拒绝处理流程

拒绝处理流程

拒绝处理误区

据LIMRA统计，准主顾在面对业务员的推销时，一般会拒绝四次以上，前两次基本上为假拒绝，第三次为真拒绝，第四、五次才是问题的症结，所以业务员面对准主顾的拒绝至少要坚持5次，前几次回答要委婉，但要坚持，并逐渐引导准主顾。

业务员在处理拒绝时经常犯如下错误：

1.遇到1、2次拒绝就退却，不能坚持

2.与准主顾争辩

3.心态不好

4.未能辨别真假拒绝

拒绝处理的方法

1. 假处理

瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？

2. 间接否定法

没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。

3. 询问法

1.为什么？

2.请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是

有别的原因？

4. 举例法

我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，**先生，我还是劝您现在就下决心吧！

5. 转移法

您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧？

6. 直接否定法

那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。

拒绝处理话术

不信任

1. 我的朋友说保险不能买

王先生，作为您的好朋友，他一定关心您和您家人的安全问题，他让您不要买保险，那请他收下您10000元的保费，当您出现意外需要帮助时，他能给您150000元吗？肯定不会，但是我可以做到。

2. 钱会贬值，不要买保险

“没错，钱币一定会贬值，投保时预计未来可领回的钱一定会较没价值，但您不要忘记，您所缴的钱会跟着贬值，保险公司不会因为通货物膨胀而调升您的保费，所以比较之下您不会吃亏，而且还可能赚到好处。因为现在的保险都采取增值的方式，如果每年付5万元，约定保险金额是100万，5年后，您仍然缴5万元，约定保险金额是100万，5年后，您仍然缴5万元，但是这保险金额早就自动调升到140万了。10年后您还是每年只缴5万，但保险金额已提升到200多万。如此一算，是不是很划算呢？再说保险是反映一个人的价值和身份，所以当您的保额因通货膨胀等缘故，使得价值跟不上身价时，应该自己再加保，以符合需要。所以不要认为买了一张保单就可以使用一辈子，这是很危险和不切实际的。”

3. 我不相信人寿保险

您的情况我了解，保险发展了这么多年，还是有很多人不理解保险，保险其实有很多的不足：第一，时间太长；第二，投资回报率低；第三，可能血本无归；第四，买少没意思，买多压力大；第五，让保险公司投资，还不如自已投资；第六，每年承担压力。但保险可以让人生活在爱心之中，让人不再活在担心与恐惧之中，保险是人人为我，我为人人的事业。人寿保险发展已经接近500年，不幸的是还有很多人不信与不了解保险，这不是你的错。

4. 保险都是骗人的

您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。

保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，

才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。

5. 和别家公司产品比较后再决定

您要拿我们的保险和别家比较，这是应该的，由这点可以看出您是一位行事谨慎，不轻易受人影响的人，相信您买了保险以后，不管是哪一家，您一定不至于后悔。不过在您作出比较之前，我有一份各公司产品分析表给您参考，相信藉由保险专业人员所作的分析，可以给您一个较完善的概念。

“但是在您参考时我必须先告诉您，事实上各公司的产品是无法作一个立足点完全平等的比较，因为这牵涉到各个公司不同的增值、回收、理赔及各项给付标准，所以我建议您可以作客观比较，最重要的是先确定您的投保目的，然后从中选择一种最适合您投保的方法，再根据您的需要，由我来为您设计。

6. 保险公司倒了怎么办

一个保险公司的设立、经营、管理、投资，必须经过监管单位严格的管理及约束，除了平时的监督，每年还会作一次深入的审核，一旦发现违反管理办法，即视其情况轻重以予纠正，轻者撤换负责人，重者甚至撤销执照。同时每张保单中还要提供一定的保证金给监管单位，这是以防万一有保险业者发生财务状况不稳时，可由该基金代为负责的一个保障。

为何要如此郑重其事呢？

因为保险是金融及公司性事务，其经营成败对社会的影响既深且广，且保险契约为附合契约，通常为保险公司单方决定。另外，保险为专门技术，被保险人自己较难以保障本身权益。所以监管单位在一笔保费进入保险公司后，就开始注意其流程是否经过严格的核保、对其安全性进行评估，并进行再保的分配。

至于其对外的投资，也严格规定其投资标的安全性、稳定性、收益性、流通性及投资的比率，稍有差错便即时提出纠正，所以保险公司的风险较一般金融机机构为低。

若是还不放心，最好在投保前考虑这家公司以往的声誉形象，先给予评估，然后再投保。7. 任何投资都有风险，你们保险公司万一赔了怎么办？

“请问您现在的生意会不会赔？”“不会”

“为什么？”

“因为我们有厂家的支持、客户源、管理、经验——”

“其实我认为不一定，任何生意都有赔有赚，做为一个外行，我认为你可能会赔，那么对于保险，您也是一个外行，请给我20分钟时间，让我详细的向你阐述一下我们公司的状况，好吗？”

8. 你们现在亏了200多个亿，钱放在你这里我不放心

对呀，要我是你也这样想。可你说现在钱放在那里你放心啊？银行？基金？股票？放在家里吗？全球都这样，都在亏很正常，比如现在天在下雨，打伞的人很多，你说正常吗？不打伞就不正常了，何况我们平安有7600个亿我们现在亏的还不到我们的零头现在你该放心了吧？

不需要

9. 我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险

一直很羡慕你有一个“金饭碗”工作，现在翻开报纸，打开电视到处可见下岗、待岗的报道，前段时间我的一个在银行工作的朋友也在家待岗了，所以我想你现在经济基础好，何不给自己第二个“金饭碗”