销售人员三大能力管理

产品知识
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1、产品知识
n 1.产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维 修工程师。
n 2.产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产 品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。
n 3.把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识 来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。
n 产品知争品牌的产品特点。
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6. 学会预测
凡事预则立，不预则废。因此，做完策划 之后，你得给你的策划做一个预测，并做 好相应的风险防范。 假如万一偶尔失败之后怎么处理？ 如果你的竞争对手奋不顾身地跟进你该怎么 应对？
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二、业务能力
1.“商”谈能力 2.资源利用能力 3.市场分析能力 4. 终端建设能力 5.客情关系发展能力 6.与公司各个部门的合作能力
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手的一次革命 ，
（3）.学会总结
n 总结经验，方能吸取教训。
要不断积累经验和知识，做到知己知彼，在 营销战场中百战百胜，需要我们在平时的 工作或生活中不断用心总结。
销售员每一天工作要有计划性，可控性，每 天（至少每周）要做次小结，总结才能发 现自己（公司）问题，防范类似事件再次 出现，同时对对手的情况进行分析，以便 采取对策，会为以后工作开展吸取经验教 训，为未来业务工作的顺利进行提供各方 面的知识沉淀。
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n 销售技巧是一个销售手段，是销售程序化的表现。 也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足 以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造 一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活动 中来。从服务以“客户满意为中心”，而非以 “产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销 售技巧在销售过程的不断总结出来的方法，没有 统一和固定的模式，所以作为销售人员，个人的 销售技巧首先体现在与客户沟通谈判过程，并在 一次一次失败中得到提升。
渠道资源指的是代理商和加盟分销售网络。在业务操作中 可以通过代理商的资金实力对有信誉的加盟分销商给予一 定的信用额度支持，尤其是在新品上市和高端产品出样方 面的操作。渠道资源中的分销商网络对于多品类公司来说， 尤其是小家电生产厂家，是一个重要的战略资源。
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3、 市场分析与掌控能力 了解市场是掌控市场的前提。市场分析就是业务数据化、市场数据化。分析 一个市场需要掌握如下几个方面的数据：1、历史销售数据。2、经销商档案，包 括终端建设数据、营业员的连续方法、经营品类等。3、市场容量及各个品牌的 销售比例。4、每月的进销存。同时建立各种销售支持台帐，比如售前机的退换 申请、促销资源分配使用跟踪记录、政策输出备案等。 在对市场进行了分析后，下一步就是资源的投入和市场的调整。一般来说， 在产品高度同质化的市场环境下，厂家对市场的掌控的难度很大。除去家电大连 锁系统不说，就是在二三级市场也很难让经销商“忠诚”或者让其跟着销售政策 走。我这里所说的掌控市场指的是在保证厂商合作利益的前提下，厂家通过各种 销售支持手段和经营指导来增强区域市场内经经销商的经营信心。换一种方式理 解，就是在这个区域无论谁做我这个品牌都可以赢利。当然我们希望的“强强” 联手。那么销售支持手段有哪些呢？销售支持手段有：1、售后服务网点支持。2、 控制区域网点数量，没有串货现象。3、促销推广支持。4、终端建设支持。5、 人员支持，包括促销员和业务人员。对于一般的厂家来说，“促销推广支持”的 操作比较困难，因为这涉及许多费用和人力支持，同时这也是一个系统的工作， 不是一天两天就能完成。经营指导指的是样机出样、价格管理、利润分析、提供 市场信息等。其中价格管理最难操作，同一个区域市场内由于各个销售网点的经 营策略不一样，就不如超市同专业综合家电商场，超市的标价很低，同时售价和 标价没有太多的下调。家电商场就不同，对单台利润的追求较高，标价自然就相 对较高。在这种情况下价格管理就很难实现，一般的操作就是分系列分型号出样， 但效果不是很理想。这是一个很普遍的问题，试看各个厂家对国美、苏宁的操作 就知道这有多难了。
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合作能力
客情关系发展能力 终端建设能力
市场分析能力
资源利用能力
商谈能力
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1、“商”谈能力 “商”有两个含义：商业和商量。从商业的
理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款 多下单。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目 的很难。如果去一次就能让管户下单打款，我相 信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次 数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里， 就一个话题——下单打款。有些人采用“酒精” 法，在中国这的确是一个很不错的方法。
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4、 终端建设能力 什么是终端建设呢？终端就是销售产品的平台，包括专
柜、产品、销售及相关人员、销售支持物料。终端建设出来 完善上面提到的4个因素外，还包括销售人员培训、业务公 关、促销推广。一个强有了力的终端应做到如下几个方面： 1、最显著的专柜位置。2、统一的、突出品牌形象的专柜。 3、上柜产品线完善，高、中、低、特价机组合合理。4、销 售能力突出的专职导购员。5、样机精美化输出，POP及宣 传海报支持，在商场门前的促销宣传海报，最好每周都输出， 内容不一定是促销、特价信息，可以是普通的卖的宣传推广。 海报的设计内容由自己写好后在交给商场人员帮忙输出6、 良好的客情关系，从商场的组长到经理都积极沟通。促销推 广在终端建设中的作用就是重大节假日对商场的支持，同时 可以创造良好的客情关系。
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3、学习能力
n 不要因为学历不够而不相信自己的能力,只 要你有心学习,并不断总结,能力一定会大于 学历.个人认为应从下面来提升学习能力:
n （1）学会学习 n （2）学会取人所长 n （3）学会总结
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（1）.学会学习
n 俗话说：活到老，学到老。 学习是每个人都应掌握能力，特别是营销人 员。留心处处是学问，作为一线销售人员， 在具备一定销售技能的前提下，要让工作 能力和业绩有所突破，首先要掌握好学习 能力，提升学习能力，先要学会学习。学 习无处不在，我们时时要用心，记录好每 一天工作，学会取人所长，学会总结，不 断改善业务方法，提高工作业绩，向公司 和领导给结果，交成绩。
n
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n 3.提出成交请求 n 要尽快的判断顾客的合作程度，在不经意语气
提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和 节省成交时间。 n 3.1.好吧，我们就下单吧。（在顾客做出决定时， 来一个顺水推舟。） n 3.2.比较法：通过比较，突出我们优点。 n 3.3.销售记录法：公司业绩，可以夸大点说。 n 4.送别语：再见，加些祝福语（因为有不可能一次 性成交，一定要在客户心中留下好的印象）。
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4、策划能力
⑴.概念: 策划能力是策略思考与计划编制等能力的统称。 n 策略思考能力是指，为达成某种目的，所需
采用的方法论、过程的思考与计划等能力。 n 计划编制能力是指，按照已经确定的方法论
与过程，编制具体行动计划的能力。 n 其核心是现有资源与计划目标的合理匹配，
也就是说计划的核心是资源与目标的合理、 优化的配置过程
n 公元前307年春，赵国的国君赵武灵王进行的军事改 革。他令军民改穿胡服，学习骑射。当时赵国北方居 住着胡人游牧部落。他们在与赵国军队作战时都使用 骑兵。胡人身穿短衣、长裤，骑马奔跑、开弓射箭都 十分方便。当时赵国军队兵器虽然比胡人精良，但多 是步兵和战车混合编队，官兵穿着长袍，行动远不及 胡人灵便。赵武灵王决心向胡人学习，他不顾贵族官 僚的反对，发布了“胡服骑射”的命令。由于胡服确 实穿用方便，很快受到国民的欢迎。在提倡改穿胡服 成功后，赵武灵王接着又训练了一支强大的骑兵部队。 赵国不断开拓疆土，成为战国七雄之一。赵武灵王一 方面提倡有利于生活和武备的胡人方式，另一方面加 强了对胡人侵扰的反击。修筑赵国长城就是措施之一。 赵武灵王实行的“胡服骑射”既是中国历史上第一次 服饰改革，也是中国战争史上学会用敌人强处攻击对
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（2）.学会取人所长
n 孔子说过：三人行，必有我师焉。 每个人都有其独特的优点，我们特别 做为营销人员更应具有发现别人优势 的眼光，剔除他人劣势，发现别人长 处并加以吸收，久而久之，你有胸快 会变得宽阔，而且个人的销售能力得 到意想不到提升。
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典故：胡服骑射
从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这 需要我们当好客户的顾问的角色。生意要长久做， 不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。 做业务如果能在客户的角度分析利润和下单的话， 估计效果会更好。
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2、资源的利用能力 资源包括营销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠 道资源。 营销资源指的是活动费用、销售赠品、活动物料还有商家 及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的营 销资源的投入都需要有产出，就是说羊毛还是出在羊身上； 人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员，公司高 层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便 解决工作中的困难； 终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可 以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位 置也能体现商场主推的顺序；
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n 3. 找出解决问题的方法
前两个环节之后，立即着手发现解决问题的 方法。但要注意的是，你面对的是一个系统， 所有问题也都成为一个系统，所以你必须找 出问题背后的问题（QBQ），比如销量上不 去，是产品问题，还是顾客问题，还是销售 员销售力度太弱？为什么会存在这些问题？ 改进哪个方面最能促进销量提升？（注意： 最能促进，抓重点）如果所有问题都在于员 工销售力度太弱，那么培训、招聘、助销等 都能成为备选的解决方法，哪个方法作用力 更大更直接？同等作用的情况下，哪个投入 更低？要善于组织所有现有有限的资源进行 无限的发挥。
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⑵ 如何提升销售人员的策划能力
1. 明确策划目的
做一个策划，无论是什么类型的策划，都万变不 离其宗地有一个目的。一切策划行为都围绕这一 目的进行，比如你是提升销量？还是抢占市场份 额？还是纯粹品牌宣传？这个目的越明确越具体 越好，比如：××鞋提升销量30％；××鞋在A区 域提升销量××万元。两个目的明显后面的目的 更明确具体，策划起来也更有针对性和可衡量性。
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2020/12/21
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提纲
n 销售人员的三种能力： 一，销售能力 二，业务能力 三，管理能力
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一、销售能力
n 1、产品知识 n 2、销售技巧 n 3、学习能力 n 4、策划能力
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策划能力 学习能力
销售技巧
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2、销售技巧（谈语言技巧）
n 销售技巧之语言技巧
n 1.首语：您好，如以坦率的态度，自然的拉近彼此距离 n 2.第二句进入销售主题：这款产品的几个特点是： n 1、2、3……在介绍产品的时候，注意顾客购买需求信
息的收集，价位、功能、要求等。然后根据顾客的需求重 新推荐。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利 益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些 跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松 的状态。
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4. 组合最优方法
备选方法肯定不止一种，解决问题永远不 会只靠一种方法。一定有一套组合拳能一 方面用最少的资源解决问题，一方面能防 止你的竞争对手跟进。
5. 注意严谨的逻辑
策划必须落实到行动里，行动来不得半点 马虎。所以必须从策划开始，一环套一环 地严密，无懈可击的策划才能让执行力更 完善。所以，除了从整体上策划，你还必 须考虑并规避执行过程中可能会出现的问 题，这要求你充分发挥你严谨的逻辑思维。
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2. 发现跟目的相关的问题
明确目的之后，在开始策划之前，要着手进行市 场或现状的调研，发现实现目的存在的问题。也 就是要达到你的策划目标，还有哪些条件不成熟？ 切莫眉毛胡子一把抓，发现一堆跟目标无关的问 题，反而把事情搞复杂了。一般而言，一个人的 策划能力越强，发现问题的能力也越强，尤其在 一些细微事物的把控上。这一点可供人力资源部 门参考，在招聘策划人的时候可作为参考依据之 一。