深度剖析列车销售员成交的秘诀

建 立 价 格 优 势
超市和商场里出售的鹿皮巾价格非常贵， 像这样一条大的售价在40-60元一条！那是 常规渠道啊，我们是厂家进货，厂家降低利 润促销，为了加大宣传力度，价格特别的优 惠，像这样一条大的25元一条。关注微信： 1610593813.另外，还有一条小的，这条小 的有多大，是大的二分之一。这个小的用来 干什么用呢，比如女士卸妆，男士们擦汗， 它擦汗是没有汗臭味的，小的是15元一条。 这样，一条大的加一条小的40元一套啊！
如果做的更小一点，还可以用来作洗碗 布，不沾油腻啊！大家洗完碗之后呢，只需 要用清水冲一冲，它立马变的干干净净。不 像我们家里用的抹布、毛巾还得用洗衣粉、 洗衣机洗，它只需要冲一冲就能变干净。
再 一 次 打 消 大 家 顾 虑
我们的鹿皮巾是2008年奥运会，2010年 亚运会，2011年大运会国家跳水队指定用品。 我给大家看张图片啊（一张带郭晶晶的图 片），这张图片大家都认识，我们的鹿皮巾 被用作国家跳水队指定用品，是因为它非常 柔软，吸水性非常好，保护人的皮肤，保护 人的发质，现在正在大力的推广，超市和商 场里都有卖的。
六式： 1.幽默开场，简明扼要产品卖点介绍； 2.提出替代品缺点，唤起潜在顾客心智共鸣； 3.现场多种试验，让顾客体验参与，验证产品卖点，解决替代品使用中出现 的问题； 4.用品牌背书者（奥运会、亚运会、大运会跳水队）进行产品保证，给予 信心，打消顾虑； 5.功能延伸（多功能阐释），变废为宝（旧了后便抹布），放大需求 （送老婆、老公、亲友）； 6.“价格对比，制造稀缺”断后，踢进临门一脚，疯狂成交。
唤 起 听 众 注 意 ， 让 大 家 融 入 进 来
我们男士的头发比较短，大家认为多长 时间能吹干？我可以保证在十秒中之内让湿 漉漉的头发变的干干爽爽。下面请大家看一 下啊，前面的、后面的、大眼睛的、小眼睛， 大家请看大屏幕，现场直播啊。我先把头发 幽默 弄湿、湿透，大家看到头发在滴水，我现在 用鹿皮巾把它吸干啊！请大家跟我一起数数 一下，“一、二、……十”（唤起听众注意， 让大家融入进来），大家看啊，刚才滴水的 头发，现在变的干干爽爽。
互 动 性 ， 唤 起 共 鸣
做个什么试验呢？刚才说了，他的干发 速度是吹风机的十倍以上，下面我给大家做 一个干发试验。有没有哪一个长发美女愿意 参与这个试验，如果是长发的话湿了的话需 要很长时间才能干啊，我可以保证在一分钟 之内让你的头发变的干干爽爽，有没有那个 美女愿意把头发弄湿来检验一下，有没有？ 不愿意配合没有关系，看来大家对头发比较 爱惜，那么我亲自给大家做试验。
指 出 替 代 品 弱 点 ， 挖 坑 ， 隐 患 营 销
在这种情况下，为了干的快，我们总是 习惯拿个吹风机来吹，像一个美女长头发的 话，需要十来分钟才能吹干，并且用吹风机 吹的头发很容易发黄、很容易分叉、很容易 断裂、是不是？非常的讨人厌是不是？如果 使用鹿皮巾的话效果会大不一样，它会使你 十分钟干不了的头发在一分钟之内变的干干 爽爽，它的干燥速度是吹风机的十倍以上。
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深度剖析列车销售员成交的秘 诀
幽默
权 威 背 书
请大家注意下，现在插播一段广告。大 家接触过鹿皮巾这种产品的都知道它的功能 是非常强劲的，下面由我来简单的给大家做 一下介绍。这个鹿皮巾是2008年奥运会， 2010年亚运会，2011年大运会国家跳水队指 定用品，它最大的特点是具有超强的吸水力。 一 一个美女长发飘飘，洗完头之后头发一时半 句 会干不了，冬天的时候特别冷，夏天容易着 话 卖 凉感冒，是不是？ 点
优 惠 师 出 有 明 ， 制 造 稀 缺 感
另外，大家不要急啊！再告诉大家一个 好消息，非常的关键，大家一定要听清楚！ 我们列车为了回馈朋友们长期以来对我们工 作的理解和支持，我们列车长经过协商，推 出了特别优惠活动，每节车厢前6名顾客每 人优惠10元钱，刚才40元一套，现在30元一 套啊，前6名顾客30元一套！ 现在，我就把我们的鹿皮巾发给大家看一下 啊！（把产品发给顾客让顾客感受）
2.现场体验看得见： 通过现场试验，增加真实性，甚 至让顾客亲身参与到其中，让顾 客看得见、摸得着，能够着实感 觉到产品功能，如果有和替代品 的对比试验，并且多种方式试验 的会有说服性。
3.价格诱导，制造稀缺： 列车上推销员推销的东西最有竞 争力的一个支点是价格便宜，通 过厂家进货、正在大力推广等由 头说明价格低于超市和商场零售 价的理由，让人信服，不会给顾 客一种劣质、尾货的感觉。通过 第一次说30元每套仅限前6位制造 一次稀缺，通过第二次说只剩最 后五套了制造第二次稀缺，深入 诱导。
填 坑 ， 解 决 替 代 品 吹 风 机 的 问 题
像我这样的头发，大家洗完之后如果用 吹风机的话，至少需要几分钟的时间，使用 我们鹿皮巾就用短短几秒钟就能让头发变的 干干爽爽. 另外呢，鹿皮巾能很好的保护你的发质，不 像吹风机的话会容易发黄、分叉、断裂，使 用鹿皮巾能很好的规避这些问题。
刚才又给大家做了一个非常直观的试验 啊，如果大家还有怀疑的，我还有一个非常 简单的方法告诉大家，车厢两头都有水啊， 大家可以现场自己做试验检验，如果有问题 的话大家可以现场找我。我最喜欢两类顾客， 一类是买过用过的老顾客，有句话说的好， “金杯、银杯不如老百姓的叩拜”，一类是 马上自己做试验的顾客。
境
没有几分钟，该列车售货 员就卖出了近10套鹿皮巾。
降 价 、 制 造 稀 缺
ห้องสมุดไป่ตู้
在第二天一大早，该列车售货员又来了， 不过这次没有提上次的大包，而是仅仅拿了 几个鹿皮巾。该列车售货员讲：“列车马上 到终点站了，这是最后5套，价格降为25元 一套，请有需要的朋友抓紧最后的会！” 5套很快买完了，没想到还不够，该售货员 又从另一个车厢内拿出了一个更大的包，全 是产品。
变 废 为 宝 ， 提 出 新 用 途 ， 找 到 新 的 竞 争 点
另外呢，我们的鹿皮巾如果用了两三年， 用久了之后，你可以用剪刀咔嚓咔嚓剪成小 块做成抹布，用来撒车子、擦桌子、擦玻璃。 大家知道，你们家里用普通的毛巾、普通的 抹布擦车子、擦桌子、擦玻璃，会留下很多 的毛绒毛絮对不对？会留下水渍、水痕对不 对？会留下划痕对不对？像你们的电器电冰 箱、洗衣机等都可以用鹿皮巾来擦，不留毛 线、毛絮，不留水渍、水痕，不留划痕！
放大 需求 引导 需求
另外，车上男士可以给家里的老婆、亲 给 友，车上女士可以给家里的老公、亲友都带 予 一套啊！像长头发的这位美女就需要一条大 方 法 的啊，大的可以把头发包的住。怎么包的， ， 先打个圈，卷两下，套头上，然后把头发卷 现 场 起来，会干的非常快的啊，你可以随意走动，展 一分钟之内让你的头发干干爽爽，非常方便，示 ， 非常实用（给予方法，现场展示，让顾客入 让 顾 境）！下面，大家先看一下，有需要的告诉 客 入 我一下啊！
第一个试验，现在，这是一杯水，从洗 手间打过来的啊，下面我为大家做试验！这 是一个小的毛毯，我把水倒到这个盆里，把 这个小毛毯完全浸湿浸透，大家都知道像这 样一个毛毯一旦弄湿是很难干的。如果是夏 天的话，你需要先拧一下，然后暴晒一天才 能干；如果是阴雨天气的话你需要晾上好几 天才能干。
如果你用这个鹿皮巾的话，将会另一番 景象。如果用鹿皮巾吸干的话，只需要两到 三次，就能吸的干干爽爽。下面我就给大家 用鹿皮巾吸一下，请朋友们来看看，我用这 个鹿皮巾把小毛毯包起来。我刚才说只需两 到三次，现在我就给大家吸一次，我先给它 拧一下，大家看到里面水很多，水都在不断 的往下滴。像家里的被子、毛毯、衣服等都 可以这样吸干（边说边捏鹿皮巾），下面我 给大家打开，看看是个什么样的景象。
亮 出 目 标 产 品 省 时 间 ， 填 坑 ， 解 决 问 题
可能我这么说呢，以前没用过、不了解 的朋友会产生怀疑，感觉难以置信是不是？ 不相信没关系！古话说的好，说“真金不怕 火炼，好产品不怕当场试验”。那么呢，好 的东西不怕做试验啊！下面，我来为大家做 试验！
提 出 问 题 ， 唤 起 共 鸣
前面是故意制造稀缺
整个过程该列车员竟然没有说一次鹿皮 巾的品牌，却取得了非常的成交战绩。我们 可以就以上总结一下该列车售货员疯狂成交 的“三招六式”
三招：
1.演讲而非辩论： 演讲通过“演”和“讲”来将信 息传递受众，如果再加点小幽默 的话那就更佳，本身大家在车上 比较乏味，你来幽默一下活跃下 气氛大家肯定不会特别的抵触你。 如果像终端销售人员销售的时候 喜欢和顾客辩论的话，结果往往 是辩论赢了顾客，却输了生意， 丢了订单。
让 大 家 用 眼 见 为 实 ， 用 手 亲 自 体 验
请大家注意啦，现在见证奇迹的时候到 了，我打开让大家感受一下。来，朋友们， 你们只要伸出你们的贵手就可以感受一下， 看看干了没有。刚才我给大家做试验的目的 就是证明鹿皮巾超强的吸水力，也是为了验 证它的干燥速度是吹风机的十倍以上，还有 没有朋友对我们鹿皮巾的吸水性产生怀疑的？ 如果还有怀疑的，也没有关系啊！我给大家 再做一个更为猛烈的试验.