顺丰客户关系管理
顺丰客户关系分析
顺丰公司客户关系管理分析1327210039 陈兴龙 13市场营销1.企业背景顺丰速运（集团）有限公司成立于1993年，总部设在深圳，目前员工近12万人，主要经营国内、国际快递及相关业务。
长期以来，顺丰专注于满足市场需求，不断拓宽服务区域，已在国内（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收发等业务机构，逐步搭建起立足华南，连接华东、华北，拓展华中的战略网络格局，为广大客户提供快速、准确、安全、经济、优质的专业快递物流服务。
顺丰致力于快速、安全、准确地传递客户的信任，一直努力以科技提升服务。
近年，顺丰积极研发和引进先进信息技术和设备，先后与IBM、ORACLE等国际知名企业合作，共同研发和建立了35个具备行业领先水平的信息系统，逐步提升作业自动化水平，实现了对快件流转的全程信息监控、跟踪及资源调度。
新技术的实现在促进快递网络优化的同时，确保顺丰的服务质量稳定、客户满意。
通过多年的运作SF已经拥有非常强大的资源基础和众多客户源,随着社会的不断发展SF将会拥有更多的客户,对现有的信息技术进行升级，增加信息服务模块，从而增加对客户的服务，做到和客户的沟通通畅,这是顺丰公司能够迅速发展的主要原因。
2.客户识别与客户区分客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量客户的个性特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的潜在客户，客户的需求是什么，那类客户最有价值等，并把这些客户作为企业CRM的实施对象，从而为企业成功实施CRM提供保障。
客户信息具有三种基本类型：客户描述类信息主要是用来了解客户的基本属性的信息，如个人客户的联系信息、地理信息和人口统计信息等，这类信息主要来自于客户的登记信息以及通过企业运营管理系统收集到的客户基本信息，其优点是容易采集，但是这类信息缺乏差异性，部分信息准确性低；客户行为类信息一般包括客户购买服务或产品的记录、客户的服务或产品的消费记录、客户与企业的联络记录、客户的消费行为和客户偏好等相关信息，这类信息主要是帮助企业市场营销人员和客户服务人员在客户分析中掌握和理解客户的行为，了解客户的潜在需求；客户关联类信息是指与客户行为相关的，反映和影响客户行为和心理等因素的相关信息，这类信息经常包括客户满意度、客户忠诚度、客户对产品或服务的偏好或态度，能更有效的帮助企业的市场营销人员和客户分析人员深入理解客户行为的相关因素。
顺丰快递客户关系管理分析
② 客服类业务管理系统。面向对象为客户服务部门及其全国呼叫 中心，通过与顾客的信息交流互动，实现顺丰的快速及时服务。客服系 统包括1）呼叫中心，共拥有3000余座席位，引进先进的CTI综合信息服 务系统，客户可通过呼叫中心系统快速实现人工或自助下单、快件查询 等服务。2）下单系统，能为客户提供信息管理、系统维护、订单取件 等服务。3）在线客服系统，顺 丰拥有专业的在线客服系统及服务团 队，帮助线上客户解决任何关于快件的咨询、查询、建议等需求。
① 以客户需求为核心，采用承包方式，建设快速反应的服务团 队，不断提升员工的业务技能、自身素质和服务意识，除了在公司内 部培养一批中流砥柱以外，更不断从其它行业吸收精英以满足业务高 速发展以及服务不断完善的需要，如招聘高学历管理人员，请IBM做 咨询。
② 采用能充分调动业务员积极性的分配体系，给业务员划片、划 区，靠自发加盟，与其他快递公司的按业绩发工资不同，顺丰速运人 员工资采取按件计酬；建有效奖的人员奖罚机制，建立名为"罚点"的 严格考评制度管理基层员工。
③ 管理报表类管理系统和综合类管理系统。此类管理系统涉及到 营运、客服、管理报表的三项业务类系统整合，是对前三类管理系统的 业务统一合并，同时也是对前三类管理系统的有效补充。多个业务管理 系统整合统一化、集中平台化管理是顺丰关注的发展重点。
CRM案例分析-以顺丰为例
顺丰的客户关系管理1.顺丰速运公司的简介顺丰速运集团公司成立于1993年，初期是在顺德和香港之间开展即日达业务。
随着客户需求的增加，从1996年开始，顺丰以顺德为起点，开始将网络扩展到广东省外，由珠三角向长三角地区发展，接着进入华东、华中、华北，直至全国。
在国内快递市场，顺丰速运公司占有举足轻重的地位。
顺丰建立的网点已经覆盖国内31个省、近260个大中城市及1430多个县级市或城镇；顺丰现有员工十余万人，各种营运车辆近万台，拥有自己的航空飞机；顺丰采取直营模式发展，服务网络全部都是自有，具有服务标准统一、服务质量稳定、安全性能高等显著优点，能最大程度地保障客户利益。
在国际快递市场，顺丰速运公司的国际化进程稳步推进。
1993年在香港特别行政区设立营业网点，营业网点覆盖了香港的全部区域。
2007-2011年顺丰分别在台湾、澳门、新加坡等地设立营业网点。
2012年，顺丰在美国设立营业网点，覆盖了全美50个州。
顺丰速运公司国外营业网点从亚洲到美洲，从北半球到南半球，为与UPS、FedEx、DHL、TNT四大快递巨头竞争国际快递业务，打下了坚实基础，也为民营快递企业探索国际快递市场，扩展业务空间，增加利润源，提供了有力的探索和借鉴。
经过近二十年的发展，顺丰凭借其闪电般的运货速度、安全的运输网络、优质的客户服务从广东顺德一个名不见经传的小公司发展成了全国最大的民营快递企业，尽管其定价相对较高，但仍是许多人发快件的首选，顺丰速运是名副其实的民营快递企业的领军者。
2.顺丰速运的行业特点顺丰速运是民营快递行业，我国的民营快递虽然由于受规模限制、网络不健全等因素的影响整体处于竞争弱势，主要业务面向快递低端市场，但由于其经营灵活成本较低，仍有强大的市场潜力。
民营快递的行业特征如下：①民营快递企业的发展历程，一般是以某一优秀区域为依托，进而发展全国业务。
在此优秀区域内，该民营快递企业具有比EMS更加良好的口碑及产品优势，在该区域的市场份额甚至超过EMS。
顺丰客户关系管理PPT课件
2019/11/2
4
PART 2
CRM实施
CRMSHISHI
2019/11/2
5
CRM策略
总部
• 充分有效利用客户资源，提升客户满意度
• 协调内部资源，改善销售，加强对客户资源的监控
各区域经营
本部
• 加强对客户数据收集，以及对客户的分析能力
分部
• 及时为客户提供个性化的物流方案
2019/11/2
6
客户细分
2019/11/2
7
呼叫中心
提高了话务量承受量及接通率
完善的呼叫中心应用
统一的服务窗口和后台应用 丰富的CRM功能，提升客户满 意度的服务
19/11/2
8
2019/11/2
9
PART 3
CRM分析
CRMFENXI
2019/11/2
10
CRM的影响
企业内部管理， 激励机制
员工满意度， 员工忠诚度
员工工作效率， 服务质量
企业自身形象、成本、时间、服务
客户满意度
企业获利能力和竞争力
客户忠诚度
2019/11/2
11
实施意义
优化了企业的市场增值链 保留老客户并不断拓展市场空间 全面提高了企业运营效果
2019/11/2
12
PART 4
不足与建议
BUZUYUJIANYI
2019/11/2
13
现状分析
2019/11/2
顺丰快递
SF EXPRESS
客户关系与管理分析
孤独的Jane
1
PART 1
关于顺丰
GUANYUSHUNFENG
2019/11/2
2
快递客户关系管理
快递客户关系管理快递行业是现代物流的重要组成部分，随着电商的快速发展，快递服务变得越来越重要。
如何有效地管理快递客户关系，提升客户满意度和忠诚度，成为了快递企业需要思考和解决的问题之一。
一、客户关系管理的重要性快递客户关系管理是指通过建立和维护与客户的良好关系，实现客户需求的准确理解和满足，以提高客户满意度和忠诚度的管理方法。
二、客户关系管理的目标1. 提升客户满意度：通过优质的服务和有效的沟通，满足客户的需求，让客户感到满意和舒适。
2. 建立忠诚的客户群体：通过良好的客户关系管理，培养客户忠诚度，增加客户的回购率，并形成长期稳定的客户群体。
3. 及时解决问题：通过有效的沟通和反馈机制，及时解决客户的问题和投诉，增强客户对快递企业的信任和满意度。
三、客户关系管理的实施步骤1. 客户需求分析：了解客户的需求和期望，通过市场调研和数据分析等方式，清楚地了解目标客户的特点和需求。
2. 建立客户档案：根据客户的特点和需求，建立客户档案，包括客户的联系方式、关键需求、交易记录等信息，为后续的客户关系管理提供依据。
3. 客户分类管理：根据客户的价值和需求，将客户划分为不同的等级，针对不同等级的客户采取不同的管理策略，提供个性化的服务。
4. 客户关怀活动：通过定期的电话、短信或邮件等形式，关怀客户，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
5. 问题反馈与改进：建立快递企业与客户之间的有效沟通和反馈机制，及时收集客户的意见和建议，对问题进行改进和优化，提升服务质量和客户满意度。
四、客户关系管理的关键点1. 提供优质的服务：快递企业应注重服务细节，提供高效、准确、安全的快递服务，满足客户的需求。
2. 提高可信度：通过提供透明、可追溯的物流信息，增强客户对快递企业的信任感。
3. 保持良好的沟通和反馈：与客户建立良好的沟通和反馈机制，及时了解客户的需求和问题，积极解决客户的困扰。
4. 个性化服务：根据不同客户的需求，提供个性化的服务，增加客户的满意度和忠诚度。
顺丰客户关系管理
顺丰客户关系管理摘要顺丰速运是物流产业内的⼀匹⿊马，从成⽴到现在⼀直在不断发展，不断变化。
⾃成⽴以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满⾜市场的需求，在⼤中华地区（包括港、澳、台地区）建⽴了庞⼤的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建⽴服务客户的全国性⽹络。
关键字：顺丰速运发展客户管理⽬录摘要1、顺丰速运公司简介1、1品牌与⽂化理念1、2 顺丰速运的产品业务介绍1、2、1、产品优势1、2、2 产品特⾊2、顺丰的客户管理⽅案3、⼤客户关系管理3、1 顺丰项⽬客户管理的现状分析3、2项⽬实施过程中客户关系管理的重要性3、3强化服务，形成特⾊，留住客户4、中端客户管理5、低端客户管理结论1、顺丰速运公司简介顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成⽴，总部设在深圳，是⼀家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。
⾃成⽴以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满⾜市场的需求，在⼤中华地区（包括港、澳、台地区）建⽴了庞⼤的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建⽴服务客户的全国性⽹络，同时，也积极拓展国际件服务，⽬前已开通新加坡、韩国、马来西亚、⽇本及美国业务。
长期以来，顺丰不断投⼊资⾦加强公司的基础建设，积极研发和引进具有⾼科技含量的信息技术与设备，不断提升作业⾃动化⽔平，实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度⼯作，促进了快递⽹络的不断优化，确保了服务质量的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。
1、1品牌与⽂化理念积极- 迅速扩展和进步的业务成⽴初期提供顺德与⾹港之间的即⽇速递业务。
随着公司的业务不断发展并迈向国际，顺丰速运现成为中国速递⾏业民族品牌的佼佼者之⼀。
其积极、有序地发展陆上及航空速递⽹络，并专注于⼈才队伍的建设，是企业中长期发展规划的⾸要任务。
创新- 持续创新和完善的服务积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道；不断推出新的服务项⽬，帮助客户更快更好地根据市场的变化⽽做出反应；缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提⾼客户的市场竞争⼒。
客户关系管理成功案例分享
客户关系管理成功案例分享客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是企业管理中非常重要的一项战略工具，可以帮助企业管理顾客与销售团队之间的关系，从而获得更多的业务机会和更好的客户满意度，提高企业的竞争力和盈利能力。
本文将分享一些客户关系管理成功案例，希望对大家的CRM 实践有所启发。
1. Marriott国际酒店集团Marriott是全球最著名的酒店品牌之一，其成功之处在于其出色的客户关系管理。
Marriott通过精细的CRM系统实现了各个酒店之间信息共享和客户信息整合，从而可以更好地了解客户的需求和喜好，为他们提供更个性化的服务体验。
例如，当客户入住一家Marriott酒店时，这家酒店的前台人员会自动获取客户的历史入住记录和偏好，以便为客户提供更个性化的服务。
此外，Marriott还通过移动应用程序等渠道与客户保持联系，更新最新优惠信息，向客户提供更好的服务。
2. 顺丰速运顺丰速运是中国最大的快递公司之一，其成功之处在于有效的客户关系管理系统。
顺丰通过客户关系管理系统，跟踪每个客户的订单和投诉记录，并及时反馈客户需要的信息。
同时，顺丰还通过社交媒体，官方网站等渠道与客户保持紧密联系，解决各类问题，为客户提供最佳体验。
例如，顺丰的客户服务中心通过社交媒体经常发布快递查询和投诉处理进展，提高客户满意度和信任度。
3.德国汽车制造商德国各大汽车制造商通过CRM系统管理客户关系，实现了成功的销售策略和客户满意度。
这些CRM系统可以跟踪和分析客户的互动信息，包括购车记录、车辆服务记录等。
例如，当客户到店后，销售人员可以登记客户的个人信息并跟踪其购车偏好，在后续活动中针对购车偏好定制活动。
此外，在售后服务中，客户可以通过CRM系统在线预约维修服务、查看维修历史和保修信息，提供更便捷的维修服务。
4.奥运会组委会奥运会是一个国际性的嘉年华，客人来自全世界。
成功的客户关系管理是奥林匹克运动会的重要组成部分。
客户关系管理--以美团为例
客户关系管理分析
目录 | CONTENTS
01
02
03
04
关于顺丰
COMPANY
CRM实施
TEAM
CRM分析
PRODUCT
不足与建议
CUSTOMER
01
关于顺丰
公司介绍
简介
顺丰速运于1993年3月26日在广东顺德成立，是一家主要经 营国际、国内快递业务的港资快递企业，是中国速递行业中 投递速度最快的快递公司之一。
04
丰富的CRM功能，提升 客户满意度的服务
03
CRM分析
CRM的影响
实施意义
优化了企业的市场增值链 保留老客户并不断拓展市场空间 全面提高了企业运营效果
04
不足与建议
现状分析
收派员与客户之间 缺乏有效沟通
收派员的流失量较大
收派员的业务 熟悉程度不够
主动服务意识不够强烈
建议
感谢您的欣赏
业务概括
时效快递、经济快递、同城配送、仓储服务、国际快递等多 种快递服务，以零担为核心的重货快运等快运服务，以及为 生鲜、食品和医药领域的客户提供冷链运输服务。此外，顺 丰还提供保价、代收货款等增值服务。
经营理念
成就客户，推动经济，发展民族速递业
02
CRM实施
CRM策略
充分有效利用客户资源， 提升客户满意度
01
协调内部资源，改善销售 ，加强对客户资源的监控
02 03
加强对客户数据收集， 以及对客户的分析能力
PPT下载 /xiazai/
04
及时为客户提供个性化的物流方案
客户细分
呼叫中心
01
提高了话务量承受量及接 通率
顺丰客户关系分析
顺丰公司客户关系管理分析1327210039 陈兴龙 13市场营销1.企业背景顺丰速运（集团）有限公司成立于1993年，总部设在深圳，目前员工近12万人，主要经营国内、国际快递及相关业务。
长期以来，顺丰专注于满足市场需求，不断拓宽服务区域，已在国内（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收发等业务机构，逐步搭建起立足华南，连接华东、华北，拓展华中的战略网络格局，为广大客户提供快速、准确、安全、经济、优质的专业快递物流服务。
顺丰致力于快速、安全、准确地传递客户的信任，一直努力以科技提升服务。
近年，顺丰积极研发和引进先进信息技术和设备，先后与IBM、ORACLE等国际知名企业合作，共同研发和建立了35个具备行业领先水平的信息系统，逐步提升作业自动化水平，实现了对快件流转的全程信息监控、跟踪及资源调度。
新技术的实现在促进快递网络优化的同时，确保顺丰的服务质量稳定、客户满意。
通过多年的运作SF已经拥有非常强大的资源基础和众多客户源,随着社会的不断发展SF将会拥有更多的客户,对现有的信息技术进行升级，增加信息服务模块，从而增加对客户的服务，做到和客户的沟通通畅,这是顺丰公司能够迅速发展的主要原因。
2.客户识别与客户区分客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量客户的个性特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的潜在客户，客户的需求是什么，那类客户最有价值等，并把这些客户作为企业CRM的实施对象，从而为企业成功实施CRM提供保障。
客户信息具有三种基本类型：客户描述类信息主要是用来了解客户的基本属性的信息，如个人客户的联系信息、地理信息和人口统计信息等，这类信息主要来自于客户的登记信息以及通过企业运营管理系统收集到的客户基本信息，其优点是容易采集，但是这类信息缺乏差异性，部分信息准确性低；客户行为类信息一般包括客户购买服务或产品的记录、客户的服务或产品的消费记录、客户与企业的联络记录、客户的消费行为和客户偏好等相关信息，这类信息主要是帮助企业市场营销人员和客户服务人员在客户分析中掌握和理解客户的行为，了解客户的潜在需求；客户关联类信息是指与客户行为相关的，反映和影响客户行为和心理等因素的相关信息，这类信息经常包括客户满意度、客户忠诚度、客户对产品或服务的偏好或态度，能更有效的帮助企业的市场营销人员和客户分析人员深入理解客户行为的相关因素。
顺丰速运：把顾客需求放在第一位,不断创新,成就全球物流富翁
顺丰速运：把顾客需求放在第一位，不断创新，成就全球物流富翁顺丰速运作为一家全球领先的物流企业，一直以来将顾客需求放在第一位，并通过不断创新来满足顾客的需求。
这种执着追求让顺丰成为了全球物流富翁。
首先，顺丰速运一直将顾客需求放在第一位。
顺丰始终坚信，顾客的满意度是企业发展的关键因素。
因此，顺丰速运始终将顾客需求视作公司发展的方向指引，从而确保提供卓越的物流服务。
无论是B2B还是B2C，顺丰都不断升级和改进配送服务，以满足不断变化的市场需求。
其次，顺丰速运不断创新。
创新是顺丰成功的关键。
顺丰速运始终保持敏锐的市场洞察力，深入了解顾客需求并提供创新解决方案。
近年来，顺丰积极抓住电子商务蓬勃发展的机遇，发展了跨境电商物流、冷链物流等新业务，为电子商务行业的发展做出了巨大贡献。
同时，顺丰还不断加大科技创新投入，通过人工智能、大数据等先进技术，提高配送效率和服务质量。
最后，顺丰速运凭借不断创新的举措成为了全球物流富翁。
截至目前，顺丰已经建设了遍布全球的物流网络，服务业务覆盖了全球200个国家和地区。
顺丰一直秉承“以人为本、追求卓越”的价值观，不仅在国内，也在国际物流领域展现出了自己的实力。
通过不断引进国际先进的物流设备和管理经验，顺丰积极开拓国际市场，并与国际知名企业建立了紧密的合作关系。
这些举措使得顺丰成为了全球物流领域的佼佼者，也是中国物流业的骄傲。
综上所述，顺丰速运将顾客需求放在第一位，通过不断创新来满足顾客的需求。
这种持续的努力使得顺丰成为了全球物流富翁。
未来，顺丰将继续坚持这一理念，与顾客一起共同发展，为物流行业的进步做出更大的贡献。
顺丰速运的成功与顾客需求放在首位、不断创新创造了良性循环。
顺丰速运从顾客需求出发，理解顾客的期望和痛点，通过持续创新和技术升级，提供更好的物流解决方案，并从中获得回报，再次满足顾客需求，进一步开拓市场。
这种循环关系使顺丰速运持续稳定地成为全球物流富翁。
首先，顺丰速运在服务上倾听和尊重顾客需求。
顺丰速运运营管理现状
顺丰速运运营管理现状1. 引言顺丰速运是中国最大的快递物流企业之一，致力于为客户提供优质的物流服务。
运营管理是顺丰速运成功发展的关键因素之一。
本文将对顺丰速运的运营管理现状进行分析和评估。
2. 信息技术的应用顺丰速运在运营管理中广泛应用信息技术，以提升效率和服务质量。
首先，顺丰速运通过自主研发的信息系统，对运单进行全程跟踪和管理，确保货物的准时送达。
其次，顺丰速运利用大数据分析技术，对运输路线和资源进行优化，提高运输效率。
此外，顺丰速运还通过电子商务平台和移动应用程序，为客户提供便捷的在线下单和查询服务。
3. 物流网络建设顺丰速运拥有庞大的物流网络，覆盖了全国各个城市。
顺丰速运在物流网络建设方面积极投资，并不断扩大仓储和运输能力。
通过建设现代化的物流中心和运输基地，顺丰速运确保了货物的快速运输和分拣。
同时，顺丰速运与第三方配送公司合作，将物流网络延伸到乡村和偏远地区。
4. 运力管理为了满足不断增长的快递业务需求，顺丰速运积极管理运力资源。
顺丰速运采取多种措施，如购买新的运输车辆、拓展运输航线和增加货车运输能力，以保障运输的准时性和稳定性。
此外，顺丰速运还与航空公司建立了合作关系，提高空运的运力和速度。
5. 员工培训和奖励制度顺丰速运注重员工培训和激励，以提高员工的运营管理能力和服务质量。
顺丰速运定期开展培训课程，培养员工的专业知识和技能。
此外，顺丰速运还设立了奖励制度，对优秀员工进行表彰和奖励，激励员工更加努力工作，提高客户满意度。
6. 客户关系管理顺丰速运注重客户关系管理，以提供优质的客户服务。
顺丰速运建立了客户服务热线，及时解答客户咨询和投诉。
同时，顺丰速运还通过客户关系管理系统，记录客户的需求和反馈，持续改进服务质量。
此外，顺丰速运还与大型电商平台建立了战略合作伙伴关系，共同提高物流配送效率。
7. 可持续发展顺丰速运关注环境保护和可持续发展，在运营管理中积极采取环保措施。
顺丰速运推广使用低碳燃料车辆，减少对环境的影响。
顺丰速运客户分类与开发
图： 客户分流后的 客服人员分配 管理图
客户开发计划具体方式
具体方案
物流配送：省际运输、同城配送、装卸搬运、包装加工、仓储、末 端配送；
公关推广：产品照拍摄、广告印刷、网络推广、社区宣讲、投送人 员活动广告、企业形象材料投送；
销售服务：线上订货、送货人员直接销售、代收货款、面对面的产 品介绍与展示、赠品优惠券派送等； 售后服务：服务联络、上门退换货、投诉处理、售后回访、分类销 售数据反馈；
中端客户管理
在现有客户的排名中再接下来的15%是中端客户，月贡献度在20001 万元，主营业务是广告、设计、服饰、医药一类的客户。针对 此阶段的客户，顺丰可以采用退费策略来吸引跟多的客户，增加 业务量，达到培养客户忠诚的目的。 通过客户预付账款的形式，然后按比例返还一部分现金给客户，客 户预存的越多，返还的现金也越多，采用此策略在对品牌形象影 响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购 买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销 售。
在扩大业务的同时也注意客户的管理模式，将客户等级按贡献度的 大小分为大客户，中端客户，低端客户。将客户明确的分类有助于 对客户的管理，从而提高客户满意度。
高端客户，对企业贡献较多，首先以差别化的精细服务，巩固客户， 二是以情感化的真诚服务，吸引客户，三是以规范化的延伸服务， 培养客户。相对于大客户而言，中端客户的管理水平较为简单，采 用退费的方法留住这些中端客户，至于低端客户，占客户群的80%， 加强网上营销的管理，让大量的普通客户转移到公司的电子商务业 务上，这样公司员工可以专心于中高端客户，优化人力资源管理， 又可以增加业务量。
低端客户管理
低端客户即在现有客户的排名中剩下的 80%。低端客户包括普通客 户，非积极客户，潜在客户，疑虑客户，一次性客户等。考虑到顺 丰公司的高速服务质量和良好的企业信誉，这阶段的客户除了服务 价格方面的考虑外，顺丰是速递行业的最佳选择。所以针对这阶层 的客户，公司可以把这阶层的业务和电子商务业务放在一起，即加 强网上营销的管理，让大量的普通客户转移到公司的电子商务业务 上，这样公司员工可以专心于中高端客户，优化人力资源管理，又 可以增加业务量。
顺丰公司客户关系管理
顺丰公司客户关系管理一、公司客户战略1. 统一化战略。
如果一家公司决定向几个消费群或整个市场提供同一种产品它就会采取一个统一的行销战略。
统一战略适合如下情况:市场处于成长期;把市场份额扩到最大视为最大目标;整个市场中客户的需求没有很巨大的变化;品牌资产的价值高;整个市场中价格定位差别不大;向不同消费群提供不同产品或品牌的成本超过了递增的回报;消费者能够“选择”同一产品的不同型号。
2. 区别型战略。
如果一家公司决定向不同的消费群提供不同的产品或品牌它就会采取一个区别型行销战略。
在下列情况，区别型行销战略是最有效的:消费群的偏爱和预期价格的差异很大;各个消费群的品牌观念不一样;市场处于后成长期或成熟期;市场上存在几种竞争产品。
3. 聚焦型战略。
聚焦型战略指的是只选定一个消费群并向该群体中的消费者提供一种品牌的产品。
建议在下列情况采用聚焦型战略:在一个独特的消费群中有一种未得到满足的强烈需求;该消费群所能带来的收入或利润很诱人;该消费群的需要与公司战略目标和能力恰好一致;专注于多个消费群体会产生弱化公司声誉和分薄资源的风险。
二、如何开发新客户(一)、建立潜在客户数据库。
这是一个常见的问题，其背后的原因令人深思。
首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。
其次，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。
(二)、找到现有最佳客户的特征。
这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。
除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。
(三)、根据特征扩充潜在客户数据。
目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。
而且根据世界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会陆陆续续出台，也就是说，法律会更严格。
顺丰公司管理架构体系
顺丰公司管理架构体系顺丰公司是中国一家知名的快递和物流服务公司，其管理架构体系可以分为以下几个方面。
一、顺丰公司的组织结构顺丰公司的组织结构采用中央集权的模式，总部设在深圳，并在全国各地建立了分公司、客服中心和营业网点等。
总部下设行政管理部门、财务部门、基础设施部门、技术研发部门和业务管理部门等。
二、顺丰公司的人力资源管理顺丰公司非常注重人力资源的管理。
其人力资源部门负责制定并推行人力资源规划、员工招聘、培训管理、员工激励措施等方案。
顺丰公司实现员工的专业化、信息化管理，逐渐向职业经理人的管理模式转变。
其培养和选拔人才的机制，对员工进行能力评估，并提供岗位晋升通道和培训计划。
顺丰公司的业务管理部门负责制定并执行公司的营销策略、信息化管理和客户关系管理等。
业务管理部门还制定了相关的服务质量标准和服务流程、服务承诺等。
可以通过网络平台、电话、短信等多种途径受理客诉和投诉。
顺丰公司完善的质量管理体系帮助其不断提高服务质量。
其质量管理系统覆盖了整个公司的所有业务环节，包括基础设施建设、员工管理、信息化管理、营销服务等。
顺丰公司还注重客户反馈，通过客户反馈及时调整和改进服务。
同时对审核、考核、奖励和惩罚等设定了相应的管理措施。
顺丰公司建立了信息化管理系统，实现了从客户下单、货物追踪、派送配送到账务核算等全流程的信息化管理，从而使物流配送精益化、高效化、快速化。
在物流信息管理方面的巨大优势，同时也充分体现了公司先进的IT技术。
综上所述，顺丰公司的管理架构体系是非常完善的，包括组织结构、人力资源管理、业务管理、质量管理和信息技术管理等。
这些管理措施都有利于顺丰公司保持高水平的服务质量，在快递物流行业中不断创新和发展。
顺风物流客户管理
3、1 CRM 的优化方向和项目目标以上知道顺丰快递的整个系统抽象成一条业务主线、两条辅线和两个业务平台，主线是以运单为核心业务，针对这一核心，结合现代化的电子商务平台，采用移动支付平台，让客户感受到科技带来的“随需而用”的方便。
而在配送方面，SF 根据自身的业务全面需求提出了EMAP 系统建设的构想，在此基础上，我们做了2.5.2和2.5.3的设计。
在辅线中客户服务系统也是我们所要改善的重点，我们要通过客户关系管理流程的优化提升服务质量，优化团队职能分工与合作。
结合CRM 的管理理念，其核心就是将公司客户(包括最终客户，分销商，和合作伙伴)作为最重要的企业资源，利用CRM 系统，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，从而提高客户满意度，进而提高客户忠诚度，最终实现客户的终生价值最大化和企业价值的最大化。
通过提升客服质量和降低企业运营成本，以增强企业的核心竞争力。
提升客服质量即提升客服代表的服务质量，提升管理人员的发现和解决问题的能力，加强公司员工的创造力。
降低成本即简化业务流程，提高员工的工作效率解决员工收益与公司效益双重约束条件下的人力资源成本问题。
3、23、2、1客户细分管理顺丰原有的客户管理体系图优化后的客户管理管理金字塔3、2、2客户阶层分类管理具体操作（一）大客户关系管理1、顺丰项目客户管理的现状分析顺丰的大客户分为项目客户和VIP 客户。
针对VIP 客户，顺丰公司已经实行了VIP 客户绿色通道实施方案，并取得很好的效果。
但在项目客户方面，顺丰公司还没采取新的举措，则此前提下我们提出采用项目客户关系管理。
2、项目实施过程中客户关系管理的重要性由顺丰公司指定的理想中的客户管理体系图可知，项目客户对公司的贡献很大，是顺丰公司大客户中的主体。
项目是一个组织为实现既定的目标，在一定的时间、人员和资源约束条件下，所开展的具有一定独特性的一次性工作。
项目的客户是使用项目成果的个人或组织，任何一个项目都是为项目的客户服务的，都是供项目的客户使用的，所以在项目管理中不仅要有大客户销售专员为客户提供整体的物流（快递）与服务方案，同时在认真考虑项目客户的需要、期望和要求的前提下，我们应该进行项目客户关系管理，并形成一套全新的管中客户：在现有客户的排名中再接下来的15%即是中端客户 小客户：在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。
关于顺丰客户关系管理的调研报告
关于顺丰客户关系管理的调研报告一、背景顺丰速运成立于1993年，是中国领先的快递公司之一，服务网络覆盖全球200多个国家和地区。
作为一家涵盖国内快递、国际快递以及冷链物流等多元化业务的物流企业，顺丰速运一直致力于提供高效、可靠的快递服务，为客户提供全方位的物流解决方案。
在如今快递市场竞争激烈的形势下，客户关系管理显得尤为重要。
通过建立良好的客户关系，企业能够提升客户满意度，增强客户忠诚度，获取更多的市场份额。
二、顺丰客户关系管理的意义1.提高服务水平：通过客户关系管理，顺丰可以更好地了解客户的需求，及时调整服务方式和服务内容，从而提高服务质量。
2.增加客户黏性：建立良好的客户关系可以提高客户对企业的信任度和忠诚度，降低客户流失率，增加客户黏性。
3.开拓市场：通过客户关系管理，顺丰可以不断挖掘潜在客户需求，精准营销，开拓新的市场。
4.降低成本：通过客户关系管理，可以降低与客户沟通的成本，提高营销效率。
三、顺丰客户关系管理的方法1.建立客户档案：收集客户信息，包括客户基本信息、消费习惯、需求偏好等，建立完整的客户档案。
2.定制化服务：根据客户的需求和特点，提供个性化的服务，增加客户满意度。
3.建立快速响应机制：建立客户投诉和建议反馈机制，及时解决客户问题，提高服务质量。
5.制定客户回访计划：定期对客户进行回访，了解客户的使用情况和需求，及时调整服务策略。
四、顺丰客户关系管理的效果1.提升客户满意度：通过客户关系管理，顺丰可以更好地满足客户需求，提高客户满意度。
2.提升客户忠诚度：建立良好的客户关系可以增加客户对企业的信任度和忠诚度，减少客户流失。
3.增加市场份额：通过提供个性化服务，挖掘潜在客户需求，开拓新市场，提高市场占有率。
4.降低成本：建立良好的客户关系可以降低与客户沟通的成本，提高服务效率，降低运营成本。
五、建议1.加强客户信息管理：建立完善的客户档案体系，定期更新客户信息，加强对客户的了解。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
顺丰客户关系管理 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
顺丰客户关系管理
SF速运（集团）有限公司成立于1993年3月，是一家主要经营国际、国内速递及报关、报检等业务的民营速递企业，总部设在深圳。
在国内包括香港、台湾地区建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，为广大客户提供快速、准确、安全、经济、优质的专业物流服务。
一、顺丰客户关系管理的做法
在竞争日趋激烈的市场状况下，谁能与客户建立和保持一种长期稳定的合作关系，掌握客户资源、赢得客户信任、分析客户需求，谁就能制定出科学的企业经营发展战略，为客户提供满意的产品和服务，谁就能迅速占领市场，提高市场份额，获得最大利润。
因此，顺丰速运为了应对国内外同行的挑战，构筑起自身竞争优势，改变落后的经营理念，与相关软件公司积极配合，开发适合自己的客户关系管理是十分必要的。
(一) 顺丰充分有效利用客户资源，提升客户满意度，增加利润。
客户乐于和企业建立关系的原因是希望得到优惠或特殊照顾。
客户关系管理能将企业客户的所有信息、企业销售人员状况统一纳入管理，并及时、完整、准确地获取客户信息，可以为企业各级管理人员和业务人员提供分析和工作支持，实现了横纵向之间的客户信息沟通。
不必害怕核心营销人员的离职，不再担心营销人员缺席，任何营销员都可以轻松的接手其他营销员的后续工作。
可以根据客户生命周期分类管理客户资源，为顺丰速运制订相应的销售管理策略、技术准备等提供支持，充分分析新客户带来的销售机会和老客户的潜力，促进企业利润的增长。
(二) 顺丰通过协调内部资源，改善销售，加强对客户资源的监控，建立客户数据资料库，是与客户长期保持联系的基础。
数据库中的数据资料既可通过市场调查来获得，也可通过企业的业务记录、客户投诉记录以及业务人员个人与客户的接触等渠道获得。
了解客户的需求、偏好等重要信息，从而为他们提供适合的产品和服务，同时还可以根据数据库提供的信息资料，采取定期提供有关产品和服务的信息、信件、电话、登门拜访等方式，加强与客户之间的沟通，与客户建立起长期持续的关系。
（三) 顺丰加强对客户数据收集以及对客户的分析能力。
从供应链的角度来讲，全面了解和掌握客户的需求，有助于顺丰速运为该客户提供及时周全的服务。
但在真正的操作中，固定的大客户由于是长期合作，所以客户是什么类型，客户有什么偏好、特征等等问题可能有所掌握；一些小型客户或者新客户，企业就很少主动去关心客户的偏好等问题，更不用说像UPS一样专门建立客户档案，详细的记录每个客户单位信息、联系办法、目前所销售使用物品的情况，对本公司服务的评价，以及联系人的姓名、职务、兴趣爱好、关系等内容。
因此，顺丰速运主动地获取和记录客户的资料，通过数据挖掘、数据分析来认识客户的行为和偏好，了解客户消费模式及习惯的变化，培养企业对客户的洞察能力。
(四) 顺丰利用不断创新的服务模式来赢取客户。
VIP信息系统建立：建立VIP信息系统可以有针对性、有目标的收集重点客户的信息，加强与他们的联系，有利于帮助企业开展项目快递，同时使增值服务的实施有可靠的载体，推动增值服务的开展。
建立信息系统新的模块即客户信息管理和反馈系统。
二、顺丰客户关系管理做法的得与失；
（一）得：顺丰对客户实施了一些奖励手段。
充分有效利用客户资源，提升客户满意度，增加利润客户乐于和企业建立关系的原因是希望得到优惠或特殊照顾。
失：虽然这些奖励计划能改变客户的偏好，但却很容易被竞争对手模仿。
因此不能长久地保持与客户的关系优势。
（二）得：顺丰协调内部资源，改善销售，加强对客户资源的监控建立客户数据资料库，这是客户长期保持联系的基础。
把客户分成项目客户和VIP客户，增加了特色。
让项目和VIP客户感受到了顺丰对其的重视。
依据客户关系管理系统大量的客户和营销业务信息，系统能提供强大的数据分析能力和大量适用的模型参考，可以分别对客户的特征、购买行为、价格、成本、收益等因素进行分析，为企业高层决策提供有效的依据。
失：对客户数据收集不够，以及对客户的分析能力。
从供应链的角度来讲，全面了解
和掌握客户的需求，有助于顺丰速运为该客户提供及时周全的服务。
但在真正的操作
中，固定的大客户由于是长期合作，所以客户是什么类型，客户有什么偏好、特征等等
问题可能有所掌握；一些小型客户或者新客户，企业就很少主动去关心客户的偏好等问
题，更不用说像UPS一样专门建立客户档案，详细的记录每个客户单位信息、联系办
法、目前所销售使用物品的情况，对本公司服务的评价，以及联系人的姓名、职务、兴
趣爱好、关系等内容。
（三）得：顺丰速运能及时为客户提供个性化的物流方案客户在寻找物流服务商的过
程中，面对众多物流企业却找不到满意的服务商，主要原因之一是得不到个性化的服
务。
另外，企业依据同一的服务标准面对不同的客户，获得满意程度肯定也是不同的。
但顺丰速运根据客户的产品特点、生产规模、销售范围、服务要求等方面制定个性化的
物流方案，满足客户需要。
失：具体个性化方案还不够贴切客户满意，成本增加。
三、顺丰客户关系管理改进意见。
（一）优化企业的市场增值链
利用CRM系统在收集、处理客户数据与挖掘客户价值时具有集成企业其他信息资源的能
力，通过E-mail、电话、邮件等方式收集的信息整合到一起，克服了交易系统，财务系
统和办公自动化等系统相互分割的局限，它把从企业内部、外部和不同信息终端收集到
的数据进行过滤、转换和整合，保证了数据形式的一致性、时效性，为有效利用客户数
据提供了方便，将客户转化为公司的战略性资产为公司所利用。
（二）保留老客户并不断拓展市场空间
CRM系统能够方便顺丰与客户的互动沟通。
首先，顺丰通过广告、交易等的记录获得客
户数据；其次，客户通过主动交流向企业告知他们的需求，以及对某种产品或服务的意
见和建议。
这些通过不同渠道发来的数据都被集成到CRM系统中随时供企业内的用户查
询。
通过多种渠道，顺丰能够在提供客户服务时高效的与客户沟通，了解客户的个性化需求，测定客户的满意度。
同时客户也可以参与企业的新产品研发和选择恰当的服务方式。
这就进一步巩固了企业的客户资源，从而使企业的竞争力大幅提高。
（三）全面提高了企业运营效果
通过促进技术平台对接，顺丰可以实现信息标准化，达到内部资源共享。
一方面，CRM 结合了公司的各个方面，包括销售、服务以及营销团队等部门；另一方面，CRM可以使企业的各个部门和员工之间实现对客户数据和有关信息的共享。
以保证部门间和员工问的工作衔接，这些部门充分了解客户以获得关于客户关系的全方位视角。
如此一来，不仅仅保证了为客户解决好问题或提供优质服务，而且也保证了从企业全局利益去考虑与客户建立关系。