保险知识

“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。

“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。

“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。

”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。

其实并非如此。

人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。

寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。

每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……1:有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。

2:每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。

原来不买的，现在买一些，以前买过的，还要加一点。

所以人寿保险拥有十分广阔的市场前景。

那到底有哪些人可以成为我们的准主顾呢？其实寿险需求者就在我们身边。

你的直系家属，你的街坊邻居，你的知交好友，你的老师，你的同学，你的同事，你以前的客户，你的战友，你在某个俱乐部的会员，你经常光顾的店主商贩，甚至是与你毫不相干的新闻人物等等。

只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。

一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？1、有经济能力。

找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。

2、有决定权力。

要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。

3、有寿险需求。

你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。

4、身心健康。

健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。

5、容易接近联络。

如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。

经验告诉我们，以下几种人比较容易成为你的客户：1、认同人寿保险的人2、特别孝顺的人3、经济比较宽裕的人4、非常喜欢小孩的人5、有责任感的人6、筹备婚事或刚结婚的人7、夫妻感情好的人8、喜欢炫耀身份的人9、理财观念很强的人10、注重健康保障的人11、创业不久风险高的人12、家中刚遭变故的人13、家有重病或久病不愈的人14、最近刚贷款买房的人15、特别关心下属及员工的人16、在效益良好的企业里工作的人首先要成立一个工作小组。

工作小组的成员应该有共同的意愿，在市场开拓与经营、客户服务等方面达成共识，对于费用分摊和利益分配达成一致。

工作小组要对社区开拓活动的目的、步骤、方法、运作目标、分工、纪律要求等具体工作和事项逐一落实，最好形成文字，参与者签字认可。

其次要选择某个社区并进行调研、分析。

社区开拓中，对于社区的选择是至关重要的。

人口密集度大、商业化气息浓厚、经济状况好、有公共活动区域的社区是首选目标市场。

同时，要对于准备进入的社区进行家庭数、人口数、居民收入情况、附近企事业单位和学校、居民大致活动规律等事项做逐一调查研究，以便采取更适合当地居民的社区开拓活动。

此外，还要提前与社区居委会或综合治理部门进行接洽，争取其支持和许可。

组成工作小组、选好社区后，就开始开展社区保险开拓活动。

社区开拓最忌讳功利心太强、太急于销售保险。

活动伊始，应采取以宣传保险、宣传公司、宣传产品的宣传活动为主，也可以辅以一些诸如费“保单体检”、免费保险咨询等活动。

诸如此类的活动可能要持续数次，看起来浪费时间，但实际上是最终能否被该社区居民接收、开拓活动能否成功的关键。

这些宣传或公益活动的目的是引起社区居民的注意、获得社区居民的认可。

当一个工作小组在一个社区“站稳脚跟”、赢得初步信任后，便可以进行收集准客户名单、寻找增员对象、推销保险、促成增员等具体工作。

在进行这些工作时，也不要太过于直接、突兀，也应该借助一些活动，循序渐进的引导居民自觉购买保险产品。

比如，可以组织一个有奖问卷填写活动，凡是填写简单问卷的居民，均有一次抽奖的机会，奖品可以多设几个等级，尽量保证较大的中奖面。

在问卷的问题设计上，侧重于客户的基本信息和大致的保险需求。

在组织这样的活动时，工作小组的成员要明确分工，严格按“生产流水线”的方式进行，第一步是专人负责引领居民前来活动地点，第二步是专人协助客户填写问卷，第三步是专人负责询问客户保险需求或解答客户保险疑问，最后一步才是专人负责客户抽奖。

在这样的活动中，是可以在现场和客户达成初步投保意向的，即使现场达不成意向，收集来的客户信息也是接下来进行市场开拓最珍贵的资料。

通过活动获取客户资料后，要以主动上门的方式进一步接触客户，与客户深入沟通交流，掌握客户更准确的家庭状况和保险需求，为客户推荐合适的保险产品。

对于暂时不计划购买的保险客户，要做好长期跟踪服务的准备，上门的营销员要阐明工作小组长期驻扎社区或在社区的服务时段，表明今后随时可以为客户提供周全的保险服务，并要征得客户同意后，营销员再次上门介绍新产品、新服务，为再次拜访埋下伏笔。

逐渐在社区产生业务后，更要注重服务工作，特别是对已经购买保险产品的客户，要通过优质的服务让他们进一步认可公司、认可产品、认可工作小组，通过继续跟踪服务培养忠实的客户群体，让这些客户成为公司正面信息的“宣传员”。

但如果服务跟不上，客户负面宣传的杀伤力对工作小组在整个社区的市场开拓来说将是致命的。

社区开拓的注意事项必要工具、资料不可缺少。

社区开拓，特别是开始时，应营造一定的氛围，要通过悬挂条幅、摆放展架、搭撑太阳伞、安置桌椅板凳、安放音响设备等方式形成特定工作区域。

如此才更能吸引居民注意，并让人感觉正规、大气、有信任感。

同时，诸如宣传公司、宣传产品、调查问卷以及常用的展业工具等资料也应该是必备的。

统一标准、长期坚持。

参与社区开拓的营销员要统一着装、统一礼仪、统一话术、统一步调，体现出高素质、高标准，才更能赢得高信任。

此外，工作小组还要在相对固定的时段出现在固定的服务地点，应长期坚持下去，切忌“三天打鱼两天晒网”。

即使一段较长时间过后，感觉市场空间变小，准备再寻找一个新的社区时，也要留下少量人员继续维护下去。

定点服务与流动服务相结合。

在社区开拓中，有一个固定的服务点固然重要，但毕竟不能辐射社区每一个角落，因此不能只“死守据点”，也要“走出去”。

一部分营销员在固定地点宣传服务时，另一部分则要进行流动工作。

小组成员可以轮换进行，这样不仅可以增加宣传的力度和广度，还可以更深入的开拓社区市场。

要充分利用好双休日和节假日。

双休日和节假日是居民最多的时候，也是人流量最大的时候，因此要在这些时间里多组织一些活动，比如亲子游戏；也可以租用社区内部或附近的场地组织循环式的产品说明会；还可以联合居委会组织一些比赛等。

如今，保险观念越来越深入人心，人们的保险意识也越来越强。

保险服务进社区，是近距离、面对面的向社区居民宣传保险理念、提供保险服务，为有保险需求而无从获取帮助、有投保意愿而苦于无人服务的社区居民带来的及时雨，定会深受社区居民的喜爱。

运作精细、实施科学的社区保险计划必将为营销员打开广阔的社区保险市场，赢得无限的发展空间。

核心问题：都说做保险要从缘故法做起，但是我从一开始就没有勇气去找熟人，因为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？当事人档案：深圳友邦业务员，女，35岁，从事保险工作将近一年时间。

情景回放：刚做保险的时候，我在深圳有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。

这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。

或许各位专家会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。

今天之所以找专家帮我解答问题，是因为我认为亲戚朋友还是我们最好的准客户，我应该怎样开口跟他们谈保险？希望能从专家这里找到一些与熟人谈保险的技巧与学问，谢谢指教！专家解答：任辉：泰康北京分公司西城支公司营业部经理。

这位伙伴，你好！跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从以下三个方面去突破：一是心理准备。

你做保险已经一年了，这一年里你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。

我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。

此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。

二是需求分析。

需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；三是财务分析，要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；四是风险的需求分析，对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；第五是提交解决方案，作好建议书，根据每个公司的险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。

三是说服策略。

因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。