户或与客户电话交流；
学习； 整理拜访记录与客户档案；
银河证券证券营销团队培训
•XX客户经理的工作日
•日期：2010年3月16日
志
工作计划
工作记录
总结检讨
备注
8：00，学习三 大报内容。
8：30，参加早 会
9；30，电话约 访刘总、李律 师、许医生
银河证券证券营销团队培训
•咨询开拓法
• 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询
银河证券证券营销团队培训
证券经纪人营销团队建设与管理培训.ppt
• 管理就是在一定的经济环境下，一个组织 通过对资源进行计划、组织、领导和控制， 以求实现效益和效率最大化目标的行为。 • 管理的任务就是索取、开发和利用各种资 源来确保组织效益和效率最大化目标的行 为。
2019/4/9
jay
22
管理的基本理念
Q：Qualify 品质 C：Cost 成本 D：Delivery 完成交易服务到家
2019/4/9
jay
10
在系统构架模块化方面
• 系统采用通用接口对照手段，从而使接口 上完全不受任何柜面系统接口的制约，使 系统构架上满足了目前现有全部柜面系统 的接入，在后续功能的开发和拓展上具备 了良好的扩充性和延展性。
2019/4/9
jay
11
证券经纪人日常工作管理
一、营销团队的工作计划和目标二、营销团队的考勤制度三、营销团队的会议制度四、营销团队的实物管理五、营销团队的业务统计与考核六、营销团队的档案管理与使用-
2019/4/9 jay 9
在经纪人考核体系方面
• 系统提供了一个能够被券商二次开发的考核方案设计平台， 通过券商自定义指标，自定义考核方案，帮助券商和更科 学的考核经纪人业绩。另外为了更好的辅助券商发展和建 设经纪人团队，理性化，实例化各类方案，我们在系统的 内部，为券商定义好了五套从不同角度出发，不同考察范 围的方案，以供券商在实施中参考和选用。当然，这五套 体系的参数设置主要是为了对该体系予以说明，可能不符 合证券公司实际的情况，可由证券公司自行定义调整。需 要进一步说明的是，券商完全可以对这五套考核方案中的 考核指标重新进行组合，从而制定新的考核方案，也可以 另外选取考核指标，形成符合自身经营特色的考核方案， 真正体现证券公司在经营思路上的核心竞争力。
2019/4/9
jay
22
管理的基本理念
Q：Qualify 品质 C：Cost 成本 D：Delivery 完成交易服务到家
2019/4/9
jay
10
在系统构架模块化方面
• 系统采用通用接口对照手段，从而使接口 上完全不受任何柜面系统接口的制约，使 系统构架上满足了目前现有全部柜面系统 的接入，在后续功能的开发和拓展上具备 了良好的扩充性和延展性。
2019/4/9
jay
11
证券经纪人日常工作管理
一、营销团队的工作计划和目标二、营销团队的考勤制度三、营销团队的会议制度四、营销团队的实物管理五、营销团队的业务统计与考核六、营销团队的档案管理与使用-
2019/4/9 jay 9
在经纪人考核体系方面
• 系统提供了一个能够被券商二次开发的考核方案设计平台， 通过券商自定义指标，自定义考核方案，帮助券商和更科 学的考核经纪人业绩。另外为了更好的辅助券商发展和建 设经纪人团队，理性化，实例化各类方案，我们在系统的 内部，为券商定义好了五套从不同角度出发，不同考察范 围的方案，以供券商在实施中参考和选用。当然，这五套 体系的参数设置主要是为了对该体系予以说明，可能不符 合证券公司实际的情况，可由证券公司自行定义调整。需 要进一步说明的是，券商完全可以对这五套考核方案中的 考核指标重新进行组合，从而制定新的考核方案，也可以 另外选取考核指标，形成符合自身经营特色的考核方案， 真正体现证券公司在经营思路上的核心竞争力。
证券经纪人系列培训之团队建设培训讲义ppt课件
我们大家一起来！！！
凤凰
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政策面： 大盘分析： •个股提示：
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• 经典励志
团队日常细化管理
钢铁是这样炼成的！ 项目结论及意义 SWOT表、曼陀罗表、鱼骨图
我们的策略
本项目结论:
经纪人日常管理必须要通过自上而下的高 度重视，紧密的实施步骤，明确的分工并导 入目标管理、活动量管理、会报管理来实现。
有成功的经验可借鉴
尚未有成型的经纪人管理软件
经纪人培训场地办公电脑电话等硬件尚 未具备
凤凰
解决方案
凤凰
文化建设
轻重缓急图
急 1、通过有效的人员流动机制挤压
员工改变固有的思维模式
2、通过招聘吸引优秀管理人才加
盟，通过培训进行管理人员的内部 培养
重
3 、统一制定下发相应的管理细则
4、软硬件配备
1、建设有效的测评、检查体系 2、通过培训、督导改变员工的工 作习惯
打造一流经纪人团队
团队概况
•团队名称 •队呼口号
•LOGO •团队目标 •经营理念 • 组员爱好及职责
小组名称
凤凰队
——凤凰蘖盘，浴火重生！
队呼
——努力拼搏 ——创造财富 ——成就你我！
LOGO
——FIGHT ——FORTUNE ——FAMILILY
团队目标
——打造一流团队 ——争创一流业绩
经营哲学
——诚为信 ——人为本
组员
• 组长：姚立博 • 策划部：刘宏源 郭靖 • 咨询部：李杰 吕兆海 • 客服部：张福生 王俊霞 马卫平 • 渠道部：张勇 崔勇长：确定工作目标，制定工作计划、贯 彻管理制度
• 客服部：解决客户投诉、进行客户回访 • 策划部：招聘、市场调研、策划营销方案 • 咨询部：搜集市场信息、分析行情 • 渠道部：渠道开发及维护 • 督导部：员工培训及讲师支持
《证券营销技巧》PPT课件
贈與
遺遺產產繼繼承承規規劃劃 退休養老
創創業業規規劃劃
Sou rce:
台新銀行
准备期－20～29岁（毕业、就业、结婚期）
阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划
人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备
基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）
帮助客户赚钱
其二：帮助公司赚钱 其三：帮助自己赚钱
完善个人业务技巧，以求三羸！
证券销售人员
• 必须具备七项能力：
• 1.专业能力 • 2.洞察能力 • 3.沟通能力 • 4.抗逆（承压）
能力 • 5.学习能力 • 6.创新能力
证
券
销 销售人员
售
人
最
员
后 分
分
为
类
认真做的 应付做的
做后有总结的 做后没有总结的
2，佳绩 —如何避开风险。 3，专长 — 让客户知道，你的专业能给他什么好处！
团队简介
国信优势：1、2A创新券商 2、行业排名
3、金融创新金色阳光
我们最常面对的营销对象：
.新股民 高级人士
.老股民 负责人
.知名成功人士 .个体商户 友同学
.退休
.企业 .家庭主妇
.亲戚朋
面对新客户（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？
面对老股民（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等 《国信周刊》送递。 有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700） 发名片
情景案例一：营销模板（存款型）
证券公司营销活动管理培训-PPT文档资料
营销活动管理简介-营销活动的类型有哪些？
客户关怀（免审）：指包括节日问候、生日祝福、影响市场的重大信息的客观提示等内容 投资分析（免审）：指营业部发起的个性化投资建议、对影响市场的重大信息的主观解读等内容
新业务推广（免审）：指新的业务模式、新的委托方式、新的交易品种等不具体到产品的业务宣传 推广内容
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2
营销活动管理-有什么意义？
统一短信和Email类等电子渠道，规范客户营
销渠道。
系统提供灵活的目标客户选择功能，支持更
高层级的营销需求。
提供对营销后续响应的跟踪管理，未来与销
售流程可以衔接，具备扩展性。
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3
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4
营销活动管理简介-哪些渠道的哪些类型营销活动需要审核？
短信渠道的营销活动都需要审核
其中，非市场宣传类型的短信营销活动只需要客户服务中心马珂审批即可
市场宣传类型的短信营销活动要经过零售客户服务总部王毅或许骏审核通过，然后客户服务中 心马珂审核通过才能进行
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7
营销活动管理的主要概念（续）
响应（解决了如何让领导知道我工作量的问题）
非短信响应（即员工创建的响应，这个是大家都非常关注的，现在考核的重点在这里） 直销类的营销活动，营销人员与客户直接接触，收集客户反馈后，在系统中人工录入客户响应。 短信响应：互动式短信营销活动，系统按照预先定义好的响应识别规则，识别响应信息，作为二次营销和效果分析 的基础 交易类响应：比如：我们发起的开户有奖的营销活动，我们将营销活动期间的开户记录都作为本次营销活动的交易 响应。交易的业务类型是开户。这样，我们就可以在活动期间查看目标客户的开户情况，及时了解营销活动的效果 。
金融证券营销实战技巧培训课程(PPT 43张)
太极话术
那很好 那没关系 您讲得很有道理 是这样子的
第八单元 真诚服务
服务是销售的延续
提升专业营销素质，赢向未来
太极沟通法则
标准语型：
重复对方的话+四句认同语+ 赞美+用正面观点回复+反问
第七单元 成交艺术
成交策略：
勇于成交 一开始便成交 随时成交 最终成交
现代销售人的服务十要：
一表人才 两套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术打马 八口吹牛 九分忍耐 十种人脉
打电话接近客户时的常见错误
1、抨击竞争对手
2、电话里谈论细节
3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价
打电话给客户的唯一目的：
赢得面谈的 机 会
打电话前的三项准备工作：
1、收集客户的资料 2、了解客户潜在的需求 3、找出关键的人物
通话过程中的重要流程
1、我是谁
2、目的
3、好处 4、邀约
推介的缘由
60%
23% 10%
中意你的为人
觉得他们的朋友需要 信赖你的公司
7%
其他
转介绍话术演练
已成交客户收集名单话术
话 术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人
缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后 我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一 想在您的周围有没有像您一样有理财需求的人。（递笔、纸 、目光肯定）因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这 样的客户。
行为特点： 外表冷静，喜欢与人合作 有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）讲话，不冒风险
第五单元 赞美艺术
人性的奥秘：被接纳与被肯定 赞美是：打开客户心扉的钥匙
相关主题
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16
XX客户经理的工作日志
日期：2010年3月16日
工作计划
工作记录
总结检讨
备注
8：00，学习三 大报内容。
8：30，参加早 会
9；30，电话约 访刘总、李律 师、许医生
10：30，致电 王总，约他明 天中午吃饭
股指期货正式开通 进入倒计时 稳健获利法技术分 析讲座演练 OK
未成功，因为他有 接待任务
持续的信心、热情与动力
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11
2、订立目标的SMART原则
目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中 SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。 所谓SMART原则，即是：
——S代表具体(Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统； ——M代表可度量(Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些目
市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满 足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。
证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法 开发客户、服务客户和销售产品的过程。
证券营销的专业化对于营销人员来讲，主要包括理念专业化、技能专业化 和行为专业化。
顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层
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10
1、目标的重要性
给自己的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行 为的目的
使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使自己清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使自己把重点从工作本身转移到工作成果上来 使自己在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生
证券营销团队培训
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1
营销团队的成长历程
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2
市场前景
行业发展阶段
企业品牌及文化
营
销
制
培
度客
训 招
户
聘
经
产
理
品
支
持
渠
道
技 术 分 析
营 销 流 程 营 销 礼 仪
支
持
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？
3
营销标准化流程的意义
市场前景 行业发展阶段
培
银河品牌及文化
训
招
聘 营
营销礼仪
销 制
客
效率
度
户
产
经
营销标准化流程
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熟能生巧，今天我又进 步了不少。
只要事先准备充分，难 办的事也会变容易。
明天下午3：30， 拜访刘总…
后悔。应约定其他时间。 反应不够快，准 而且，他接待的人有可 备不充分，明天 能是我的另一位客户， 再约。 应该做一下尝试
客户拓展标准化流程 客户服务标准化流程 客户挽留标准化流程
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8
一、客户拓展标准化流程
1
目标与计划
2
客户拓展
3
事前准备
4
接触与探询
5
能力展示
6
促成
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9
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10%
25年后
目标模糊
60%
没有目标
27%
则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目
标——月薪5000元
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5、工作计划的制定
✓8：30——9：15 ✓9：30——11：30
✓11：30——13：00 ✓13：00——15：00
✓15：00——17：30
✓19：00——21：30
✓22：00
晨会 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 休息或与客户共进午餐； 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务； 拜访客户或与客户电话交流； 学习； 整理拜访记录与客户档案；
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13
4、工作目标的制定
先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。
月收入目标 = 月支出*? 净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量 接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日
业绩 市场
品
理
支
愿景
持
技术分析
渠
道
支
持
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4
把大象装冰箱
一个恰当的流程会迅速破解难题
拢共几步？
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5
证券市场营销标准化流程的概念
“市场营销”译自英文Marketing ，它是由Market（市场）派生而成的具有 一定动词性的名词，基本含义是，在市场中进行交换的活动，作为一门科学， 市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问。它是市场经济发展到较 高阶段的产物，并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。
标的数据或者信息是可以获得的； ——A代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设
立过高或过低的目标； ——R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察； ——T代表有时限(Time bound)，注重完成目标的特定期限
无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一
不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应在不断制定高效目标的过
程中提高绩效能力。
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3、有效目标辨识
一个有效的目标，要求必须符合SMART的五个原则，缺一不 可，只有这种的目标才能算是有效。我们可以对以下几条目标进行 对比：
找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万
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14
范例：某新客户经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.1%，客 户的平均月换手率为200%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率 为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。
月净佣金目标 =5000/25%=20000元
成交量目标 =20000/0.1%=2000万元 资金量目标 =2000/200%=1000万元 客户量目标 =1000/10=100个 拜访量目标 =100/10%=1000个 日均拜访量目标 =1000/250=4个
专业产生标准，专业化流程可成为标准化流程。
精选营销期
沉寂
交易期
沉寂期
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1、客户拓展流程的目标
提高营销效率，尽快开户
2、客户服务流程的目标
✓ 开展亲情营销 ✓ 利于资产增值 ✓ 延长交易周期 ✓ 推迟沉寂期
3、客户挽留流程的目标
客户二次开发
7
证券营销标准化流程分为三方面