培训行业电话营销技巧与实例共53页文档

关于电话销售技巧方法心得范文

（经典版）

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序言

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外呼营销技巧培训课件(2024)

外呼营销技巧培训课件
2024/1/29
1
目录
2024/1/29
• 引言 • 外呼营销基本概念与策略 • 沟通技巧与表达能力提升 • 电话礼仪及职业素养培养 • 产品知识掌握与运用能力提升 • 数据分析能力及运用实践 • 总结回顾与展望未来发展趋势
2
01
引言
2024/1/29
3
目的和背景
01
02
2024/1/29
分析竞品与自身产品的优劣势，找出差异化和竞争优势。
23
客户需求挖掘及满足策略
通过与客户的沟通交流，了解客户的需求、痛点和期望。
2024/1/29
分析客户的需求特点，制定相应的满足策略，如提供定制化产品、增值服务等。
不断跟踪客户反馈，及时调整产品功能和服务，以满足客户不断变化的需求。
与同事或上级沟通，分享经验和感受，获得支持和建议。
2024/1/29
15
04
电话礼仪及职业素养培养
2024/1/29
16
电话礼仪规范
通话前的准备
了解客户信息，明确通话目的，准备好可能用到的资料。
2024/1/29
通话中的礼仪
保持热情、耐心和礼貌，注意语速、音量和语调，避免使用过于专业的术语或行话。
2024/1/29
了解行业法规
01

电话销售流程及技巧

感兴趣、一定要做到、我们的目标是…
我的目的是要解决我的一个问题
现在供应商服务不好
我需要第一时间技术支持
我希望我的计算机不会被我现在的计算机速度太慢太早淘汰
（四）提供解决方案切入主题
结合客户需求，分析购买点 ——进入方案说明
怎样提出方案
提出方案时机
百度文库
客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求
异议处理
贯穿整个流程，不能成功处理不同意见，就不可能有成功的销售，也不可能有热情的客户。
异议处理4 步曲：
测定——重复听到的异议, 然后问有没有其它了解——清楚了解客户提出的异议及其疑虑求证——确保双方都了解疑虑所在，并针对地处理处理——解决问题
异议处理的有效方法：
找出客户曾经历类似的经验其它客户成功例子较小型的测试，确保消费者接受突出事情的迫切性，即使有疑虑
留给客户第一印象的机会只有一次
介绍自己： • 问好； • 表明身份（所代表的公司/姓名）； • 如果你不能确定是否已经接通你所要找的人，记得要确认一下； • 如果接电话的人表明了他/她的身份，那么，接下来的对话中应该要称呼
他/她的姓或名。
例如：您好！/早上好！我是……的XXX。您好！/早上好！我是……的XXX，请问您是XXX公司吗？您好！/早上好！我是……的XXX，请问您是XXX公司的XX部的负责人吗？您好！/早上好！我是……的XXX，麻烦您帮我转XX部的负责人好吗？您好！/早上好！我是……的XXX，麻烦您帮我转XX部的负责人！

电话营销话术技巧

更具有感染力和磁性来吸引客户
说事话服情术自改的己变确 ︒︐很可重金以要克使︐ 拉客它户可自以己使
——
•
德拉 —— •
交挠的到希客望户 ︒的痒处 ︐ 你就乔有吉成
•
那么做为一名出色的投资顾问应该具备哪些实力呢？
• 行业知识 • 思路清晰（有自己的话术） • 情绪感染 • 能言善辩(见多识广） • 会讲故事（能随客户情况讲出相应的故事）
（五）认真清楚的记录
随时牢记 5W2H 技巧，所谓 5W2H 是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW如何进行 ⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5WIH 技巧。
张欣接受了她的指令，向着她所指的方向走过去。张欣只挑了一瓶护肤霜，付了钱，然后就离开了那家店。整个交易就这么结束了。大约一周后，张欣去一家电器商店。同样，她的目的非常简单：买一个简单的钟式收音机。她只打算买这一件商品。她走了那家店，走到柜台前，看了一眼收银台后的那位女店员。尽管她已经做好了先开口的准备，但是，让她惊奇的是，这一次她不必先开口了。柜台后边的女店员微笑着对她说："您好，这边请。" "您好!"张欣应到。"您能告诉我哪里能买到一台20元的钟式收音机吗?"

电销要求和技巧培训

当客户提出拒绝或异议时，销售人员应保持冷静，并积极回应。可以采用解释、澄清或提供额外信息的方式来处理拒绝和异议。同时，要注意尊重客户的意见，避免直接反驳或争论。
促成交易
总结词
促成交易是电销的最终目的，要求销售人员能够有效地引导客户做出购买决策。
详细描述
在促成交易时，销售人员应了解客户的购买动机和需求，并针对性地提供解决方案。可以采用一些促销手段或优惠活动来增加客户的购买意愿。同时，要注意保持专业和诚信，避免过度推销或虚假承诺。
确保电销人员对销售的产品或服务有深入了解，以便能够为客户提供专业、准确的解答和推荐。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
04 电销案例分享与实战演练
成功案例分享
案例一
案例三
某保险公司的电销团队通过精准定位目标客户，提供专业的保险咨询服务，成功提高了客户转化率和保单价值。
某银行的电销团队通过提供个性化的理财方案，加强客户关系管理，有效拓展了新客户群体。
案例二
某电商平台的电销团队通过与客户的深入沟通，挖掘客户需求，成功推广了平台上的特色商品，提高了销售额。
02 电销要求
良好的沟通能力
01
02
03
清晰明了的表达
能够用简洁明了的语言表达产品特点和优势，让客户快速理解。
善于倾听
在与客户交流中，要耐心倾听客户的需求和问题，并给予及时反馈。

电话销售技巧及实例

销售培训系列课程
电话销售技巧及实例
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
课程内容
有效电话流程
AIDA销售技巧怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧怎样完结一个电话对话
客户跟进角色扮演
销售循环
寻找及接洽客户
抓紧机会
怎样将异议变为机会
没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧பைடு நூலகம்
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
打电话给谁?
• 找到关键的负责人
客户角色扮演！
• 总经理 • 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理 • 可建议，有责任，但也不是决定者。 • 秘书 • 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的
作用。 • 前台 • 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
开放心态是个人成功的关键
对应中国古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律
如何最大化学习的效果（1）过程与顺序是基石
思想---行为---习惯---性格---命运

电话营销技巧

电话营销的事前规划工作（1）
（一）了解客户的真实需求每一个准客户购买产品的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否购买前，一定会想“购买这个产品对我有什么好处？” 因此客户要的是“好处”而不是产品本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“ 需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍产品时，主要是强调产品带给客户的利益和可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住
案例2

小王的CD机没电了，于是他到商店里购买新电池。柜台里有两种电池，一种国产电池，一种进口电池，但是进口电池比国产电池的价格贵一倍。小王犹豫了，不知是买国产的好还是买进口的好。这时售货员过来了，各拿出一种电池，放在手上掂了掂后，说：“先生，您看这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了----她省略了所推荐电池的作用和益处同样分量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。
（简洁、明了）
开场白实例
业务人员：“您好，陈小姐，我是XXXX的小王，我们的产品和我们公司有着很好的声誉，不晓得您是否曾经听说我们或者我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

电话营销ABC法则实例解析

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着

阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。

如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来

电话销售技巧培训PPT(共 65张)

二、整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
命运
思想习惯
性格
行为
你为什么从事这个行业？
大家为什么要来公司从事电话营销？
公司给你的平台有限，你的能力无限
赚钱
公司电话/网络营销顾问客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高!
沟通能力
个人能力
ห้องสมุดไป่ตู้
合理安排时间
完成销售业绩
职业发展
商业社会中，
有一类人是永远缺少的，那就是：
优秀
角色扮
• 可建议，有责任，但也不是决定者。
演
• 秘书
• 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。
• 前台
• 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
1、理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。
电话销售技巧及实例
我们的约定
① 1、请将手机调至静音或者振动
② 2、请随时提问 1+1= ？

销售技巧培训ppt课件图文)

制定销售目标
设定明确的销售目标，并制定相应的销售计划。
提升产品知识
深入了解所销售的产品或服务的特点和优势，提高产品知识水平。
优化销售流程
不断优化销售流程，提高销售效率。
团队协作与培训
加强团队协作，定期进行销售技巧培训，提高整个团队的销售能力。
06
销售案例分享
成功销售案例一：如何抓住潜在客户
总结词
了解客户需求、建立信任关系、提供专业建议
详细描述
销售人员需要了解潜在客户的需求和期望，通过沟通建立信任关系，并提供专业的产品或服务建议，以增加客户对产品的兴趣和购买意愿。
成功销售案例二
总结词
运用心理学原理、识别客户情绪、引导客户决策
详细描述
销售人员需要了解和运用心理学原理，如增强客户的购买欲望、降低客户的防御心理等，同时要善于识别客户的情绪变化，通过积极的引导和暗示，促成交易的完成。
分析客户类型
根据客户的性格、行为和态度等特点，将客户分为不同类型，以便采用不同的销售策略。
销售中的心理学技巧
建立良好的第一印象
在与客户首次接触时，注意自己的形象、态度和言辞，给客户留下专业、可信的印象。
倾听与回应
在与客户交流时，积极倾听客户需求，给予回应和肯定，以提高客户满意度。
利用从众心理
销售技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-23

销售话术案例分享与技巧总结

在商业领域中，销售人员的话术技巧对于顺利完成销售任务起着关键作用。在

销售过程中，有效的沟通和说服技巧可以帮助销售人员与客户建立互信关系，激发客户的购买兴趣并最终促成交易。

一、与客户建立联系：

1. 问候客户：在开始销售对话时，用友好而礼貌的语气向客户问候，例如：“您好，我是XX公司的销售代表，想了解一下您对我们公司的产品是否有兴趣？”

这样可以让客户感受到你的热情和专业。

2. 提供背景介绍：介绍自己和所代表公司的背景，以增加对你的信任感。例如：“我们公司是市场上领先的供应商，专注于提供高质量的产品和优质的客户服务。”

二、了解客户需求：

1. 提问客户：通过提问了解客户的需求和关注点。例如：“您在寻找什么类型

的产品？您对产品的性能、价格或售后服务有哪些特殊要求吗？”这样可以帮助你

更好地理解客户的需求。

2. 倾听客户：重点倾听客户的回答，展示出你对他们所说话题的重视。这会让

客户感到被关注和理解，从而建立起合作的基础。

三、与客户互动：

1. 共鸣客户：对客户的需求和关切给予共鸣，并展示你所代表公司的能力和解

决方案。例如：“我完全理解您对质量和价格的关注，我们公司的产品不仅拥有优

良的质量，还有竞争力的价格。”

2. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案，并强调产品的独特

之处和优势。例如：“我相信我们的产品将完全满足您的需求，我们的独特设计和

先进技术将提供给您无可比拟的体验。”

四、克服客户异议：

1. 听取客户意见：当客户提出异议时，不要马上反驳，而是倾听并理解他们的

电话销售技巧

Hale Waihona Puke Baidu
7、六步搞定客户
一、确定目标客户二、有效的销售准备明确给客户打电话的目的。明确给客户打电话的目的。明确打电话的目标。明确打电话的目标。明确为了达到目标所必须提问的问题。明确为了达到目标所必须提问的问题。设想客户可能会提到的问题并做好准备所需资料的准备。所需资料的准备。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表做好电话登记工作，及时跟进。做好电话登记工作，及时跟进。
4、让客户喜欢你的10个理由
1、说话要真诚：只有真诚的人才能赢得信任。说话要真诚 2、给客户一个购买的理由：把握客户的需求与给客户一个购买的理由承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键 3、让客户知道不只是他一人购买了这款产品：让客户知道不只是他一人购买了这款产品：让客户知道不只是他一人购买了这款产品人都是有从众心理从众心理的人都是有从众心理的。 4、热情的销售员最容易成功：销售员最容易成功、热情的销售员
业务方式：呼出、业务方式：呼出、呼入执行方式：自建呼叫中心、执行方式：自建呼叫中心、外包
二、电话营销给企业带来的益处
及时把握客户的需求增加收益保持与客户的关系
技巧篇
1、电话营销员12个必备素质
一、语速二、清晰度三、语气四、音调五、节奏六、音量七、热情度八、带笑的声音九、自信十、专业十一、简洁十一、十二、十二、在语言中注入情感

教育培训机构销售培训-电话销售

销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在 20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
电话销售是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
❖跟进
陌生接触步骤范例
1、请问是王经理？ 2、王经理您好，我是百度公司的李刚。
1、确认身分 2、问好，自我介绍
3、我们公司主要是为企业提供网络营销服务，全国已有6万家企业都通过百度的网络营销服务来获得商机，我今天打电话主要是想和你意
3、表明来
约定一个面谈的时间，向你当面介绍一下我们最新的网络营销方案以及它们会怎样帮助你的企业通过网站来获得商机。我相信，你会和和其他公司一样，希望通过自己的网站带来更多的客户吧？
一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：
异议处理
1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、客户经理提供的资料不够充分。 8、害怕被骗，没信心。

某证券公司电话营销技巧与实例培训

确认谈话过程没有偏离预定目标
35
有效询问的范例
因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况你们公司属于国营企业还是民营？你们公司设有投资部门吗？（如有）您们现在操作的绩效如何？（如无）你们有闲置资金投资金融商品的需求吗？你们现在在金融投资上有什么困难吗？
30
开场白
缘故推介法
王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服务？
31
开场白
孤儿客户法
王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？
10
电话营销的目标设定
电话销售目标表主要目标
——————————————————————————— ——————————————————————————— ————————————————————————
次要目标 ——————————————————————————— ——————————————————————————— ————————————————————————
电话营销的事前规划工作
（一）了解准客户入市动机每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后

电话营销策划方案范文

一、目标市场与目标客户确定

1.1 目标市场确定：根据公司产品、品牌定位和市场调研结果，确定目标市场为B2B市场，重点行业为IT科技、金融服务、制造业等。

1.2 目标客户确定：通过挖掘潜在客户数据库和市场调研，确定目标客户为大型企业的高

层管理者、采购决策者和销售负责人。

二、电话营销团队建设

2.1 人员招聘与培训：根据公司营销策略确定电话销售人员招聘条件，包括销售经验、沟

通能力等。为新员工提供系统化的培训，包括产品知识、销售技巧和电话沟通技巧等。

2.2 团队激励机制：制定激励政策，设立销售目标和奖励机制，激励团队成员的积极性和

主动性。

三、电话营销策略制定

3.1 客户分析和筛选：通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征和购买需求，为电

话销售提供依据。

3.2 电话脚本和话术设计：制定电话脚本，包括自我介绍、产品介绍、销售协议等内容，

确保电话销售人员能清晰、流畅地与客户沟通。

3.3 销售流程设计：根据产品特点和客户需求，设计电话销售的流程，包括预约拜访、产

品演示、签订合同等环节，确保销售过程高效顺利。

3.4 信息管理与跟进：建立客户信息数据库，及时记录客户反馈和需求，并进行跟进与回访，提高客户满意度和忠诚度。

四、电话营销执行

4.1 电话销售拨号技巧：为电话销售人员提供专业的拨号技巧培训，包括拨号速度、节奏感、语调语速等方面，确保销售人员尽快与客户建立良好的沟通关系。

4.2 电话销售技巧培训：提供电话销售技巧培训，包括客户挖掘、销售话术、异议回应等

方面，提高销售人员的销售能力和谈判技巧。

4.3 销售结果跟踪与分析：通过对销售结果的跟踪和分析，评估电话营销的效果和效益，

推销培训课程话术

1. 引言

在竞争激烈的市场环境下，推销人员的话术是至关重要的。本文将介绍一些推销培训课程的话术技巧，帮助推销人员更好地与客户沟通，提高销售效果。

2. 建立共鸣

在与客户沟通之前，首先要建立共鸣。可以通过以下话术引起客户的兴趣： - “您好，我是XX公司的销售代表，我了解您对培训课程的需求，我们有一门针对您的培训课程，您是否有兴趣了解一下呢？” - “您好，我听说您对员工培训有所关注，我们公司有一些创新的培训方案，不知道您是否想了解一下呢？”

3. 引入课程特点

在引起客户兴趣后，接着介绍课程的特点，用以下话术展示课程的价值： - “我们的培训课程涵盖了多个行业的最新趋势，针对不同企业的需求进行定制，确保培训效果最大化。” - “我们的讲师团队来自于顶尖院校和知名企业，具有丰富的实战经验，能够为您提供最专业的培训服务。”

4. 提供解决方案

在介绍完课程特点后，为客户提供解决方案，可以使用以下话术： - “我们的培训课程不仅注重理论知识的传授，更加注重实践操作，通过案例分析和模拟演练，帮助员工快速掌握技能。” - “我们提供灵活的培训形式，包括线上培训、面对面培训等多种选择，确保满足客户不同的需求。”

5. 结语

在结束谈话时，可以使用以下话术强调培训课程的重要性并提出邀约： - “我们的培训课程可以帮助您的员工提升能力，提高工作效率，欢迎您参加我们的免费试听课程，了解更多细节。” - “如果您对我们的培训课程感兴趣，欢迎预约咨询，我们将为您提供最优质的服务。”

总结

通过以上推销培训课程的话术技巧，推销人员可以更好地与客户沟通，提高销售效果。建立共鸣、引入课程特点、提供解决方案和恰当的结语都是有效的推销技巧，希望本文对您有所帮助。