商务谈判技巧讲义3
商务谈判中语言沟通技巧（3）
商务谈判中语言沟通技巧（3）商务谈判中语言沟通技巧顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。
心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。
内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。
对这一类顾客要注意投其所好。
随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。
他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。
刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。
在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。
神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。
对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。
虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。
对待这类顾客要对方熟悉并且感兴趣的，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。
顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。
对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。
怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。
沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不高或考虑问题过多。
商务谈判的沟通技巧讲义
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关
商务、法律规定用语。 谈判是在不同的人之间进行，这些不同的人又分别
代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族，在文化、 习俗方面都有差别，为避免理解上的差别，需要运用商 务、法律语言。
特征：刻板性、 通用性、严谨性
这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明 确答复，否则我方将中止谈判”等。
特征：干脆、 坚定、自信。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（四）文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛
盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当地运用，既可以生动明快地说明问题，
又可以调节谈判气氛。
特征：优雅、 生动、感人。
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。
《商务谈判课程讲义》课件
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
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讲义概述
全面覆盖
讲义将介绍商务谈判的关键概念和原则，帮助您构建坚实的谈判基础。
实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧【推荐】商务谈判技巧1技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。
结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。
但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。
所以，要了解他们的需求。
对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。
他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。
对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。
很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。
你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。
一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。
你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。
所以要找出你们有什么共同点和不同点。
这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
技巧二：靠朋友孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。
对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。
这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。
最好的朋友会给你带来乐观和期望。
你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。
你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。
为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。
唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。
无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。
有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。
朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。
朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。
技巧三：舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。
商务谈判的磋商讨价还价讲义
商务谈判的磋商讨价还价讲义商务谈判是指一种为达成商业协议或解决商业争议而进行的交流和协商过程。
其中，磋商、讨价和还价是商务谈判中不可或缺的重要环节。
在进行商务谈判时，双方需借助各种策略和技巧，以争取合理的利益。
本文将介绍商务谈判中的磋商、讨价和还价的基本要点和技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的效果。
1. 磋商磋商是商务谈判的起始阶段，双方通过面谈、电话或电子邮件等方式进行初步接触和信息交流。
在磋商阶段，双方应该主动表达自己的意愿和需求，并了解对方的意图和底线。
以下是进行磋商时需要注意的几个要点：1.1 明确目标：在磋商阶段，双方应该明确自己的目标和期望，以便更好地进行后续的讨价还价。
同时，也要了解对方的目标和底线。
1.2 收集信息：在磋商过程中，收集和分析信息是至关重要的。
通过了解市场行情、竞争对手的报价以及对方的需求等信息，可以更准确地判断对方的态度和底线。
1.3 建立信任：在磋商阶段，双方应该尽量建立起相互的信任和合作关系。
通过积极的沟通和合作，可以增加谈判的成功率。
2. 讨价讨价是商务谈判的核心环节，涉及到具体的价格和交付条件等方面的讨论。
在进行讨价时，双方需要灵活运用各种策略和技巧，以争取自己的利益。
以下是讨价时需要注意的几个要点：2.1 整体策略：制定一个合理的讨价策略是成功讨价的关键。
双方可以采用定价策略、市场定位策略等手段，以达到自己的目标。
2.2 礼貌与坚定：在讨价时，双方需要保持礼貌并表现出坚定的立场。
即使谈判局势紧张，也不能影响双方之间的合作氛围。
2.3 弹性与妥协：讨价过程中，双方都需要保持一定的弹性和妥协精神。
通过让步和妥协，可以促成更好的协议达成。
3. 还价还价是双方在讨价的基础上进一步讨论和调整的环节。
在还价时，双方需要根据讨价的结果和双方的底线重新调整自己的议价策略。
以下是还价时需要注意的几个要点：3.1 条件交换：在还价时，双方可以通过条件交换来寻求更好的解决方案。
商务谈判技巧讲座
商务谈判技巧讲座引言商务谈判是一项关键的技巧，对于企业和个人来说都至关重要。
在商务谈判中，双方通过协商和讨论来寻求解决问题和达成协议。
本文将介绍一些商务谈判的关键技巧，帮助您在谈判中取得更好的结果。
准备工作在进行商务谈判之前，充分的准备工作非常重要。
以下是一些建议：1. 研究对方：了解对方的背景、需求和利益，这有助于制定合适的谈判策略。
研究对方：了解对方的背景、需求和利益，这有助于制定合适的谈判策略。
2. 明确目标：确定自己的谈判目标，并设定可接受的底线。
明确目标：确定自己的谈判目标，并设定可接受的底线。
3. 准备数据：收集和整理有关市场、竞争对手和相关数据的信息，以支持自己的谈判立场。
准备数据：收集和整理有关市场、竞争对手和相关数据的信息，以支持自己的谈判立场。
4. 评估风险：预测可能出现的障碍和风险，并制定对策。
评估风险：预测可能出现的障碍和风险，并制定对策。
谈判技巧在谈判过程中，以下技巧可以帮助您取得更好的结果：1. 积极倾听：倾听对方的观点和需求，表达关注和理解。
这有助于建立信任和良好的沟通。
积极倾听：倾听对方的观点和需求，表达关注和理解。
这有助于建立信任和良好的沟通。
2. 控制情绪：保持冷静和专业，不要被情绪左右。
冷静地分析问题，并寻找双方可以接受的解决方案。
控制情绪：保持冷静和专业，不要被情绪左右。
冷静地分析问题，并寻找双方可以接受的解决方案。
3. 灵活变通：在谈判中，灵活性非常重要。
尝试提出多种解决方案，并愿意做出让步以达成共赢。
灵活变通：在谈判中，灵活性非常重要。
尝试提出多种解决方案，并愿意做出让步以达成共赢。
4. 善于提问：通过提问来获取更多信息，并让对方更多地暴露其需求和底线。
这有助于调整自己的谈判策略。
善于提问：通过提问来获取更多信息，并让对方更多地暴露其需求和底线。
这有助于调整自己的谈判策略。
5. 展示价值：强调自己的优势和价值，以说服对方接受自己的提议。
展示价值：强调自己的优势和价值，以说服对方接受自己的提议。
商务谈判技巧培训讲稿
商务谈判技巧培训讲稿一、引言尊敬的各位听众，大家好！今天，我很荣幸能够在这里与大家一起分享商务谈判技巧的培训内容。
商务谈判是企业经营中至关重要的环节，而良好的谈判技巧则是成功的关键。
本次培训将重点介绍商务谈判的基本原则、策略和技巧，希望能为大家的商务谈判能力提升提供一些有益的帮助。
二、商务谈判的概念和重要性商务谈判是指在商业环境下进行的一种交流和协商活动，旨在为企业争取有利利益，解决合作过程中的问题。
商务谈判的结果直接影响企业的利益和发展，因此，掌握一定的商务谈判技巧至关重要。
三、商务谈判的基本原则1. 诚实守信原则在商务谈判中，双方应该本着真诚、坦率和守信的原则进行交流和协商。
不诚实和失信行为将损害商业合作的基础，影响谈判结果。
2. 互利共赢原则商务谈判的目的是实现双方的利益最大化，而不是一方的压倒性胜利。
双方应当尽力寻求互利共赢的解决方案，促成双方各自的利益都得到满足。
3. 灵活变通原则商务谈判是一个动态的过程，双方应该具备灵活变通的能力，在谈判过程中随时调整策略和立场，以期达成更好的协议。
四、商务谈判的基本策略1. 了解对方利益与需求在商务谈判之前，我们应该对对方的利益和需求做足够的了解。
只有了解了对方的底线和利益点，才能更好地制定谈判策略，并有针对性地提出建议和解决方案。
2. 制定自己的策略与目标商务谈判需要我们明确自己的利益点和底线，制定出明确的谈判目标和策略。
我们需要提前思考和准备，以充分发挥自己的主动权。
3. 寻找双方的共同利益点在商务谈判中，不同的利益点容易导致僵局和对立。
因此，我们应该主动寻找双方的共同利益点，在此基础上寻求解决方案，达成共识。
4. 强调合作与信任商务谈判是一个合作的过程，而不是对抗的过程。
我们应该通过加强合作与信任，建立良好的合作关系，为谈判的达成创造良好的氛围。
五、商务谈判的基本技巧1. 善于聆听聆听是一种重要的谈判技巧。
在商务谈判中，我们应该主动倾听对方的观点和需求，真正理解对方的意图，以便更好地回应和提出解决方案。
商务谈判技巧课件精讲
2 共同目标
双方共同的目标不仅为企业 争取更大的利益，也可以为 企业打造更深厚的合作关系。
3 实现承诺
在交涉中，我们应该做到言行一致，信守承诺，以加深谈判双方的信 任感。
谈判后的处理
及时总结
在谈判后，我们要及时总结双方 达成的协议，并记录下来。
回顾与反思
然后，我们需要回顾分析整个谈 判过程，查找自己不足之处，以 便今后的谈判中变得更加从容。
确定心理准备
要想在谈判中掌控局面，我们需要保持冷静的 头脑，以应对各种可能出现的情况。
沟通技巧：表达明确，做到有理有据
倾听 语言表达 肢体语言
积极倾听，保持谦虚，倾听对方的声音，以找到 合适的解决方案。
要清晰明了地表达观点，以使对方更容易理解， 也为今后的合作奠定基础。
肢体语言占据了90%以上的沟通内容，所以我们 需要通过肢体语言传递信任、友好和感激之情。
为自己争取最大利益的技巧
打造个人品牌
在商务谈判中，个人品牌可以为 我们争取更大的利益，而品牌建 立的基础是各种社交媒体。
巧妙利用谈判技巧
从发现问题到解决问题，我们可 以利用谈判技巧，为自己争取最 大利益，而这需要我们不断实践 和创新。
明智策略
我们可以利用正确的策略来建立 谈判的优势，并避免可能出现的 谈判陷阱。
拖延技巧和争取时间的技巧：控制谈判节 奏
1
拖延技巧
在执行策略时，拖延进程可能是策略的
争取时间的技巧
2
一个组成部分，它有助于为自己寻找更 多的筹码。
在谈判中争取时间并不意味着浪费时间，
而是使我们有机会重新评估局面，找到
更好的解决方案。
3
高效控制谈判节奏
在谈判中控制节奏是很重要的，当谈判 进展迅速时，我们需要更快地做出反应， 当谈判缓慢时，我们则要尽量保持冷静 并掌控主动权。
商务谈判完整讲义
课程名称商务谈判的理论和技巧任课教师魏志魁商务谈判理论与技巧讲义魏志魁教案首页第一章商务谈判概论 1．1商务谈判的内涵及特征一、何谓谈判引例：亚世集团洛阳购地谈判。
谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。
我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。
第一，谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动。
也就是说需求是谈判的内在动力。
谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。
例如：中美关系。
谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。
也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统第一章 商务谈判概论 计划学时 3教学目的和要求：介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。
重点：商务谈判的基本原则难点：商务谈判的成功模式 思考题： 如何评价一次商务谈判是否成功？一又矛盾的关系。
例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。
显而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。
详细分析。
第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。
第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。
谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。
即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。
第四，谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。
这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。
商务谈判技巧1-3资料
第一，不要紧张，更不要怕 第二，可以问一些傻乎乎的问题，问得专家无用武之地。
例如：“我听不懂，能不能用外行话，解释得通 俗易懂一些？”
第二节 商务谈判的沟通技巧
一、倾听 二、叙述 三、发问 四、应答
沟通的四大秘诀
真诚 自信 赞美他人
善待他人
指运用自己的心去倾为对听手的的话含语义作设身处地的构想，
更巧妙、更
把谈判看作“炒股票”，必要时可考虑实施“空城计”。 o 目的是牵着对方的鼻子走，步步受制于你。 把握冒险的程度基于以下因素：
己方谈判者心理素质的高低 对方对本方的情况掌握多少 本方对对方的情况掌握多少 谈判标的的市场行情 对方实力的大小 本方实力的大小 对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等。
（五）权力有限法
在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制 因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方 的理由、借口或挡箭牌的技巧。
主要有：
决策权利有限 金额限制，如最高或最低价，总额等 条件限制，交货时间、地点，运输方式、付款方式等。 政策限制，交易对象、范围等 法律法规，如有关法律、政府规章制度等。 其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。
在倾听过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱 使对方说出全部想法。 劝导式
当对方说话偏离了谈判的主题，你用恰当的语言， 在不知不觉之中转移话题，把对方的话题拉回到 主题上来。
倾听应注意的问题
倾听时态度要认真； 倾听时，应对对方的话表示极大的兴趣，并注视 对方的双眼； 要耐心地把一切都听进来； 听完后，应将对方的意见加以归纳。
（三）“合法”法
❖ 在谈判桌上，拿出法律文件、红头文件，或一些精美 的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原则” 等，使之成为说服对方的武器，增加对方的尊敬和信 任。
商务谈判_经典讲义[上海三天培训花了大把票票换回来的讲义,现与大家共享]
![商务谈判_经典讲义[上海三天培训花了大把票票换回来的讲义,现与大家共享]](https://img.taocdn.com/s3/m/1790684a02768e9951e738d3.png)
经济背景，它包括所在国家或地区的经济 水平，发展速度，市场状况，财政政策， 股市行情等。
文化背景，它包括所在国家或地区的历史 渊源，民族宗教，价值观念，风俗习惯等。
组织背景
包括组织的历史发展，行为观念，规模 实力，经营管理，财务状况，市场地位， 谈判目标，主要利益，谈判时限等。
1、商务谈判的基本原则 2、商务谈判的成败标准
商务谈判的基本原则
自愿原则 平等原则 互惠原则 求同原则：举例说明 效益原则 合法原则
合法原则
1）谈判主体合法，即谈判参与各方组织及其 谈判人员具有合法资格。
2）谈判议题合法，即谈判所协商的交易项目 具有合法性。对于法律不允许的行为，如买卖 毒品，贩卖人口，走私货物等，其谈判显然违 法。
按各方参加谈判的人员数量
1）小组谈判 指各方出席谈判的人员在2人以上组成小
组进行的谈判。谈判小组人员较多或职 级较高，也称谈判代表团。
2）单人谈判 也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人
员只有1人，为“一对一”的谈判。
按谈判方式不同
1、纵向谈判
是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每 一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，一直到谈判结束。
谈判是指人们为了各自的利益动机而相互协商 并设法达成一致意见的行为。《经济谈判》， 许晓明等，复旦大学出版社，1998。
谈判是双方或多方为了各自的目的，进行磋商， 交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥 协或一致的社会交往活动。《商务谈判概论》， 孙玉太等，东财出版社，2000。
谈判的特征
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后，《中国画报》刊登了大庆油田“王铁人（王进喜）”的照片。日本
人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度以下的东
北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人测量了我国运送原油火
车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田和北京之间的距离。
此后，《人民中国》杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个
商务谈判
信阳公司 吴东明 2013-7-15
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课程目标
熟悉商务谈判各个环节 了解商务谈判常用策略 了解商务谈判艺术 学习谈判高手谈判策略，实现互利共赢
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引题案例
谁“泄露”了油田的秘密？
1959年，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展。不久
谈判可以化干戈为玉帛， 谈判可以四两拨千斤， 谈判让一切皆有可能。
世界上只有两种人： 会谈判的人和不会谈判的人；
世界上也只有两种人： 说服别人的人和被别人说服的人。 谈判靠胆识，靠智慧，靠规则…… 谈判是共生，是共融，是共赢……
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课程简介
第一章：优势谈判 步步为营 1、开局谈判技巧 2、中场谈判技巧 3、终局谈判策略
◆通过让对方主动提出 价格折中，你实际上是 在鼓励对方作出妥协。 然后你可以假装不情愿 地接受对方的条件，从 而让他们感觉自己才是 这场谈判的赢家。
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中场谈判技巧
应对僵局
僵局
所谓僵局，就是指谈 判双方就某一个问题 产生巨大分歧，而且 这种分歧已经影响到 谈判的进展
》上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上没有人，也没有尺
寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例，日本人
推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判定大庆油田的年产量约为
360万吨……日本人就这样弄到了大庆油田的情报，在设备谈判中占尽了
先机。
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内部资料 请勿外传
序：谈判狂想曲
地方，并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠
车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。从地图上，他们找到了中
国黑龙江海伦县东南的一个小村——马家窑。
后来，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门广场观礼
的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，
这就证明大庆油田的开发时间自1959年9月开始。日本人又对《中国画报
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内部资料 请勿外传
开局谈判技巧
不情愿的卖家与买家，策略制胜
1
在推销产品时一定
要显得不太情愿 2
小心那些不情愿 的买家
3
这种方式可以在谈判开始 之前就把对方的谈判空间 压到最低
4
当你使用这种策略之后， 对方通常会放弃一半的 谈判空间
5
当有人在你身上使用这种技巧时，一定要 让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示 上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判
2
你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是 某个具体的人
3
即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求 某个部门的意见
4
谈判时一定要放下自我，不要让对方诱使你说出真相
5
想办法让对方承认他拥有最终的决定权
6
在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你 作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易
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内部资料 请勿外传
开局谈判技巧
学会感到意外，铺垫下一步谈判
◆对方提出报价之后，一 定要作出一副感到意外的 样子。记住，他们并没有 指望你会接受他们的第一 次报价；但如果你并没有 感到意外，对方就会觉得 你完全有可能接受他们的 条件。 ◆在你表示有些意外之后， 对方通常会作出一些让步。 如果你不表示意外，对方 通常就会变得更加强硬。
2
如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子 策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？” 这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
1
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对 方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
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内部资料 请勿外传
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
1
不要让对方知道你有权作出最终决定
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◆假设对方只相信他所看 到的，除非你还有其他方 式可以影响他。 ◆即便不是在与对方面对 面地谈判，你仍然可以让 他感觉到你的震惊，比如 说在电话中表示惊讶往往 也会收到同样的效果。
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开局谈判技巧
避免对抗性谈判，“感知”、“感受”、“发现”
◆千万不要在谈判刚开始时和对 方争辩，这样只会导致对抗； ◆使用“感知、感受、发现”的 方法来扭转对抗局面； ◆当对方表现出一些充满敌意的 行为时，“感知、感受、发现” 可以让你有时间冷静下来，做进 一步思考。
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内部资料 请勿外传
开局谈判技巧
钳子策略，锱铢必较
3
5
这个世界上再没有比谈判 更快的赚钱方式了
4
通过谈判得来的每一元都是额外收 入。但一定要计算好自己的时间价 值，并算出你通过谈判所得来的收 益是否值得
一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理 会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考
内部资料 请勿外传
中场谈判技巧
服务价值递减
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内部资料 请勿外传
中场谈判技巧
绝对不要折中
◆千万不要陷入误区， 认为只有对价格折中 才是公平的做法。
◆当双方价格出现差 距时，不一定要取中 间价格，因为你通常 会有多次讨价还价的 机会。
◆千万不要主动提出对 价格进行折中，要鼓励 对方首先提出来。
第二章：巧用策略 坚守原则 1、谈判原则
第三章：解决问题 化解压力 1、谈判压力点
第四章：知己知彼 互利共赢 ■ 解密优势谈判高手
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内部资料 请勿外传
第一章 优势谈判 步步为营
一
开局谈判技巧
二
中场谈判技巧
三
终局谈判策略
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内部资料 请勿外传
开局谈判技巧
开出高于预期的条件
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Hale Waihona Puke 内部资料 请勿外传开局谈判技巧
永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方的第一 次报价或还价。因为这种 做法通常会让对方立刻产 生两种反应：我本来可以 做得更好（下次一定会注 意），一定是哪里出了问 题
千万不要先入为主地设想 对方会对你的报价作出怎 样的反应，当对方接受你 看似不合理的要求时也不 要过于吃惊，要有充分的 心理准备，这样才不会因 为出现意外而放松警惕。