SD-WAN_商业模式分析_

78
经济视角
Economic Perspectives
中国电信业
CHINA TELECOMMUNICATIONS TRADE
在现代企业生产经营活动中，互联网已经成为一种不可或缺的基础设施。

各分支机构之间通常使用WAN 的方式进行互联。

WAN，Wide Area Network，即广域网，通常是指分布在不同地理位置，连接多个LAN 的私有通信网络。

在一个典型的企业生产经营网络中，既包括了公司总部、分支机构等之间的网络连接，也包括托管设施、云服务等资源设施。

企业WAN 允许用户共享各种应用、服务或者其他集中部署的资源，以避免在不同地点重复部署通用服务，如应用服务器、防火墙等。

随着企业生产经营环境的快速变化以及各种公共云服务的兴起，企业对于网络成本和业务需求的响应效率都提出了更高的要求，而传统的专线业务如MPLS 等价格相对昂贵，且业务办理周期较长，难以满足灵活部署、即时响应的需求。

尤其在一些特殊情况下，当客户的多个分支机构同时使用某一业务需要跨越多个运营商的网络时，业务上的挑战就接踵而来，包括网络拥塞、抖动、包丢失甚至服务中断。

与此同时，一部分客户需要频繁使用的一些应用，比如VoIP 电话、视频会议、流媒体、虚拟化应用、云桌面等，都对时延、带宽的要求越来越高，尤其是高清视频应用。

为了更好地满足这些需求，通常情况下对客户来说，通过城域网的能力扩容实现成本不菲，而且相应的网络管理和故障排除的难度也大幅增加。

SDN 和NFV 技术的出现，让新增网络服务不再依赖固有的硬件，简化了配置和维
SD-WAN 商业模式分析
■ 赵猛 ︱ 文
护成本，提高了部署速度，SD-WAN 就是在这种情况下应运而生的。

SD-WAN 通过提高或者虚拟化设备控制应用层代替传统的分支路由器，从而使价格变得相对低廉，属于消费级的互联网链接，而其服务质量和能力则向专线靠拢，让普通链路也能达到或接近专线的网络质量，降低了流量成本，并且能根据网络现状及配置的策略，自动选择最佳路径，实现负载均衡，从而满足应用层的更高需求。

从产品形态看，SD-WAN 产品可以是物理设备或虚拟设备，放置在远程分支机构或部署在云平台上。

SD-WAN 的产品形态
SD-WAN 的产品形态可以分为三种：
软件产品
SD-WAN 通过软件定义的方式对底层物理传输层进行抽象，对各种各样的物理链路进行整合统一，为应用程序提供高可用和高性能的虚拟 WAN 服务。

可以在用户侧通过部属软件的方式实现SD-WAN 服务的各种功能。

软件产品的优点是节约成本，无需定制终端，部署灵活。

缺点是需要现场实施工作，产品交付过程相对复杂。

硬件产品
将SD-WAN 的软件固化到定制的硬件终端中，以硬件终端的产品形态提供给客户。

终端一般根据客户所属区域，由服务商提前做好相关的参
数配置，在Internet 网络已经通了的
情况下实现即插即用，零配置。

硬件产品的优点是部署快速，交付简单。

缺点是由于需要定制终端，成本相对较高（不管这部分成本最终是由用户承担还是SD-WAN 服务商承担）。

另外，硬件产品会有一定的故障率，维护服务会额外增加成本。

服务产品
SD-WAN 最终是体现在用户侧的一整套的完整服务，帮助客户在控制成本的前提下满足其多样化、高品质的服务要求。

因而，可以根据特定的需求，将SD-WAN 完整的解决方案包装成服务产品提供给客户。

这样的服务产品，内容可以包括基础的带宽资源，也可以包括为客户特定的业务需求做的定制化资源配置等。

服务产品的优点是客户体验直观，可以满足不同的个性化需求。

缺点是在缺少一定的存量客户规模的情
中国电信业
CHINA TELECOMMUNICATIONS TRADE
March｜ 03 2018 207
况下产品难以标准化，个性化的定制一方面增加了成本，延长了售前沟通和交付的周期；另一方面，由于不同客户的服务产品可能存在差异，因而维护的成本较高，而且对运营的要求也较高，随着用户量的上升，运营压力会不断加大。

SD-WAN的定价策略
产品的定价策略是产品市场营销组合中一个十分关键的组成部分。

产品基本的定价策略大致可以分为三类，一是升级换代的新产品可以参考原有产品的价格体系；二是参考竞争产品的价格体系；三是完全新的产品，没有可以直接参考的样本，则可以从目标客户关注的价值点出发，制定价格策略。

SD-WAN目前还是一个全新的产品，虽然名称是在WAN的基础
上扩充了软件定义的前缀，但业务
形态更类似于在客户现有的网络基
础上的叠加服务。

SD-WAN的目标
客户是以B端客户为主，是面向此
类客户的上网服务，无论是普通的
Internet接入还是专线服务，基础定
价都相对较高，因而SD-WAN的
定价策略基本上较难参考现有的产
品。

回过头来再看目标客户对SD-
WAN服务的价值关注点，即在现
有网络服务的基础上通过叠加SD-
WAN服务，就可以解决一系列业务
对网络的加速、稳定性、动态调整
等问题，所以基础定价主要考虑的
还是带宽，时间颗粒度可以根据需
求灵活划分。

SD-WAN的标准定价
根据当前部分的试点案例，SD-
WAN的基本定价大致包括以下内容：
标准定价：150元~300元/M/
月
按年订购：标准定价×12（月）
×0.8 （调节系数）
按周订购：标准定价÷30（天）
×7（天）×1.5（调节系数）
按天订购：标准定价÷30（天）
×2 （调节系数）
注：标准定价暂定为一个价格
区间，不同的企业提供的标准定价可
能有所不同。

SD-WAN的价格折扣策略
SD-WAN产品目前仍处于市场导
入期，客户接受、市场推广都需要比
较长的周期。

在前期的市场推广期，
为最终客户提供价格折扣是一种比较
常见的价格策略。

折扣策略基本可以
分为两种：一是为最终用户提供价格
折扣，即在能够覆盖运营成本的前提
下，可以在标准定价的基础上为客户
提供20%~70%的折扣； 二是为代
理商提供价格折扣，代理商在为SD-
WAN运营企业推广业务时会有一定
的佣金回报，而且一般情况下也会要
求SD-WAN运营企业为其提供一定的
价格折扣。

具体折扣策略SD-WAN运
营企业应根据其市场推广计划等有针
对性地制订，避免代理渠道与直销渠
道在价格策略方面的冲突。

SD-WAN的套餐设计思路
SD-WAN的标准定价提供了基
本的销售品模式。

但同时也必须看到，
SD-WAN产品主要面对的是B端客
户，这类客户的个性化需求是比较多
的，这意味着简单化的标准产品、标
准定价有可能难以满足客户需求，而
这些需求也为更加复杂的产品和服务
套餐设计提供了思路。

SD-WAN运
营企业在逐步进行市场推广、建立客
户案例时应不断梳理并细分客户需求，
建立并不断丰富客户类型属性，同时
结合产品的价格策略，为客户提供满
足其个性化需求的套餐产品。

尤其当
同业竞争逐步出现和加剧之后，良好
的套餐设计可以为企业有效地赢得竞
争优势。

通信产品的套餐设计已有一
部分成熟的思路和大量的案例可以参
考，这里不多赘述。

简单来讲，SD-
WAN的套餐设计可以考虑以下因素：
产品角度：基础带宽、带宽动
态调整范围、响应时限、安全性等。

运营角度：服务保障水平、动
79
80
经济视角
Economic Perspectives
中国电信业
CHINA TELECOMMUNICATIONS TRADE
态优化工作量等。

客户角度：需要优化体验的个性化应用、带宽要求、服务质量要求等。

具体套餐设计方法可以参考面向B 端客户的相关通信产品。

SD-WAN 的运营策略
SD-WAN 网作为一种新型的网络覆盖，通过对底层物理传输层进行抽象，对不同类型的物理链路进行整合统一，可以使应用程序流量独立于底层物理或传输层，提供独立于传输的覆盖。

这意味着多个链接有可能来自不同的通信服务提供者，照样可以构成一个统一的资源池，从而在提高了资源的利用率、简化了网络的同时，还能为应用程序提供更高的可用性和性能。

从SD-WAN 的运营模式看，集中的控制器可以用于设置策略、处理流量路由等，并确保应用程序的性能满足服务级别协议（SLA）。

基于中央控制器的全网运营 SD-WAN 具有全局网络的可视性。

SD-WAN 运营企业可在SD-WAN 中央控制器系统创建流量转发策略，并下发到所有SD-WAN 设备。

这些策略可以是基于IP、端口号、时间、QoS 等。

SD-WAN 集中控制器可以获取实时的动态链路信息，包括链路带宽利用率、延迟、丢包情况等，并且根据这些信息动态的配置、调整流量转发策略，并进行智能路由控制和选择。

基于业务策略框架支持自动优
化运营
SD-WAN 可以将配置抽象为跨多个数据平面组件的业务级策略定义，并随着网络的变化保持稳定。

策略定义可以引用用户和组、应该使用的应用程序以及对应的服务级别等。

从物理层进行的抽象可以实现自配置
交付模型。

设备可以根据需求提前配置，也不必在每个设备上进行预配置，而是根据其在网络中分配的角色继承配置和策略。

通过 SD-WAN 的智能网络策略，可以灵活便捷地对不同的用户组进行配置，让其享受不同的网络服务和企业应用。

与此同时，控制平面在多样化和分布式数据平面上提供编程的灵活性。

网管监控和性能
SD-WAN 提供跨各种物理传输和通信服务提供者以及所有远程站点统一的监视与可见性。

监控功能提供业务级可见性，如应用程序使用和网络资源利用率等。

SD-WAN可以在数据平面的所有组件中添加详细的性能监视，通过与业务策略相结合，性能监控可以在SD-WAN 中的不同路由和资源中智能地引导应用程序通信。

SD-WAN 提供了统一的监听服务，即使流量跑在不同的物理传输层或者各个网络供应商处，也能结合业务策略，智能地选择网络路由，提高对网络资源的利用率。

支持客户交互和场景化的运营 大多数的SD-WAN 产品可作为预配置的设备，放置在网络的边缘数据中心、分支机构和其他远程地点。

也可以有在现有网络硬件上工作的虚
拟设备，或者可以将设备部署为云环境中的虚拟设备（如Amazon Web 服务）。

SD-WAN 的目标是让所有的设备和虚拟设备配置集中基于应用需求而不是底层硬件，这种设计目标一方面使得网络管理趋于简单，另一方面从运营层面，则为客户提供了方便的交互界面和交互手段。

从客户的角度来看，最直观的莫过于业务或应用场景，比如某客户的多个分支机构分布在不同的地方，而不同的分支机构使用了不同运营商的服务，在这种情况下连接各分支机构需要通过添加vlan 的方式实现，这种场景下，使用SD-WAN 的终端设备可以提供足够的灵活度，用户甚至可以基于任何字段来添加vlan，而不用受限于现有网络设备的能力限制。

SD-WAN 的最终目的是通过使用各种廉价链路代替昂贵的私有专线，比如MPLS。

在现阶段，完全放弃有业务质量保证的专线对于公司的生产经营来说仍然有风险，因而预计在一段时期内，企业客户更倾向于部署混合网络，即在保留原有私有专线的基础上，根据业务优先级，将部分对带宽要求高、响应时效强的流量动态迁移到公共宽带网络上。

但是从长远的发展趋势角度看，无论是从节省成本还是从提升业务访问的体验效果来看，SD-WAN无疑都具有巨大的应用价值和商业价值。

作者单位：中国电信上海公司
March ｜ 03 2018 207。