zara营销分析报告.pptx

之女，著名设计师斯泰拉·麦卡特尼 (SteUa MeCartney)为品牌设计服 装。
小结
营销策略并无定式，并非将成功经 验照搬过来，中国的企业就一定能获 得成功，但ZARA、H&M的运营方式 值得我们的企业去思考，通过对两家 营销策略的比较分析，不难看出，是 否拥有“快而准”的市场应对方法， 将成为衡量服饰品牌核心竞争能力的 标尺。准确地了解各分店销售情况和 库存状况，做到准确配货，准确地进 行销售预测与分析，企业领导及时准 确
3、物流配送方式多：ZARA在法国
、德国、意大利、西班牙等欧盟国家以卡车运送为 主，平均48小时即可运达连锁店，在这些地区的 销售占总销售量的70%。剩下30%的销售量，则 以空运的方式送到日本、美国、东欧等较远的国家 和地区。ZARA只有15％的服装是预先订购的， 75％的企业就近生产，用卡车运到，2天保证运到 。
日本和美国服装大品牌的物流不用轮船，全部 用飞机运输，不惜工本，一日千里，非常快。
5、多样少量经营模式:为了让消 费者赶上最新流行的脚步，ZARA各 连锁店每周一定会有新品上市，商品 上下架的替换率非常快。而且各店陈 列的每件商品通常只有五件库存量.
Zara与H&M营销策略对比
产品策略 ：
相同点-----都是“少量、多款。 在同一季节内也会不断推出新颖款式 供消费者选择。
控欧洲生产的快速反应供应链，大约
一半的前沿时尚产品在接近欧洲市场 的欧洲国家(主要是土耳其)制造，此 类商品需要较短的交货周期(最短3-4 周)，以便及时根据销售反馈做出调整 ；②管控亚洲生产的高教供应链，另 一半的基本款产品时尚风险较小，交 货周期可以相对延长(最长6个月)， 为保证低价和质量则安排在低成本的 亚洲国家(主要是中国、孟加拉等国) 制造。
ZARA
英文名:ZARA 中文名：飒拉，扎哈或萨拉
发源地：西班牙，隶属于IInditex集 团
创始时间：1975年 创始人：阿曼西奥·奥尔特加·高纳
(Amancio Ortega Gaona) 所属机构：Inditex集团 首席设计师：约翰·加利亚诺 (John
Galliano) 产品类别：女性，男装，童装，鞋靴
以快捷的更新速度抓住消费者的购买 心理——“一旦看中而不购买，很快就 会没有货”；二是依靠其优越的地理 位置，和时装放与展示方式。
H&M廉价大众品牌与时装大师 联系起来的方式可以说是他们在时装 界的首创。2004年和2005年H&M聘 请了被称为“时装界恺撒大帝”的名 设计师卡尔·拉格菲 (Karl Lagerfeld)和前披头士乐队成员
不同点----- ZARA的“少量、多 款”产品策略的实现，依靠的是公司 对时尚信息和消费者反馈信息的快速 采集与共享，而这主要缘于以下两个 系统的构建。
而H&M公司采取了一种“推一拉”的 方式，即除了把公司认为消费者想要 的产品“推”给消费者外，更要用消 费者想要的商品来“拉”住消费者。 公司设计团队不定期地在东京、巴黎 、纽约及其他主要的对尚之都旅行， 从T台时尚到街边流行到处捕捉时尚 灵感、设计出具有吸引力的产品。
引言
西班牙知名服装品牌ZARA属于在西班牙排 名第一、垒球排名第三的服装零售商Inditex 公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2000 多家分店，其中ZARA是Inditex公司9个品牌 中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研 究价值的品牌。ZARA已在全球57个国家和 地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速 度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司 所有分店数的二分之一，但其销售额却占到
价格策略的比较
相同点-----都采取低价策略
不同点-----目标人群----ZARA的 目标消费群是收入较高并有着较高学 历的年青人，主要为25-35岁的顾客 层，H&M也将目标消费群定为15-30 岁的年青人，这一类的购买群体具备 对时尚的高度敏感度并具备一定消费 能力，但并不具备经常消费高档奢侈 品牌的能力.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ运输方式的不同：
ZARA将大部分生产放在欧洲。 为确保商品传递的迅速，ZARA还坚 持以空运方式进行商品的运输，也使 其成本进一步提升。
H&M公司产品的制造环节被完 全外包给分布在亚、欧、非洲及南美 的约700家制造商(大部分在盂加拉、 中国、土耳其)。公司根据其销售产品 的差异，采用了双供应链策略：①管
促销策略:
两家公司采取了截然不同的策略。
ZARA几乎不作广告宣传，它的广 告成本仅占其销售额的0-0.3％，而 行业平均水平则是3.5％，广告费用 的节省几乎成为它另一方面的利润来 源。ZARA的品牌宣传主要靠以下两 个方面来实现：一是其产品结构自身 的特点。以时尚、现代且丰富的款式 结构配合合适的价格吸引消费者。并
末或岁末打折。在这方面ZARA的成 绩尤为突出，ZARA的打折商品数量 平均约占它所有产品总数量的18％左 右，约只有竞争者的一半水平。以H ＆M经营状况最好的2001年为例 ZARA平均打折商品占7％，H&M则 为13％。
销售渠道策略
相同点：都采用“直营”策略
不同点：H&M销售渠道虽仍以直营 店为主，但其目录销售、在线销售的 业绩却在持续增长。H&M在瑞典开设 了网上商店，随后开通了在线销售。 ZARA始终坚持其“直营”策略，并 表示在短期内不会改变。因为他们坚 持认为让顾客进人店铺，直接接触商 品，体验商品才是最好的经营方式。
价格折扣策略
相同点：都采用少折扣策略
不同点：因两家公司的产品都是“ 少量、多款”，消费者如不在第一时 间购买，就存在着再也买不到的风险 ，所以往往无法等到季末或岁末打折 就会迅速购买。正是利用了消费者的 这种心理。两家公司的货物上柜后几 乎都能在短时间内销售一空，
只会剩下少量不受欢迎的产品留在季
了公司总销售额的75％左右。
营销策略：
1、制销一体的效率化经营：拥有 庞大的设计师群；公司本身拥有9家 成衣厂，从新款策划到生产出厂，最 快可在一周内完成；ZARA的送货速 度快；采取多样少量的经营方式，每 隔3周其服装店内所有商品一定要全 部换新。
2、获取信息速度快：ZARA的设 计师具有年轻人独特的创意与热情， 经常到纽约、伦敦、巴黎、米兰、东 京等时尚都市的第一线去了解女性服 饰及配件的最新流行与消费趋势，并 随时掌握商品销售状况、顾客反应等 第一手信息。