家装销售T模式套餐家装模式(最新)

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家装行业营销模式及利润

在传统家装盈利模式中，企业的盈利模式相对简单，主要是3个方面：
1、工程利润——家装企业针对某一个项目，对其进行工料分析，测算出合理的人工、辅材成本之后，再加入企业的合理利润（一般为单位造价的30％－50％），这是家装企业最主要的利润构成。
2、辅材利润——所谓辅材，是指板材、油漆等工程施工中的配套材料，这些材料购买复杂、管理繁琐，一般都由家装公司来提供。家装公司往往会建立自己的配送渠道，这样就会产生一定数量一个企业，都有自己的盈利模式，即获取利润的方式，家装企业当然也不例外。
已经发展了10几年的家装行业，其盈利模式也逐步发生着变化。
从最初产业成型开始，家装企业多数是从工装企业转型过来的。由于身份的特性，这些企业自然而然的带有一些做工装的影子，在盈利方式上，也带有强烈的工装痕迹在里面。我们称之为传统家装盈利模式。
在这样的形势下，很多家装企业无法生存，纷纷寻找新的出路。其中，不乏有很多优秀的企业与时俱进，快速进行产业转型，并取得了很好的成效，走出了一条新的道路。而这些转型成功的企业，首先改变就是自己的盈利模式。
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傅军简介：傅军先生，中国家居行业优秀职业经理人，曾供职于有“中国家居行业的海尔”之称的大型企业——北京东易日盛装饰集团，历任总经理、大区总经理等职务。著有：中国第一部家装营销实战书籍《突破家装困局》。
装修款被层层剥夺全包(整体家装)的装修款是不可能全部用于装修的，往往会被层层盘剥。一般来讲，装修公司自己先抽调20%至30%作为公司利润，然后将工程又转包给项目部经理，项目部经理又抽调一部分作为个人和部门的利润，再转包给包工头。包工头要赚钱就只好请一些廉价劳动力，往往这些劳动力跟包工头没有长久、固定的合作关系，甚至有些包工头又分别承包给了泥工、水电工、油漆工，而且这些人为了赚钱可能就是自己一个人带几个徒弟就开始施工，甚至这些人连自己都没有施工资质，所以还没开始施工，装修款就花掉了一半以上。

全屋定制家具营销方案(二篇)

全屋定制家具营销方案一个完整的营销方案应该是要有市场分析、竞争分析、swot诊断、PEST分析和营销目标(不单纯是销售目标哦)以及结合时间推进计划表的达成目标的所用的渠道和方法。

怎么才能做出来一个全屋定制特色营销方案呢?全屋定制的营销模式跟成品家具营销模式的不同在于:定制的模块加入。

在这种产品模式下，全屋定制的“厂家”并不是厂家了，而是我们的终端店面。

那么我们部分的终端店面并不需要我们刚开头讲的那么复杂的分析和条理性?我们更需要产生业绩?我们想要把我们的全屋定制营销方案做好必须要做充足的市场调研，要知己知彼，所有的营销决策都应该在充分调研的情况下。

我们终端店面需要调研的事项肯定是要有:竞争对手的全屋定制销售话术，竞争对手的全屋定制设计方案，有时候我们还需要体验竞争对手的量房服务，这样才能深度了解竞争对手的全屋定制营销说辞，那么竞品的价格更是容易调研了。

在调研的基础上我们终端店面需要制定我们自己的营销政策市场上大部分是以下几种:1.特价套餐，要么是___元十几平米，要么是___元的套餐市场很普遍的都能看到，超出是套餐再补相关差价2.特价平米，部分型号的产品799/㎡、899/㎡、___元/㎡，这些都是能看到的，这些往往是引领产品，客户一般很难用这些产品全部来实现自己家，因为产品多数有结构方面的限制3.满减，比如满___元减1000等，而不是直接降价，直接降价和满减最终算下来折扣是不一样的，当然满减的折扣算下来是高折扣的4.加价购买，比如实交款满___元，加___元就赠送床垫，或者满___元加___元就可以购买价值7千多的床+床垫一套5.特价单品，比如___花色___材质门板或者型号再降___%，特价单品一般是主动降价，如果不提炼卖点到全屋定制营销话术上面，这个特价单品又拿出来的比较多的话，一般就没有任何的意义。

6.赠送平米数等也有使用的，具体可以___辛顺老师。

以上都是最普通的市场上的常用的促销政策，那么我们制定好了促销政策以后，我们不仅要问制胜的仅仅靠这些吗?肯定是不够的，全屋定制营销方案需要在多个模块创新，比如说量尺和签单模块的创新，辛顺老师对于全屋定制快速签单有其差异化的方案，欢迎继续___搜索。

家装销售T模式_套餐家装模式(最新)

中国家装销售T 模式—解析
——顾客信息管理功能——
G C S 顾客服务系统
中国家装销售T 模式—解析
——工程预算编制功能首页— —
G C S 顾客服务系统
G C S 顾客服务系统
中国家装销售T 模式—解析
——工程预算编制功能（项目分类）——
中国家装销售T 模式—解析
中国家装销售T 模式—解析
——报价单打印功能（2）——
G C S 顾客服务系统
G C S 顾客服务系统
■切肤之痛——产值、利润与目标的差距
100万
80万
盈利企业：20％
60万
提升慢
40万
挣扎企业：50％
不稳定只长骨头不长肉
月
临界点
度
产
20万
亏损企业：30％
值
—关注中国家装企业—
老生常谈——所有的企业都缺人
家装三大稀缺人员
管理
营销
设计师
—关注中国家装企业—
营销困局——因为做了没效果，以为自己又错了
一．模式是2006年家装行业提高服务竞争力的重要手段之一
中国家装销售T 模式—解析
T 模式的优势
○ 高度标准化——顾客信任度高 ○ 谈判效率高——签单周期缩短 ○ 销售成本低——广告费用极大降低 ○ 人力成本低——提高工作效率
中国家装销售T 模式—解析
T 模式的构成
整体套餐式装修方案
主动销售渠道
预注： T 模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在
得
助
你
一
臂
之
力
…
中国家谢装销谢售大T 家模式！—解析

家装平台运营方案

家装平台运营方案一、前言随着社会经济的飞速发展和人们生活水平的提高，家居装修已经成为了现代人们生活中必不可少的一部分。

然而，随之而来的问题是，市面上的家居装修杂乱无章，消费者很难找到一个真正符合自己需求的家居装修平台。

因此，建立一个规范化、专业化、一站式家装平台迫在眉睫。

本文将就如何打造一家规范化、专业化、一站式家装平台进行详细介绍，并针对平台的运营方案进行深入分析，力求为广大家居装修消费者提供一个真正适合他们需求的平台。

二、家装平台的运营理念1. 用户体验至上家装平台的核心理念是为用户提供优质的服务和卓越的体验。

我们致力于通过技术和服务，为用户打造一个简单、高效、便捷的家装购物平台。

让用户在这里可以轻松选择到满意的家居装饰产品，感受到我们的专业化服务以及贴心的用户体验。

2. 专业化定制为了满足不同用户的需求，我们将提供个性化定制服务。

用户可以根据自己的喜好、需求和预算，与我们的专业设计师进行沟通，定制出符合自己风格和需求的家装产品。

并且，我们将提供一系列专业的设计和施工服务，确保用户的家装项目能够顺利完成。

3. 一站式购物我们将整合市场上优质的家居装饰产品，提供用户一站式购物服务。

用户可以在平台上找到各类家居装饰产品，并通过线上购物的方式轻松快捷地完成购买。

同时，我们还将提供家居设计、装修施工等配套服务，为用户提供全方位的家装解决方案。

4. 品质保证我们将严选市场上的优质家居装饰产品，确保产品的品质和性能。

并且，我们将与一线品牌和设计师合作，提供更多高品质的家居产品和定制服务。

我们将严格把控产品质量，确保用户购买的产品能够满足他们的需求。

三、家装平台的运营策略1. 产品整合要打造一个一站式家装平台，首先要做的就是整合市场上的优质家居产品。

我们将与一线品牌和设计师进行合作，提供更多高品质的家居产品和定制服务。

并且，我们还将推出自有品牌，为用户提供更多性价比更高的产品选择。

通过不断丰富产品种类和提高产品质量，吸引更多用户在平台上购物。

家装公司整装套餐细则

基本套餐活动细则---37800套餐一、活动方式以100 平米/ 户建筑面积为标准基数，每平米装修“378”元，含客厅一个、卫生间一个、厨房一个、卧室、阳台一个包工料（套餐外主材不含）精装修。

二、套餐计价方式1、总建筑面积100 平方米的单卫生间的房屋（含套内建筑面积和公摊建筑面积；房屋异形等特殊部分和赠送部分另计），套餐计价标准为37800 元（客户需在签合同时出具购房合同，建筑面积以购房合同上登记的为准）。

2、房屋面积的变化，按标准价（378 元）乘以建筑面积（保留2 位小数）来计算套餐价格，建筑面积最小值等于或小于90平方米的，按90 平方米计算。

3、无购房合同或无法测定建筑面积的户型：板楼按实测使用面积（含阳台）除以0.75 系数计价；塔楼或别墅按实测使用面积（含阳台）除以0.7 系数计价。

三、标准套餐项目：3.1XX 基本套餐—功能空间标配产品明细表37800 元/100 平米3.2XX 基本套餐—标配产品相关说明3.2.1 厨房和卫生间的标配墙地砖均不含腰线及花片，铺贴不含拼花等特殊工艺；3.2.2XX 基本套餐内所有标配产品金额不能抵现金或转化为工程增项金额使用；3.2.3XX 基本套餐不提供定制非标或异形；3.3XX 基本套餐—标配工程相关说明：四、XX 套餐项目的详细说明1、建筑面积100平米以内（含100平米）的房屋提供3米地柜、2米吊柜；建筑面积大于100平米的房屋，超出的平米数以超出平米数乘以系数0.02, 计算出套餐应提供的橱柜延米数，需增加延米部分按增项计算；且套餐不含烟机、灶具、水槽、拉篮等高档五金和电器，如有甲方（客户）外购货品需要安装的，收取安装费100元/ 件（公司提供的产品除外）。

2、套餐提供的强化复合地板满铺客厅、卧室及阳台；若甲方（客户）改换为地砖，只限在乙方（公司）提供品牌及系列产品中挑选；若甲方（客户）想升级为实木复合地板，需补差价，详见材料单。

3、建筑面积100平米的房屋提供4樘平板实木复合门（标准洞口尺寸为2100mm高*900mm 宽*300mm 厚）；套内建筑面积小于90 平米的房屋含3 樘门，大于100平米的房屋每25平米（取整数）增加1 樘门；甲方（客户）要求增加部分，按增项另计，价格详见报价；洞口超出标准尺寸，高、宽、厚每项超出部分按20 元/cm 收费；双开门的费用以标准门的2 倍另计；推拉门加300 元/樘，滑道费用另计；子母门的费用以标准门的1.7 倍另计。

全屋定制各种套路，坑太多！傻的人完全不够用

全屋定制各种套路，坑太多！傻的人完全不够用1.板材篇：各种名字的板材是最绕人的。

实际上，主流板厂有刨花板/胶合板两种。

刨花板颗粒板就是用林业生产废料（边角小料以及次小薪材）最大的优点主要就是第一个成本低，第二个稳定性好，第三个易加工，做定制柜类产品很合适。

(刨花板的产品这是很多人有争议的，但是实际上从我们内行人的角度来说，自己家装修我绝对使用刨花板)缺点主要就是用胶水用量比较多，对于国内有些不同厂家进行宣传无醛胶，E0级这些概念，我的观点是不用看。

（实际到家之后专业甲醛公司来检测，一查一个准。

我的亲身经历，绝对不达标！）因为国内的甲醛释放量标准十月一号之前只有E1这个标准，十月一号之后才将室内用人造板及其制品的甲醛释放量按照限量值分为3个等级，分别为E1级、E0级、ENF级。

十月一号之前达到E1就是合格的板材。

里面涉及的偷换概念数不胜数。

简单举例：使用无醛胶水（大豆胶）≠没有使用含甲醛胶水E0级标准≠E0级板材（可能有人不懂，再说我们清楚点，我家里水龙头使用了一个五星级酒店同款，那么对于我家来说就是五星级酒店标准，但是你跟我要五星级酒店的其他一些东西，不好意思，我没有，我可没说我是五星级酒店）归根结底来说，用颗粒状板材做干燥地方的定制家具是没有问题的，只要通风够好，甲醛也不是那么可怕，但是国内很多品牌的宣传都有点过头了，嘴上时时刻刻挂着0甲醛几个字忽悠客户，你敢写合同吗？假一罚十敢不敢？你能这么一个低价做到0甲醛，国外的进口板还卖个毛线！日本农林省的F⭐⭐⭐⭐级别的产品还有活路么？胶合板多层板大芯板一般包括多层板和大芯板，这两种板材听名字就知道，胶合起来的产品，但是在我们中国的市场上特有的监管风格中，环保水平相对来说还是达标的。

但是这两种板也是有套路的！展开来讲1.大芯板比多层板贵很多：这其实是定制商家为了追求企业推出的产品进行分级和高利润化的手段。

两种板材的成本和出厂价其实差不多，大芯板比多层板只是略多于十块或二十块差不多。

家装企业套餐业务分析)

消费者（白领）感知对比分析实创宜家宜
施工质量
样板间效果设计水平展厅效果可选产品数量服务销售人员水平主材品质价格企业品牌
高
低
套餐营销对比
婚房装修套餐 -老年房装修套餐 -二手房装修套餐 -保障房装修套餐
行业内好旳做法： -速美旳小区推广营销 -轻舟旳功能间计价 -美平方旳菜单式装修 -美平方旳闭口协议
性别
男性消费者心理特征：
•有目旳购置和理智型，假如已经有明确目旳，则不喜欢销售人员过分热情和喋喋不休旳简介 •没有明确购置对象时，销售人员简短，自信旳简介，往往会不久打定主意 •选择产品以质量，性能，功能为主，价格原因作用较小,希望迅速成交 •轻易被理性旳分析，整体方案和配套打动
女性消费者心理特征：
一般商品房
•年龄，年龄在35以上，工作5~23年以上。 •收入水平：相对较高。 •阶层，白领，父母有钱。相对来说，这些人都有一定旳经济基础。多为有车一族。 •房型，房源主要是新房，面积在90平米以上。期房。 •用途，顾客一部分是为了改善既有住房，另一部分是属于结婚用房，再有一部分属于投资房。 •装修需求及投入：在装修上舍得投入。看重设计，追求品质，追求个性。
不同顾客需求旳差别： -婚房，改善型住房，老年房
不同房源选购旳差别： -二手房，经济合用房，一般商品房
婚房
消费者年龄构造：25-35之间，房型以二房为主。高房价下装修要更实惠，更重性价比，不盲从品牌，追求适合自己旳风格，定位和消费能力信赖来自网络口碑推荐旳品牌和产品看待价格理性，不会一味追求低价，会选择更可靠旳家装企业，并乐意支付合理旳费用，工期一种月左右最佳大部分接受500-1000元/平方米旳装修价格 67%旳消费者以为当代简约是自己最喜欢旳婚房装修风格更相信朋友推荐旳家装企业，其次是企业旳信誉和质量，会经过网站与论坛旳评价信息获取家装企业旳信息消费者希望自己旳加与众不同而且居住环境安全，注重主材旳选购

成都装新型家模式—全托式家装套餐风行

成都装新型家模式—全托式家装套餐风行.txt真正的好朋友并不是在一起有说不完的话题，而是在一起就算不说话也不会觉得尴尬。

你在看别人的同时，你也是别人眼中的风景。

要走好明天的路，必须记住昨天走过的路，思索今天正在走着的路。

成都装新型家模式—全托式家装套餐风行上传时间: 2009-10-10 10:30:15为了解决传统家装中的各种弊端，让成都家装不再是烦心劳累的代名词，套餐家装开始在成都广泛采用。

这种新型的家装模式不仅仅是包材料的全包，更要对客户的审美需求有相当的把握，因为在某种意义上，这种套餐家装需要从每个细节上为业主把关，让业主满意到底。

所谓“全托式家装套餐”服务，就是依托透明的全包价、事先书面约定的施工品质，让家装真正透明。

据业内人士分析，全托式家装套餐之所以受到大多数人认可，最主要的原因是这种套餐可以丰俭由人，即可以选择豪华的套餐，也可选择经济套餐，并且还能享受免费验房、设计、材料搭配、六年质保等众多优质服务。

【266元/㎡简约套餐】简约时尚、明快大气按实测面积每平方米仅需266元，还赠送蹲便器+水箱+卫浴挂件；包含：所有房间实木门、门套、客厅餐厅过道吊顶；客厅造型电视墙；地面木地板；厨房地柜、吊柜；厨、卫墙砖、地砖、吊顶、边线；阳台及入户花园地砖、墙面顶面多乐士乳胶漆、木面华润或立邦油漆、工程保洁等项目。

【336元/㎡小资套餐】精装典范、小资情调按实测面积每平方米仅需336元，赠送主卫座便器+次卫蹲便器+水箱；包含所有房间实木门、门套；客厅餐厅过道吊顶；客厅造型电视墙；客厅餐厅大地砖；卧室木地板、衣柜、装饰鞋柜；厨房地柜、吊柜、墙砖、地砖、吊顶、边线；阳台及入户花园地砖；墙面顶面多乐士乳胶漆、木面华润或立邦油漆；工程保洁等项目。

【386元/㎡精致套餐】完美精致浪漫情怀按实测面积每平方米仅需386元，包含所有房间实木门、门套；客厅餐厅过道吊顶；客厅造型电视墙；客厅餐厅大地砖；卧室木地板、衣柜、鞋柜；厨房地柜、厨房吊柜、厨、卫墙砖、地砖、吊顶、边线、阳台及入户花园地砖；墙面顶面使用品牌油漆、工程保洁等项目；配送主卫、次卫品牌洁具、洗手盆、龙头、洗面镜、淋浴花洒、卫浴挂件、门锁、五金、除主灯外所有房间灯具。

家装营销方案

家装营销方案1、环节控制每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是必须的。

因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。

所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。

公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出，但是十几万的包场费出不起。

大公司可以做到，因为大公司有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。

2、配套服务所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。

活动必然要有花费，企业必须对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。

对于每一个楼盘的操作，公司必须有自己的目标，根据目标做投资预算。

比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么应该是15万的投资。

也许只有50%的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实现。

3、人员调配人员调配有几个方面的要求：首先，就是要确定人数，安排好时间。

其次要求针对性的培训。

要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。

最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，必须有负责人对现场进行管理协调。

4、活动现场布置现场布置非常重要，这不仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。

要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的情况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。

这里列出一些主要的元素：户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。

装修营销之套餐攻略!

1、我这套房子大约是×××平米，你们能帮我算出装修需要花费的价格吗？答：完全可以，您只要告诉我们您的房屋准确的面积，我们在10分钟内就可以告诉您最准确的装修费用，同时还可以告诉您具体的项目内容情况。

2、那你们算出来的价格误差会有多大？答：在面积准确、项目不变的情况下，上下误差不会超过5％。

3、你们外面的广告上面有——装修选“88”，请问这是什么意思？答：因为我们公司的装修价格是按照平米数来计算的，并且我们现在推出的装修套餐系列分别是每个平米288、388、588元，因此我们统称为“88”套餐，可以供顾客来进行选择。

4、什么是套餐装修？答：我们把材料部分即墙砖、地砖、地板、厨柜、洁具、门及门套、窗套、墙面漆、吊顶等全面采用品牌主材再加上基础装修组合在一起，根据不同的需要设计成不同的装修系列方案，当然也形成不同的单位价格。

您可以根据自己的需要进行选择，免除选择各种材料的烦恼，使您很轻松就可以完成家里的装修要求。

5、套餐装修和传统装修有什么不同？答：在传统装修一开始的时候，您无法准确测算出装修的总投资金额，使您很难合理安排资金的使用，并且在装修的过程中还需要您去购买各种材料，还有不停的退货、补货，一场装修下来，每个顾客都感觉是疲惫不堪。

而套餐式装修就不会出现这些问题。

在一开始，我们就可以提供非常准确的装修投资预算金额，误差率不超过5％，而且您在开始的时候就可以确定好所使用的全部材料，根本就不需要再去购买。

这和传统装修相比，省时、省力、质量好、价格实惠是套餐式装修的最大优势。

6、听说套餐装修比传统装修价格要便宜，是这样吗？能告诉我为什么便宜吗？答：套餐装修相比传统装修是要便宜一些，一般是从10％——30％都不等。

套餐装修之所以便宜，主要是从主材上面产生的。

我们的套餐，一般都是指定的品牌材料，由于我们使用量很大，并且这些材料都是从材料厂家大批量购进的，材料折扣价格是比较低的，这样我们的成本优势是零售顾客所没有的，因此我们的装修成本也就降下来了，把利益最大化的让给了顾客，，所以我们的价格相对要便宜一些。

(2020)家装公司整装套餐细则

(2020)家装公司整装套餐细则XXX整装套餐细则1基本套餐活动细则---套餐一、活动方式以100平米/户建筑面积为标准基数，每平米装修“378”元，含客厅一个、卫生间一个、厨房一个、卧室、阳台一个包工料（套餐外主材不含）精装修。

二、套餐计价方式1、总建筑面积100平方米的单卫生间的房屋（含套内建筑面积和公摊建筑面积；房屋异形等特殊部分和赠送部分另计），套餐计价标准为元（客户需在签合同时出具购房合同，建筑面积以购房合同上登记的为准）。

2、房屋面积的变化，按标准价（378元）乘以建筑面积（保留2位小数）来计算套餐价格，建筑面积最小值等于或小于90平方米的，按90平方米计算。

3、无购房合同或无法测定建筑面积的户型：板楼按实测使用面积（含阳台）除以0.75系数计价；塔楼或别墅按实测使用面积（含阳台）除以0.7系数计价。

三、标准套餐项目：3.1XX基本套餐—功能空间标配产品明细表元/100平米功能空间标配产品橱柜1套：含地柜及台面3延米，吊柜2延米（台面：普通国产人造石。

①箱体板材：16mm白网格耐磨板）、限柜体、台面，每户只含3付钢邦抽屉,不含拉篮及高级五金件备注铝扣板吊顶，每户仅限选一个品牌。

建筑面积25平米送1樘门（取整数）,按90厨房②墙地砖（满铺）、铝扣板吊顶（满铺）(吊顶以上墙面不贴砖）（厨房阳台含墙、顶面基层处理及刷漆和铺地砖）③1樘实木复合门及五金（锁、合页、门吸）2XXX计算的只含3樘①配套产品：浴室柜、面盆、龙头、花洒（含下水、角阀）门。

含门套、门扇及安②洁具：座便器卫生间③墙地砖（满铺）、铝扣板吊顶（满铺）(吊顶以上墙面不贴砖）装，不含窗套、哑口、护角等；超标费20元④1樘实木复合门及五金（锁、合页、门吸）/cm餐客厅地板（强化复合）/地砖600mm*600mm（满铺）1樘实木复合门及五金、地板（强化复合）/地砖600mm*600mm（满地板含踢脚线、辅料及安装费地砖含瓷踢脚线及安装费主卧室铺）1樘实木复合门及五金、地板（强化复合）/地砖600mm*600mm（满次卧室铺）3.2XX基本套餐—标配产品相关说明:3.2.1厨房和卫生间的标配墙地砖均不含腰线及花片，铺贴不含拼花等特殊工艺；3.2.2XX基本套餐内所有标配产品金额不能抵现金或转化为工程增项金额使用；3.2.3XX基本套餐不提供定制非标或异形；3.3XX基本套餐—标配工程相关说明：序号基础施工标配项目明细非厨卫空间及厨卫阳台墙、顶面的墙漆涂刷（芬淋芬华全效、立邦金牌十全十美、立邦金牌1净味全效）（含铲墙皮）234567铺地板区域的地面找平（找平厚度30MM以内）非厨卫空间铺瓷砖地区的瓷踢脚线安装（含瓷踢脚及勾缝剂勾缝）厨卫空间墙、地砖和厨房阳台地砖铺贴（含勾缝剂勾缝）（含阳角线）厨卫空间包立管（各含1根）室内门加门垛（加门垛与套餐包含门数量相等）卫生间洁具、五金安装38910厨卫空间铝扣板吊顶（平面吊顶）普通灯具安装（普通灯具为：筒灯、牛眼灯、日光灯、吸顶灯、镜前灯、灯带、壁灯）资料运输费含装修材料搬运费（在施工中，项目中6楼以下搬运免费，6楼以上如电梯不允许使用，其搬11运费另计算；如园区有包园征象,其搬运费或吊装费由甲方卖力。

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破解家装困局之二：产品竞争
家装企业的产品是什么？
设计？
工程？
服务？
预期
破解家装困局之二：产品竞争
创造产品竞争力
核心竞争力
技术壁垒资金壁垒规模壁垒品牌壁垒
相对竞争力
市场优势人才优势产品差异化服务差异化
破解家装困局之二：产品竞争
创造产品竞争力
相对竞争力
产品
服务
破解家装困局之二：产品竞争
主材、辅材
家装
成品家居
后期配饰施工渗透源自—中国家装行业现状—■市场竞争激烈
D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔、科宝、
homedport
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈
E、行业门槛较低带来的大量进入者
——行业从业者
城市人家
——相关行业力量
三优实创
2006年中国家装业全新营销模式
关注中国家装企业
破解家装困局之一：明确定位
家装企业定位的误区：
1、家装企业可以自己确定市场定位 2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位 3、产品价格高＝品牌定位高 4、品牌会直接对产品带来销售量 5、品牌对顾客的消费是决定性的
破解家装困局之一：明确定位
家装企业怎样来进行定位
1、认清自己企业所处的阶段 2、了解自己所处城市的市场特点 3、明确自己企业发展的短期目标 4、首先解决产品定位，它直接影响你的生存 5、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位
大地县等二线市场
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈
A、经营手段、产品属性高度同质化
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈 B、在消费品领域信息严重不对称
顾
客
对
产
品的
心理安全线
认
知
度
快速消费品
家用电器
一般家用品
住房、装修汽车
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈 C、经营手段被迫延伸
建筑、地产
高端设计
100
临
界
成功
点
率
0
初次 3天 7天 15天
谈判周期
30天
60天
破解家装困局之五：研究顾客
★ 影响家装顾客消费的因素
感觉价格服务产品知名度其它
破解家装困局之五：研究顾客
★ 顾客只相信自己的眼睛
实例： 1、样板间的作用 2、邻居家的作用
破解家装困局之五：研究顾客
★ 价格对顾客影响是巨大的
不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件
破解家装困局之五：研究顾客
★ 看看品牌对顾客的影响
在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件
品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的
挖来的“好”设计师对你
未必有用
破解家装困局之四：认识营销
家装营销
推广策略
广告
渠道
竞争策略
差异
价格
服务策略过程差异
顾客
破解家装困局之四：认识营销
我们要注意什么？ ★ 营销是为产品服务的 ★ 营销其实并不难
营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化
破解家装困局之五：研究顾客消费
过程造成
的
2、关注结果只是一种愿
望
问题思考二：
■ 我怎么就找不到“好”设计师？正确理解：要找企业适合的设计师
问题思考三：
■ 营销效果怎么不好呢？
正确理解：1、打几次广告或者做几次活
销。来几个客户，
动不叫营 2、广告没有带
销思路有问题。
不代表营
问题思考四：
■ 现在的客户太难对付，有什么好办法？
中国家装销售T 模式—解析
■ 什么是T 模式
家装销售T 模式
顾客接收信息——签订工程合同售前
推广咨询设计谈判签单
中国家装销售T 模式—解析
■ 什么是T 模式
了解一下传统售前模式：
推广咨询
设计
谈判
签单
征：●整个环节无序 ●人为因素影响大
●效率低下
中国家装销售T 模式—解析
■ 什么是T 模式
营
管
销
理
—关注中国家装企业—
■营销困局——因为做了没效果，以为自己又错了
■人海战术——看看你的人均产值
■顾客流失率高——永远解决不了的难题
—关注中国家装企业—
■真实的市场：
共性问题
市场合力
家装企业
经营困境
个体问题
破解家装困局
——5局
致胜
问题思考一：
■ 产值如何提升？利润怎么提升？
正确理解：1、产值、利润是结果，结果是
当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？
答案：从销售开始
2006年中国家装业全新营销模式
中国家装销售T 模式
—解析
中国家装销售T 模式—解析
■ 什么是T 模式
家装服务流程3大环节
售前
营销阶段
售中
产品阶段
售后
维护阶段
SUCCESS
THANK YOU
2019/6/17
2006年中国家装业全新营销模式
中国家装销售T 模式
北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司
2006年中国家装业全新营销模式
中国家装行业现状
—中国家装行业现状—
■全国市场发展层次不同，地域差异化很大
第一层级：北京、广州、上海第二层级：天津、南京、武汉、杭州第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广
T 模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段 T 模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程
T 模式是2006年家装行业提高服务竞争力的重要手段之一
中国家装销售T 模式—解析
正确理解：把7年前的产品给客户，能
不难卖吗？
问题思考五：
■ 上门客户太少了，怎么来增加？
正确理解：样的客
每月上门100户，这户还少吗？
问题思考六：
■ 同样的方法做企业，怎么就不如别人？
正确理解：是同样的方法吗？
破解家装困局之一：明确定位
家装定位：
品牌定位
市场定位
价格定位
产品定位
顾客定位
获得产品相对竞争力的秘诀：
创造差异
一步就够
关注细节
重在执行
破解家装困局之三：量力取材
家装设计师
沟通能力
设计师
设计水准业务技能
顾客
工作状态
破解家装困局之三：量力取材
我们的发现：影响顾客消费决定的力量
影响力
工作状态沟通能力业务技能设计水平
破解家装困局之三：量力取材
正确认识家装设计师：
对顾客的影响不完全决定于设计能力
—关注中国家装企业—
看看这些现象，你一定很熟悉：
■切肤之痛——产值、利润与目标的差距
100万
80万
盈利企业：20％
60万
提升慢
40万
挣扎企业：50％
不稳定只长骨头不长肉
月度
临界点
产值
20万
亏损企业：30％
—关注中国家装企业—
■老生常谈——所有的企业都缺人
家装三大稀缺人员
设计师