商务谈判B卷及答案

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国际商务谈判B卷+答案

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2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷

考试课程：国际商务谈判

试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级

班级姓名学号

一、单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险

4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性

C.谈判的目的性

D.谈判条件的原则性和不可伸缩性

5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )

A.封闭式发问

B.澄清式发问

C.借助式发问

D.探索式发问

6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B )

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型

9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）

国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案

学号；姓名：班级：..........................................................密.......................................................封...........................................................线.......................................................... 专业年级班学年第学期国际商务谈判课试卷试卷类型：B 卷

试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。

商务谈判实务试题及答案

商务谈判实务试题

第一单元商务谈判概论

25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长

B、老板

C、董事长

D、谈判人员

2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚

B、谈出结果

C、划分责、权、利

D、击败谈判对手

3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）

A、谈判准确

B、有先决条件

C、准备合同

D、允许

4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留

B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小

D、不需要面对面的进行谈判

5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击

B、占有绝对优势

C、情报性强、掏钱难

D、度势压人

6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小

B、对抗性小、谈判广而深

C、姿态超脱、态度积极

D、权限意识强

7、客座谈判的特征是（D）

A、谈判底气足、以礼压客

B、内外线结合、精神轻松

C、语言过关、客主异位

D、易坐“冷板凳”、反应灵活

8、属于送客性谈判的特征的是（A）

A、委婉性

B、保守性

C、一般性

D、广告性

9、谈判书的谈判主要特点是(D)

A、随意性、轻松、不保留

B、不需要面对面的进行谈判

C、友好、试探、对抗小

D、预备性、计较性、保留性

10、谈判中辅助人员的作用包括（A）

A、准备资料、分析形势

B、后勤保障

C、提供信息咨询

D、参与谈判

11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）

A、政治性

B、随意性

C、复杂性

D、机密性

12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）

A、目标特征

B、社会性

C、利害冲突

D、伦理内涵

完整版)商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案

单选题(10x2=20)

1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)

A。肢体语言

B。语音语调

C。图像符号

D。语言文字

2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)

A。互利共赢

B。公正合理

C。诚信守信

D。尊重差异

3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)

A。提问技巧

B。听取对方意见技巧

C。阐述自己观点技巧

《商务谈判》试卷B

二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（B卷）

营销09-1

一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）

1、下列不属于商务谈判案例分析目的的是。

A 能增加谈判的感性认识

B 能吸收他人的经验教训

C 能提高学生的思维能力

D 谈判双方地位平等、利益均等

2、下列关于商务谈判论述正确的事。

A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体

B 商务谈判的主要评价指标是经济利益

C 商务谈判必须达成书面的谈判协议

D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性

3、商品贸易谈判的核心内容是。

A商品品质 B 商品数量

C 商品价格

D 商品检验

4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。

A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判

B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式

C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的

D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取

5、下列关于商务谈判信息准备的要求不正确的是。

A 全面

B 准确

C 适用

D 直接

6、商务谈判的开局。

A 是实质性谈判的序幕

B 讨论实质性的谈判内容

C 奠定整个谈判的基调

D 开局目标服务于谈判的终极目标

7、下列论述正确的事。

A 谈判开局气氛具有关键性作用

B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛

C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标

D 谈判开局目标设计具有可观察一营

8、下列属于谈判开局实现方法的是。

A 均势定位法

B 协商表达法

C 中性话题法

D 幽默实施法

9、营造低调气氛的条件为。

A 己方有讨价还价的筹码

B 冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛

C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）

《商务谈判技巧》试卷（闭卷）

2、价格解释

3、商务谈判

4、谈判僵局二、选择题（本题20分）

在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、商务谈判的核心为（）

A 、商品的数量

B 、价格

C 、质量

D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强

3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判

4、（）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A 、最低目标

B 、可接受目标

C 、最高目标

D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人

D 、专家

6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标

7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。 A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价

8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解

9、在什么情况下才使用最后期限策略（） A 、双方实力相当 B 、对方实力强

C 、竞争者多

D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重三、判断题。( 10分)

商务谈判学试卷B1

A.双方企业的谈判实力B.谈判双方企业之间的关系
C.双方谈判人员个人之间的关系D.开局谈判的气氛
9．馈赠是商务交往中普遍的现象，但送礼时要视实际情况灵活掌握，
下列哪项不是合适的馈赠时机。（）
A．对方厂Fra Baidu bibliotek日B．企业开业庆典
C．会谈开始前D．传统的节日
10．下列各项中，( )属于商务谈判沟通的特点。
A.原则性B.预谋性
5.下列不是商务谈判要素的是？（）。
A.谈判议题B.谈判主体
C.谈判沟通D.谈判背景
6．假定人类行为是有限理性的。（）
A．演化经济学B．古典经济学
C．新制度经济学D．政治经济学
7．谈判者利益最大化的理想状态是实现（）。
A.最优目标B.底线目标
C.综合目标D.可接受目标
8．开局谈判的影响因素不包括（）。
C.内向性D.互动性
得分
评阅人
三
小题
1．商务谈判主要包括哪几个程序？（）
A.战略规划B.背景调查
C.正式谈判D.履约谈判
E.签约
2．博弈有什么共同特点？（）
A.注重沟通B.共同的规则
C.双赢D.策略举足轻重
E.策略互相依存
3．谈判者有哪些决策权？（）。
A．掌握主动权B．购买决策地点
C．购买决策权D．长期合作决策权
C.敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会俗和禁忌

商务谈判试题B答案

四川大学职业技术学院龙泉校区期末考试试题

（2014学年上学期）

课程名称：商务谈判任课教师：魏琼注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。

本题共 6 页本页为第 1 页一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己

方 D.无所谓

11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国

B.德国

C.日本

D.英国

12、立场型谈判又称为（ A ）

A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判

13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）

A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ D ）

A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商

15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）

A．马上还价B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报

价D．否定对方报价

16.成交阶段最主要的目标是（ C ）

A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易

17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）

A．问B．叙 C．辩D．说

18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）

A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式

D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟

19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是

本题共 6 页本页为第 2 页

（ C ）

A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名

商务谈判实务试卷ABC及答案

第一部分选择题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1 .按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在—上的平等。（）

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

3.价格条款的谈判应由承提。（）

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。（）

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式

B.对立型模式

C.温和型模式

D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取—

的让步方式。（）

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

8.商务谈判屮，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问

B.听

C.看

D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在—上。（）

A.叙

B.答

C.问

D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期

B.中期

C.协议期

D,后期

11 .国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（A,礼物价值

B.礼物包装

C,礼物类型

D.感情价值

商务沟通与谈判模拟试题B

商务沟通与谈判模拟测试题B

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1、商务谈判的基本的属性是（）

A、谈判内容的交易性

B、谈判主体的多样性

C、谈判利益的导向性

D、谈判策略的智慧性

2、商务谈判议题的核心是（）

A、数量

B、质量

C、支付

D、价格

3、商务谈判的基础性原则是（）

A、平等主体原则

B、互利双赢原则

C、遵守伦理原则

D、整合创造原则

4、（）是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，

A、主谈人

B、经济人员

C、法律人员

D、技术人员

5、（）是确定谈判目标的基础。

A、商务谈判人员

B、商务谈判信息

C、商务谈判议题

D、商务谈判环境

6、（）的谈判性格是敢于决策，敢于冒险，攻关能力强，并且求胜心切

A、说服者

B、贪权者

C、忠实的执行者

D、疑虑者

7、由企业领导者和有关人员共同拟定的，规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划，指的是（）

A、商务谈判方案

B、商务谈判执行计划

C、模拟谈判

D、商务谈判目标

8、最复杂、耗资最大但是也最有成效的模拟谈判方法是（）

A、全景模拟法

B、讨论会模拟法

C、列表模拟法

D、头脑风暴法

9、下列不属于口谈谈判的缺点是（）

A、考虑时间短暂

B、表达容易失误

C、解释不同造成争议

D、费用开支较大

10、主场谈判的优越性在于（）

A、心理优势

B、不受干扰

C、借口较多

D、无接待工作

11、谈判交锋阶段双方交锋的焦点是（）

A、利益

B、立场

C、策略

D、让步

12、下列商务谈判让步的原则不正确的是（）

A、不作无谓的让步

B、不作轻易的让步

C、不作幅度很大的让步

D、不作任何的让步

国际商务谈判试卷样卷及答案

国际商务会谈?样卷

一、单项选择题〔共15小题，每题2分，共30分〕1．对会谈进展评价的主要指标是〔 B 〕

A．信誉B．经济利益C．会谈主动权D．稳定的交易关系

2．会谈人员具备了“T〞形知识构造，这说明会谈人员是〔 C 〕A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家

3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术

C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术

4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。

—你方价格偏高。我方能承受的价格是US$2620/吨。

以上交易磋商环节被称为〔 A 〕

A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘

C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘

5．一般情况下，商务会谈中可以公开的观点是〔 B 〕

A．己方的最后会谈期限B．会谈主题

C．最优期望目的D．实际期望目的

6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同承受的公平价值来获得协议〞是〔 C 〕会谈的特征

A．让步型B．立场型C．原那么型D．软式

7．以下关于会谈者气质与个性特征正确的选项是〔 B 〕

A．抑制型会谈者在会谈桌上不会有太强的防御性

B．胆汁型气质的会谈者具有强烈的受尊重需要

C．粘液质型的会谈者比拟擅长听取别人意见

D．多血质型的人会对细节性的问题敏感

8．在商务会谈中，不属于主谈人的职责是〔 D 〕

A．掌握会谈进程B．监视会谈程序

C．汇报会谈工作D．说明参加会谈的意愿和条件

商务谈判答案B

期末考试

答案及评分标准

商务谈判（B)

一、名词解释（每题4分，共20分)

1、商务谈判

答：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、谈判背景

答:是指谈判所处的客观条件,主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

3、理想目标

答：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益.

4、还价

答:还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪

答:礼仪是如何做，以及如何幽雅地做.其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。

二、单项选择题(每题2分，共20分）

A、目标

B、关系

C、合作

D、需要

2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（）

A、全盘让步

B、坚守立场

C、平等互利

D、唯利是图

3、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（)。

A、软式谈判

B、集体谈判

C、横向谈判

D、投资谈判

4、法律条款的谈判应由（）承担。

A、财务人员

B、商务人员

C、法律人员

D、技术人员

5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（）

A、合法性审核

B、有效性审核

C、公平性审核

D、一致性审核

6、作为买方，报价起点要（）。

A、低

B、既要低又要接近对方底线

C、高

D、既要高又要接近对方底线

7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

买方的初始报价、买方的最高买价

B、卖方的最低卖价、买方的最高买价

C、买方的初始报价、卖方的初始报价

D、卖方的初始报价、买方的初始报价

8、下列（）是讨价技巧？

A、积少成多

商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷

商务谈判试卷（一）

一、单选题（每题1分，共15题）

1、商务谈判的直接目标是（）。

A 最终达成协议

B 提高企业利润

C 降低企业成本

D 谋求良好的合作

2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。

A 商品的质量

B 商品的价格

C 商品的买卖条件

D 商品的数量

3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。

A 白箱B黑箱C灰箱D蓝箱

4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A 最高目标

B 实际需求目标

C 可接受目标

D 最低目标

5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

A、协调式开局策略

B、保留式开局策略

C、坦诚式开局策略

D、进攻式开局策略

6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。

A 人员准备

B 人才准备

C 人力准备

D 团队准备

7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。

A 主动策略

B 回避策略

C保守策略 D 被动策略

8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。

A 法律语言

B 外交语言

C 军事语言

D 文学语言

9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。

A 谈判双方从对方的条件、语言

B 谈判双方从对方的资料、语气

C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围

D 谈判对方从自身的爱好、习惯

10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

商务谈判试卷B答案

《商务谈判》试卷(B卷)答案

考试时间：2015年 5 月Array（本试卷共有6大题，满分100 分，考试时间90 分钟）

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)

1.谈判进行评价的主要指标是( B )

A.信誉

B.经济利益

C.拥有信息

D.稳定的交易关系

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )

A.美国

B.英国

C.法国

D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )

A.沟通风险

B.市场风险

C.合同风险

D.自然风险

4.一般商品的交易谈判只需( C )

A.2～3人

B.2～4人

C.3～4人

D.3～5人

5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )

A.作同等让步

B.让步幅度要大

C.让步节奏要快

D.在重要问题上不要轻易让步

6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( C )

A.2分钟—3分钟

B.3分钟一5分钟

C.5分钟一8分钟

D.8分钟一10分钟

7.德国商人在谈判中往往习惯于( B )

A.拖拖拉拉

B.速战速决

C.先礼后兵

D.以势压人

8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交

易的是( B )

A.西欧式报价

B.东欧式报价

C.北欧式报价

D.日本式报价

9 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )

A.双边谈判

B.多边谈判

C.个体谈判

D.集体谈判

10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，

就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )

A.避正答偏

B.推卸责任

C.以问代答