商务谈判策略

11、大智若愚 、 • 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂， 犹豫不决，反应迟钝， 措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方 的意志，争取充分的时间， 的意志，争取充分的时间，达到后发制人的 目日本某公司与一家美国公司进行了 一场许可证贸易谈判。谈判一开始， 一场许可证贸易谈判。谈判一开始， 美方就大肆宣扬己方的优势与实力， 美方就大肆宣扬己方的优势与实力， 以求抢到谈判的制高点。然而， 以求抢到谈判的制高点。然而，日方 代表却一言不发，埋头记录。 代表却一言不发，埋头记录。当美方 代表口若悬河地大谈一番后向日方征 询意见时，日方代表竟糊里糊涂， 询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似 乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。 乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。 个月之后， 1个月之后，日方又派出人员全新的代 表团与美方接洽， 表团与美方接洽，迫使对方从头开始 介绍情况和阐明己方立场。末了， 介绍情况和阐明己方立场。末了，日 方代表故伎重演， 不明白” 方代表故伎重演，以“不明白”为由 结束了第二轮谈判。 结束了第二轮谈判。
4、投石问路 、 • 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假 即在谈判的过程中， 设条件，通过对方的反应和回答， 设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和 探测对方的意向， 探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的 策略。 策略。
5、先造势后还价 、 • 是指在对方开价后不急于还价， 是指在对方开价后不急于还价，而是指出 市场行情的变化态势， 市场行情的变化态势，或是强调本方的实力 与优势，构筑有利于本方的形势， 与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提 出本方要价的一种策略。 出本方要价的一种策略。 • 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步 应对：不为所动、坚持开价、
9、虚拟上级 、 • 是指在商务谈判中， 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈 判者被要求向对方做出某些条件过高的让步 宣称在这个问题上授权有限， 时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对 方做出这样的让步，或无法更改既定的事实， 方做出这样的让步，或无法更改既定的事实， 以使对方放弃所坚持的条件的策略。 以使对方放弃所坚持的条件的策略。
如何理解“ 如何理解“有限的权利才是 真正的权利”这句话的含义？ 真正的权利”这句话的含义？
10、欲擒故纵 、 • 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易， 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易， 却装出满不在乎的样子， 却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情 掩盖起来， 掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而 来谈判，使对方急于谈判，主动让步， 来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而 实现先“ 的目的的策略。 实现先“纵”后“擒”的目的的策略。
7、吹毛求疵 、 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好 把握分寸。 处，把握分寸。
8、车轮战 、 • 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的 是指通过马拉松式的谈判， 锐气，使其疲惫， 锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不 利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、 利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、 头昏脑涨之时，本方则可反守为攻， 头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以 理服人的态度，摆出本方的观点， 理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方 接受已方条件的一种策略。 接受已方条件的一种策略。
第三节、磋商阶段的谈判策略
1、先声夺人 、 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点， 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点， 以求在心理上抢占优势， 以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一 种策略。 种策略。
2、不开先例 、 • 是指在谈判中， 是指在谈判中，握有优势的当事 人一方为了坚持和实现自己所提出的 交易条件， 交易条件，以没有先例为由来拒绝让 步促使对方就范， 步促使对方就范，接受自己条件的一 种强硬策略。 种强硬策略。 • 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美 的好办法。 的好办法。
案例—针锋相对
这绝非我们的本意， 这绝非我们的本意，我们对美国的交通状 况了解不足， 况了解不足，所以导致了这个不愉快的 结果， 结果，我希望我们不要再为这个无所谓 的问题耽误宝贵的时间了， 的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这 件事情怀疑到我们合作的诚意，那么， 件事情怀疑到我们合作的诚意，那么， 我们只好结束这次谈判。我认为， 我们只好结束这次谈判。我认为，我们 所提出的优惠代理条件不会在美国找不 到合作伙伴。 到合作伙伴。”日本代表的一席话说得 美国代理商哑口无言， 美国代理商哑口无言，美国人也不想失 去这次赚钱机会， 去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下 去。
例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演了， 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了， 日方仍未答复任何问题就结束了谈判。 日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不 同的是，这次日方告诉美方， 同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研 究后，再给予明确回音。之后， 究后，再给予明确回音。之后，日方一去未 杳无音讯。美方愤怒不已， 回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不 讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时， 讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时， 日方派出了真正的谈判代表来到美国， 日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出 一个无懈可击的方案。 一个无懈可击的方案。
3、除法报价策略 、 以商品价格为除 数，以为商品的数量 或使用时间等概念被 除数， 除数，得出一种数字 很小的价格， 很小的价格，使买主 对本来不低的价格产 生一种便宜、 生一种便宜、低廉的 感觉。 感觉。
案例—除法报价法
保险公司为动员液化石油气用户参加 保险，宣传说： 参加液化气保险， 保险，宣传说：“参加液化气保险，每 天只交保险费1 若遇到事故， 天只交保险费1元，若遇到事故，则可得 到高达1万元的保险赔偿金。 这种做法， 到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法， 用的就是该策略。相反，如果说， 用的就是该策略。相反，如果说，每年 交保险费365元的话，效果就差的多了。 365元的话 交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。 365是个不小的数字 因为人们觉得365是个不小的数字。而 除法报价法”说成每天交1 用“除法报价法”说成每天交1元，人们 听起来在心理上就容易接受了。 听起来在心理上就容易接受了。
案例—日式报价
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果 他一次报高价，画家可能根本不会买。 他一次报高价，画家可能根本不会买。 但文具商先报笔价，要价很低； 但文具商先报笔价，要价很低；成交之 后再谈墨价，要价也不高；待笔、 后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖 出之后，接着谈纸价，再谈砚价， 出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高 价格。画家已经买了笔和墨， 价格。画家已经买了笔和墨，自然想 配套” 不忍放弃纸和砚， “配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中 便很难在价格方面做出让步了。 便很难在价格方面做出让步了。
案例—针锋相对
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 登陆” “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品， 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时， 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放， 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说： 司的代表发现无路可退，于是站起来说： 我们十分抱歉耽误了你们的时间， “我们十分抱歉耽误了你们的时间，但 是
3、先苦后甜 、 • 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑 压抑等心态， 虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步， 值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步， 使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
案例—先苦后甜
在一次商品交易中， 在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上 多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加 多打些折扣， 购买数量，卖方很难接受这个要求。 购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方 在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、 在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、 支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的 要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。 要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。 然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显 然后在讨价还价的过程中， 感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛” 感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛” 做了重大让步。这时， 做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表 在比较满足的情况下， 现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在 价格上多打些折扣的要求。 价格上多打些折扣的要求。
5、针锋相对策略 、 针对谈判对手的论点和论据， 针对谈判对手的论点和论据，逐一予 以驳回， 以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的 做法。 做法。 采用针锋相对策略应注意： 采用针锋相对策略应注意：
1.针对性强 针对性强 2.理由要充分 理由要充分 3.既坚持原则又力主灵活 既坚持原则又力主灵活 4.注意场合 注意场合
6、声东击西 、 • 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和 是指我方在商务谈判中， 需要， 需要，有意识地将磋商的议题引导到其他问 题上故作声势，转移对方注意力， 题上故作声势，转移对方注意力，以求实现 自己的谈判目标。 自己的谈判目标。
简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走 进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有 告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 简开始为购买红色地毯打埋伏，说她想要偏棕色一点 的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简 展示一些地毯。简又改口，说她想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的地毯。 至此，简决定为那块红地毯与经销商讨价还价。她再 次问了价钱。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说 边开始还价。她出价300美元。“650美元”，店老板说。 “不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商怕失去 这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两 倍。最终，皆大欢喜。