如何进行有效的客户拜访091125(最终版)
客户拜访培训技巧
客户拜访培训技巧客户拜访是一个重要的销售过程环节，在与客户进行面对面的沟通和交流时，需要具备一定的技巧和方法。
下面是一些建议，帮助您提高客户拜访的效果和让客户对您的产品或服务更感兴趣。
1.准备工作在拜访客户之前，提前准备好相关的资料和信息。
了解客户的需求和偏好，以及他们所面临的挑战和问题。
这样可以使你有针对性地提供解决方案，并准备好相应的案例和产品介绍材料。
2.制定拜访计划在拜访之前，制定一个详细的拜访计划。
包括拜访的时间、地点、拜访目标和期望的结果等。
这样可以确保在拜访过程中有条理地展开，并能充分利用时间。
3.了解客户在与客户进行拜访时，首先要表现出对客户的兴趣和尊重。
了解他们的背景和行业，以及他们的业务和需求。
这样可以更好地理解他们的现状和问题，并提供相应的解决方案。
4.聆听和观察在与客户进行拜访时，要注重聆听和观察。
不要一味地推销自己的产品或服务，而是要倾听客户的需求和问题。
通过聆听客户的话语和观察他们的反应，可以更好地了解他们的痛点和需求。
5.发挥沟通技巧在与客户进行拜访时，要善于使用沟通技巧。
包括积极提问、使用有效的语言和表达方式，以及注意言辞和语气。
通过良好的沟通，可以更好地与客户建立信任和合作的关系。
6.展示价值在与客户进行拜访时，要重点展示你的产品或服务的价值。
通过案例和数据，以及其他客户的成功经验来证明你的产品或服务的优势和效果。
同时，还可以提供一些特别的优惠或报价，激发客户的购买意愿。
7.提供解决方案客户拜访的目的是为了提供解决方案。
在与客户交流过程中，要明确客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
同时，可以提供一些额外的建议和改进建议，以帮助客户更好地解决问题和提高业务效率。
8.跟进和评估总之，客户拜访是一个重要的销售过程环节。
通过充分的准备、有效的沟通和细致的跟进，可以提高拜访的成效，赢得客户的认可和信任，从而达成更多的销售和业务合作。
拜访客户的技巧与方法
拜访客户的技巧与方法
拜访客户是商务工作中经常涉及的重要环节。
以下是一些拜访客户的技巧与方法：
1. 充分了解客户：在拜访客户之前，要详细了解客户的背景信息、需求和偏好。
这样可以更好地定制销售策略，提供符合客户期望的解决方案。
2. 确定拜访目的：在拜访客户之前，要明确拜访的目的，例如推广新产品、解决问题或建立关系等。
这样可以更好地与客户沟通，并确保拜访的目标得到实现。
3. 做好准备工作：在拜访客户之前，要做充分的准备工作，包括阅读相关资料、整理产品展示材料等。
这样可以在拜访中展示专业性和专业知识，给客户留下好印象。
4. 注意沟通技巧：在拜访中，要善于倾听客户的需求和意见，给予积极的反馈和回应。
同时，要清晰明了地表达自己的观点和建议，避免产生沟通误解。
5. 提供解决方案：在与客户交谈中，要重点了解客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
这样可以增加客户的满意度，并促成合作关系的建立。
6. 要有耐心和细致：在拜访客户的过程中，要给予客户足够的时间和空间，充分倾听客户的需求和问题。
同时，要关注细节，比如礼仪、沟通方式等，以展现专业和细致的态度。
7. 跟进拜访成果：在拜访客户之后，要及时跟进拜访的结果和客户的反馈。
这样可以进一步深化客户关系，并提供持续的支持和服务。
总之，拜访客户是一项需要细心和耐心的工作。
通过充分的准备、良好的沟通和维护客户的专业态度，可以有效地提高拜访的成功率，并建立长期的合作关系。
拜访客户—完美8大步骤
拜访客户—完美8大步骤拜访客户是销售工作中非常重要的一环，它不仅可以加深与客户的合作关系，还可以促进销售业绩的提升。
为了达到最佳的销售效果，我们需要按照一定的步骤来进行客户拜访。
在本文中，我将为大家介绍拜访客户的完美8大步骤。
第一步：了解客户信息在进行客户拜访之前，我们需要充分了解客户的背景信息。
这包括客户的行业背景、公司规模、发展方向等等。
只有了解客户的情况，我们才能更好地为其提供合适的产品和解决方案。
第二步：设定拜访目标在拜访客户之前，我们需要明确自己的目标是什么。
是为了开发新的业务机会，还是为了加深与客户的合作关系？只有设定明确的目标，我们才能更好地制定拜访策略和行动计划。
第三步：制定拜访计划拜访客户之前，我们需要制定详细的拜访计划。
这包括拜访的时间地点、主题和议程等等。
同时，我们还需要准备好所需的资料和工具，以便在拜访过程中使用。
第四步：进行拜访准备在拜访客户之前，我们需要进行充分的准备工作。
这包括对产品知识的了解、行业动态的掌握、拜访所需的资料和工具的准备等等。
只有在做好准备的情况下，我们才能在拜访中展现出自己的专业能力和信心。
第五步：拜访客户在拜访客户的过程中，我们需要遵循一定的礼仪和沟通技巧。
首先，我们需要保持良好的职业形象，包括穿着得体、仪容整洁等等。
其次，我们需要展示出自己的专业知识和技能，以增加客户对我们的信任和认可。
最后，我们需要倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
第六步：提供解决方案在拜访过程中，我们需要针对客户的需求和问题，提供合适的解决方案。
这包括产品介绍、问题解答、报价等等。
我们需要通过清晰、简洁的语言，向客户解释清楚我们的产品或服务的优势和价值。
第七步：处理客户反馈拜访客户之后，我们需要及时处理客户的反馈和意见。
无论是积极的反馈还是负面的反馈，我们都需要认真对待，并采取相应的措施。
通过处理客户的反馈，我们可以进一步提升客户的满意度和忠诚度。
第八步：跟进和维护客户关系总结起来，拜访客户的完美8大步骤包括了解客户信息、设定拜访目标、制定拜访计划、进行拜访准备、拜访客户、提供解决方案、处理客户反馈以及跟进和维护客户关系。
拜访客户七大技巧
拜访客户七大技巧拜访客户是销售人员的一项重要工作，也是与客户建立关系、了解客户需求、推销产品的重要机会。
为了提高拜访客户的效果，以下是七大拜访客户技巧。
1.事先做好准备在拜访客户之前，要对客户进行充分的调研和准备工作。
了解客户的背景信息、需求、兴趣爱好等，以便能够更好地与客户沟通和互动。
同时，要了解自己所推销的产品或服务的特点和优势，为客户提供更准确、有针对性的信息。
2.维护良好的形象拜访客户时，销售人员的形象和仪表是重要的。
要穿着整洁、得体的服装，保持良好的仪容仪表。
另外，还要注意自己的言行举止，保持礼貌、自信和亲和力，给客户留下好的第一印象。
3.善于倾听拜访客户时，要学会倾听客户的需求和问题，认真听取他们的意见和建议。
不要急于打断客户，要有耐心地听完客户的陈述，清楚地理解客户的要求。
通过倾听，能够更好地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
4.提供个性化的解决方案根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案是非常重要的。
每个客户都是独一无二的，他们的需求和问题也是不同的。
销售人员要根据客户的情况，量身定制解决方案，并展示产品或服务的特点和优势，让客户感受到自己能够满足他们的需求。
5.建立互信关系在拜访客户的过程中，要努力建立起与客户的互信关系。
积极主动地与客户交流，与他们建立良好的沟通和合作关系。
要保持真诚和坦诚，避免夸大产品的优势或承诺无法兑现的事情。
只有建立起互信，客户才会更愿意与你合作。
6.抓住机会提供增值服务7.合适的跟进和后续维护拜访客户不是一蹴而就的过程，销售人员要进行合适的跟进和后续维护工作。
及时回复客户的问题和需求，跟进合作的进展，与客户保持良好的沟通和合作关系。
同时，还可以定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈和需求，及时作出调整和改进。
以上是拜访客户的七大技巧，通过这些技巧的运用，可以提高拜访客户的效果，促进与客户的良好合作关系的建立和发展。
客户拜访技巧范文
客户拜访技巧范文
一、充分准备
充分准备是非常重要的，在拜访客户之前，要充分了解客户的情况：
了解客户的基本情况、市场状况和客户的具体需求，以及如何解决客户问题，要准备好一份清晰的拜访计划，并准备好相关的材料，以做好相应的
汇报和解决客户问题所需要的相关资料，这样拜访时才不会到头没得说，
能更好的跟客户打交道。
二、调查客户
在实施拜访客户之前，要充分调查客户，了解客户的生产现状、销售
情况、商务环境等，以及客户的评价。
由此可以判断出客户的优势与劣势，有助于顺利拜访客户，有效提高拜访成功率，让商务活动更有效率。
三、了解客户需求
在到达客户处之前，要了解客户的基本情况、具体需求：拜访要了解
客户对产品或服务的了解程度，客户的要求标准，以及客户需要什么改进，解决客户抱怨等。
四、有效的礼节
在与客户拜访中，要注意拜访的礼节，以免让客户感到不友好、不尊重，最基本的礼节就是要注意礼貌，说话要讲清楚，不要说闲话，要使客
户感受到你的真诚、把重点放在客户身上，尊重客户的意见，表示尊重。
五、加强客户服务
拜访客户后，要积极做好客户服务，以做好后续服务。
客户拜访技巧
客户拜访技巧
1. 事前准备：在拜访客户之前，了解客户的背景、需求和兴趣，以便能够针对性地提供解决方案和建议。
同时，准备好相关的资料和演示材料，以便与客户分享。
2. 建立良好的第一印象：第一印象很重要，因此在拜访客户时要注意仪表仪容，保持自信和友好的态度。
握手时要坚定而不过分用力，展示出专业和自信的形象。
3. 聆听和提问：在拜访中，聆听是至关重要的技巧。
倾听客户的需求和问题，并提出相关的问题，以进一步了解他们的问题和痛点。
这样可以帮助与客户建立良好的沟通和信任关系。
4. 定制解决方案：根据客户的需求和问题，提供定制化的解决方案。
确保你的解决方案与客户的期望和目标相符，并解释清楚解决方案的好处和优势。
5. 持续跟进：拜访结束后，及时进行跟进是至关重要的。
通过电话、电子邮件或面对面会议与客户保持联系，解答他们可能有的问题，了解他们的反馈和意见。
这样能够加强与客户的关系，并为今后的业务机会铺平道路。
6. 提供额外的价值：除了解决客户的问题外，还可以提供一些额外的价值，如分享行业的最新动态、市场研究数据或专业建议。
这样能够增加客户对你的信任和信心，并形成长期的合作伙伴关系。
7. 及时处理问题：如果在拜访过程中出现问题或客户的不满，应及时处理，表达出诚意和解决问题的决心。
这是建立良好客户关系的重要一环。
8. 谢谢和总结：在拜访结束后，不要忘记向客户表示感谢，并总结和确认拜访中所达成的协议和共识。
这有助于防止误解和问题的发生，并保持良好的商业关系。
如何有效的拜访客户
如何有效的拜访客户拜访客户是销售与业务人员日常工作中非常重要的一环。
通过拜访客户，可以加深与客户的关系，了解客户需求，提供对应的解决方案，达成销售目标。
以下是如何有效拜访客户的一些建议：1.提前准备：在拜访客户之前，务必进行充分的准备工作。
了解客户的行业背景、公司业务、最新动态以及竞争对手情况是必要的。
同时，准备一份拜访计划，列出要讨论的议题，确保在拜访期间不会遗漏重要内容。
2.确定拜访目的：在拜访客户之前，要明确自己的目的是什么。
是为了推销产品？是为了了解客户需求？还是为了处理问题或投诉？明确目的有助于拜访的有效进行，同时也方便成果评估。
3.提前预约：拜访客户时，提前预约是很重要的。
这样可以保证客户有足够的时间准备，并避免在拜访时客户正忙于其他事务，没有专注于你的拜访。
4.维护良好的形象：在拜访客户时，要注意自己的形象。
穿着整洁得体，仪表端庄，做到面带微笑并保持自信。
这样能给客户留下良好的第一印象，并提高与客户之间的亲和力。
5.倾听客户：拜访客户时，重要的是倾听客户的需求、意见和问题。
通过仔细听取客户的反馈，可以更好地了解他们的真正需求，并提供更有针对性的解决方案。
不要急于推销产品，而是先理解客户的问题再提供解决方案。
7.解决问题与投诉：如果客户在拜访中提出了问题或投诉，销售与业务人员应该积极对待，认真听取客户的意见，并及时提供解决方案。
通过解决问题和处理投诉，可以赢得客户的信任，并增加客户对公司的忠诚度。
9.不断学习与改进：拜访客户是一个不断学习与改进的过程。
每次拜访后，要进行总结并反思自己的工作，找出改进的空间。
同时，不断学习新知识和技巧，提高自己的销售与沟通能力。
拜访客户是销售与业务人员非常重要的工作环节。
通过准备充分，明确目的，保持形象，倾听客户，提供专业建议，解决问题与投诉，跟进工作，以及不断学习与改进，销售与业务人员可以有效地拜访客户，达成销售目标，增加客户满意度，并提升自身的销售能力。
客户拜访技巧（五篇模版）
客户拜访技巧（五篇模版）第一篇：客户拜访技巧让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；第二篇：客户拜访技巧营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。
如何进行有效的客户拜访
如何进行有效的客户拜访在进行有效的客户拜访时，准备工作是至关重要的。
无论是与潜在客户见面还是与现有客户保持联系，以下是一些关键步骤，以确保成功地进行客户拜访。
1. 研究客户在与客户见面之前，对其进行充分的研究非常重要。
了解他们的业务模式、产品或服务以及他们目前所面临的挑战，可以帮助你更好地了解客户的需求，并为拜访做好准备。
2. 制定目标在拜访之前，要明确拜访的目标和目的。
这可能包括推销产品、建立合作关系、解决问题等。
确保你的目标明确，并相应地制定行动计划。
3. 提前联系在拜访之前，最好提前与客户进行电话或邮件联系，以确认会议的时间和地点，并确保双方都理解拜访的目的。
这也有助于建立良好的沟通和关系。
4. 准备好讲话材料根据拜访的目标，准备好所需的讲话材料，如产品宣传资料、演示文稿等。
确保这些材料简洁明了，以便在拜访中清晰地传达你的信息。
5. 做好时间管理在客户拜访中，时间管理至关重要。
确保你的拜访不会占用客户过多的时间，并在规定的时间内完成拜访。
做好时间管理不仅可以展示你的专业素养，还能展示你对客户时间的尊重。
6. 沟通和倾听与客户进行有效的沟通至关重要。
倾听客户的需求和关切，并向他们展示你的专业知识和解决问题的能力。
避免过于自我推销，而是将关注点放在客户身上。
7. 寻求反馈和建议在拜访结束时，礼貌地寻求客户的反馈和建议。
这可以帮助你进一步改进自己的产品或服务，并展示你对客户意见的重视程度。
8. 跟进工作客户拜访只是开始，跟进工作同样重要。
在拜访后，及时发送感谢信或邮件，并跟进之前商定的行动计划。
保持与客户的联系，并提供必要的支持和服务。
总结：通过充分的准备工作、清晰的目标设定、有效的沟通和倾听，以及及时的跟进工作，你可以进行有效的客户拜访。
这将帮助你建立稳固的客户关系，促进业务增长，并提高客户满意度。
记住，每次客户拜访都是一个机会，通过专业、细致入微的拜访，你将在竞争激烈的市场中脱颖而出。
客户拜访技巧
客户拜访技巧随着各种商业活动的日益发展和竞争的日益激烈，客户拜访已成为销售人员最常见的工作之一。
对于销售人员来说，客户拜访技巧对于他们的业绩和公司的业务量至关重要。
在这篇文章中，我们将讨论一些最有效的客户拜访技巧，并了解如何利用它们来与客户建立良好的关系和实现商业成功。
1. 了解你的客户在与客户交流之前，首先要了解客户。
这包括对他们的业务，经验，需求和市场的深入了解。
通过这种方式，销售人员能够了解客户的要求，以便更好地满足他们的需求。
同时，了解客户还允许销售人员定制他们的呈现方式，以满足客户的兴趣和关心点。
2. 建立信任建立信任是成功客户拜访的关键。
为了建立信任，销售人员要确保自己有自信地表达并尊重客户的意见。
销售人员需要显示出他们的用户基础知识、专业知识和技能，以及那些能够满足客户需求的产品和服务的知识。
通过这种方式确保自己被视为可靠和专业的。
3. 交互式沟通客户拜访时，销售人员应遵循交互式沟通技巧。
这意味着销售人员应该让客户分享他们的经验和观点。
提出有意义的问题，以了解客户立场并定位他们的需求。
此外，增加演示文稿、色彩、图片或视觉效果也可以起到展示效果的作用，同时也可以为客户教授一些相关知识。
4. 超越客户期望销售人员应该努力超越客户的期望。
通过提供额外的服务、信息或资源，销售人员可以增强客户对公司和产品的忠诚度。
与客户交谈时，推荐一些对他们的业务有价值的资源，甚至可以向他们借书或流程图。
通过这样的行动，销售人员可以帮助客户理解销售人员对他们的关注，并建立客户对公司的尊重。
5. 总结：制定一个计划最后，销售人员应该在结束客户拜访前总结产品或服务的所有优点和益处，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员应该明确下一步行动。
这可能包括设定跟进日期、安排业务腕越、回顾会议、为客户提供更多资料等。
最后，销售人员应遵循他们的业务发展计划或品牌定位方针，以便确保在客户拜访过程中始终保持一致性。
总之，客户拜访是任何销售人员成功的关键。
销售人员拜访客户技巧技巧
销售人员拜访客户技巧技巧1.事先做好准备：-在拜访客户之前，对客户进行调研，了解客户的业务情况、市场需求、竞争对手等信息，为拜访做好充分的准备。
-要了解产品或服务的详细信息，包括产品的特点、优势以及与竞争对手产品的对比等，以便能够更好地向客户推销自己的产品。
-为了提高效率，在拜访之前可以制定一个拜访计划，明确拜访的目标和主要内容，确保拜访的顺利进行。
2.保持良好的形象：-作为销售人员，要注意仪容仪表，穿着要整洁、得体，给客户留下良好的第一印象。
-在拜访客户时，要保持自信、积极的态度，用微笑和友好的姿态与客户交流，建立良好的人际关系。
3.善于倾听和观察：-在拜访客户时，要善于倾听客户的需求和问题，了解客户的真正需求，才能更好地满足客户的要求。
-同时，要观察客户的反应和表情，从中获取客户的喜好和疑虑，以便能够更好地进行销售推广。
4.与客户建立信任：-在拜访客户时，要表现出诚信和专业，遵守诺言，信守承诺，让客户感到可信赖。
-通过提供有价值的信息和建议，分享行业的最新动态和趋势，增强客户对自己的信任感。
5.提供个性化的解决方案：-每个客户都有不同的需求和问题，销售人员要根据客户的情况提供个性化的解决方案，让客户感到自己的需求能够得到满足。
-要根据市场需求和竞争对手的情况，提供不同的销售方案，以便能够更好地战胜竞争对手，赢得客户的认可。
6.强调产品的价值和优势：-在拜访客户时，要清楚地向客户介绍产品的价值和优势，突出产品的特点和好处，让客户能够充分了解和认同产品的价值。
-可以通过案例分析、用户反馈等方式，向客户证明产品的效果和质量，提高客户的购买意愿。
7.能够应对客户的异议和疑问：-在拜访客户过程中，客户很可能会提出一些异议和疑问，销售人员需要准备好应对的答案。
-要能够全面、准确地回答客户的问题，解决客户的疑虑，以便能够更好地推销产品。
8.主动跟进和维护客户关系：-拜访客户之后，销售人员要及时跟进，向客户提供技术支持和售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，保持与客户的良好关系。
如何有效的拜访客户
02
与客户交流过程中，应保持诚信，不夸大事实，不隐瞒真相，
以获得客户的信任。
尊重客户
03
尊重客户的意见、想法和决策，让客户感受到被重视和尊重，
从而建立良好的信任关系。
发掘客户需求
1 2 3
深入了解
在拜访客户前，应对客户进行深入了解，包括 客户的需求、业务和行业趋势等，以更好地发 掘客户的需求。
积极倾听
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品或服务的满意度，找出需要改进的地方，提高 客户体验和忠诚度。
调查方法
通过电话、邮件或在线调查等方式，向客户发送问卷，收集客 户的反馈和建议。
调查内容
包括产品质量、价格、服务态度、交货期等各个方面，以及客 户对公司的整体印象和建议。
持续跟进意向客户
定期联系
在拜访结束后，要定期与客户保持联系，如每周或每月发送邮 件或电话问候，让客户感受到关心和专业。
提供专业建议
针对客户的具体情况，可以提供一些专业的建议和解决方案，帮 助客户解决遇到的问题和困难。
再次拜访
如果条件允许，可以再次拜访客户，了解客户的最新需求和反馈 ，进一步深化合作关系。
06
拜访过程中的注意事项
时间安排合理
提前规划
在拜访客户前，要了解客户的时间安排和需求，根据实际情况进 行合理的时间规划。
职业装
选择正式的职业装，以显示专 业和尊重。
整洁干净
确保服装干净整洁，没有污渍 或破损。
颜色搭配
选择颜色搭配得当的服装，避 免过于刺眼或搭配不当。
言谈举止
礼貌用语
使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“不客气 ”等。
倾听客户
在与客户交流时，注重倾听客户的需求和意见， 不要打断客户。
如何做好有效客户拜访
检查售后服务及促销政策
避免公司资源浪费,促销品及费用是否落 实到位 公司政策是否传达到位,客户是否了解,是 否具备吸引力
收集市场信息
1、了解客户资料 2、调查竞品信息（拜访客户、其他媒介 等） 3、了解并落实条幅广告，POP等，进行 现场促销 4、客户信息及其变动等
建议客户定货
拜访的主要目的 让客户明白自己能从中挣到利润 机会难得
课程目的 实现有效客户拜访
为什么要进行客户拜访？？？
1、销售推广产品 2、市场开发维护 3、巩固建设客情 4、收集处理信息 5、指导培训客户
销售准备
1、充分掌握公司政策方案 2、有明确的销售计划和目标 3、整理好个人形象 4、带齐必备的销售工具 5、严格执行拜访七步骤
路线 策略
量
有效拜访
1、比较客户价格
2、了解客户库存 3、了解客户销售情况 4、核对客户账物 5、售后服务及促销政策 6、收集市场信息 7、建议客户定货 8、客户沟通 9、客户指导 10、行政工作
比较客户价格
1、不同客户销售价格比较 2、同一客户不同时期价格比较 3、进货价与零售价比较 4、了解竟品价格
行政工作
1、填写销售报告及拜访客户记录卡 2、落实对客户的承诺 3、评估销售业绩
行动反省
1、上级指令是否按要求落实 2、未完成任务是否跟踪处理 3、客户承诺是否兑现 4、今后几天的计划安排
谢谢！！！
如何做好有效客户拜访43;9=1 1+59=1 1+23=1 ….. 18+1=1 100-1=0
案例一
现公司要求三天内执行大纯4.9元/支到位的促销 政策 1、及时传达告知客户 2、要求客户时限内提货 3、要求客户按促销价执行，明显价签 4、要求醒目堆头陈列 等等…….
怎样更好的拜访客户
怎样更好的拜访客户1，称呼，感谢对方相见，当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢，如“陈经理你好”我是xxx公司的选择顾问张三，非常感谢你能抽出宝贵的时间接受我的拜访，目前销售人员普遍的的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节，因为是第一次拜访，给客户留下一个客气，礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感，况且向客户表示感谢也要也并不要花去你的然后成本。
2，寒暄，表明拜访来意，在称呼感谢后，客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所，期间相互交换名片，落后访谈的双方会分别拿出笔，笔记本，手提电脑，公司介绍文件等，访谈需要的文具或文件材料，做会谈的准备，此间，销售人员要迅速提出寒暄的话题与客户进行寒暄，寒暄的目的是要营造出比较融合，轻松的会谈氛围，也避免马上进入会谈主题。
客户产生的突袭感。
寒暄的内容可以五花八门，如是，球赛，天气，娱乐，新闻，对拜访客户的公司感受等。
当然“赢”销高手的寒暄表面上看来是很随意的，实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好，能迅速的营造轻松，融合的会谈氛围，并且能很快让客户对其产生好感，寒暄的时间多长比较恰当呢，这样视拜访的对象而定，一般与外贸公司的客户寒暄时间比较短。
与国有企业的客户寒暄的时间比较长，与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短，与内地经济欠发达地区的客户寒暄时间比较会比较长，寒暄的目的是营造气氛，让客户对营销人员产生好感，只要目的达到了，就自然结束寒暄，表明拜访来意进入会谈主题。
3，陈述，介绍，询问，倾听。
这是会谈的主要部分，通过双向式沟通，让客户大概了解自己的公司及产品和服务，了解客户的现状并力图发现客户的潜在需求，在初次拜访中，即使先前同过传真或邮件邮件向客户介绍了自己的公司及产品，服务，销售人员还是要花一定的时间当面向客户介绍，简单介绍，为什么呢？一方面是想客户先前可能并没有仔细的看你发送的材料，对你的公司及其产品，服务并不了解，另一方面即使了解了你也要经过短暂的介绍后方能过度的询问客户目前的现状，以便发现客户的潜在需求，由此避免让客户产生你是“派出所工作人员”的感受，从而避免客户的抵触情绪，但介绍的时间不可过长，针对产品或服务的优势并不能满足客户特定的利益需求，客户怎么会去关心和认可呢？介绍可以以封闭式的问题结束。
客户的拜访方法
客户的拜访一、拜访前的工作1.客户的信息资料及背景（要拜访的客户最好是决策决定人）●首先，要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。
●其次，要了解客户的个人信息，包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等，以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等，如果能搜集到客户以前的个人事业奋斗经历，那么在拜访客户的时候，将是一个很好的话题切入点。
●同时对客户的社会背景也要做一定的了解，例如客户是如何进入该公司的、与公司领导关系如何、是否有一定的政治背景等等，这些对业务定单的最终签定不无裨益。
2.联络方式的选择●方式包括电话、短信、e_mail、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送（鲜花、巧克力、光碟等等）、通过与他关系熟识的人从中引见等等。
●方式选择的注意点：1、男女有别，对待男女客户应该采用一些不同的方法。
例如，男性客户可以采用打电话事先寒暄一下，平时可以发一些搞笑的短信、发邮件交流一下等等。
而女性客户则可以聊一下QQ、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌等等，但要注意尺度的把握。
●根据客户年龄的不同采取不同的方法。
例如，年龄大的客户，我们一定要表现出自身的素质和修养，表现出我们的成熟和稳重。
年龄上比较年轻的客户，我们可以适当的随意一些、这样比较容易拉近距离，形成比较亲近的氛围。
3.拜访前与客户感情的培养●通过事前的接触，以及我们掌握的信息，我们可以“出其不意”的采取一些行动，使客户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。
●例如，在全国性假日的时候和一些时尚的节日，以及客户特定的时日（生日等），我们可以采取一些不同的方式来表达我们对他（她）的尊重与关心。
二、拜访客户1.拜访前恰当的约定●拜访前一定要亲自进行电话预约。
要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。
如果正巧碰上客户很忙，我们在电话里要表达出对客户的体谅和理解，有可能的话，要把关切之意表达一下。
●例如，“工作归工作，您可要注意以下身体呀！”等等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
完成拜访后续工作
•落实客户需求 •给自己打分 •完成客户拜访记录 •准备下次沟通内容 •客户资料更新
2
掌握充足信息，客户分级管理，找出真正的目标客户
必须掌握的5份资料
•农业情况——《县级行政区域农业基本信息表》、《县化肥市场容量分析表》 •农业市场信息——《分销中心化肥市场信息表》 •客户数据库——《县农业化肥客户基本信息表》、《县工业化肥客户基本信息表》
10
十足的信心
业务人员的压力来自何处？ • 独立工作的压力 • 不断遭受挫折和失败 • 业绩 • 竞争 • 健康 • 家庭 如何调整压力？ • • • • 培养自信（YES，I CAN） 从小客户开始积累成功的经验 向经验丰富的老业务人员请教 复制并表演你的自信
作为一名中化化肥的业务人员，我们应感到这不仅是一份工作，更多的是自己 获得一次难得的锻炼机会，所以要努力做得更好！
•产品品种、价格
•销售政策（返利、保底） •货物所在地或到货时间 •运输方式、运费 •化肥价格走势信息（进货或降价） •新产品颗粒、颜色、袋皮图案 •宣传、促销品、农化等销售支持
•赊销、铺货
帮现实的忙， 想客户所想！
•农民购肥受哪些因素影响
•宣传、促销品的使用情况
25
拜访准备——问题解决预案
※窜货 ※往年代理的品牌今年没有货源 ※货物迟迟未到
竞争客户
以上表格中“拜访频率”是相对而言，并非绝对，供参考
24
拜访准备——话题
客户想了解 我们想了解 •主要产品销售价格（比较利润） •主要产品销售进度、现库存 •我司及主要产品销售去向 •客户遇到哪些问题 •客户有哪些需求 •农民等对我司产品质量反馈 •乡镇其它经销商的销售情况 •农民施肥习惯有无变化
能够直接面向终端农户的乡镇 级客户和能够直接从县级经销商或 厂家进货的村级客户，同时深入挖 掘工厂和种植大户，彻底改造和提 升分销中心的营销服务功能。 （摘自《部分分公司试点启动村级 客户开发的通知》09年8月4日）
• • •
按合作紧密程度：（09年4月10日） 核心客户 潜力客户 一般客户
• • • •
一般了解客户： • 经营能力较弱 • 杂牌或假冒产品 • 信誉度差
17
谁是需要我们最多关注、经常拜访的客户
交易客户
核心客户 潜力客户 一般客户
非交易客户
竞争客户 潜在客户 一般了解客户
占县化肥年经营量50-80%市场份额
课堂行动：
在《县农业化肥客户信息表》标注上述类型客户，相互讨论、说明理由。
形象
业务人员
路线
成功的客户拜访始于 拜访前的充分准备！
资料 样品 宣促品 小礼品
预约时间 交通工具
21
年销售任务、月销售计划
《分销中心客户销售月度计划跟踪表》
查阅 制订
《分销中心客户拜访现场记录表》
拜访时间、客户名称
22
乡镇级化肥客户关注的要点
四种类型乡镇级客户关注要点排序
关注要点 利润稳定不赔钱、获取更多利润 货源稳定 准确及时的价格走势信息 竞争对手的经营实力 资金支持 供应商的诚信 质量、质检等问题及时解决 是否有农化服务等品牌推广支持 窜货 假冒伪劣 4 5 5 5 4 2 1 3 4 核心客户 潜力客户 3 2 1 2 1 3 潜在客户 4 5 1 3 竞争客户 2
目的
跟进销售进度、巩固代理品牌市 场地位、及时解决经营问题、建 议客户进货、维护长期合作关系
潜力客户
提升客户满意度和忠诚度，逐步 培养成核心客户
潜在客户
为淘汰客户代理品牌或新产品寻 找适合的经营者，促成双方合作 并协助其迅速替代原有淘汰客户 经营量 把握好竞争与合作的关系，分享 市场信息，将对手当成一面镜子 ，学习对方经营优点，避免经营 决策失误发生在自己身上
23
客户拜访目的及适当的拜访频率
拜访频率 旺季 淡季
原则 核心客户
沟通及时准确的市场信息，跟进销 售情况，寻找扩大销量的办法，了 解其需求，及时处理客户提出的质 量、价格等问题 提供稳定且质量保证的货源，相比 其它产品合理的利润空间，帮助其 扩大销售，及时提供市场信息，及 时处理影响客户满意度的各类事件 宣传公司实力（大型国有企业、公 司发展历史、网络、上游投资、信 息及时、货源丰富、系列品牌、农 化服务），解释不能赊销原因，足 够的利润空间，大力的促销支持 价格、库存、销量、销售政策、利 润空间、销售渠道、销售支持（广 告等）、交流市场信息
3、十足的信心
4、其它素质
8
专业的知识（化肥业务员的基本知识）
产品知识 • 化肥是怎样生产出来的？（原料、工艺） • 化肥的价格是怎么确定的？（国家关税政策、国际市 场行情、与石油、煤炭、硫磺等商品价格的关系） • 国内及区域有影响力的化肥企业 • 我司产品和竞品特点、卖点 • • • • 亩施肥量的专家建议和农民施肥习惯 作物施肥常见问题 测土施肥、缓（控）释肥有哪些好处 常见的作物病（药）、虫、草害的发生规律
27
拜访准备——交通工具、资料等
交通工具
•查看车况、消除隐患
•严禁酒后驾车
•各乡镇运营时刻表
•拜访邻居客户
资料、样品、宣促品、小礼品
•《产品手册》
•样品
•宣传海报
•促销品
28
拜访准备——形象、状态
形象 •发型、指甲 •工装、鞋袜 •书包
状态
•自信、乐观、积极、诚恳
•疲惫、生病、情绪低落
18
测测你是否了解客户
做一个测试 （纸和笔）
写下你最喜欢的一位交易客户A的名字及你对他的称呼 A何时开始经营化肥、什么原因使A开始经营化肥 A目前都经营哪些品牌化肥 A年经营量最大的复合肥品牌和数量 A通过什么渠道采购、销售化肥
A的资金实力
A的家庭成员情况，采购化肥谁说了算 A的年龄、生日（尽可能说出家中其他重要成员的年龄、生日） A的喜好及喜好程度（如运动、旅游等）
11
其它素质
• • • • • • • 亲和力，善于与人沟通 征服客户的激情（顽强的性格、真诚的心） 人际关系 丰富的人生经历 头脑灵活、反应迅速 注重细节 对公司制度、流程的了解及把握
优秀的业务人员有时能够感到，客户 看他的眼神是欣喜的，仿佛自己身上 在发出某种能量吸引着对方。
12
给自己做一次SWOT分析
29
第四部分
客户拜访要点及经验分享
30
客户拜访12条要点
《分销中心客户拜访要点提示表》
•与客户沟通、交流对市场的判断及重要市场信息， 注意倾听客户的需求 •适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服 务促销等方面的信息，维系客户信赖 •了解客户销售进度、价格、库存、资金等信息 •帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议 客户订货 •收集其他竞争品牌的价格、库存、促销信息 •收集有无窜货，异常低价销售等情况 •收集假冒伪劣现象动态，查询有无针对我司产品制 假售假的线索 •擦拭门店摆放的我司样品，将样品移到店内醒目位置 •店内醒目位置张贴海报、悬挂条幅，检查宣传品状 态及时更换 •如必要，与客户沟通通过品牌推广和农化服务活 动促进销售的方案 •向客户宣传公司的收款方式
5
目录
公司期望业务人员应具备的一些基本素质 客户资料的分析、比较、评级，找出拜访目标客户 制订客户拜访计划、拜访前的准备 客户拜访要点及经验分享 客户拜访结束后的工作
6
第一部分 化肥销售人员应具备的一些基本素质
7
化肥销售人员应具备的基本素质和知识
1、专业的知识
2、更多的信息
如何进行有效的客户拜访
网络与物流发展部
1
概述
客户拜访是业务员一项重要工作内容，有效的客户拜访要做好三件事：
掌握充足信息，客户分级管理，找出真正的目标客户
•对所辖区域内客户经营情况及其他农业情况有比较全面的了解 •对客户进行分析、比较、评级，找出真正的目标客户
实施拜访，解决实际问题，提升亲近度关系
※市场价格大幅下挫
※直发货物严重异常（短件、破包、水湿、板结等） ※执法部门检查（质检事件） ※农民反映烧苗 ※发现假货
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
26
拜访准备——路线、预约时间
路线 •交通地图（注意施工路段） •客户分布图 •沿线拟拜访客户数量 预约时间 •查看工作计划是否允许出差 •查看天气 •提前1-2天电话预约 •如较早时间预约，提前1天电话确认 •礼貌提出计划到访时间，拟占用客户时间，询问客户是否合适 •严格遵守约定时间，不能履行时，立即向客户说明原因，请求谅解
16
非交易客户下的分类
竞争客户：代理竞争对手品牌产品较长时间，具有一定实力 （多为工厂直接客户） 潜在客户： • • • • • 有与中化合作意愿 诚信经营，在群众中有一定的口碑 资金、网络、销量 认同公司企业文化 经过1-2个销售季的合作，值得加大扶持力度，培养成为稳定、快速 发展的合作伙伴
管理自己的销售生涯，业务人员SWOT分析
S优势
W劣势
O机会
T威胁
13
第二部分
客户资料的分析、比较、评级， 找出拜访目标客户
14
客户的分级
按区域： 省级、地市级、县级、乡镇级、村级（种植大户）
按是否交易： • 交易客户 • 非交易客户
按使用者： • 农业客户 • 工业客户
※网络的客户目标是定位于基层客 户，包括——
找准我们需要的客户和重点关注的客户
•上述资料的分析处理 有实力的客户 经营的品牌、年经营量、进销货渠道 谁是值得信任的合作伙伴
诚信度
通过合作提升市场占有率
谁是需要关注的竞争对手
3
实施拜访，解决实际问题，提升亲近度关系