如何收取意向金
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如何收取意向金
意向金对我们的三大好处:
1、掌控客户把客户的意向落到纸面,确定是真有意向还是随便说说,起到试金石作用;
防止与房主见面后失去控制,私下成交或翻脸;
2、议价工具你自己的全力以赴加上真实的客户意向会起到你意想不到的效果!
3、控制中介费三方谈判时买卖双方共同把焦点集中在中介费时,那是你最头大的时候!
收意向金时只针对买方,且买方有求于你,中介费不作重点考虑,不经
意间就落实到纸面,鉴于客户的承诺心理,最后也不会拿中介费要挟你。向客户推荐意向金的话术参考
1、讲价法宝人们都见钱眼开,房主敢放底价(要会说“如果你是房主……”),而且
一旦房主同意,签字确认后,就不能变卦,也不怕别人搅和;
2、我敢使劲讲价有您的真实意向作后盾,我可以全力以赴地去讲价,甚至不怕得罪
房主,实在不行,您再出面,也不会有“前嫌”;
3、抢得先机有意向的不止您一个,我的消息和动作快,同等条件下我能抢得到,不
错过机会
4、退钱快捷关键一点,房主未签字前您的钱随时可以退给您!
准客户的购买信息向客户收意向金的前提是客户看好房子,怎么确定客户看好了呢?这种
判断能力是经验的积累,也是信息的积累和分析、总结,可谓只可意
会很难言传,以下是一些经验之谈,仅供参考:(察言观色,看表情!
尤其是眼睛)
1、看的很仔细,却不断挑毛病
2、总爱跟房主搭讪,询问赠品
3、换个时间再看一遍(晚上看的还要白天看一下)
4、叫来家人或朋友来参谋
5、抱怨中介费贵
6、伸手拿计算机开始计算
7、询问有关屋主的状况\售后服务\交易安全、款项安全、佣金支付方式—
8、想确定价格或购入方法\手续
9、询问房款付款方式
10、频频点头
11、……….
收取意向金原则
1、价格的坚持强调难度很大,我尽力而为,千万别让客户感觉价格一定能讲下来,
否则不但埋没你的功劳,客户也有被愚弄的感觉;
2、再确定一下意向您真的看好了?房主一旦签字就变成定金了!以退为进,避免纠
纷;
3、留有回旋万一讲不下来,价格高点可以吗?
强调:想要成功收取意向金,前期铺垫很重要,在给客户介绍交易流程的时候,就要提到意向金,避免客户感到突兀。
总之,敢于开口要的才是赢家,只要客户有意向,就要TRY一下:“我把房主约来,坐一起谈谈?要不然您交一份意向金,我先帮您谈谈!”