红叶超市案例分析
红叶超市案例分析课件
对未来零售业发展趋势的展望
线上线下融合
随着互联网技术的发展，线上购物逐渐成为趋势。但线下实体店仍具有不可替代的优势， 如实物体验、即时服务等。因此，未来零售业将更加注重线上线下融合，实现优势互补。
个性化消费需求
随着消费者需求的多样化，零售企业需要更加关注消费者的个性化需求，提供定制化服务 和产品，满足不同消费者的独特需求。
评估其现金流状况和偿债能力。
盈利能力分析
1 2 3
毛利率分析 通过计算毛利率，了解红叶超市的商品销售盈利 水平。
净利率分析 通过计算净利率，了解红叶超市的净利润率水平， 评估其经营效率。
ROE（净资产收益率）分析 通过计算ROE，了解红叶超市的股东权益回报水 平，评估其投资价值。
偿债能力分析
流动比率分析
出色。这种服务水平提高了客户满意度，为超市赢得了口碑。
对其他零售企业的借鉴意义
明确市场定位
其他零售企业应该明确自己的市场定位，根据目标客户群体制定相 应的经营策略，提高品牌知名度和美誉度。
重视商品品质
企业应严格把控商品品质，确保所售商品符合消费者需求和期望， 赢得消费者信任。
提升服务水平
零售企业应注重员工培训，提高服务水平，从细节处提升客户体验， 增强客户忠诚度。
品质的商品和服务。这种定位使得红叶超市在市场上具有较高的知名度
和美誉度，吸引了大量忠实客户。
02
商品品质保证
红叶超市非常注重商品品质，从源头抓起，严格筛选供应商，确保所有
上架商品符合国家标准和客户期望。这种对品质的坚持赢得了消费者的
信任和忠诚。
03
服务水平高
红叶超市注重员工培训，提供优质服务，从售前咨询到售后服务都表现
市场营销章节习题及答案
第1章市场营销导论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
）1、市场营销的核心概念是（）。
A．生产B．促销C．交换D．分配2、市场营销理论作为一门独立的经营管理学科，诞生于20世纪初的（）。
A．欧洲B．中国C．美国D．日本3、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于（），真正的市场营销观念尚未形成。
A．生产领域B．流通领域C．分配领域D．消费领域4、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。
A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者5、从市场营销的角度看，市场就是（）。
A．买卖的场所B．商品交换关系的总和C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者6、企业营销活动的出发点和归宿是（）。
A．顾客B．企业C．营销人员D．行业7、生产观念的形成基于两个原因：（）。
A．供不应求与竞争者众B．供不应求与产品成本过低C．供不应求与竞争者少D．供不应求与产品成本过高8、（）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。
A．人的基本欲望B．消费者的欲望C．人的基本需求D．消费者的需求9、最容易导致企业出现市场营销近视症的营销观念是( )。
A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念10、许多空调生产厂家近年高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出各种环保冰箱，以吸引消费者，它们所奉行的是（）。
A．市场营销观念B．社会营销观念C．生态营销观念D．概念营销观念11、市场营销观念与推销观念之间存在巨大的差别，市场营销观念是以( )的需求为中心。
A．卖方B．买方C．制造商D．销售商12、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销管理哲学是( )。
A．推销观念B．社会营销观念C．生产观念D．市场营销观念13、（）认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
红叶超市案例分析
渠道策略
实体店销售
红叶超市以实体店销售为主，提供良好的购物体验和售后服务。
在线销售
为满足不同消费者的需求，红叶超市也提供在线销售服务，方便 快捷。
社区团购
红叶超市还开展社区团购业务，为周边居民提供更为优惠的价格 和便捷的服务。
促销策略
广告宣传
红叶超市通过广告宣传，提高品牌知名度和影响力。
会员活动
社会责任感
积极参与公益事业，关注环保与可 持续发展。
02
市场分析
行业趋势
消费升级
随着居民收入水平的提高，消费 者对商品品质和消费体验的要求
也在逐步提升。
线上线下融合
近年来，线上购物的发展迅速， 但线下购物仍然占据一定市场份 额。因此，传统零售业需要积极
探索线上线下融合发展。
社区化服务
随着城市化进程的加速，社区商 业逐渐成为新的消费增长点。红 叶超市可以加强社区服务，提高
针对会员，红叶超市会定期组织各类活动，增强会员归属感和忠诚 度。
限时折扣
红叶超市会进行限时折扣活动，刺激消费者在短时间内购买商品。
05
营销策略分析
品牌定位与传播
品牌定位
红叶超市的品牌定位为“优质、便捷、贴心”，旨在成为消费者日常生活中的 首选超市。
品牌传播
红叶超市通过多种渠道进行品牌传播，包括电视广告、户外广告、社交媒体推 广等，确保品牌形象深入人心。
绩效管理
红叶超市的绩效管理策略以目标管理和关键绩效指标为基础，他们通 过定期评估和反馈来提高员工的工作表现。
07
财务分析
财务报表与财务指标分析
利润表分析
通过研究红叶超市的利润表，可以发现其营业收入、营业成本、 营业利润等关键指标的变化趋势。这有助于判断其盈利能力。
消费者分析案例
消费者分析案例【篇一：消费者分析案例】红叶超级市场（简称红叶超市）营业面积为 260 平方米，位于居民聚居区的主要街道上，附近有许多商场和同类超级市场。
营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。
通过问询部份顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差、档次低。
听到这宗反映，红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，他总是看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎么会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎么质量差、档次低呢？经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。
原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多没没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差、档次低。
为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。
对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。
装修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了 70%。
可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平。
为什么浮现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的顾客多。
对部份顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。
听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为普通来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部份微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。
究竟怎样才干适应顾客呢？ 1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？ 2．红叶超市原先的购物环境导致顾客对其所售商品怎样的认识？装修后的购物环境导致顾客怎样的认识？3．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境才干增加消费者的注意，并诱导消费者的认知朝着经营者所希翼的方向发展？红叶超市作为一家座落在居民聚居区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。
购物环境与消费心理培训课件
利用灯光照明诱导消费者购物详细方法主要有以下几个。
购物环境与消费心理培训课件
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1．配置基本照明
这种方法主要是指在天花板上配置荧光灯，以填补自然光 源不足，增加商店内部明亮程度，从而吸引消费者注意或为消 费者提供方便。当然，基本照明光线强弱应依据商店主营商品 及其主要销售对象而定。
岛屿式陈列是指数个柜台围成一个小圈形成一个销售区 域，向外展示商品。这种陈列方式能够美化商店布局，扩大 商品摆放面积，并方便消费者快速查找或发觉所需商品。
适合用于：钟表、眼镜、化装品、中西成药等商品。
购物环境与消费心理培训课件
这种方法是指依据主营商品色彩不一样，利用不一样装饰 色彩，以衬托商品形象或增加商品色彩吸引力，从而吸引消费 者注意或刺激消费者购物欲望。
3．利用色彩调整因自然原因带来情绪
这种方法主要是指依据不一样季节或地域气候来调配装饰 色彩，以利用色彩感觉消除消费者因天气、气温等自然原因而 产生不良情绪，使其感到亲切、舒适或兴奋。
购物环境与消费心理培训课件
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（二）利用色彩调整消费者情绪
利用色彩调整消费者情绪详细方法主要有以下几个。
1．利用色彩错觉扩大空间感 商店经营者能够利用色彩远近感调配出适当色调来扩大购
物场所空间感，改变消费者视觉印象，并使其产生舒适、开阔 感觉。
购物环境与消费心理培训课件
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2．利用色彩衬托主营商品
购物环境与消费心理培训课件
第31页
（二）柜台陈列方式
普通情况下，柜台陈列含有以下两种方式。
1．直线式陈列 直线式陈列是指柜台呈一字形摆开。这种陈列方式视野比
较开阔，便于消费者看清商品，但不利于消费者快速发觉购置 目标。
市场营销案例分析题答案
市场营销案例分析题答案（红叶超市、摩托罗拉、海尔、乐凯）案例题（一）参考答案要点：1、红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。
在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。
也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。
2、商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。
改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。
这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。
（二）参考答案要点：1、作为摩托罗拉公司“V”系列手机代表的V998/V8088两款手机，四年多在市场中的成长历程，充分反映了产品市场生命周期四个阶段的特点及其市场营销策略。
摩托罗拉公司凭借V998款手机功能设计的独特之处、摩托罗拉的品牌效应和先进的市场推广手段，将产品以高价导入中国市场，并获得市场青睐，取得了产品进入市场的成功。
产品为市场熟悉，针对竞争需要，公司在产品设计上不断增加新的功能，以适应消费者选择产品的需要，同时降低产品价格吸引更多消费者，使产品在成长期进一步获得市场认可，迅速成长。
V998步入成熟期以后，为增强公司及其产品在市场上的竞争力，稳定公司在市场上的地位，在V998基础上进一步根据亚洲消费者的审美偏好，设计出功能更全、外观更具特色的新款手机V8088，同样以高价面市。
超市案例分析
超市案例分析超市是现代城市中不可或缺的消费场所，它为人们提供了各种日常生活所需的商品和服务。
在超市的运营过程中，有许多值得我们进行深入分析和思考的地方。
本文将以某知名超市为例，对其运营情况进行分析，以期为超市的管理者和消费者提供一些有益的启示。
首先，超市的商品种类和陈列方式对消费者的购物体验有着重要的影响。
在该超市中，商品种类繁多，从食品、日用品到家电、服装等应有尽有，而且它们的陈列井然有序，清晰明了。
这种合理的商品陈列方式不仅方便了消费者的选购，还能有效地提高商品的曝光率，增加销售额。
因此，超市管理者应当根据消费者的需求和购物习惯，合理安排商品的陈列位置，使得消费者在购物过程中更加便捷、愉快。
其次，超市的促销活动对消费者的购物决策也有着重要的影响。
在该超市中，经常会举办各种形式的促销活动，比如满减、买赠、特价商品等。
这些促销活动不仅能够吸引消费者的注意，增加他们的购买欲望，还能够促进库存商品的周转，提高超市的整体销售额。
然而，超市管理者在开展促销活动时，也需要注意不要过度依赖促销手段，而要通过提升商品品质和服务质量来留住消费者，扩大超市的忠实客户群。
再次，超市的服务质量和环境卫生也是消费者选择购物场所的重要考量因素。
在该超市中，服务人员的态度友好、周到，为消费者提供了良好的购物体验。
同时，超市内部的环境整洁、明亮，购物车、购物篮等购物工具也得到了有效的管理和维护。
这些都为消费者营造了一个舒适、安心的购物环境，使他们更愿意选择该超市进行购物。
因此，超市管理者应当重视服务人员的培训和管理，加强对超市内部环境的维护和管理，提升超市的整体形象和竞争力。
最后，超市的供应链管理和库存管理也是超市运营中不可忽视的重要环节。
在该超市中，商品的供应充足，库存管理得当，基本上能够满足消费者的需求。
这为超市的运营提供了有力的支持，同时也降低了超市的运营成本。
然而，超市管理者也需要不断优化供应链管理和库存管理，减少库存积压和资金占用，提高资金周转效率，从而提高超市的盈利能力。
消费心理学课后案例分析答案
话题一：顾客为什么要购买探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。
所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。
探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。
综合案例分析答案：东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机；从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机；从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。
东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。
话题二：顾客购买商品时想的是什么探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。
要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。
有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。
成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。
案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。
探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。
大学期末市场营销案例分析典型题(答案)
市场营销案例及分析一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
?问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？?(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？?(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
?(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点：(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
?(2)地理变量和人口变量。
18―25岁?(婚前)?这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
?(3)销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
?(4)撇脂定价的含义及其条件。
二、睡衣风波1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司――沃尔―马特公司。
当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔―马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔―马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔―马特公司将古巴睡衣放回货架。
”这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。
美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔―马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯――伯顿法。
市场营销学 习题册 2017年下 木材
11、构成顾客总成本之一的非货币成本，包括时间成本、精神成本和体力 成本。
12、以企业为中心的观念包括生产观念和营销观念。 13、市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和 消费者的长远利益。 14、从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成 本。
二、单选题 1、下列不属于传统观念阶段的营销理念的是________。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、顾客中心
Ａ.附加服务 Ｂ.送货 Ｃ.产品保证 Ｄ.种独特的资产，即（ ）。参考答
案：Ｄ
Ａ. 超额利润 Ｂ. 设备和技术 Ｃ. 企业规模 Ｄ. 营销网络
11、对于负需求市场，营销管理的任务是＿＿＿＿＿＿＿＿。
A．改变市场营销
B．刺激市场营销
C．反市场营销
D．维持市场营销
问： 1、你认为大荣公司采用的什么样的营销观念？ 2、本案例中，大荣公司通过哪些方面来体现一切以顾客为中心？ 3、大荣公司成功的启示是什么？
第二章 营销理念 一、判断题
1、构成顾客总成本之一的非货币成本包括时间成本、精神成本和体力成 本。（√ ）
2、由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减 少。因此，任何企业都不会主动采取顾客让渡价值最大化的策略。（ × ）
C．历史研究法
D．系统研究法
8．企业最显著、最独特的首要核心职能是_________。
A．市场营销
B．生产功能
C．财务功能
D．推销职能
9、市场营销学“革命”的标志是提出了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿的观念。
A．以消费者为中心
B．以生产者为中心
C．市场营销组合
D．网络营销
四、名词解释 1、市场 2、市场营销（Marketing） 3、顾客满意(Customer Satisfaction) 4、顾客价值(Customer Value) 5、营销观念(Marketing Concept) 6、社会营销观念(Societal Concept) 7、市场 8、潜在顾客
超市案例分析
超市案例分析超市作为日常生活中不可或缺的购物场所，承载着人们日常生活所需的各种商品和服务。
在市场竞争日益激烈的情况下，超市如何保持竞争力，提升服务质量，吸引顾客，成为了每个超市经营者需要思考的问题。
本文将对超市案例进行分析，探讨超市经营的关键因素和成功之道。
首先，超市的地理位置是其经营成功的关键因素之一。
一个好的地理位置可以吸引更多的顾客，提高超市的知名度和曝光率。
比如，位于繁华商业区或者住宅区附近的超市，往往能够吸引更多的顾客，因为这些地方人流量大，顾客购买力较强。
因此，超市经营者在选择超市的地理位置时，需要仔细考虑周边环境和潜在顾客群体，选择一个适合的地理位置是超市成功的第一步。
其次，超市的商品种类和品质也是吸引顾客的关键因素之一。
顾客在超市购物时，往往会选择那些商品种类丰富、品质优良的超市。
因此，超市经营者需要根据当地的消费需求和消费水平，合理选择商品种类和品质，满足顾客的购物需求。
另外，超市还需要不断更新商品，引进新品，以保持顾客的新鲜感和购物欲望。
除此之外，超市的服务质量也是吸引顾客的重要因素。
良好的服务可以提升顾客的购物体验，增加顾客的满意度和忠诚度。
超市经营者需要培训员工，提高他们的服务意识和专业水平，为顾客提供热情周到的服务。
同时，超市还可以通过举办促销活动、提供会员服务等方式，增加顾客的粘性，吸引更多的顾客。
最后，超市的管理和运营也是其成功的关键。
超市经营者需要合理规划超市的布局和陈列，提高商品的可见性和吸引力。
另外，超市还需要合理控制库存，降低成本，提高盈利。
同时，超市还需要关注市场动态，及时调整经营策略，适应市场的变化。
综上所述，超市的成功离不开地理位置的选择、商品种类和品质、服务质量以及管理和运营的全面考量。
超市经营者需要全面分析市场，了解顾客需求，不断提升自身的竞争力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望本文的分析能够对超市经营者有所启发，帮助他们更好地经营超市，取得成功。
市场营销案例分析题答案
五粮液1。
本案例中,主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸，导致品牌资产严重透支。
品牌资产是企业最宝贵的资产，品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。
五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容，扩大经营范围。
本以为“大树底下好乘凉”,期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。
然而，大树的遮天蔽日本领究竟有限。
品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持，当过度延伸时，品牌在消费者心中的印象会越来越模糊.一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。
2.五粮液本是高档酒的代名词,然而,其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。
品牌延伸通常有三种方式:向上延伸、向下延伸和横向延伸.向上延伸可以提高品牌地位，改善品牌形象，但通常企业要花重金。
而向下延伸费用低廉，操作简单，但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位,进而损害企业的品牌形象。
从长远来看，五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。
当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔，结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场.3。
在品牌延伸战略中，各子品牌各自为政,具有各自不同的品牌识别，建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。
在宝洁公司的麾下有众多的品牌，但每个品牌都独具特色,而成了世界名牌。
同样是洗发水，飘柔以头发柔顺为诉求点；海飞丝倡导“头屑去无踪，秀发更出众”；潘婷宣传科学养发；而沙宣是专为亚洲人设计。
同样，五粮液可借鉴宝洁的成功经验，以各子品牌独特的销售主张为宣传点，满足不同消费群的需求。
库尔斯1、答：库尔斯啤酒在70年代以兴旺发达的秘密是：第一，库尔斯啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的,啤酒质量好，味道清淡适口；第二，该啤酒只有一家公司生产,且主要销往美国人烟稀少的地区；第三，与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好。
这时支配库尔斯公司经营的指导思想(即市场营销观念）是生产观念.2、70年代以后，库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来的原因是：面对变化不定和具有扩张性的市场，长期采取观望的态度，没有根据消费者需求和爱好发生转移而相应调整产品,改变市场营销策略，只一味依赖原来单一的产品，错误地认为其啤酒形象和魅力会长盛不衰.从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷 (11)
市场营销第四章习题及参考答案第一部分习题一、填空题1.市场是指有、有的顾客群体。
2.按购买的目的或用途不同，我们可以把市场分为市场和市场两大类。
3.消费者市场是或为了而购买产品和服务的市场。
4.习惯性购买行为是指消费者几乎不假思索而经常的购买行为。
5.针对习惯性购买行为，企业有两种策略：消费者习惯性购买行为和习惯性购买行为。
6.求变购买行为是指消费者在购买过程中经常，而不是。
7.理性购买行为大多是针对、的商品。
8.影响消费者购买行为的因素主要有、、和。
9.简而言之，就是特定的生活方式，而是生活方式的主要内容。
10.在大文化的基础上，依据具体的文化因素又可以细分为若干不同的文化分支，叫做。
11.亚文化包括、、和。
12.社会阶层是按层次排列的、具有同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有类似的、和。
13.消费者的购买行为不但受到文化因素的影响，还会受到一系列社会因素的影响，比如、和。
14.所谓相关群体，是指那些直接或间接影响消费者的、和的群体。
15.有营销学者认为，相关群体有两种基本类型：和。
16.相关群体为消费者提供了行为标准，主要通过、和三种方式体现出来。
17.个人因素包括、以及等。
18.西方营销学家把家庭生命周期划分为6个阶段：、、、、、。
19.四个关键的心理过程——、、和，从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应。
20.马斯洛把人类的需要按其重要程度分为五个层次：、、、和。
21.动机就是人们为了满足某种，而引起某种活动的和。
22.人们会对同一刺激物产生三种认知过程：、和。
23. 就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。
24.学习过程是、、、和诸因素相互影响和相互作用的结果。
25.西方营销学家把记忆处理过程分为与两个部分。
26.消费者的购买决策过程一般经过、、、和五个阶段。
27.所谓组织市场，是指工商企业为、等业务活动，以及政府部门和非营利组织为而购买产品和服务所构成的市场。
28.组织市场与消费者市场的本质区别在于：消费者市场是，而组织市场是，是以组织为购买单位的市场。
红叶超市案例分析
01
红叶超市竞争优势 分析
品牌优势与口碑传播
品牌定位明确
红叶超市在市场上有着明确的品牌定 位，以提供高品质、新鲜、健康的食 品著称，赢得了消费者的信赖和忠诚 。
红叶超市案例分析
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
目录CONTENTS
• 红叶超市简介 • 红叶超市经营策略分析 • 红叶超市竞争优势分析 • 红叶超市面临挑战与对策 • 红叶超市未来发展展望
01
红叶超市简介
公司背景与发展历程
成立时间
红叶超市成立于98年，经过 20多年的发展，已成为国内知
技术创新
引入先进的信息技术、人 工智能等手段，提高运营 效率和服务质量。
产品创新
不断推出新产品、新服务， 满足消费者日益多样化的 需求，提高市场竞争力。
战略调整
根据市场变化和消费者需 求，及时调整战略方向和 经营策略，保持企业持续 发展。
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
红叶超市建立了高效的供应链管理体系，确保商品从采购、仓储、物流到销售 的各个环节都能得到有效控制，提高运营效率和降低成本。
促销策略与顾客关系管理
促销策略
红叶超市采用多种促销方式，如限时折扣、满额赠品、会员优惠等，吸引消费者 购买，提高销售额。同时，通过合理的价格策略和促销组合，保持利润空间。
顾客关系管理
01
红叶超市未来发展 展望
拓展新市场与业务领域
市场营销学试题及其答案(吴健安) (5)
《市场营销学》试卷A-06考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。
年级：专业：班级：学号：姓名：一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。
每小题1分，共12分。
）1、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销2、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_________。
A．经营主线B．经营目标C．经营方针D．经济利益3、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为。
A．全面机会B．行业市场机会C．边缘市场机会D．局部机会4、公共关系_________。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．推销企业形象D．需要大量的费用5、消费者的购后评价主要取决于_________。
A．心理因素B．产品质量和性能发挥状况C．付款方式D．他人态度6、在____________条件下，企业倾向于和竞争对手要价相同。
A．异质产品市场B．完全寡头竞争C．纯粹垄断D．垄断竞争7、在其它条件相同的情况下，下列哪种抽样方法其抽样误差较小，样本代表性较好。
_________A．纯随机抽样B．机械抽样C．类型抽样D．整群抽样8、_________是实现市场定位目标的一种手段。
A．产品差异化B．市场集中化C．市场细分化D．无差异营销9、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。
A．服务B．质量C．效用D．功能10、品牌资产是通过为消费者和企业提供_________来体现其价值。
A．产品B．服务C．附加利益D．附加功能11、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于__________市场。
市场营销学试题及其答案(吴健安) (5)
《市场营销学》试卷A-06考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。
年级：专业：班级：学号：姓名：一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。
每小题1分，共12分。
）1、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。
A．关系营销 B．绿色营销C．公共关系 D．相互市场营销2、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_________。
A．经营主线 B．经营目标C．经营方针 D．经济利益3、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为。
A．全面机会 B．行业市场机会C．边缘市场机会 D．局部机会4、公共关系_________。
A．是一种短期促销战略 B．直接推销产品C．推销企业形象 D．需要大量的费用5、消费者的购后评价主要取决于_________。
A．心理因素 B．产品质量和性能发挥状况C．付款方式 D．他人态度6、在____________条件下，企业倾向于和竞争对手要价相同。
A．异质产品市场 B．完全寡头竞争C．纯粹垄断 D．垄断竞争7、在其它条件相同的情况下，下列哪种抽样方法其抽样误差较小，样本代表性较好。
_________A．纯随机抽样 B．机械抽样C．类型抽样 D．整群抽样8、_________是实现市场定位目标的一种手段。
A．产品差异化 B．市场集中化C．市场细分化 D．无差异营销9、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。
A．服务 B．质量C．效用 D．功能10、品牌资产是通过为消费者和企业提供_________来体现其价值。
A．产品 B．服务C．附加利益 D．附加功能11、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于__________市场。
消费行为学案例
第一章消费者行为学概述【案例1.1】宗教禁忌日本丰田小吨位卡车，为着显示行车稳当，制作了一幅诙谐的广告画——在汽车的轮子下面装上了猪蹄。
这种汽车出口到澳大利亚，销量很好，可是到南非却遇到了麻烦。
原来，南非的黑人中许多人信奉伊斯兰教，是禁猪的穆斯林。
他们愤怒了聚集起来向丰田公司提出抗议。
迫使公司花费巨额资金重新制作广告，将猪蹄换成了鸡脚。
问题：你从本案例中有何启示，谈一谈学习消费者行为学的重要性。
【案例1.2】生产好心情的康乐园娱乐业的产品是什么?近日北京东方康乐园的决策者们寻找到答案。
他们向北京娱乐界提出“我们生产好心情”的倡议。
占地3500平方米的北京东方康乐园，是国内首家以冼浴为主的综合娱乐场所，开业7年来在北京已是小有名气。
为使康乐园健康发展，并提高服务水平，员工们深入探究顾客的心理，发现花钱买罪受，人们打0分：花钱买温饱，60分；花钱买健康，80分；只有花钱买高兴，人们才会打100分。
他们仔细分析娱乐业的定位，认识到“稻香村”生产好糕点；“同仁堂”生产好药品；“万家乐”生产好电器；而像康乐园这样的娱乐企业就应该生产好心情。
为人们提供好心情不是桩简单的事儿，东方康乐园为此开发出一些与众不同的项目，比如专家设诊、免费幽默鸡尾酒、有奖小吉尼斯纪录等，部是能让人开心、益心益智的项目。
他们还实行收费透明．每项服务都明码标价。
多年来不收服务费、不收小费。
让顾客钱花得明白、舒心。
另外，一般娱乐场所最让人不放心的就是色情服务。
东方康乐园的按摩室都是大房间。
7年来几乎成了有关管理部门的免捡单位。
健康经营换来的是顾客的信任、开心、放心，康乐园自然能为顾提供好心情了.(资料来源：《中国青年报·生活特刊》1997年9月26日? 作者：一诺)问题：1．东方康乐园注意的是消费者行为的哪些方面?2．东方康乐园是如何引导顾客的情感向积极方面转化的?【案例1.3】越买越贵一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。
市场营销考试题
一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。
每小题1分，共12分）1“酒香不怕巷子深”是一种( B ) 观念。
A、生产B、产品C、推销D、社会营销2、市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( Ｄ)A.产品中心B.顾客中心C.工厂中心D.市场中心3、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。
以促销自己的产品。
他们对市场进行细分的方法是( D )A. 地理细分B. 人口细分C. 心理细分D. 行为细分4、产业用品渠道一般不包括( D )A、批发商B、代理商C、制造商D、零售商5、产品价格低，其营销渠道就应( B )A、长而窄B、长而宽C、短而窄D、短而宽6、营销学中换代新产品是指（d）A .应用新技术、新材料而研制成的新产品B .满足新的需要而仿制的产品C对现有产品品质、款式、包装等进行改造的产品D采用新技术、新材料对原有产品进行革新的产品7、生产者——批发商——零售商——消费者称为（B ）A一阶渠道B二阶渠道C三阶渠道D四阶渠道8、生产资料分销渠道中最重要的类型是( B )A生产者→批发商→用户B生产者→用户C生产者→代理商→用户D生产者→代理商→批发商→用户9、与顾客建立长期合作关系是(a_)的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销10、王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于( d )A. 习惯性购买行为B. 寻求多样化购买行为C. 化解不协调购买行为D. 复杂购买行为11 生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过( b )寻找市场营销机会的方法。
A.产品开发B市场开发C市场渗透D多种经营12 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是(d )A. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。
市场营销学试题及其答案(5)(浙大城院)
《市场营销学》试卷A-06考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。
年级：专业：班级：学号：姓名：一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。
每小题1分，共12分。
）1、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销2、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_________。
A．经营主线B．经营目标C．经营方针D．经济利益3、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为。
A．全面机会B．行业市场机会C．边缘市场机会D．局部机会4、公共关系_________。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．推销企业形象D．需要大量的费用5、消费者的购后评价主要取决于_________。
A．心理因素B．产品质量和性能发挥状况C．付款方式D．他人态度6、在____________条件下，企业倾向于和竞争对手要价相同。
A．异质产品市场B．完全寡头竞争C．纯粹垄断D．垄断竞争7、在其它条件相同的情况下，下列哪种抽样方法其抽样误差较小，样本代表性较好。
_________A．纯随机抽样B．机械抽样C．类型抽样D．整群抽样8、_________是实现市场定位目标的一种手段。
A．产品差异化B．市场集中化C．市场细分化D．无差异营销9、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。
A．服务B．质量C．效用D．功能10、品牌资产是通过为消费者和企业提供_________来体现其价值。
A．产品B．服务C．附加利益D．附加功能11、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于__________市场。
第5章-试题
第五章消费者市场和购买行为分析一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1、___A______是人类欲望行为最基本的决定因素。
A．文化B．性格C．国家D．社会2、消费者的购买单位是个人或__B_______。
A．集体B．家庭C．社会D．单位3、大多数消费者只能根据个人好恶和 C 做出购买决策。
A．智慧B．经验C．感觉D．能力4、某种相关群体的有影响力的人物称为 A 。
A．“意见领袖”B．“道德领袖”C．“精神领袖”D．“经济领导者”5、一个人的__B_______影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
A．能力B．个性C．了解D．精神6、不同生活方式__A_______对产品和品牌有不同的需求。
A．群体B．社会C．模型D．艺术7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指__A_______。
A．生理需要B．社会需要C．尊敬需要D．安全需要8、___B______在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。
A．本我B．超我C．自我D．含我9、___D______指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A．刺激物B．诱因C．反应D．驱使力10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为__C_______的过程。
A．购买心理B．购买意志C．购买行动D．购买意向11、体育明星和电影明星是其崇拜者的 D 。
A．成员群体B．直接参照群体C．厌恶群体D．向往群体12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素__C_______。
A．文化因素B．社会因素C．自然因素D．个人因素13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的__B_______，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A．售前服务B．售后服务C．售中服务D．无偿服务14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是 C 。
A．确认B．收集信息C．备选产品评估D．决定购买15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为___B______。
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以上是针对红叶超市的购物环境所做的 改进，那么我们认为仅仅有了优美高档舒 适的购物环境还是不够的，要想使消费者 的认知朝着经营者所希望的方向发展，还 需要我们采取灵活、独特、富有吸引力的 营销手段来实现。结合消费者行为学相关 知识来看，主要有一下几点：
优美的购物环境+灵活的营销手段
2 增加刺激物强度引起消费者的注意
• 措施一
减少了柜台的数量，加宽了走到，防止别的超市 拜访柜台和商品，以方便顾客找到商品
• 措施二
红叶超级市场改造后的经营状况
改造后一周内 效果立现，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%
改造后半个月 随后销售额和利润不断下降，半个月后又降到了以往的水失利调查
1.2 听觉方面
在超市内播放优美柔和动听的背景音乐，使消 费者心情愉悦，流连忘返，强化购物欲望。
1.3 触觉方面
在超市内安放空调，根据顾客的需要适时调整 室内温度，使消费者心情平静，温和。
1.4 错觉方面
由于空间有限，在看起来较狭窄的地方的墙面 装饰镜面，通过光线折射使消费者产生宽敞的视 觉感受。
• 柜台安放过多 • 过道太狭窄 • 购物高峰时期造成拥
挤
红叶超市的商品都是货 真价实，怎么会质量差、
档次低呢？
• 店内灯光暗淡 • 货架杂乱 • 墙壁和屋顶多年没有
维修
红叶超级市场 环境改造
为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物 环境进行彻底改造
对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修
因此，在进行超市购物环境的改造和整理 时要充分重视消费者感觉的作用，努力营 造一种能让顾客愉快购物的心情，进而刺 激其购买行为的发生。
而直接刺激消费者的感官从而导致情绪变 化的购物环境主要有：设施、照明、光线、 色彩、温度、货架排放、背景音乐等。
那么对于红叶超市的改造有如下具体措施：
增加刺 激物
合理摆 放商品
情感诉 求
我们的 建议
商品更 新
购物环 境
差别感 觉阈限
1、构建合理、舒适的购物环境
装饰美观的购物场所、琳琅满目、整洁 美观的商品陈列，会给消费者以美的感 受，引起消费者愉快的情感反应，从而 激励情绪的泛化作用，次级消费者的购 买行为。
关于这一方面，从一下几点分析：
购物环境
• 视觉方面（1） • 听觉方面（2） • 触觉方面（3） • 错觉方面（4）
有针对性的采取促销手段、定期在每个品类 里选择商品做特价，以此来建立超市的价格形 象，让老顾客感知到超市一如以往的低价策略， 同时吸引新顾客，扩大客流量。
创造对比，当众多刺激竞相吸引消费者的注 意时，那些独特新颖、与众不同的刺激，更容 易引起消费者的注意。因此红叶超市可以通过 增加商品色泽的明艳度、促销广告的音频高度 等来提高消费者感觉器官的感受性，以引起和 保持消费者的有效注意。
1.1 视觉方面
one
• 对超市内灯光照明、光线进行适当的调整，以能够给消费者 带来宽敞明亮的感觉为准。
two
• 对超市内的墙壁和屋顶进行装饰，要做到色彩柔和，环境优 美，整体美观，给顾客一种视觉上的享受，让其产生愉快的 购物心情。
• 更换陈旧货架，对商品进行分类整理，撤掉多余的柜台，拓
three 宽走道。方便消费者入内购买
观察发现，有些老顾客不来购物了，增 加了一批新顾客，但是新增的顾客没有 流失的老顾客多。
对部分顾客的调查表明： ➢顾客认为购物环境是比原先好了，商品
档次也提高了，但是商品摆放依然不太 合理。 ➢同时商品价格也提高了，别的商店更便 宜些，一批老顾客就到别处购买了。
1、红叶超级市场改造失败原因分 析
吸引小批顾客的同事丧失了大批原来的 老顾客，顾客规模缩小。
商品结构的调整至考虑到企业经营的需 要，减少微利商品，增加正常利润和厚 利商品，二未考虑到消费则的购买心理
店内商品摆放不合理，不便于消费者选 购商品
2、红叶超市原先的购物环境中那些 因素不利于吸引顾客的注意？
柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰 期会造成拥挤。
但商品排放依然不太合理， 同时商品价格也有所提高， 比别的店里商品稍贵。
装修前后购物环境对比
三：红叶超市应当怎样改造和安排购 物环境才能增加消费者的注意，并诱 导消费者的认知朝着经营者所希望的 方向发展？
感觉是消费者获得对商品的第一印象，而 第一印象的好坏往往对消费者的选择有着 重要的影响，然而，人体各感觉器官的感 受性不是彼此隔绝的，而是相互影响、相 互作用的，即一种感觉器官接受刺激产生 感觉后，还会对其他感觉器官的感受性产 生影响。
3
情感诉求
利用情感性的诉求手段来加深消费者对超市及 超市内产品的记忆
在记忆类型效果中，情绪或情感因素对记忆效 果最为明显。所以红叶超市可以增设导购员随时 随地向消费者提供热情、友好的服务来让消费者 形成良好的心理感受，从而使消费者将这种愉快 的体验在记忆中保持较长的时间，加深超市在消 费者心中的良好形象。
商品排放不合理顾客所需商品不易被找 到
商场灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶 多年没有装修，整体上降低了超市内的 商的质量。给顾客带来的第一感觉不好。
3、红叶超市原先的购物环境导致 顾客对其所售商品产生怎样的认 知？
装修前
店内拥挤杂乱 商品质量差 商品档次低 所需商品不容易找到
装修后
购物环境有所改善，商品 档次有所提高。
红叶超级市场的概况
1、红叶超级市场营业面积260平方米 2、位于居民聚集区内的主要街道上 3、附近有许多各类商场和同类超级市场
红叶超级市场的经营状况
营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的 商场相比，还是觉得不理想。
调查 店内拥挤杂乱
商品质量差
商品档次低
红叶超级市场状况分析
红叶超市没有同类的超 市多，怎么会拥挤呢？
红叶超市的购物环境
PPT制作：孙海刚
红叶超市
陕西红叶商贸有限公司成立于1998年。 截至2012年6月份公司已拥有自营红
叶超市连锁门店50家。 红叶超市是西安那边较早具有实力与
规模的连锁超市，但是前几年随着海星 岛公司其它超市的兼并，华润万家以及 零售巨头对于西安市场的搅局，红叶超 市在西安的超市市场地位己大不如从前。