破解赊欠陷阱

２） 对于厂家来 说 ，由于赊欠现象 的存在 ，增大 了厂家进行 主流 现象 ，尽 管这样的市场状 况是不正 常的 ，但很多人却 不能
市场推广的成本和难度 。
正确对待 ， 而是人 云亦 云、 随波逐流 ，明明知道是不合理 的、不
头 扎了进去 ，明知 山有虎 ，偏 向虎
３） 关于赊欠现象 ，最主要还是集 中在经销商环节 ，随着 这 正 常的 ，却跟 在别人身后
环节 中，让众 多厂 家、总经销、分销商、零售商都痛 苦不堪 ，无
统 一 思 想 ，转 变 观 念 ，
坚定抵制赊欠信念
一
以应对。品牌众 多、价 格战、铺货、赊销 、众明星代言等 等都 在 整个 市场 中 一呈现 出来 ，在这众多问题 中 ，犹以 “ 赊欠”最 为
突出 ，也最具有代表性 。赊欠对整个市场造成 了严重的影响 ：
杂税让很多厂家望而却步 ，苦不堪 言，为 了销量 ，只好 也只能忍
气吞声。
渠道 掌 控 力 ， 做 自 己领 地 内 的 “ 主 ＂ 地
赊欠 的现 象在 整个复合肥 渠道 内主要存在经销 商和 零售 户 对于复合肥行业的经销商来说，一个地区的总经销大多 以县
然而以下发生过 的事情却多少值得我们去深刻思考和借鉴。 Ｄ ３年有媒体 报道 ： 不完全统计 ，在过 去的近两年 中，全 国共有 １ ０ 家超市倒 闭。广 大代理商 、供货商无疑成 了最 大的 多 ５ 造英雄 ， 晋商的不畏艰难 、坚韧不拔 的传 统催 生了全国首 家代理
如何解决超市拖欠代理 商货款问题 ， 护好代理商的当前合 数县城 来说 ，从行政上来看 ，一般下设十 多个镇 （ 维 每个镇一般都 法权益方面 ，山西省代理 商联合会无疑扮演 了 “ 第一个吃螃蟹
者的角色。并在 以后 的一系列行动 中发挥 了重要的协调作用 ，为 化肥的 ，通 常是两家 ） ，这样 的市场密集程度加剧 了市场的竞争。
维普资讯
左右蕾销椭槽 ｊ 营销大讲堂
Ｃ Ｉ ｝ 臻 恚 策独协 ｙＯ 划 家 办
陷阱
划 王 飞 陈东升 王颖 伦
真实地 发现 问题 就等于解 决了问题 的一半 。面对现 阶段 近
平 “ 病态 ”的复合肥市场 ，存 在着诸 多的问题 ，在市场整个流 通
种情况的加剧 ， 对经 销商 造成 巨大的资金压 力 ， 而 严重时候迫使 山行 啊 『我们 为这样 的精神喝彩 ，却 绝对不赞 同这样 的行 为。 经销商瘫痪。 复合肥 行业赊欠 的行 为如 果一直延续下 去 ，最 终的结果将 ４） 对于经销商来说 ，由于是赊 欠的货物 ，在销售过程中也 是 整 个 行 业 的全 军 覆 没 ， 为 了 整 个 行 业 的 长 远 发 展 ，为 了 自身
超市与代理商之间的合作达 到 了良性循环 做出 了重要的贡献。
努力争取提 高 自己的地位。
供货商与终端对峙 ，是 因为终端 占据 主导 ，他们这样做是 丧 失 自信 ，相反 ， 此多的竞争 反而 是一种机会 ，如果能用心操 如 作便很 快能从众 多的商 家中脱颖而 出， 形成零售户和消费者关注
个人能把事情做成 功，靠的是什么？运气、关系、信心、
能力都是不可 或缺 的因素 ，然而 ，更重要 的是依靠观念和态度。
１） 整个复合肥 的流通 渠道因为存在 赊欠现象而导致 整体 渠 当你 有什么样 的想法的时候 ，你就 会有什 么样 的行动 ，最终会
道不畅 ，在渠道末端产生阻塞 ，不能形成渠道 的良性循环 ，长此 产 生什么样 的结 果。面对复合肥 市场这种 现象的时候 ，我们保 以往 ，将使渠道断裂 。 持 什么样 的态度 ，将产生 什么样 的结果 。赊欠是现在市场 上的
商联合会—— 山西 省代理 商联合会 的诞生 。
受害者。超市黑洞吞噬代理 商形式真是严峻得叫人恐惧 ， 时势 两个环 节 ，最大的压 力最终将 转嫁 到总经销商身上。 但
级 为主 ， 往往一个经销商掌管一个县的区域市场。对于我 国大多
有几十家卖化肥的 ） 每个镇有十多个村 （ ， 每个村基本都 有一家卖 所谓乱市 出英雄 ，竞争本来就如 此 ，不能 因为对手众 多而
建立行业协会 ，
度而言 ，在相互的合作 中，始终是一种松散的合作关系 ，对于长 期的共同发展有着弊端 。
集 中力量进行 自救行动
在市场上 的各个行业 中，快消品行业 的竞争惨烈程度 自是
诚 然 ，不管这种现 象是否合理和正 常 ，当在某 一个 阶段 成 为主流和 主导的时候 ， 是无法短 期内全部 消除的。笔者经 过在市 场一线的亲身调研和实地走访 ，结合 自身多年 的市场操作经验 ， 无须 多言。在快消品流通领域 ，Ｋ （ Ａ 大型零售客户 ） 承担着重 现就如何应对 “ 赊销 ”问题 ，提 出以下 自己的看法。 要 的任 务 ，占据着商 品销售的半壁江 山。然而 ，Ｋ Ａ众 多的苛捐
不会投入很大的热情和积极 性 ，对产品 本身的销售没 有益 处。
的长期利益 ，我 们一定要认清 形势 ，看 清趋势 ，不能被眼前 的
５） 对于农民来说 ，由于是 不掏钱 拿货，也不能形成 对产品 现象迷惑 ，以正确 的态度 来对待 ， 做正 确的事 ，从 自我做 起 ， 坚 本身的重视 ， 因为赊账 ， 以拿货 ， 所 质量好 了，继续 赊，质量稍 信 未来会有好 的结 果。 有 问题 ，不会再选择 。 ６）由于赊欠 ，造成 对厂家、品牌 的不 关注 ，丝毫没有忠诚
对于复合肥行业 来说 ，从厂 家一 总经销 经销商一 零售 户 的焦点 。
∞ 中 国农 资
维普资讯
营销大讲堂 ｆ 左右耸 鞘樾槽
左右 策划 独家 ｔ Ｏ ￣ ＴＩ
。 … Ａ Ｔ
０ ｌ ；、 ｛ Ｖ■ ＿ Ｍ （Ｎ ｝●：ｒ ， ｌＪｌ Ｎ Ｉｏ Ｋ（（ ｝ ｃ ’ ｆ Ｋｚ Ｉ Ｎ ＾ｓ 』 ｙ
ｒｌ ｌ