零售学 肖怡 第三章
《零售管理》(肖怡)教学大纲
市场营销专业零售管理教学大纲课程编号：19306003课程名称：零售管理总学时数：36总学分数：2第一部分大纲说明一、课程的性质、目的和要求本课程是市场营销专业的专业必修课，也可作为其他经济管理专业的选修课，通过学习本课程，学生可以全面系统地了解国内外零售业发展动态，最新零售业概念和理论，商场管理的基本知识和实际运作，深入分析零售管理的热点问题，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入零售企业工作打下良好的基础。
二、课程的重点和难点课程重点：零售、零售商、零售业等基本概念：各种零售业态的特点；零售竞争战略（成本领先、差异化、目标集聚）；零售扩张战略（地理战略、扩张路径和扩张速度）；商圈的构成及划定方法；商店选址方法；零售组织结构的类型；商品政策；商品结构调整；自有品牌开发；采购制度；商品采购决策；价格政策；初始价格的确定和价格调整；服务质量的改进;店面布局类型；商品群和商品群的创造；商品陈列方法。
课程难点：零售组织演化规律；商圈划定方法（雷利法则、赫夫法则）；商店选址方法（市场需求与供应密度分析法）；连锁型商店组织结构设计；连锁型商店店面经营部与采购部门的协调问题；品类管理与单品管理；商品采购数量和采购时间的确定；需求导向的初始价格确定方法。
三、课程与本专业培养计划中其他课程的联系先修课程：微观经济学、宏观经济学、管理学原理。
相关课程：市场营销学、消费者行为学、电子商务、网络营销。
四、教学方法1、本课程教学采取理论讲授与案例分析相结合的方法。
各章教学内容既要考虑到大纲的基本要求，又要结合商品零售的前沿问题，安排一定的讨论，力求有深度和广度。
2、为坚持理论与实际相结合、学与用相结合的原则，培养学生分析与判断的能力，本课程应组织必要的课堂讨论和课内外实践。
3、指导学生自学，围绕实际问题增长分析能力。
4、针对本课程教学内容中实践性较强的部分，请有工作经验的企业人士做专题报告，以提高教学质量。
五、推荐使用教材及主要参考书目【推荐使用教材】1.肖怡编著.零售学（第三版）.北京：高等教育出版社，2013【主要参考书目】2.任锡源，杨丽.零售管理（第三版）.北京：首都经济贸易大学出版社，20143.【美】迈克尔•利维，巴顿・A・韦茨著.零售学精要.郭武文译.北京：机械工业出版社,20004.【美】巴里•伯曼，乔・R•埃文斯著.零售管理.吕一林，熊鲜菊译.北京：中国人民大学出版社，20025.曾庆均：《零售学》，中国商务出版社，2005年6.陈已寰：《零售学》，暨南大学出版社，2004年；7.【美】瓦拉瑞尔・A•泽丝曼尔，玛丽•乔・比特纳著.服务营销.张金成，白长虹译.北京：机械工业出版社，2002第二部分大纲内容第一章零售导论（2学时）【教学目的与要求】1.掌握零售、零售商、零售业等基本概念；2.了解零售组织的基本类型及特点；3.了解国外零售组织发展演变的相关理论；4.了解西方零售业历次重大变革特点及背景；5.了解我国现阶段零售业发展变革的基本情况【教学重点与难点】教学重点：零售、零售商、零售业等基本概念。
《零售学》各章内容提要【优秀范文】
《零售学》（孙晓红）各章内容提要【优秀范文】《零售学》各章内容提要第一章零售导论内容提要本章主要介绍零售商的职能、零售业的核心要素，着重阐述西方零售业的发展历程、国际零售商进入海外市场的主要方式、零售业态的分类、构成要素以及零售业态理论和业态变革的条件，明确零售及与零售相关的基本概念，认清零售业在国民经济中的重要地位和作用。
第二章零售战略内容提要本章主要介绍零售战略的构成要素与类型、着重阐述零售战略管理过程及其各个环节的实施步骤与内容要点，掌握平衡记分卡、价值链分析法、SWOT 分析法在零售战略管理中的应用，具备对零售战略进行基本分析的能力。
第三章零售顾客分析内容提要本章主要介绍零售顾客需求与购买动机的含义、特征、类型与内容，着重阐述顾客购买行为模式与类型、顾客购买决策过程及影响因素，掌握不同类型顾客的购买行为特点，掌握顾客关系管理系统的构成模块和实施顾客关系管理的操作要点。
第四章零售选址与开办内容提要本章主要介绍零售商圈的构成和影响因素、零售选址的原则和类型、零售店开办运作的内容，着重阐述现代商圈理论与商圈分析要点、影响零售店址选择的因素以及店铺经营登记和申请注册的内容，掌握商圈分析的方法和店址选择的技巧，科学选择零售店址。
第五章零售商品规划内容提要本章主要介绍商品分类与商品政策、零售商品组合的配置策略和类型、品类管理与单品管理的内涵、零售自有品牌的发展阶段和类型；着重阐述影响商品经营范围的因素，零售商品优化组的内容，评价标志和调整依据，品类管理的业务流程和优化管理，单品管理流程，自有品牌的特点与开发要领，掌握商品组合优化的分析方法与调整技巧。
第六章商品采购与库存配送内容提要本章主要介绍商品采购原则、模式与方式，商品采购流程，商品验收与检查的内容和方式、存货安全管理的内容、商品盘点的要求与流程、商品配送分类、配送中心的功能；着重阐述商品采购决策问题、商品库存水平控制方法等分析工具和实施技巧，掌握配送作业的基本环节和流程。
零售学(肖怡版)复习参考
《零售学》（肖怡本）复习参考概念1、零售:向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
（5）2、特许连锁商店：是连锁商店的一种形式，这是指商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的统一经营体系下从事零售活动的商店。
（13）3、零售业态：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
（41）4、专业店：指以经营某一类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需要的零售业态。
（54）5、便利店：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
（57）6、仓储式商店：是仓库和商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。
（61）7、购物中心：是有开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。
（63）8、竞争优势：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
（80）9、商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
（125）10、中心商业区：是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。
次级商业区：是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口，至少有一家百货商店或大卖场和几家专业店或专卖店。
邻里商业区：是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的小型商业区，主要由若干小商店组成，如标准超市、便利店、冲印店、快餐店、干洗店、美容院等，在邻里商业区设店竞争程度低，最接近顾客，能保持良好的顾客关系，但商圈小，价格通常也不优惠。
零售学课后习题答案
零售学习题集第1章导论1．什么是零售业态？零售业态是指零售企业为满足不同的消费者需求而形成的不同的经营形态。
2．现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略?零售业的核心三要素：竞争，环境，顾客1)竞争是零售市场的第一核心要素。
首先是指零售商同一业态之间的竞争。
一家零售商的最初竞争者就是那些与之具有同样经营业态的企业，如百货商店与百货商店之间的竞争。
其次是抢夺式的竞争。
零售商为了吸引更多的顾客，采用提供种类更多的商品的经营策略。
如在百货商店、超级市场、仓储商店增加图书商品经营。
最后还有不同业态的零售商之间的竞争。
消费者需求的多样化、层次化和个性化吸引了零售商的目光，因此，日益加剧的不同经营业态零售商之间展开了争夺顾客的行动，扩大某些商品销售去适应目标市场顾客群体的需要。
如折扣百货商店、仓储超市和百货商店之间的竞争，这类型的竞争也使零售商更难于区分和监控竞争的类型。
研究零售商的不同类型及他们之间的竞争的不同方式和程度，对于零售企业如何去面对竞争、制定成功的零售战略和策略至关重要。
2)零售市场的第二个核心要素是环境。
这里的环境含义十分广泛。
零售商所面临的是一个变化中的极具挑战性的商业环境：各国政治、经济、文化、科技水平、法律、道德、习惯、风俗不同；行业的业态构造、开展趋势等；顾客需求变化快等，都需要零售商及时做出反响，以便更有效地满足顾客的需求，环境要素是零售商获得成功，必须时刻关注的问题。
3)顾客是零售市场的第三个核心要素。
顾客对于零售商是否认可和支持，是办好零售企业的关键。
因此，要对顾客的购置原因、动机、选择购物商店的决策方式以及如何效劳好顾客进展研究，使顾客快乐而来，满意而去。
3．零售组织演化规律的理论有哪些？1)零售轮转理论：2)手风琴理论：这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环开展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。
零售学教学课件
* 《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作* 现代零售业态介绍第二章零售业态的涵义1 百货商店2 超级市场3 专业店和专卖店4 5 便利店6 7 8 仓储式商店购物中心无店铺零售业态本章主要内容第一节零售业态的涵义一、零售业态与零售业种零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。
零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。
二、零售业态的内在组成要素细分化市场顾客大众化市场顾客低价策略高价策略经营品种少，挑选范围窄经营品种多，一次性购足保守性商品时尚性商品服务有限或自助服务服务项目多，设专业人员远离居民区，固定营业时间，休闲式购物靠近居民区，全天24 小时营业，便捷式购物装饰简朴，商品陈列简单，橱窗偶尔更换装饰豪华，商品陈列富于变化，常变化橱窗（7）店铺环境（6）购买便利（5）服务方式（4）商品时尚性（3）商品结构（2）价格策略（1）目标顾客第二节百货商店一、百货商店的特征百货商店（department store ）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。
它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
根据我国2004 年10 月1日开始实施的国家标准《零售业态分类》（GB/T18106-2004 ），该标准对百货商店的特点要求如下：◆选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；◆目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；◆营业面积在6000-20000 平方米；◆商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；◆采取柜台销售和开架面售相结合方式；◆注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；◆管理信息系统程度较高。
商品管理及品类管理
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《零售学》（第二版）教学课件
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新产品开发引进评估表（便利店）
品名：
货号：
毛利率
酒类：
一般商品类：
8%以下
1分
15%以下
1分
8%~10%
2分
16%~20%
2分
11%~15%
3分
21%~25%
3分
15%以上
4分
25%以上
4分
配送
自行配送
部分配送
指定配送（协助厂商）
2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰 标准。
3、 商品质量出现问题也列为淘汰对象。
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（三）滞销品淘汰程序
1．列出滞销品清单 2．查明滞销原因 3．确定淘汰方式 4．统一淘汰作业 5．做好淘汰记录
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四、 畅销商品的培养
本章主要内容
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1 商品经营范围的确定
2
商品结构优化
3 品类管理与单品管理
4
自有品牌的开发
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第一节 商品经营范围的确定
一、商品分类 （一）商品分类标准 1．按顾客群划分 2．按商品特点划分 3．按顾客对商品选择程度划分
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● 商品陈列 ● 价格策略 ● 促销策略
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第三节 品类管理与单品管理
一、品类管理
品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零 售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商 品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它 通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。
零售的哲学第三章读后感
零售的哲学第三章读后感这章里让我印象深刻的首先是对顾客需求的精准把握。
就好比你要给朋友挑礼物，你得知道他到底喜欢啥，而不是自己瞎琢磨。
在零售里也是一样，不能光想着把自己觉得好的东西塞给顾客。
那些成功的零售商，就像一个个超级侦探，细致入微地观察顾客的一举一动。
比如说，顾客在某个货架前停留的时间长了一点，或者拿起一个商品又放下，这可能都是顾客内心需求的小信号。
就像我们平常去商店，有时候在零食区走得慢了，其实心里可能就是在纠结是买甜的还是咸的薯片呢。
零售商要是能抓住这个瞬间，提供点小建议或者调整一下商品摆放，那可就厉害了。
而且这章还让我明白一个道理，零售可不能固步自封。
市场就像一个调皮的小孩，总是变来变去的。
今天流行这个，明天可能就流行那个了。
所以得像变色龙一样适应变化。
就拿现在来说，电商发展得那么迅猛，实体店要是还死守着老一套的经营模式，那就只能等着被淘汰。
那些聪明的零售商呢，就开始想办法把线上线下结合起来，让顾客不管是在网上还是在实体店都能有好的购物体验。
这就像是给零售这个大机器不断更新零件，让它永远保持活力。
同时，我也感受到在零售这个领域，创新是个永不过时的话题。
你要是老是跟着别人的脚印走，那你永远只能是个小跟班。
得有点自己的新花样，就像在一堆普通的花里突然冒出来一朵特别的花朵一样。
比如说现在有些便利店推出了自制的特色饮品，这就是一种创新。
它不仅吸引了顾客的眼球，还让顾客的嘴巴有了新的享受。
这就好比是在零售的大舞台上，你要是能跳出独特的舞步，那观众（顾客）肯定会为你鼓掌的。
总的来说，第三章就像是给我打开了零售这个神秘世界的一扇新窗户，让我看到了里面的复杂、精彩还有无限的可能性。
让我知道做零售可不是简单地卖卖东西，而是一场充满智慧、需要不断探索和创新的大冒险。
我感觉自己像是得到了一本零售界的武功秘籍，虽然还没练到家，但已经迫不及待想要在这个零售江湖里闯荡一番啦。
20零售学(第三版) (4)
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B 地区
B 地区
18 公里
A 地区
14 公里
5 公里 D 地区
C 地区
C 地区
图：A地区大概的商圈
A 地区 D 地区
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◆ 赫夫法则
赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业 区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三 个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。
该消费者到每个超市购物的概率分别是： 到A的概率 = 1250/（1250+1166.67+1333.33）= 0.333 到B的概率 = 1166.67/（1250+1166.67+1333.33）= 0.311 到C的概率 = 1333.33/（1250+1166.67+1333.33）= 0.356
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第四章
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零售扩张战略
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本章主要内容
1
零售扩张战略组合
2商Biblioteka 分析3商店位置选择
4 两种具体的选址方法
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第一节 零售扩张战略组合
一、地理战略 ◆ 区域性集中布局战略 ◆ 物流配送辐射范围内的推进战略 ◆ 弱竞争市场先布局战略 ◆ 跳跃式布局战略
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案例: 假设：Ａ城镇人口9万人，Ｂ城镇人口1万人，Ａ距Ｂ20公里。
20 Ｄab ＝ ────── ＝ 15 (公里)
零售学第四版教学PPT
20 枫锡鄂·尤里斯（法国）FONCIERE EURIS
“500强” 2005年营业额
排名
（百万美元）
2
315654
25
94455
43
81511
55
72814
ห้องสมุดไป่ตู้
59
71128
73
60553
83
56427
95
52935
97
52620
107
49124
125
43243
134
42202
135
42073
139
40397
1．门店独立性有限，缺乏灵活 性，难以完全满足当地消费市 场的特殊需要； 2．门店无法单独核算，赢利水 平难以体现，影响了员工的积 极性； 3．容易出现总部与门店沟通不 足和决策延误现象。
1．商店自主性强，主动性高， 能调动管理者的积极性。 2．商店具有较高的灵活性， 能随时根据消费者需求变化调 整经营策略； 3．管理层级少，沟通容易， 能迅速做出决策； 4．特色经营，能弥补市场空 缺。
◆ 经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的 内部结构调整
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三、中国零售商面临的挑战 ◆ 面临零售业自身变革带来的挑战 ◆ 面临技术进步带来的挑战 ◆ 面临消费者需求变化带来的挑战 ◆ 面临供应链竞争的挑战
例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生了巨大变化， 城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、 交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了 困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。
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《零售管理》课程教学大纲
第三章零售战略与组织
『知识点』
零售竞争优势来源、零售环境与竞争战略、零售市场细分、三种基本竞争战略（差异化战略、成本领先战略、目标集聚战略）。
百货店、专业店、专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心等零售业态的特征及发展趋势。
『重点』
百货店、专业店、专卖店、便利店发展趋势。
『难点』
百货店、便利店的发展趋势。
『基本要求』
1、识 记：无。
2、领 会：专业店、购物中心、仓储式商店的内涵，专业店与专卖店的区别，百货与超市的区别。
3、简单应用：能分析百货、超市、便利店、专业店、专卖店、仓储式商店、购物中心的主要特点，根据顾客需要偏好及各业态的特点分析其可能的发展趋势。
『难点』
ABC分类管理。
『基本要求』
1、识 记：无。
2、领 会：商品采购的流程、大量采购与适量采购的内涵，定时采购与定量采购的内涵，分散采购和集中采购的内涵，ABC分类管理的内涵。
3、简单应用：对供应商进行评估和选择；对现有商品进行ABC分类管理的分类分析。
4、综合应用：根据市场、商品范围的特点，结合企业的资源条件，进行合理的定时采购与定量采购决策分析、大量采购与适量采购决策分析。
2、坚持传统教学手段与现代教学手段相结合，教学内容安排突出实用性和创新性。运用多媒体教学技术，以案例或故事的方式，努力把抽象的理论转化为具体的实践运用的方法，使理论变得简单、直观、实用和有意义，避免枯燥的理论，努力提高学生的学习兴趣，培养学生积极主动学习的热情。
零售学第3章
零售学第3章
•三、内部环境分析
• 利用SWOT分析方法，找出零售商的优势、劣势、机会和威 胁，并识别组织的机会。
•组织的机会
零售学第3章
•四、市场定位
•定位（positioning）： • 是指零售商通过对一种零售活动组合的设计和贯彻，使顾客 在比较自己与其他竞争对手时，能在心目中确立一个清晰的和有特 色的商店形象（image）。
•（一）市场细分
•零售市场细分（retail market segment）： • 是根据消费者明显不同的需求特征将整体零售市场划分成若 •干消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲 •望并要经历相似购买过程的细分子市场。
零售学第3章
•（二）规划形象
•案例：
零售学第3章
•五、竞争战略选择
零售学第3章
•第二节 确定竞争战略
•外部环境分析： •* 社会、文化与 • 人口因素 •* 经济因素 •* 竞争因素 •* 技术因素 •* 政策法律因素
•内部环境分析： •* 资金 •* 人才 •* 管理基础 •* 声誉 •* 与供应商关系
•市场定位
•竞争战 略
•选择
•形成核心能 力
•和竞争优势
零售学第3章
门店销售额为338亿元，单店年销售额2.52亿元；沃尔玛123
家门店去年销售278亿元，单店年销售额2.3亿元。大润发101
家门店获得销售额高达336亿元，单店年销售额为3.33亿元。
最新数字显示，大润发在今年第一季度的营业额已经达到
115.6亿元，不仅在平均单店层面，大润发在销售总额层面也
全面赶超了家乐福同期的108.6亿元，俨然成为销售榜“隐形
中国经济和社会变化的趋势包括
《零售学（肖怡《零售学》第三版课后答案详解
肖怡《零售学》第三版课后答案第一章 零售导论1、零售顾客行为具有什么特点？这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
的顾客数量，降低当前的存货水平。
2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
架和商店橱窗具有重要价值。
零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，使顾客受使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？企业战略规划企业战略规划 组织系统设计组织系统设计 商店选址商店选址 商店设计商店设计 商品规划商品规划 商品陈列商品陈列 商品采购与存货商品采购与存货 商品定价商品定价 商品促销商品促销 商店服务商店服务担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一；家税收的主要来源之一；2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
2020年零售学重点(肖怡)
3 个超市的规模和
如果 r ＝ 1，每个超市对这个消费者的吸引力是： 解：如果 r＝ 1，每个超市对这个消费者的吸引力是：
A 的吸引力是： 50000÷ 40＝ 1250 B 的吸引力是： 70000÷ 60＝ 1166.67 C 的吸引力是： 40000÷ 30＝ 1333.33 该消费者到每个超市购物的概率分别是： 到 A 的概率＝ 1250÷（ 1250+1166.67+1333.33 ）＝ 33.3% 到 B 概率＝ 1166.67÷（ 1250+1166.67+1333.33 ）＝ 31.1%
11、近代西方零售业发生了几次重大变革，每一次变革对当时的零售 业带来了什么影响？
第一次零售变革：百货商店的诞生
革新性：销售方式上的根本性变革、 第二次零售变革：超级市场的诞生
经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革
革新性：促使开架售货方式流行、大大节省人们的购物时间
使舒适的购物环境得到普及、促进了商品包装的变革
31、如何看待进场费问题（ P227 ）
32、采购制度（ P239 ）
分散采购 : 优点：（ 1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当的弹性；
（ 2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速； （ 3）可以提高一线部门的积极性，提高士气； （ 4）便于分部考核。
是由商业区（商店）的C规模和顾客到3该0 区（或该商店）的距离4决00定00的，即一个商店对顾客的相
关吸引力取决于两个因素：商店的规模、商店的距离
。
公式：
Fj/Tij λ
Pij ＝——————
∑ Fj/Tij λ
j=1
Pij： i 地区的消费者在 j 商业区（或商店）购物的概率
现代零售业态ppt课件
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百货商店（department store）是指经营包括服装、家 电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大 建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架 面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求 的零售业态。
《零售学》（第二版）教学课件
和服务设施。 2、Mall型。是一个屋檐下的巨大室内购物场所，各类商店由封闭
式道路连接，转角上一般有较大零售业态，专业术语叫“锚定” （Anchor）
《零售学》（第二版）教学课件
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购物中心的特点：
◆ 由开发商有计划地建造，实行统一管理，共同开展广告 宣传活动。
◆ 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类 专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。
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第六节 仓储式商店
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仓储式商店（Warehouse Store），是一种仓库与商场合二为 一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实 行会员制的一种零售经营形式。
仓储式商店的特点： １．经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等； ２．规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低； ３．批量作价，多是成件或大包装出售； ４．开架售货，附设大型停车场； ５．多实行会员制。
案例：日本7-11便利店
在2000年日本零售市场上，日本7－11便利店以高达2.2万亿日 元的销售额终于超过大荣公司，荣登日本零售业榜首。成立于1973 年的日本7－11便利店多年来一直高速成长，目前已在日本开设了1 万余家便利店，并于1991年控股美国南陆公司，成为世界最大的连 锁便利店集团。日本7-11便利店的主要经营战略：
《零售学》（04191）习题答案
《零售学》习题答案教材：陈文汉主编电子工业出版社2008年5月第一版第一章一、选择题1.ABCDE2.A3.B4.ABCDE二、简答题1.零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售给最终消费者的销售活动。
零售概念的理解应把握以下方面：（1）零售活动是将商品及相关服务提供给消费者用于最终消费的活动。
出售商品或服务用于最终消费是零售活动的基本特征。
（2）零售顾客主要是个人消费者。
（3）零售活动不只涉及有形的商品销售，而且还包括服务性劳动以及向消费者提供有关商品的各种附加信。
（4）零售活动不限于在固定的营业场所进行，很多无店铺的销售活动也是零售。
适当而有效地采用各种无店铺销售，也会增加零售成功的机会。
2.零售活动的特点主要有：零售交易的交易规模小、交易频率高；零售活动的销售范围一般限于所在地点附近或周围的一定地区；零售交易的商品均须与顾客见面，当场选择成交；在零售活动中，消费者购买呈现出较强的随机性。
3.零售商的职能包括：把从制造商和批发商那里购进的商品，按消费者的需求进行分类组合和配货；为消费者提供各种服务；为满足消费者的需要，进行必要的商品储备并承担相应的风险，具有储存商品与风险职能；采用信用销售的方式，具有信用职能；为制造商和消费者提供需求信息和商品信息，具有信息传递职能；为消费者提供娱乐场所，陶冶消费者的情趣，具有娱乐职能。
4.C&C职业标准具有以下特点：(1)职业标准是由来自企业和大学的众多专家制定的，并且每隔三四年根据经济发展和科技进步现状修正，具有先进性和科学性；(2)标准性和适应性。
一方面零售职业标准是C&G针对零售商业制定行业职业标准；另一方面职业教育以特定职业的工作标准设计教学要求，并建立了科学、严格的培训和考评体系，保证了人员水平的标准性。
不同企业根据商品零售职业标准，制定不同岗位的具体操作要求，确定培训的具体内容，考核员工在其相应岗位的能力，这种考评体系具有对不同企业和岗位的适应性；（3）针对性和实用性。
零售学-教学大纲
《零售学》教学大纲课程编号：030292A课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课专业必修课□专业选修课□学科基础课总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时：0学分：2适用对象：贸易经济、贸易经济（卓越班）、贸易经济（高水平运动员班）先修课程：商业经济商品学一、课程的教学目标《零售学》是我校贸易经济专业的专业必修课，也是反映我校贸易经济专业学科建设的特色及重点方向课程。
对于培养高层次、复合型的贸易经济专业人才具有重要的作用。
目标1：通过本课程的学习，学生将对零售经营活动的基本理论和基本方法有一个较为系统的了解。
目标2：能够将所学到的知识在实际中进行运用，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入流通领域工作打下良好的基础。
二、教学内容及其与毕业要求的对应关系本课程的教学内容包括零售概论、零售战略与组织、零售业务管理三大部分，主要内容包括零售发展概况、零售竞争战略、零售扩张战略、零售组织设计、零售商品规划、零售采购管理、零售价格管理、零售促销管理、零售服务管理、商场设计与商品陈列等，以上内容均应精讲。
与毕业要求均相关对应。
本课程的学习采取课堂讲授、小组讨论、案例分析等相结合的方式进行。
同时，课后可以布置一些和零售业发展现状相关的案例资料与阅读材料，让同学们分组进行讨论，领会相关零售学的理论。
本课程的考核方式为统一闭卷考试。
本课程的最终成绩评定依据为期末卷面成绩和平时成绩，其中，期末卷面成绩占70%，平时成绩占30%。
平时成绩根据课堂讨论、案例分析、小组讨论、课程论文和出勤情况等进行综合评定，其中课堂讨论占30％，课程论文或案例分析占50％，出勤占20％。
本课程教学过程中应注意的主要问题是，一定要紧密结合我国零售业的发展现状来进行课堂教学，同时要让学生多关注零售业最新变化。
三、各教学环节学时分配教学课时分配四、教学内容第一章零售导论第一节零售及零售业第二节零售组织发展规律第三节西方零售业四次重大变革第四节中国零售业的发展历程本章的教学重点和难点是零售组织发展规律。
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多买些东西；替准备赴宴会的顾客紧急送去衣服；他们甚至会替把车
子停在店外的顾客付罚款单。其实，诺顿的成功没有独特的诀窍，只 是很多服务别人想到的，而诺顿却真正做到了，正如一位分析家所指
出的：“诺顿的服务与衣服质量并非独家绝活，但似乎只有这家公司
能在这方面发挥得淋漓尽致。”
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一、目标市场的选择
选择标准：
可测量性 可盈利性 可接近性 易反应性
评估要素： 细分市场的规模和潜力 细分市场结构的吸引力 企业的目标和资源
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二、目标集聚战略的实施
集聚战略可以包括不止一个细分市场，可以包括具有强烈关联的 数个细分市场，但是，企业对于任何一个细分市场的优化能力通常都
目标集聚战略有两种形式：
◆ 成本集聚战略：企业寻求其目标市场上的成本优势
◆ 差异化集聚战略：企业追求其目标市场上的差异化优势。
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案例：反潮流购物广场
反潮流购物广场是一个与一般购物广场完全不同的MALL， 位 于美国加利福尼亚州南部。它所吸引的是那些18～29岁的年轻人。 在这里，墙上是可以乱写乱画的，地面上的裂缝中杂草丛生，标牌 破旧，人们穿着截短了的短裤和便鞋，坐在从旧货店购进的家具上 饮着咖啡。 这家购物广场有两家主力店，一家是Urban Outfitters百货商 店，销售很酷的、前卫大胆的、可任人自有思想的服装和家庭装饰 品。另一家是The Lab公司， 主要销售流行乐队的音像制品。这里 没有餐厅，取而代之的是供顾客闲坐的凸凹不平的沙发，出售健康 食品和特制咖啡。
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一、差异化战略与服务优势
案例：美国诺顿百货公司 美国诺顿百货公司，可谓是百货业的服务典范。诺顿的员工都是
零售超人，他们在不时找机会协助顾客。他们会替要参加重要会议的 顾客熨平衬衫；会为试衣间忙着试穿各式各样衣服的顾客安排餐店； 会替顾客到别家商店购买他们找不到的商品，然后打七折卖给顾客； 会拿着各种可供选择的衣服和皮鞋到懒得出门，或不能抽身到店里购 买的顾客那里；会在天寒地冻的天气替顾客暖车，以便他们能在店里
差异化战略
目标集聚战略
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第一节
建立零售竞争优势
竞争优势（Competitive advantage）
是指零售商拥有不同于竞争对手的独
特能力，这一能力使其在某一零售市场上 处于领先地位，能超越竞争对手的某些方 面而赢得消费者。
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一、零售竞争优势的来源
服务 商品 店址 竞争优势 低成本运作 购物体验 信息系统
图 3-1
零售商竞争优势来源
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二、长远竞争优势
长远竞争优势（Sustainable Competitive advantage） 是指零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能力， 它往往来自于企业的核心能力。 企业之间的竞争就是市场选择和淘汰企业的过程。当企业拥 有能取得竞争优势的核心能力时，才能得以生存和不断壮大；当
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第二篇
第三章 第四章
零售战略与组织
零售竞争战略 零售扩张战略
第五章
零售组织设计
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第三章
零售竞争战略
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本章主要内容
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建立零售竞争优势
环境分析与确定零售竞争战略 总成本领先战略
企业没有优于竞争对手的核心能力时就会处于竞争劣势，遭受失
败和衰落，最终走向被淘出市场的结局。
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第二节
环境分析与确定竞争战略
外部环境分析： * 社会、文化与 人口因素 * 经济因素 * 竞争因素 * 技术因素 * 政策法律因素 内部环境分析： * 资金 * 人才 * 管理基础 * 声誉 * 与供应商关系
一、车轮理论生成机理：成本优势
车轮理论所揭示的零售业发展规律，实际上正是说明在一百多 年的发展历程中，成本领先一直是零售企业竞争的优势，它驱使着 新型零售业态在竞争中不断替代旧零售业态，而当这一业态失去了 成本领先优势时，则马上又会被另一种以成本领先为竞争武器的零 售业态所替代，于是，零售轮子就是这样在成本领先的推动下向前 发展着。
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二、 差异化服务战略的误区
◆ 任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这 一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。
◆ 任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么
可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者
的价格期望。
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市场定位
竞争战略 选择
形成核心能力 和竞争优势
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一、宏观环境分析
◆ ◆ ◆ ◆
政治法律因素 经济因素 社会文化因素 技术因素
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二、行业竞争环境分析
竞争类型分析
竞争结构分析 现有企业之间的对抗 竞争者讨价还价力量 潜在进入者的威胁
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二、 成本领先战略的盲区
◆ 成本领先战略的第一个盲区是过分强调成本 优势而忽视其它战略。
◆ 成本领先战略的第二个盲区是人们极易将成
本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价 竞争的风险之中。
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案例：美国百年老店伍尔沃斯
美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环 境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策
略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服
务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我经常跟着妈妈 到伍尔沃斯，在我的记忆里，那是个很好玩的地方，有许多小孩感兴 趣的东西。然而，长大后就很少光顾了，原因是那里的服务态度越来 越差，当人们需要什么特别帮助时，总找不到人帮忙。正是伍尔沃斯 逐渐走下坡路的真正原因，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先 的竞争基础--忠实的消费者。进入90年代，伍尔沃斯年年亏损，到
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五、竞争战略选择
被顾客察觉的独特性 全 行 业 范 围 仅 特 定 市 场 低成本地位
差异化或标歧立异
总成本领先
目标集聚
图3-6
三种基本竞争战略
《零售学》பைடு நூலகம்第二版）教学课件
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三种战略的基本资源和要求
基本战略 总成本领先战略 需要的基本技能和资源 持续的资本投资和良好的融资 能力 科学的作业流程 对各环节严格控制 低成本的分销系统 差异化或标歧立异 强大的营销能力 战略 对创造性的鉴别能力 很强的基础研究能力 在商品质量或服务上领先的声 誉 在产业中有悠久的传统或具有 从其它业务中得到的独特技能 组合 目标集聚战略 针对具体战略目标，由上述各 项组合构成 对组织的要求 结构分明的组织和责任 以满足严格定量目标为基 础的激励措施 严格的成本控制 制度化、详细的控制报告 在研究与开发、产品开发 与采购和市场营销部门之 间的密切合作 重视主观评价和激励，而 不是定量指标 有轻松愉快的气氛，以吸 引高素质的人才
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第五节
目标集聚战略
目标集聚战略是企业可选择的第三种基本战略，它要求企业 着眼于本行业内一个狭小空间内作出选择。这一战略与其它战略 不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战 略为这一细分市场顾客服务，通过为其目标市场进行战略优化， 集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并 不拥有在全面市场上的竞争优势。
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案例：沃尔玛的成本控制
零售企业成本领先战略的实施主要体现在商品购、存、销流转过 程的成本和费用的控制，只有降低商品的进价成本和储存成本、降低 商品的销售费用，才能实现商品流转的全过程的成本费用的控制。在 这方面，沃尔玛无疑是零售业成本领先战略最彻底实施者和经营典 范. 沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如一”，它指的是“不仅 一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅 是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是 在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售”。 正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成 为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业最低，真正做到 了天天平价。 * 进货成本控制 * 物流成本控制 * 其它费用控制
定位（positioning）： 是指零售商通过对一种零售活动组合的设计和贯彻，使顾客 在比较自己与其他竞争对手时，能在心目中确立一个清晰的和有 特色的商店形象（image）。
（一）市场细分
零售市场细分（retail market segment）： 是根据消费者明显不同的需求特征将整体零售市场划分成若 干消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲 望并要经历相似购买过程的细分子市场。
随目标的拓宽而减弱。也就是说，目标越集中，其服务的优越性越强。
集聚战略者的价值链和服务于其它细分市场所要求的价值链相差越大， 集聚战略就越持久。如果某细分市场和其它细分市场间的差异随着时