谈客九大步骤(房地产营销)(参考模板)
房地产客户谈判九大步骤
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？
七、三板斧
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。
c.现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。
（3）买房是个保障
既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。
靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。
11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁19.直接提出自己的要求（有些时候）20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
2、期房：
（1）一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。
（2）实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。
（3）快看、快回。
取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底进入室内前，先灌输客户的位置、亮点、重点、然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机还钥匙、进行算价
房地产谈客套路之九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。
谈客九大顺序(房地产营销)
精心整理谈客九大步骤一、开场白。
1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
论述。
123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。
要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。
三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城识。
12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。
谈客步骤
第二环节：谈判（房地产销售工作的九大步骤）①开场白（寒暄）②收集客户资料③项目整体介绍（沙盘介绍）④推荐户型、确定楼层（指点江山）⑤带客看房（实地感受）⑥算价、推荐付款方式⑦逼定（订）增值、保值⑧投资分析入世良机具体问题具体分析⑨签合同（临门一脚）开场白：目的：（相互认识、缩短距离、最好能成为朋友）方法：（尽量找到共同话题、适当加上赞美）注意：（不要让对方看出你的目的）搜集客户资料：目的：了解客户的购房动机、掌握客户的购房意向、判断客户的购房实力。
方法：和客户拉家常。
注意：不要让对方认为你在查户口。
项目整体介绍：目的：充分利用项目整体规模、环境等方面的优势打动客户。
方法：可由销售部全体成员共同整理一套完美的介绍词。
每一步都要非常熟练，虽然没有强行规定先讲哪部分后讲哪部分，但是心中一定要有一条主线。
充分利用模型、效果图等有利条件。
注意：让你的思维带着客户走，不要让客户的思维影响你。
回避价格、房型、物管等敏感问题。
不要象背书。
推荐户型、确定楼层：目的：缩小包围，锁定目标，把客户的意向确定在一套或两套以内。
方法；把推荐房形的优势讲清楚，要有条理。
利用销控表。
注意：一旦推荐就不要轻易改变。
语言技巧的运用。
回避敏感问题。
带客看房：目的：让客户体会推荐户型的优势。
方法：重复房型推荐时讲过的优势，让客户身临其境。
注意：去看房和回售楼部的路上拉家常；看房的时间越短越好。
想尽千方百计把客户带回售楼部。
算价、推荐付款方式：目的：方法：注意：根据具体情况推荐适合于客户的付款方式。
运用语言技巧。
7、逼定（订）：目的：试探客户接受的程度，找出客户不能最终下决心的原因。
方法：“王先生，房子看得很满意，价格也不贵，那我们今天就把它定（订）下来！”注意：语言流畅，语气平和，表情自然。
三板斧：目的：解决客户不能最终下决心的原因。
方法：（详见《三板斧》）注意：不一定要把三板都砍完，砍一板逼一次，一次不行再来一次。
签合同：目的：临门一脚,实现终极目标.方法：在签合同时要讲一些比较轻松的话题，分散客户的注意力。
房地产销售九大步骤
房地产销售九大步骤九大步骤◎第一步开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。
请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。
人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。
通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。
从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。
当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。
这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。
如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……★例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍什么是沙盘？？房地产沙盘又叫做规划模型。
房地产销售九大步骤-2022年学习资料
户型推荐的原侧-总一分一总-首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣 再次介绍局部都特征让客户有一种意境进入到房间里，递过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每、个位使用舒适的猫绘 让客户产生-强烈欲望-最后用结性的语言来卖出户型的特点、卖点，为后明的逼定埋下伏笔。-推荐过程中最多不搬超 三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让者户地题买的-死推一套
房地产销售现场接待流程-九大步骤
◎第一步-开场白房地产销售九大步骤
开场白就是销售员与客户最初接触，销售员-如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户-的戒备心，然后让客户接受
①微笑（表情服务-特向好的心态，大方自-然
②-问好（微笑迎接-◆-您好！欢迎光临XX项目！-请问先生今天是第一次来我们项目吗？-请问先生是想看住房还 看门面呢？
沙盘介绍思路-大（外）环境-小（内）环境-项目位置-交-外部配套-楼盘结构-内部-物业服务
少盘流程实例-XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，通资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼-休闲 娱乐为一体的高档综合性项目，该项日是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，-项目建成将后将成为本市 的亮点，零陵区商业的龙头。-前言-X位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临…，交通… 并且周边-配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…-我们项 总面积XX,分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场…（内部配套、结构.…）-如推住宅：目前正在热销是一期住宅 户型有XX,面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需-求任意选网.…（再说一下户型的特点，内部配套如电梯 空库之类的-像找们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数一的，无论从交通、购物、上学等方面-都非常方 …-大环境-小环境
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤房产销售谈判客户的步骤一、开场白1、拉关系赞美要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻妻先;三口之家孩子先;一家人家庭和睦人丁兴旺;带老人的孩子孝顺有福气;男士事业有成，有责任心，有气质，风度、品位;女士着装入手，年轻漂亮;孩子聪明可爱属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等 B：逢人减岁，遇物增钱重点例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
C：因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火!2、唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房产销售谈判客户的步骤二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总;由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
房产销售谈判客户的步骤三、探寻客户需求详细探寻销售套路也是十步目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因;2工作情况;3家庭情况;4个人喜好例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、;10.需求状况区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、;11.承受能力总价范围、付款方式、首付能力、月供能力;12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3. 赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1•您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3•您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4•您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5•您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6•您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7•保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求（有些时候）18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 《沙盘介绍》大环境T 自然环境/\三山、公园 小环境T 软件物业服务4. 沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1. 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2. 目的要明确：要有自己 的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a. 口到：亲切、清晰、伶俐3•四到：a.口至U :亲切、清晰、伶俐b. 手到：肢体语言、看哪指哪c. 眼到：时刻察言观色、适时互动d. 脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘1. 沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服 客户。
房地产客户谈判九大步骤
房地产客户谈判九大步骤房地产谈判是一项复杂而重要的任务，涉及到大量的利益相关方和各种利益交错的问题。
以下是房地产客户谈判的九个重要步骤，以确保双方能够达成满意的协议。
1.确定谈判目标：在开始谈判之前，确定自己的谈判目标非常重要。
这涉及到对房地产项目的需求和期望的透彻分析，确定哪些是必需的条件和哪些是可牺牲的条件。
2.准备工作：在谈判开始前，进行充分的准备工作非常重要。
这包括了解对方的需求和期望，研究市场动态和竞争对手的情况，评估潜在的风险和机会，并准备好必要的文件和证据支持自己的立场。
3.建立关系：在交谈中，建立良好的关系非常重要。
通过友善和善意的言辞，以及尊重对方的需求和立场，建立起相互信任的关系。
这将有助于平稳进行交流，并使谈判各方更容易接受对方的观点。
4.提出要求和权衡：根据自己的目标和准备工作，明确提出自己的要求，并与对方进行权衡。
这涉及到适当的让步和迁就，同时也需要坚持自己的底线和红线。
5.充分沟通：在谈判过程中进行充分的沟通非常关键。
要确保双方的信息都得到准确传达，并澄清任何误解或不清楚的问题。
避免使用模糊或歧义的表达方式，以免引发不必要的争议和纠纷。
6.灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到不同意见和冲突。
在这种情况下，保持灵活和开放的心态非常重要。
尝试寻找共同点和利益，并提出创新的解决方案，以达成共赢的协议。
7.寻找共识和妥协点：通过双方的辩论和谈判，找到共识和妥协点非常关键。
这需要双方都有一定的妥协和让步意愿，以达到双方都能接受的结果。
8.约定书面协议：在达成共识后，将谈判结果书面化非常重要。
确保所有的协议条款都被明确记录，并且双方都了解和接受这些条款。
这样可以避免后续的争议和误解。
9.后续跟进和执行：在谈判结束后，及时进行后续的跟进和执行工作非常重要。
确保协议能够顺利实施，并及时处理任何出现的问题或纠纷。
总结起来，房地产客户谈判需要经过一系列的步骤和技巧，以确保双方能够达成满意的协议。
简凡谈客套路之九大步骤
简凡谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/推房只推一套的原则。
⌝⌝多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/⌝拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别；波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
置业顾问谈客户(实战)九大步骤
置业顾问谈客户九大步骤〔随时制造危机〕一．开场白:自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。
拉关系、摸底、制造危机。
二．沙盘:总分总介绍。
大环境——>小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反响与口碑。
先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构〔会比照〕、配套、商业运营管理的讲解，与高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。
要会灵活反过来运用。
三．户型推荐:会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。
帮客户设计、装修〔总分总〕危机、逼定。
四．指点江山——现场看铺、包装项目与所推介商铺、沙盘重述、拉关系。
五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，假设无问题就叫其下定，假设有问题就立即解决问题。
不得冷场、减少客户思想。
六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。
七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。
八．逼定：果断决定九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。
或者直接找人〔经理〕踢球。
第一篇开场白一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。
要求：亲切、自然、大方。
1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑3.拉关系：与客户拉近距离——……〔贴切、恰到好处〕4.摸底：摸出对方的情况、定位〔二选一：经营、投资〕、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到完毕时时刻刻要下危机、浅逼定。
开场白说词，收集资料：1.您好！今天是特意过来的吗？〔购置意向〕2.看您气质不错，是做那行的呀？〔工作单位〕3.您想选多大面积的啊？〔商铺推荐〕4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？〔客户实力〕5.您家住附近吗? 对这了解吗？〔家庭住址〕6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？〔兴趣与爱好〕7.我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！〔危机〕8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！〔逼定〕二、拉关系1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的根底〔共同话题〕3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
房地产销售客户谈判9大步骤
房地产销售客户谈判9大步骤房地产销售客户谈判是一项复杂而重要的任务，它要求销售人员具备良好的沟通能力、谈判技巧和业务知识。
在进行销售客户谈判时，销售人员需要遵循一系列步骤，以确保能够获取客户的认可和达成销售目标。
以下是房地产销售客户谈判的9大步骤。
1.准备阶段：在进行销售客户谈判之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解客户的需求和偏好、了解市场状况和竞争对手的情况，以及熟悉销售业绩和政策条款等。
2.建立关系：在与客户进行接触时，销售人员需要首先建立良好的人际关系。
可以通过问候和寒暄等方式来打破僵局，让客户感到舒适和放松。
3.倾听和发现：销售人员需要倾听客户的需求和想法，以便更好地了解他们的问题和需求。
通过提问和倾听，销售人员可以发现客户的真正需求和潜在问题。
4.提供解决方案：基于客户的需求和发现，销售人员需要提供相应的解决方案。
这些解决方案应该能够满足客户的需求，并与客户的需求相匹配。
5.强调价值：销售人员需要向客户解释产品或服务的价值，并展示其与竞争对手的差异化优势。
这可以通过提供案例研究、用户反馈或其他证据来支持。
6.处理异议：在谈判过程中，客户很可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要耐心地处理这些异议，并提供合适的解释或解决方案。
可以使用积极的沟通技巧和说服力来克服客户的异议。
7.定价和谈判：在商谈价格时，销售人员需要有条理地陈述价值和优势，并寻找双方都能接受的价格点。
这可能需要一些妥协和让步，但也要确保不以牺牲自己的利益为代价。
8.达成共识：当双方达成一致意见时，销售人员需要确定下一步行动，包括签订合同、进行付款和交付等。
确保双方都清楚自己的责任和义务，并明确达成共识。
9.后续跟进：销售人员需要在销售完成后进行后续跟进，确保客户对购买决定满意，并解决任何后续问题或疑虑。
这将有助于建立长期的客户关系和口碑。
通过遵循以上9个步骤，销售人员可以更好地与客户进行谈判，并达到销售目标。
这些步骤不仅适用于房地产销售，也适用于其他行业的销售谈判任务。
房地产九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色；/ 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。
九大步骤
谈客九大步骤房地产销售是有一定的步骤的，而不是随着自己的想法胡乱的进行，不仅仅是要掌握这些步骤，同时要学会环环相扣的去运用，说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”，一般的步骤包括：一、开场白：开场白主要是做什么？—摸底、拉关系（了解客户、让他在第一时间接受你）你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他，甚至是他还在门外的时候，你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视，有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛，第一是刺激你们的消费，让自己对金钱有更强烈的欲望，第二呢就是让你们认名牌的LOGO，这样你基本上就能断定这个客户的层面，这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。
同时在开场白的时候适当的运用赞美，要记住“被赞美的人永远都是最大方的”，客户和你们是一样的，就像你们去买衣服，小赞美你一下，你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里，在你们的销售里不要忽视赞美的功力，但是切记夸大其词、言不符实，切记赞美不要赞美别人的身材，比如你可以问他是从事哪个行业的，再根据他的叙述来进行适当的赞美，那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢？教师：人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师医生：救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师会计：头脑清晰、精明能干、思维敏捷生意人：有胆有识，善于把握机会才有今天的成功服装师、设计师：衣食住行您是第一项，为人类造福年轻人：看您这么年轻就有能力买房子，真是特别羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管就职于大公司的人：您能在这家公司工作真不简单，听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应做哪些准备？赞美篇——主动说常常说1、对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀？无头衔的：看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久将会成为一个大企业家，我祝福你2、对年轻的小姐在家闲着：那您好福气啊，有多少女孩羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做的很成功吧？他是做什么生意的？（在这要记住二奶理论，现在很多年轻的女孩子都是被包养的，所以你们要仔细观察，如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十，所以你们在运用的时候学的灵活点）漂亮小姐：漂亮的小姐我见的多了，但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位3、对中年的先生先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候能教教我4、对中年的女士大姐，您很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最佩服老师的了5、对老年人老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？6、对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中的有福气在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩如：您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生赞美是无时不在的，但是是需要在适当的时候运用适当的语素的，多用、乱用、夸大其词等都会适得其反二、沙盘介绍：我们卖的是期房，所以需要你们的沙盘很有渲染力，给客户充分的想像和希望，有的人沙盘讲的很棒，可能后面的步骤都不需要走了，因为客户已经被打动而决定购买。
谈客套路之九大步
谈客套路之九大步
一个十分重要的概念：
任何的一个房地产的产品，无论如何也会有20%的自然购买者，因此就这20%的客户而言根本无需动刀用枪，购买完全没有问题。
而我们要研究的是要对付那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美客户与之建立良好的关系
第二歩：沙盘的介绍，一定要语言生动有力，把楼盘给讲活了，暗中摸底了解客户的情况。
第三步：户型推荐，(该步骤非常重要)
推房应对的技巧：1，推房只推一套，不能有求必应，这样客户容易眼花缭乱无法决定。
2，有心地看是两套实推一套，相互比较要有特色，3，拉开距离，好坏要分清。
第四步：增值保值，主要解决投资型的客户，置业是一种良好的投资方式，能够抵御经济危机带来的货币贬值。
第五步：分析市场，把握机遇，房子不同于其他商品，是一种可遇不可求的东西。
第六步：买房考虑的是综合问题，子女的教育问题，上班方便，生活便利的问题。
第七歩：小区的品质问题，因为房子是陪伴我们一生的东西，好房子一辈子。
然后也是个人置业形象。
谈客九大步骤(房地产营销)
谈客九大步骤一、开场白。
1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。
要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿2、赞美、赞美、再赞美X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太）X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。
要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美3、搜集客户资料X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。
重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。
马上切入到产品的介绍上。
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谈客九大步骤
一、开场白。
1、寒暄：
自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。
要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿
2、赞美、赞美、再赞美
X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像
X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太）
X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。
要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美
3、搜集客户资料
X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装
X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。
重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。
马上切入到产品的介绍上。
让其先对产品产生兴趣再在后面的三板斧中展开详细的论述。
二、项目介绍
1、沙盘介绍
要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言）
2、户型推荐
要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出推荐户型的优势，靓点。
3、推荐楼层
X先生（小姐）这个户型是我们这里买的最好的，现在已经不多了，您是喜欢高一点的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。
要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。
三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）
X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城市居家首选之地，最重要的是可能很多人都还暂时没有体会到以后这里物业的价值也就是会成为这个城市房价的新标杆，在这种区域内以我们**项目这种代表国内最高住宅标准的中国名盘以超性价比的期房价格销售，这也是不可想象的。
因为期房到现房，房价本身也应该有30%左右的上扬空间，随着以后这里被越来越多的人意识到它的价值，房价会更高，人心所向的地方，一定是物有所值，物超所值，所以您今天其实已有先机了，一定要把握住，没问题的！
要求：阐述清楚，观察客户反应，揣摩客户意向，手、笔、嘴共同描
绘。
四、升值、保值（为什么要买房子）
买房不管您承不承认它都是一种投资行为，因为您投入的不是几百元或几千元，而投入几十万甚至上百万，这么大的投入一定要迫求投资回报才是一种正确的消费意识。
1、价值：从九大卖点各方面论述楼盘的价值
2、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较
3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。
4、结合“今年武汉发展大事记”作支撑点补充，每一件事可做延展侃侃而谈
要求：能做到有的放矢，能放的出去也能收的回来。
能在理论分析时，充分感受客户反映，能做到与客户的互动交流。
试着逼出客户的真实想法和问题，并解决之。
五、入市良机（为什么要现在买房子）
1、您赚钱的速度总赶不上房价上涨的速度
2、不是说所有的房子都能升值保值，也不是说什么时候买房子都能赚钱
要求：需说到位。
有足够的耐心，侃侃而谈。
六、同类相关物业的比较
1、与同区域重点类型物业的比较
2、与武汉新区板块的比较
3、与其他区域物业的比较
要求：足够自信唯我独尊。
深入细致的对比。
七、具体问题具体分析
要求：要有引导性和主导性。
八、临门一脚
1、这么好的房子，今天看的好把它定下来
2、打折（对应说词）
3、回去与家人商量（对应说词）
九、成交（签合同）
要求：送客户出门是要真诚的恭喜他，并请他介绍他的亲戚朋友也来买房。
---精心整理，希望对您有所帮助。