渠道管理-培训

★站好队： 明确渠道定义及层级关系
渠道层级的设定
层别 一级
二级
城 区 经 销 商
城 区 分 销 商
传统渠道
外 埠 经 销 商
外
社
埠
会
分
批
销
发
商
商
KA渠道
K A 经 销 商
特 通 分 销 商
C类店
D
特通
M 卖超便
C C C 类学网景交餐休厂 A 场市利
零售 终端 A
店
- - 店校吧点通饮闲矿
BC
运
我们怎么去？
• 理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖） — 经销商的合理分布及发展支持计划 — 二级及重要终端客户的完善与支持计划
• 对二级的拓展、沟通，达到掌控 — 产品的流向较为明确 — 良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定 — 持续、良好的客情关系
• 重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率 — 衔接二批环节 — KA、特通的有效掌握 — 示范店的作用
我们去哪里？
业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零 售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品 顺畅流通的良性循环。 — 各级渠道合理的利润结构 — 建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道) — 较明晰的产品流向 — 有针对性的资源投入(精准行销) — 业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友) — 快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度
外埠分销商
社会批发商
外埠业代/ 转单/CRC
外埠分销商
社会批发商
K A
KA业代/ 转单/CRC
CA/ 特
M
CB
通
A
业代/转单/CRC
特 特通 通 业代/
转单 /CRC
所有零 售终端
CC 其 它
所有零 售终端
CC 其 它
组织渠道架构模型-精耕B 工厂
特通分销商在无法 由城区分销商配送
特通客户时存在
城区经销商
办
外埠
事
次级城区
处
市
所
外埠
/
县
外埠
郊
区
在 城 市
郊 区
外埠
县
市 OR 县
外埠
县
乡
乡
OR
OR
)
镇
镇
乡
乡
镇
镇
组织渠道架构模型-精耕A 工厂
特通分销商在无法 由城区分销商配送
特通客户时存在
KA经销商
城区经销商
主管拜访/转单
外埠经销商
主管/业代/转单/CRC
城区分销商
特通分销商
外埠业代/ 转单/CRC
批发业代/转 单/CRC
• 针对各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额
农夫精耕战略目标
全面掌 控渠道
缩短渠 道层级
成为渠 道主宰
08年渠道策略重点
重点方向
★站好队：明确渠道定义及层级关系 ☆用对人：办事处等级与组织人力配置 ★打通道：明晰并执行渠道层级利差结构 ☆抓重点：强化特通、KA渠道的经营 ★铺大路：积极推进农夫精耕
外埠分销商
社会批发商
外埠分销商
外埠分销商
…………
KA CA 特 M
通
A
线路业代拜访/转单/CRC
组织渠道架构模型-外埠乙
工厂
外埠经销商
主管拜访/转单
外埠业代拜访重要终端、分销商、批发商
外埠 分销商
社会 批发商
外埠分销商
外埠分销商
…………
KA 重点 终端
组织渠道架构模型-外埠丙
工厂
外埠经销商
主管拜访/转单
//
店店
输
娱机
乐关
渠道定义- 一级
一级
架设原则
1、KA门店数≥60家
KA 2、配送、管理能力强
经销商 3、下游无分销商
价格/ 利润政策
配送渠道
1、执行分销价格
卖场、超市、便利
2、赚取配送补贴及返利
3、无促销政策ຫໍສະໝຸດ Baidu
人力结 构
KA主管 高级业代 理货员
1、市场量大的省会城市/富 1、执行分销价格
分销商、（特通分销 主管
特通 2、配送客户与实力对应
分销商 3、与经销商签定合约
1、执行终端价格 2、赚取价差及奖励 3、有促销政策
1、位于传统食品批发市场或单点 1、建议执行终端价格
社会 、配送能力弱
2、赚取价差
批发商 2、不与公司签约
3、有促销政策
特通分销商在无法 由城区分销商配送 特通客户时存在
配送渠道 人力结构
CA/CB、特A/ 主管
城区 裕地、县级市
2、赚取配送补贴及返利 商）、社会批发商 高级业代
经销商 2、配送、管理能力强
3、有促销政策
线路业代
1、一般地级市、县市
外埠 2、配送、管理能力强
经销商 3、非精耕区域
1、执行分销价格
外埠分销商、社会批 主管
2、赚取配送补贴及返利 发商、MA、重点特通 高级业代
3、有促销政策
线路业代
外埠 分销商
外埠 分销商
外埠 分销商
外埠 分销商
外埠业代拜访3-5个县的分销商、批发商
社会 批发商
…………
组织架构及人力配置-典型办事处架构
一级 办事处
企划
销售行政
城区主管1 城区主管2
特B、MA
高级业代
业代
所有零售终端 主管 高级业代 (业代)
特定特通客户 主管 高级业代 业代
CC、D店、部 高级业代 分特通
渠道定义-零售终端1
渠道定义-零售终端2
比例依区域经济状 况，业代产值要求
渠道定义-零售终端3
☆用对人： 渠道-人力架设与配置
典型行政区域图
核心城区
市
辖
城区
区
(
外埠
渠道定义-二级
二级
架设原则
1、固定配送区域
城区 2、销量与实力对应
分销商 3、与经销商签定合约
价格/ 利润政策
1、执行终端价格 2、赚取价差及奖励 3、有促销政策
1、固定配送区域
外埠 2、销量与实力对应
分销商 3、与经销商签定合约
1、执行终端价格 2、赚取价差及奖励 3、有促销政策
1、限定配送特通客户
主管拜访/转单
城区分销商
主管/业代拜访\转单/CRC
特通分销商
外埠分销商
外埠业代/转 单/CRC
社会批发商
KA
业代/转 单/CRC
CA/ 特
M
CB
通
A
业代/转单 /CRC
特 特通 通 业代/
转单 /CRC
所有零 售终端
CC 其 它
组织渠道架构模型-外埠甲Ａ 工厂
外埠经销商
主管拜访/转单
外埠业代拜访分销商、批发商，管理1名业代
渠道管理
渠道企划部 张仁发2008年3月
◇如何渠道管理 ◆08年渠道策略重点
如何渠道管理
我们还有多少时间？？
公司 办事处 业务人员 特通 经销商数
分销商 掌控二级
社会批发商
康师傅 201
约2,000 2,366
56,696 32,283
农夫山泉 134 190
1,287 4393
17,387
掌控零售终端店数 销售额(亿元/08年)
821,234 160
487,040 34
我们还有多少时间？？主要竞争对手在营业据点、经销商 /批发商/终端掌控、销售等都已优于我们。
我们在哪里？
我们去哪里？
我们在哪里？
— 经销商难以掌控 — 产品流向不明 — 价格体系失控 — 难以有针对性活动 — 铺货率无法提高 — 业务人员产值低下 — 市场信息反馈不及时