(完整版)销售的本质
销售的本质是什么？
销售的本质是什么？销售的本质是什么？这是一个很有哲理的问题，相信很多3年老销售也未必能回答出来。
美国行销大师杰·亚伯拉罕认为，销售的本质是信任。
但我认为，从三个视角去看，销售的本质是创造价值、获取利润、赚取收入。
经济学家：销售的本质是创造价值有一个非常流行的笑话，说有两个经济学专家，经常为一些高深的经济学理论争辩不休。
一天饭后去散步，为了某个数学模型的证明两位专家又争了起来，正在难分高下的时候，突然发现前面的草地上有一堆屎。
甲就对乙说，如果你能把它吃下去，我愿意出五千万。
五千万的诱惑可真不小，吃还是不吃呢？乙掏出纸笔，进行了精确的数学计算，很快得出了经济学上的最优解：吃！于是，甲损失了五千万，当然，乙的这顿加餐吃得也并不轻松。
两人继续散步，突然又发现一堆屎，这时候乙开始剧烈的反胃，而甲也有点心疼刚才花掉的五千万了。
于是乙说，你把它吃下去，我也给你五千万。
于是，不同的计算方法，相同的计算结果——吃！甲心满意足地收回了五千万，而乙似乎也找到了一点心理平衡。
可突然，两人同时嚎啕大哭：闹了半天我们什么也没有得到，却白白吃了两堆屎！他们怎么也想不通，只好去请教一个著名的经济学泰斗。
听到两位的故事，没想到泰斗也嚎啕大哭起来，好不容易等情绪稳定了一点，只见泰斗颤巍巍的举起一根手指头，无比激动地说：“1个亿啊！1个亿呀！你们仅仅吃了两堆屎，就为国家的GDP贡献了1个亿的产值！”以上是我摘抄自网络的一个笑话。
但经济学的本质就是如此，销售是价值与价值的交换，是创造价值活跃经济。
商家：销售的本质是获取利润产品生产出来，需要经历多个环节，基本流程是：立项——研发——制模——试产——优化——量产——包装——成品。
每个环节都是巨大的成本，而产品没有销售出去之前，是沉重的负担，是成本的不断累积。
关于这个论点，只有做过老板，产品滞销时才感受深刻。
所以，销售的本质是获取利润，没有利润企业将面临生死存亡。
比如农民种植葡萄，辛苦了一年，结果全国丰收供大于求，于是便出现价格下滑，批发商违约等事件，葡萄卖不出去，只能烂在地里，没有了利润，一个家庭将面临窘境。
《推销的本质》课件
04
CHAPTER
推销流程
根据产品或服务的特点，明确目标客户群体，制定相应的市场调研和定位策略。
确定目标客户群体
通过市场调研、行业展会、网络搜索等多种渠道，搜集潜在客户的基本信息和需求。
搜集潜在客户信息
通过电话、邮件、社交媒体等方式，主动与潜在客户建立联系，并保持持续的沟通。
建立联系
预约拜访时间
提供专业建议
在推销后，推销人员应关注客户的反馈和意见，及时处理和改进，以提高客户满意度。
关注客户反馈
提供附加值服务
为了提高客户的购买意愿和满意度，推销人员可以为客户提供一些附加值服务或优惠措施，如免费安装、售后维护等。
合理定价
在定价过程中，推销人员应根据市场行情、产品成本和竞争情况等因素合理定价，确保产品或服务的价格与价值相符。
签订合同
05
CHAPTER
推销心理学
需求认知
评估选择
购后行为
客户意识到对某一产品的需求或潜在需求。
客户比较不同产品，评估其优缺点。
客户使用产品后，产生购后评价和反馈。
互惠原则
社会认同
从众心理
稀缺效应
01
02
03
04
给予好处，使客户产生亏欠感，增加购买可能性。
借助社会舆论和群体压力，影响客户决策。
利用群体行为的影响力，引导客户跟随大众选择。
强调产品稀缺性和限量供应，激发客户的紧迫感。
06
CHAPTER
案例分析
某公司对市场趋势判断失误，推出不符合消费者需求的产品，导致销售业绩不佳。
案例一
某推销员在与客户的沟通中表现失当，引起客户不满，最终未能达成合作。
案例二
销售的本质（7）
销售的本质（7）
销售的本质：有价值的交换。
掰开揉碎聊一聊：销售、本质、价值、交换。
销售：是促成交易行为的活动。
本质：指事物本身所固有的根本的属性。
价值：指客体能够满足主体需要的效益关系。
交换：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所带物品的行为。
有了上面的解释，就可以进行组合了。
销售的本质：促成交易行为的活动所固有的根本的属性。
有价值的交换：通过提供某种产品或服务，交易双方均能够从中满足各自需要的效益。
有学者别出心裁，为了凸显销售者在销售过程中的影响，设计公式如下：
价值=商品价值+销售价值
我来把这个公式给补齐吧！
（货品或服务的）价值（所产生的交易值）=商品（本身所具有的）价值+销售（工作者在交易中所产生的不属于商品本身的价值）依靠绝对优势的商品去获取市场，这是理想主义者的美梦。
而销售工作者如何才能在交易中产生不属于商品本身的价值呢？
1.沟通传递价值
2.演示展示价值
3.案例证明价值
4.方案提供价值
5.收益分析价值
作为一个销售者和营销者的使命是相通的，但做不好销售的人肯定做不好营销，做得好营销的人也未必做得好销售。
营销者侧重于战略层的建设，但不能脱离销售的需要，销售者侧重于每一场战役的胜
利，但需要相应的营销战略做支撑和配合。
如何用一句话来概括销售的本质？
如何用一句话来概括销售的本质？销售的本质就是通过价值交换，有利益的满足客户需求。
什么意思？首先要有价值，这就需洞察客户内心真实需求，塑造品牌和产品的价值，赋予更好的文化内涵，然后达到满足客户需求，当然你还需要有利润或者其他利益。
更复杂一点则是营销和品牌营销，再到互联网精准营销。
营销的本质就是：洞察需求，满足、控制和引导需求。
所以，需求是根本，需求不是需要，需要无止境，需求可以满足，控制和引导。
品牌营销：让产品畅销，长效，高价销。
品牌营销，目的主要是让销售可持续增长，形成品牌资产、降低对价格的依赖，对渠道拥有话语权。
互联网精准营销4大解决方案1、品牌升级为超级IP（超级IP是品牌的解决方案）2、产品升级为解决方案（场景是产品的解决方案）3、渠道升级为互联网商业模式（互联网商业模式是渠道的解决方案）4、促销宣传到精准传播（自媒体是精准营销传播的解决方案）电商、新零售、社交电商的发展1、相对传统零售来说，电商解决了成本和效率问题。
2、新零售解决了电商体验不足这个超级痛点3、社交电商的三大核心：场景内容社群三大业务板块1、项目整体策划包装2、互联网商业模式设计3、营销运营（资源导入）互联网精准营销策划运营=项目整体策划包装互联网商业模式运营落地。
2018，深知精准营销将推出客户战略合作、深度服务计划，我们将在全国甄选5家优质客户（符合基本要求的企业），用一年时间实现1个亿的销售，2年时间对接资本，3年左右实现准IPO，深知负责全程整体策划、互联网商业模式设计，营销运营和资源导入，快速落地和达成业绩目标。
（最后1家）观点：深知精准营销CEO 蒋军提供互联网精准营销策划运营，品牌IP化构建，场景化产品策划，互联网商业模式设计，营销运营，资源导入及项目落地，快速实现销售转化。
更多行业解决方案、品牌营销观点、案例，请关注本人头条号原创文章；新书《互联网精准营销》预定即将结束，未订购的请从速。
详情请关注本人头条号原创文章或者私信。
销售的本质
浅谈销售作者:新路嘉工业自动化有限公司蔡总一、何为销售?销售,顾名思义,就就是卖方把自己想卖得产品或技术或服务或其她有价值得东西以某种方式按一定得价格及相关附属条款卖给需要得买方,同时把卖出去所得款项以买卖双方约定得方式收回来得一项经济工作。
由于社会存在分工,人们得需求又就是多种多样,不可能可以自给自足,因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖得关系,即贸易关系。
处理这个贸易关系得工作就可以称为销售工作、销售工作可以就是很简单得单次买与卖得活动,也可以就是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素得复杂得国际间得买卖活动,但无论就是简单得,还就是复杂得,其本质就是一样得。
二、销售得本质就是什么？销售得本质就是:“价值交换”。
销售就其本质就是“价值交换”,就其目得就是创造利润,因此可以简单得把销售描述为一个公式:A+Ｂ+C=ＤＡ:如何把产品卖出去;B:如何把款项收回来;C:如何建立一个营利得模式;D:实现利润。
在我这二十多年得工作中,发现在我们中国,大部分企业或销售工作者,把主要精力放在Ａ项工作,却对Ｂ项与C项工作不重视或不研究,以致于我们得企业在D项得利润非常可怜而且不稳定。
而欧、美、日等发达国家得企业及销售商务人士,她们不仅重视A项工作,更重视Ｂ项工作,尤其对C项工作十分重视并深入研究、要把A项工作做好十分不容易,但B项工作也一样不容易却十分重要,而C项工作得难度及重要性更不必多言、然而每当我们销售人员在谈论销售时,往往只关注A项工作,即:如何把产品卖出去,而忽视Ｂ、Ｃ两项工作得重要性,故我在此强调。
下面我们先谈A项工作:如何把产品卖出去?要做好Ａ项工作,成功把产品卖出去,大约可以将其分为以下几个最关键要点:1、要把产品卖出去得前提就是:您要清楚您在卖什么?您得产品就是什么?您得产品有哪些特色与优缺点？也就就是说您首先要十分了解您自己得产品、您得公司与您自己、常言道:“销售＝卖产品+卖自己+卖公司”。
销售的本质85370
浅谈销售一、何为销售？销售，顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。
由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不可能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。
处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。
销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。
二、销售的本质是什么？销售的本质是：“价值交换”。
销售就其本质是“价值交换”，就其目的是创造利润，因此可以简单的把销售描述为一个公式：A+B+C=DA：如何把产品卖出去；B：如何把款项收回来；C：如何建立一个营利的模式；D：实现利润。
在我这二十多年的工作中，发现在我们中国，大部分企业或销售工作者，把主要精力放在A项工作，却对B项和C项工作不重视或不研究，以致于我们的企业在D项的利润非常可怜而且不稳定。
而欧、美、日等发达国家的企业及销售商务人士，他们不仅重视A项工作，更重视B项工作，尤其对C项工作十分重视并深入研究。
要把A项工作做好十分不容易，但B项工作也一样不容易却十分重要，而C项工作的难度及重要性更不必多言。
然而每当我们销售人员在谈论销售时，往往只关注A项工作，即：如何把产品卖出去，而忽视B、C两项工作的重要性，故我在此强调。
下面我们先谈A项工作：如何把产品卖出去？要做好A项工作，成功把产品卖出去，大约可以将其分为以下几个最关键要点：1、要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要十分了解你自己的产品、你的公司和你自己。
常言道：“销售=卖产品+卖自己+卖公司”。
也就是你要十分清楚你的产品能够提供给买方什么价值，你的公司能够提供买方什么价值？以及你自己能提供给买方什么价值？我们往往把产品、公司以及自己的一些有用的价值给忽略或忘了，或不晓得把这些价值加以“提炼”并展现给你的客户，因此客户看不到我们对他们的价值而对我们不感兴趣。
销售的本质不是把货卖出去而是把钱收回来
B BUSINESSMAN USINESSVIEW观点销售的本质不是把货卖出去而是把钱收回来文/李檬 IMS新媒体商业集团创始人及CEO1944年，欧洲前线战事出现了严重激化，英军统帅蒙哥马利发现自己这边的伤亡加速上升，特别焦虑。
怎么才能减少伤亡呢？部下建议，因为德军火力太猛，飞过来的炸弹密不透风，只要压制住对方火力，就能减小伤亡。
不久，美国援助的大量重型武器相继投入战场，德军火力被压制住了，可英军的伤亡状况没有任何缓解。
部下再次建议，因为德军太过顽强，持久的高频率交火，所以伤亡降不下来。
后来，英国美国空军重点打击德军补给线，消耗对方的战争潜力。
可是，英军重大伤亡的状况仍在持续。
后来，一个战地护士建议蒙哥马利，只要及时给受伤士兵输血，很多伤亡就可以避免。
丘吉尔立刻动员后方的英国民众献血，快速送往前线，然后建议将美国援助的部分弹药改成了食品、药品、棉布。
效果很快显现，哪怕激战不断加剧，英军的阵亡情况相比之前大大缓解。
利润有两种：一种是账本上的利润一种是银行户头上的利润严酷、混乱的战局当中始终有一个清晰的判56 | 中国商人 CBMAGCBMAG 中国商人 | 57断——有效做一两次输血，可能远比火力弹药更有价值。
一个公司的流动血液就是销售现金流，注意是销售现金流，贷款或者吸引新的投资也能带来现金流，但这是有极限的。
销售的本质不是把货卖出去，而是把钱收回来。
美国证监会(SEC)数据显示，每4家破产的美国公司中，有3家是盈利的，只有1家是亏损的。
是的，你没有听错，盈利的公司也会破产，而且概率很大。
2008年金融危机期间，美国一些看上去经营得还不错的公司，陆续向联邦法院申请《破产法》第11章的破产保护。
从利润表上看，这些公司一直在盈利，产品质量也不错，客户也没丢失。
我听一个资深互联网创业者说过：“你以为互联网公司之间的竞争，是拼AI(人工智能)技术，拼用户体验，拼商业模式？其实拼的都是资金链。
甚至，就是掐准对方资金链的弱点猛攻。
知道“销售”二字玄机才可能做好销售
知道“销售”二字玄机才可能做好销售销售是企业的长期生存和发展所必需的一项关键工作。
通过销售，可以为企业带来利润和经济效益，同时也可以增加企业在市场中的知名度和影响力。
然而，要想做好销售，却需要深刻地理解“销售”二字的玄机。
一、了解销售的本质销售是指以商业手段，推销商品、服务，达成交易的一种活动。
然而，销售并不是简单地把商品卖出去，而是要了解消费者的需求和心理，掌握市场变化和趋势，提供个性化的服务和解决方案，从而建立客户信任和忠诚度，进而实现长期的良性经营。
二、把握销售的流程销售过程分为四个阶段：招揽客户、进行销售演示、谈判和确认订单、最终交易。
在不同的阶段中，销售人员都需要具备不同的技能和能力，比如开拓市场、洞察客户需要、研究竞争对手、制定销售计划、管理销售合同等，从而确保销售过程的有效性和高效性。
三、定位销售的目标销售的目标是什么？一般来说，销售的目标可以分为三个方面：财务目标、市场目标和服务目标。
财务目标就是希望通过销售达到更高的利润和收益；市场目标则是希望扩大自己的市场份额和影响力；服务目标则是希望为客户提供优质的服务和满足客户需求，在建立起客户忠诚度的同时，获得更多的口碑推荐和持续业务。
四、强化销售的关键要素要想做好销售，需要关注以下几个关键要素：1. 方案设计。
根据市场调研和客户需求，设计出合适的方案，满足客户需求并提供差异化的服务。
2. 渠道选择。
根据目标客户，选择合适的销售渠道，如线上和线下渠道，在渠道规划和营销推广方面下足功夫。
3. 经营管理。
完善销售流程和管理机制，确保销售过程中的数据分析、风险控制、预测决策都能得到科学的支持。
4. 售后服务。
提供完善的售后服务，通过客户满意度调查，了解客户对服务的评价，并根据评价结果及时调整改进。
五、实现销售效益的途径企业要想实现销售效益提升，可以从以下几个方面入手：1. 提高销售技能和素质。
销售人员的业务素质和销售技能的提升，是实现销售效益最重要的保证。
销售的本质
浅谈销售作者：新路嘉工业自动化有限公司蔡总一、何为销售？销售，顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。
由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不可能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。
处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。
销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。
二、销售的本质是什么？销售的本质是：“价值交换”。
销售就其本质是“价值交换”，就其目的是创造利润，因此可以简单的把销售描述为一个公式：A+B+C=DA：如何把产品卖出去；B：如何把款项收回来；C：如何建立一个营利的模式；D：实现利润。
在我这二十多年的工作中，发现在我们中国，大部分企业或销售工作者，把主要精力放在A项工作，却对B项和C项工作不重视或不研究，以致于我们的企业在D项的利润非常可怜而且不稳定。
而欧、美、日等发达国家的企业及销售商务人士，他们不仅重视A项工作，更重视B项工作，尤其对C项工作十分重视并深入研究。
要把A项工作做好十分不容易，但B项工作也一样不容易却十分重要，而C项工作的难度及重要性更不必多言。
然而每当我们销售人员在谈论销售时，往往只关注A项工作，即：如何把产品卖出去，而忽视B、C两项工作的重要性，故我在此强调。
下面我们先谈A项工作：如何把产品卖出去？要做好A项工作，成功把产品卖出去，大约可以将其分为以下几个最关键要点：1、要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要十分了解你自己的产品、你的公司和你自己。
常言道：“销售=卖产品+卖自己+卖公司”。
销售的本质
销售的本质销售的本质就是：了解客户的需求，进而满足顾客的需求，把能够满足顾客需求的商品或者服务卖给他们。
记住，销售不是以产品为中心，而是以顾客为中心。
销售的本质是什么？1、销售真的就是“把商品卖出去，把钱收回来。
”这么简单吗？2、销售真的就是“会玩、会请客吃饭、送礼。
”这么简单吗？3、销售真的就是“胆大、心细、脸皮厚。
”？4、销售真的就是要“把黑的说成白的，把死的说成活的。
”吗？5、销售的本质是什么？从我接触销售这个行业开始，就不断的有人向我灌输各种各样的销售理念：有的老板（这位仁兄是国内某品牌小家电的一位代理商）语重心长的拍着我的肩膀对我说“小李，销售其实是很简单的事情嘛，你把货卖出去，再把钱收回来不就完了嘛！``````”；也有的老板（珠海某生产电力设备的同志）说：“小李，销售嘛其实就是要会玩、会请客吃饭、会送礼就这么简单嘛，你知道珠海上些档次的酒店有那些吗？``````；还有的老板把市场上流行的“泡妞绝学”浓缩成七个字后，毫不藏私的送给了我“一句话小李，就一句话啊——你就是要胆大、心细、脸皮厚，厉害一点的话不要脸也是可以的``````”。
说实话，刚接触销售这个行业之初，我打心里感激他们对自己的淳淳教诲，我跟校园里勤奋好学的学生一样恭恭敬敬的把这些“名言”写在了笔记本的开头，作为自己的座右铭。
可是，当我做销售的时间越长、接触的客户更多、更广的、市场环境慢慢变得成熟时候，我的心里开始莫名的惶恐不安了起来，而且这种不安越来越甚。
我的经验告诉我，销售的本质不是这样子的，且不论他们的观念是否正确，但至少我认为他们的说法是很片面的、很浅薄、很自以为是的。
这当然是他们对“销售”的本质理解不怎么深刻，他们误解了销售。
昨晚，我失眠了。
起因是同宿舍的一位自以为是很有些才华的哥们，对我说了这么一句话：“哈哈！哥们今晚反正大家都闲着没事做，你就给咱们吹吹牛解闷呗，你们做业务的口才真好，据说能把死的都说活了。
”说说嘛也就算了，让人意想不到的是，这哥们边说还边露出些许敬服、羡慕的神色。
销售的定义及应具备的心态
耐心的心态
持续跟进
耐心的心态使销售人员能 够持续跟进潜在客户，不 因一时的拒绝或困难而轻 易放弃。
深入了解客户需求
耐心地与客户沟通，深入 了解客户的真实需求和痛 点，从而更好地满足客户 需求。
长期关系建立
销售工作是一个长期的过 程，耐心的心态有助于销 售人员与客户建立长期稳 定的合作关系。
03 销售技巧
销售不仅是商品的交易，更是服务、信息、知识和情感的交流。
03
销售的种类
直接销售
直接与客户面对面交流，了解 客户需求，提供解决方案，达
成交易。
间接销售
通过各种媒体和渠道向客户传 递信息，吸引客户主动联系销 售方。
网络销售
利用互联网平台进行商品或服 务的推广和销售。
渠道销售
通过经销商、代理商等渠道进 行商品或服务的销售。
失败销售案例分析
案例一
某服装品牌销售人员对客户需求了解不足，导致推荐的产品不符合 客户需求，最终未能达成交易。
案例二
某电子产品公司的销售人员在与客户的沟通中表现出不耐烦和傲慢， 导致客户不满并选择其他供应商。
案例三
某家居用品公司的销售人员未能及时跟进客户需求，错失销售机会。
客户反馈与评价
• 正面反馈：客户对销售人员的产品知识、服务态度和交易过程给予高度评价，表示愿意再次合作。 • 中性反馈：客户对销售人员的表现和服务没有明显不满，但也没有特别满意，表示会考虑再次合作。 • 负面反馈：客户对销售人员的表现和服务提出批评和不满，表示不会再次合作。 • 通过以上案例分析，我们可以得出以下结论：成功的销售人员需要具备深入了解客户需求、良好的沟通技巧、
专业知识和积极的服务态度等素质；而失败的销售人员则往往在客户需求了解、沟通技巧、专业知识和服务态 度等方面存在不足。因此，销售人员需要不断学习和提高自己的专业素质，以更好地满足客户需求，提高销售 业绩。
销售的本质20121105.ppt
1 xn 1 100 ,
给定 1 , 只要 n 1000时,
1000
有
xn
1
1, 1000
给定 1 , 只要 n 10000时, 10000
有
xn
1
1, 10000
给定 0,
只要 n N ( [1])时,
有 xn 1 成立.
定义 如果对于任意给定的正数 (不论它
多么小),总存在正整数 N ,使得对于n N 时
证 任给 0, 若q 0, 则 lim qn lim 0 0;
n
n
若0 q 1, xn 0 qn , nln q ln ,
n ln , 取N [ ln ]为自然数,
ln q
ln q
则当n N时, 就有qn 0 ,
limqn 0. n
例4
设xn
0,且 lim n
推论
若
xn
0
(或
xn
0
)
且
lim
n
xn
a,则a
0
(或a 0).
性质4（收敛数列与其子数列间的关系）
如果数列{xn } 收敛于 a ，那么它的任一子数列 也收敛，且极限也是a .
这个定理表明 若数列有两个不同的子数列收敛于
不同的极限，则该数列是发散的.
五、小结 思考题
数列:研究其变化规律; 数列极限:极限思想、精确定义、几何意义; 收敛数列的性质: 唯一性、有界性、保号性、子数列的收敛性.
n
n
n
例2
设xn
C(C为常数),
证明 lim n
xn
C.
证 任给 0, 对于一切正整数 n
xn C C C 0 成立,
销售的本质是什么
销售的本质是什么晏子与齐王销售的本质是什么？是一门艺术还是一门科学？为什么需要重新定义销售的本质？晏子是春秋时有名的人物。
他来到齐国时，齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。
晏子被派到齐国的东阿，作了市长。
三年以后，晏子结束了第一个任期，来拜见齐王。
齐王很不高兴地说：我对先生很器重，但是先生却辜负了我，您的政绩很不好。
晏子没有解释，只是恳求齐王再给他三年的时间。
三年以后，晏子拜见齐王，齐王非常高兴，大大地称赞了晏子的政绩。
晏子说：在我的第一个任期时，很好地对待百姓，如果当地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。
我从来也不收受商人的贿赂，让他们自由自在地公平交易。
因为我两袖清风，所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。
您的左右请求我办事时，如果对的我就做，如果不对我就拒绝。
三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。
但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。
所以，您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。
三年以前，我重新上任以后，开始搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。
商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。
我利用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，而且比别人的都要多一倍。
您的左右托我做的事，我不论是非，一律照办。
所以，您现在听到的都是我的好评。
我们想象一下，假设当地有一家生产军用物资的作坊（晏子也兼任当地的军事首脑）生产刀枪剑戟。
在晏子执政的前三年，这个作坊的老板一定不敢偷工减料，产品不但质量好价格也公道。
但是后三年就不一样了，质量再好价格再公道也不能获得定单，必须逢年过节给晏子送个红包，或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学，或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。
老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器，而是成天去想办法腐败晏子。
销售是一门科学很不幸，清官在中国古代是凤毛麟角，销售在古代的中国已经走了样，因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
浅谈销售
作者：新路嘉工业自动化有限公司蔡总一、何为销售？
销售,顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。
由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不可能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。
处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。
销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。
二、销售的本质是什么?
销售的本质是：“价值交换”。
销售就其本质是“价值交换”，就其目的是创造利润，因此可以简单的把销售描述为一个公式：A+B+C=D
A：如何把产品卖出去；
B：如何把款项收回来；
C：如何建立一个营利的模式；
D：实现利润.
在我这二十多年的工作中，发现在我们中国，大部分企业或销售工作者,把主要精力放在A项工作，却对B项和C项工作不重视或不研究，以致于我们的企业在D项的利润非常可怜而且不稳定。
而欧、美、日等发达国家的企业及销售商务人士,他们不仅重视A项工作，更重视B项工作，尤其对C项工作十分重视并深入研究。
要把A项工作做好十分不容易,但B项工作也一样不容易却十分重要，而C项工作的难度及重要性更不必多言。
然而每当我们销售人员在谈论销售时,往往只关注A项工作，即：如何把产品卖出去，而忽视B、C两项工作的重要性，故我在此强调。
下面我们先谈A项工作：如何把产品卖出去？要做好A项工作，成功把产品卖出去,大约可以将其分为以下几个最关键要点：
1、要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要十分了解你自己的产品、你的公司和你自己。
常言道:“销售=卖产品+卖自己+卖公司”.也就是你要十分清楚你的产品能够提供给买方什么价值，你的公司能够提供买方什么价值?以及你自己能提供给买方什么价值？我们往往把产品、公司以及自己的一些有用的价值给忽略或忘了，或不晓得把这些价值加以“提炼”并展现给你的客户，因此客户看不到我们对他们的价值而对我们不感兴趣。
这就是如孙子兵法中所言“知己知彼”中的“知己”是十分重要的。
2、A项工作中第二个关键点是：我们要十分清楚把产品卖给谁,也就是我们的目标客户是谁（即市场定位）。
当我们清楚目标客户是谁之后，那么核心任务就是研究他们的要求，即孙子兵法中“知彼"。
他们需求什么?需求的特色？什么时候需求?需求多少？他们的相关企业背景、个人背景、行业背景、地区文化、习惯,甚至是宗教背景,以及影响他们购买的因素是哪些?最关键因素是什么？我们往往对客
户的要求、了解、分析和研究不够，被表面的需求信息所掩盖或误导,让我们不能十分清楚客户的真正需求及其本质,导致我们不能提供给客户满意的方案.
3、A项工作中第三个关键点是：在十分清楚客户的需求及我们在卖什么之后，关键是能否提供一份“满足”客户的需求,甚至是创造的、改良的或是引导客户满
意的需求，同时让客户“感觉到”我们的方案比竞争对手在某些他们所关注的关键点上能更好地满足他们最本质的需要。
4、A项工作中第四个关键点是：“信任”,“充分的信任”也就是在我们与客户之间的所有交流、互动表达的内容、所提供的方案、相关资讯和背景材料以及我们的产品、个人、公司等等是否可以让客户经过了解、分析、研究后对我们产生真正的信任.贸易只有在信任的基础上才可进行和实现。
我们很多销售人员往往在这个方面失败.如果要在这一个关键点取得成功，首先，你、你的企业、你企业的经营理念和经营方式及你的产品都必须是“诚信”的.不要认为“诚信”是可以包装的,请切记“诚信”是不可能被包装出来的。
其次，你的客户对你是否信任是需要一个认识过程的，他对你的“诚信”是会研究和分析的。
当把这四个关键做好了,那么交易就可以顺利进行了,也就是你可以把你的产品成功的卖出去。
5、A项工作中第五个关键点是：你与客户的买卖关系，或者说“价值交换”可否继续发展下去，那么你要在战略的层面上促使客户在前面的合作基础上共同拓展合作空间及合作内涵,也就是要增大“价值交换"的质量和数量;同时不断改良或修正合作中出现的问题,逐步形成你是客户利益价值链中的重要一环。
这样,双方就可以形成“价值交换”的最高效率和增值效益.
上述，我说的是销售过程中第A项工作：如何把产品成功卖出去.至于销售过程中B项工作（如何把货款收回）、C项（如何建立一个营利的销售模式）本文暂不论述，以后有机会再做论述。
阿基米德发现＂浮力＂，于是人们就可以把本来会沉于水＂铁＂打造成为可以浮于水上的船，甚至航空母舰！这说明发现事物的本质与规律是十分有意义的,从事物的本质与规律出发就可以有＂创造性＂的方案与解决问题，避免只能凭经验和
习惯解决问题。
如：在阿基米德发现浮力之前,人们造船只能用木材与竹子，而不敢用会沉于水的铁.发现＂价值交换”是销售的本质，如同发现＂浮力＂一样重要，我们从＂价值交换＂的角度出发，就可以去研究销售工作的方方面面，提出很多创造性的营销模式，去解决很多原来不可能的事情。
所以,凡从事销售工作的人们应该重视研究＂价值交换＂这个本质。