浅析文化差异对中美商务谈判的影响

浅析文化差异对中美商务谈判的影响
摘要
目前，世界正处于体验经济全球化快速发展的时代。

各国间的商务联系越来越紧密，这就给商务活动创造了很多机会。

经济上的相互依赖能使企业间的合作更富成效。

成功的生意必定是有利于企业的发展的。

而成功的生意的达成，很大程度上取决于互惠互利的协议。

为达成协议，双方就需要谈判。

因此，谈判以一个非常常见但又十分重要的活动在商业世界里出现，它可以被理解为一个两方或多方为了达成互惠互利协议而聚集在一起讨论共同又冲突的利益的一个过程。

近年来，中美间的贸易关系也处在良好状态，这种关系对两国人民乃至整个世界的未来都是至关重要的。

中国已成为美国一个主要的贸易伙伴，使得中美间的商务谈判数量有了显著的增加。

因此，如何开展互利双赢、成功的谈判逐渐成为中美谈判代表及学者专家的一个热门的话题。

但由于中美间巨大的文化差异，两种文化背景下的成员的行为举止极为不同，并且关注着协议的不同方面，这可能给谈判过程带来不必要的误解。

文化差异必定会导致文化冲突，尤其是东西方文化之间存在巨大差异。

这些意想不到的失败往往涉及文化因素，因此，要想谈判成功，谈判者应该对文化和文化差异有一个很好的了解。

他们最好能知道谈判是如何被文化所影响的。

只有这样，谈判者才可以预测谈判过程并调整对策以促进谈判成功。

因此，探析文化如何影响谈判的研究是社会发展的需要，具有重要的现实意义。

结构上，本文首先探讨了研究文化对中美商务谈判影响的必要性，指出文化差异是导致商务谈判失败的主要因素之一。

其次，对文化和商务谈判的特征进行了简单分析后论述了文化对商务谈判的影响。

最后，对本文论述的要点加以总结，并就中美双方如何取得谈判成功提出一些可行性的建议。

关键词：商务谈判异国文化交流中西文化差异
Abstract
Today,the world is experiencing fast development in the era of economic globaiization．Business contacts among nations are becoming increasingly close，which has doubtlessly produced more opportunities for business activities.Economic interdependence is much productive to the cooperation between companies．Successful business will certainly be of benefit to the development of the companies and enterprises．And the successful business，to a great extent，depends on the mutually
beneficial agreement．To reach an agreement，two parties needs negotiation，a very common and important activity in the business world，which can be understood as a process where two or more parties come together to discuss common and conflicting
interests in order to reach an agreement of mutual benefit．
These years the business relationship between China and the United States is also closest．This relationship is significant not only for the two peoples but also for the future of the whole world．China has already become one of the major trading partners of the United States．As a result，business negotiations between China and United States have dramatically increased，and how to conduct win-win or successful negotiation gradually becomes a hot topic for both Chinese and American negotiators and scholars．But due to the huge cultural differences between China and the United States，members of these two cultures behave quite differently and may focus on different aspects of an agreement，which may bring unnecessary misunderstandings during the negotiation process．An appreciation of the other party's culture before entering into negotiations is beneficial for both parties to reach a desirable agreement．
Culture forges values and religious belief that define one's thinking and behavior.Therefore，negotiators from different cultural backgrounds employ different negotiating strategies．Cultural differences will certainly result in cultural conflicts,especially for enormous differences
between the Eastern culture and Western culture.These unexpected failures are often concerned with cultural factors．Thus，to negotiate effectively,negotiators should have a good understanding of culture and cultural differences．More importantly,they should know how negotiation is affected by culture.In doing SO，negotiators can predict the process and adjust strategies in order to reach a satisfactory agreement．Therefore，the research on how culture influences negotiation is in the need of social development，and is of practical significance．
In the case of dissertation structure，the author first presents the necessity of research into cultural influence on china and America business negotiation and points out that cultural difference is one of the main factors that cause the failure of business negotiation.After a brief analysis of the characteristics of culture and business negotiation respectively,then,a summary is made of the main points that have been discussed in this dissertation and some suggestions on successful negotiations are raised for both Americans and Chinese negotiators．Keywords：
business negotiation cross cultural communication
cultural difiefences
绪论
在过去几十年里，国际贸易不仅在数量上大大增加，其复杂性也愈发突出。

人们越来越肯定国际贸易在涉及价格和产品的同时，也是人与人之交流沟通的一个复杂关系过程。

商务谈判在国际贸易中占有重要地位。

因为从某种角度来说，任何贸易都要涉及到一定的商务谈判。

而文化在国际商务谈判中是重要的战略和策略的决定因素,因为谈判涉及到不同文化背景的人对人际关系、时间、能力等变量的不同理解。

综上所述，本论文将尝试从中美两国文化差异的视角出发，浅析文化差异对国际商务谈判的影响。

1.1 论文结构介绍，本文内容包括三个部分
第一章整个论文的引入,呈现研究中美商务谈判中文化影响的必要性，指出文化差异是商务谈判成败的主要因素之一及简要分析文化特征和商务谈判的特点。

指出中国文化深深植根于儒家文化和佛家思想，而美国大多崇尚于基督教精神。

中国人注重和谐的人际关系，而美国人注重个人存在与努力。

第二章分析文化差异在若干个方面对商务谈判的影响。

商务谈判的本质就是两方或是多方参与谈判者文化的沟通与交流。

如中国的谈判代表视时间为无限循环的圆圈，他们习惯于持久做战，在时间处理和事件处理上更加随意和从容，相反，美国的谈判代表视时间为射线，议程安排清晰，喜欢速战速决，注重谈判的效率和质量。

第三章总结了要点,探讨了论文提出了几点建议,促进中美两国商务谈判成功。

1.2 探析中西文化差异的必要性
谈判是人们在日常生活中进行的管理他们诸如丈夫与妻子之间,孩子和父母之间,雇主和雇员之间,买家和
卖家之间关系的一项基本活动。

在一些涉及风险或利益不是那么高的谈判中，人们可以不需要提前准备、计划这个谈判的过程以及结果,而在其他一些各方都很关注商业利润，并且风险投资很高的情况下，人们都必须做好前期准备且计划周详地进行谈判。

因此,发生在两个国家间的国际商务谈判由于其中的情景比较善变、复杂,或难以预测而需要更多的关注。

目前，世界各地的国际商业活动都处于上升阶段。

中国和美国之间的贸易以前所未有的速度在增长，并在贸易合作方面有一个更美好的发展前景。

同时，两国也是东方国家与西方国家贸易间增强相互作用，相互联系的典范。

据中国海关统计,2000年，中国对美国的出口贸易521亿美元,2005年达到1629亿美元,比2000年增加了21.2%；据美国海关统计，2000年，美国对中国出口贸易162亿美元，2005年达到418亿美元，比2000增长了15.7%。

现在，美国是中国的第二大贸易伙伴，而中国是美国四大贸易进口国之一。

以上数据足以清楚显示中美合作关系的密切性。

然而,这些数据并不能证明所有的跨国企业都能顺利进行商业活动，或有着灿烂的未来。

事实上，在中国市场，经常能听到有些公司因与外商谈判不利，丧失合作伙
伴而停止运营。

令他们惊讶的是，导致谈判合作受挫并失败的原因竟是中西方文化方面的差异。

也就是说，中美两国贸易失败最主要的原因就是贸易谈判不成功。

但是，为什么有的谈判成功，而有的谈判失败呢？整个谈判的过程,受多种因素的影响作用，因此限定或决定了谈判的成败。

有学者进行了一个全面研究了中美贸易谈判研究，实质在探讨中美商务谈判风格及谈判中的三大主要谈判障碍辨析:新的关系和缺乏与来自不同文化背景的人打交道引起新的问题，资本主义经济寻求与社会主义进行贸易问题，及中美文化差异引起的问题。

在各种阻碍中美商务谈判的原因中，文化差异的影响最为强大和持久。

文化形式影响思维模式，情感方式和行动方式，人们受最基本的文化背景的熏陶形成了不同的价值观，从而在国际谈判中凸显出不同谈判风格。

价值观是首先获得于家庭，发展、成型于学校教育，加强于某一国家特定文化背景的工作组织和日常生活的管理中。

价值观决定了人们所认为的善于恶、天然或非天然、理性或非理性、正常或非正常。

所以，文化差异给谈判参与者带来了巨大挑战。

尽管文化差异涉及面很广、体现在不同的级别层面，但此次本论文主要探讨中美文化差异这一稳定的、长存的文化价值体系因素对商务谈判的影响。

与此同时,民族文化被定义为受相同社会背景、教育、生活体验的集体精神价值而非个人的特性。

由上面的论述，可以得出一个结论：文化元素在国际商务谈判过程中扮演着至关重要的角色。

浅析文化差异的目的就是帮助谈判参与者认识到了解各国文化差异的重要性，减少他们的文化误解、焦虑，进而促进谈判的成功。

1.3 简要分析文化特征和商务谈判的特点
文化决定人的价值观、宗教信仰，从而影响人的思想和行为。

不同文化背景的谈判者会运用不同的方式和策略进行谈判。

中国文化深深植根于儒家文化和佛家思想，而美国大多崇尚于基督教精神。

因此，对中国谈判者而言，和谐的关系与友好的氛围很重要，但美国谈判者更注重个人主义和个人努力。

2.1 文化差异——个人主义和集体主义
由于中国思想文化的根源——儒家思想，它强调宇宙的整体性和良好的人际关系，中国是集体主义文化，所以中国人避免直接竞争。

相反，美国人受个人主义文化的影响，自我意识很强，更强调以竞争解决问题。

由于美国文化注重个人主义、竞争、不墨守陈规、言论自由，肯定自信的行为必定是受到鼓励的。

美国谈判代表通常采用更直接和自信的方式传达他们的信息，而中国人则总是尽量避免冲突，更喜欢一种温和的方法来保得面子。

引用下面的两个例案例来说明直接和顾全面子之间的冲突，第一个案例解决这个问题失败，第二个案例成功。

案例1：
一位32岁的销售专家鲍勃第一次访问中国，他在上海和一个国有控股企业商谈合资企业。

在会谈的第四天，双方正在讨论工厂的设备价值约为750万美元，鲍勃方提供资浅代表队。

在一个点上美方能看出中方显然不明白船运术语“FOB”，因此少说了美国对这项工程稳固的贡献的价值。

为了清除这个误解，鲍勃对中方55岁的高级工程师说：“李先生，我想你没有明白我们所说的FOB是什么意思，让我简单地解释给你听。

”流利地修正了他对手的错误后，鲍勃预期会继续他们之前的谈判进程，但另他吃惊的是，中方谈判代表似乎突然对议程失去了兴趣，延期了此次会谈且并未对下次会谈设定一个具体的日期。

案例2：
有一次，有一位中国谈判者坚持我们关于泰国的项目有一些问题，并且技术方面也存在问题，当时我并没有反击什么。

但是，当我回到酒店后，我给总部打电话要我们在曼谷负责的相关人员去核实这一情况，结果证实确实没什么问题。

第二天，在一个私下的会晤中，吃过晚饭后，我告诉中方经理，他关于泰国的陈述很正确，在昨天的会议上为避免尴尬我也并没有说什么，我把我们泰国一位经理的电话给了他并要他自己去查询。

自那以后，他变得十分友好，双方很快达成了协议。

在第一个案例中，年轻的美国谈判者没有意识到他当众指出他的缺点侮辱了对方，在中国，直接批评被视为不友好的行为，尤其是公司高层领导，都不希望在公众场合受到质疑和纠正，虽然这位美国年轻的谈判者所做的只是让双方对事情更明确，但他却让这位中国高级工程师丢了脸。

然而，在第二个案例中，爱立
信的谈判代表很聪明地应对了中方的指控，没有损失了中方经理的面子，他的行为当然能赢得中方的信任了。

2.2 文化差异——权力差异
权力差异决定了最后的决策权。

中国和美国之间的权力距离的差异是很大的由于中国的等级制度和美国的个人主义精神。

在中国，父子之间，上级和下级之间存在着很明确的地位关系，而在美国，每个人都是平等的。

因此，在商界，权力距离描述了员工接受上级比比他们有更多的权力。

正因为中国有权力距离文化，所以员工都不敢来表达他们的疑虑和对老板有异议。

然而，在美国，老板和员工之间工作紧密，征询下属意见，相互指正。

往往是舒适与共享权力和民主结构。

案例1：
有一次，美国公司经历过一次这样的谈判，另一方是中国天津塘沽的一家石油公司，美方谈判代表碰到了这样一种情形，中方要先问他们在北京的领导才能做决定，美方就只能等他们给公司领导打电话。

谈判代表说：一位秘书走进谈判室轻声对一名谈判代表说了些什么，然后他没做什么解释就走出了谈判室。

半小时后，他拿着一份他上司传过来的传真走了进来。

知道那是，我们才能继续我们的谈判，有时我觉得，我们并不是在跟中方谈判代表谈判，而是跟他们的上司在谈。

又一次，在一次1980年中美之间的纺织品谈判中，当被中美商务谈判的作者唐问及中国决策风格时，主谈大使大副韦伯说:在我和国外投资委员会讨论时，霍夫斯泰德官员指出，中国人通过讨论一致得出结论，个人似乎并没有在实际的谈判会议之前获得决策权。

在商务谈判中，中国的决策权并不在所有的单个人，中国谈判代表坐在谈判桌前，其解决方案被设了上限，在交涉阶段不能轻易改变，霍夫斯泰德说，“一旦中方确定了立场，就很难让他们做出改变了。

”美国人认为他们没有偏离原立场的能力，因为中方不愿妥协或者保持冷静让谈判继续下去。

一位美国商人会议他同中方谈判的经历：“我们已经谈判了18个月，在那期间，我们一直得做出让步以使谈判继续下去。

”
中国的高级官员可以更容易地做出让步，而底层的公司员工则必须很小心以避免犯错。

因此，他们得强硬，固执。

但通常情况下，只有在开始期跟结束阶段才有高级官员参与进来。

这就是为什么中国谈判代表不愿意做出让步，决策往往需要很长一段时间的原因。

一位美国商人曾经抱怨道:“我们不知道跟我们谈判的人有什么决策权。

如果他们得从上级那获得决策，那么问题就是，中国没有沙皇，没有一个人可以说是或否。

然而，他们有多层委员会，我们的谈判代表称他们有时甚至会混淆，并去了错误的委员会。

至少他们看起来似乎获得了借口。

这就意味着我们又得等并磨练耐性。

上述案例清楚地揭示了中国谈判代表缺乏自由，当遇到更关键，更重要的情况时需要先请示上级。

然而，这样的谈判方法很难让那些自由表达自己想法，做出决定的美国谈判代表理解。

案例2：
美国公司派了一队20人的谈判小组到北京进行谈判，美国工程师阐述了产品一流的性能，中国技术人员表现出极大的兴趣并问了许多问题，但大部分中方行政人员甚至当谈价钱的时候都没说什么话，似乎不怎么感兴趣，美方认为这肯定将会失败。

然而，几天后，中方决定购买他们的产品。

在大多数情况下，中方的首席谈判代表，是公司或政府官员的领袖之一，他可能几乎不懂技术方面的详情但却有决定权。

与中国截然不同的是，美国倾向于指配最有经验，最渊博的领域专家作为主谈者，在这种情况下，美国一般都是指定销售经理为主谈这一角色。

在这种情况下，美方谈判者就会注意中国谈判者实际上有一点决策权的技术人员的反应。

这或许可以解释为什么虽然中国的技术队伍对美方的提议表现出极大兴趣，双方仍无法达成协议的原因。

通常，技术人员会在开庭后向团队领导详细分析美方提议的利弊，等待领导作出最后决策。

这也是为什么在中国作出最后决策总要话费更长的时间。

在中国，虽然主要决策是有上级决定的，决策权是分散的，责任和谈判权限是模糊的，因此，决策过程是一致意见与头号人物决策的结合。

在这样的框架下，做出决策是累赘费时的。

中国谈判者模糊的实际权力让美国人很难确定哪一个队员最重要或谁有这次谈判的最终决定权。

作为决策的权力在于个人的美国,美国谈判代表非常灵活的决定取舍,并对快速变化作出反应。

但这样的特点有时被中国人所误解，他们认为认为美国谈判员太容易改变立场是对谈判不忠实。

有人提议，谈判者在谈判前应当先了解对方的决策模式，试着了解对方代表的权力极限，并了解谁负责最后的决策。

3.1 文化差异总结
因为谈判者是来自不同的国家，谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等文化因素对对谈判者谈判是否成功有有着直接的影响。

因此，要想谈判成功，谈判者应该对文化和文化差异有一个很好的了解。

本文就文化差异中个人主义和集体主义的差异以及权力差异进行了论证。

通过以上论述以及案例的分析，我们清晰地总结出以下几个结论。

第一，中国是集体主义文化，所以中国人避免直接竞争。

相反，美国人受个人主义文化的影响，自我意识很强，更强调以竞争解决问题。

美国谈判代表通常采用更直接和自信的方式传达他们的信息，而中国人则总是尽量避免冲突，更喜欢一种温和的方法来保得面子。

第二，权力差异决定了最后的决策权。

中国和美国之间的权力距离的差异是很大的由于中国的等级制度和美国的个人主义精神。

在商界，权力距离描述了员工接受上级比比他们有更多的权力。

正因为中国有权力距离文化，所以员工都不敢来表达他们的疑虑和对老板有异议。

然而，在美国，老板和员工之间工作紧密，征询下属意见，相互指正。

就文化差异方面，对中美商务谈判方面给予几个建议。

跨文化谈判的对策
3.2 与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。

美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。

美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。

在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。

同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。

与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。

同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。

另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。

签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。