销售、顾客异议处理技巧PPT课件
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销售、顾客异议处理技巧
—— 2014-9-16 By: Yejian_Qin 覃业建 Mobile:155-7306-3423 E-mail: yejian_qin@
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Confidential
目录
1 2
2 可编辑
销售 顾客异议处理
Global Marketing
比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
(A)接着是商品的优点 也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处。
(B)第三个阶段是客户的利益 如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利
益(A)是否能真正带给客户利益(B)。也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
开场白的准备对交易的达成至关重要。因为第一印象已决 定了一半，而且你无法重来。
7
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Global Marketing
步骤三、说服，挖掘产品卖点
卖点的三个特征： 1、卖点是客户所需求的 2、卖点是顾客所关注的 3、卖点是具有差异性的
卖点提炼注意事项： 1、好的卖点来自于终端，服务于终端。脱离终端实际，偏离消 费者的卖点是终端推荐的大忌。
E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才 的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
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Global Marketing
FABE销售法则——整理过程
(F)首先列出商品特征 首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表
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Global Marketing
步骤四、销售临门一脚 销售中的临门一脚——说到客户心坎儿
即可拥有：好玩的游戏、好看的电影、自豪感等着你。 先货后款：货到付款，当面验机，完全没有任何风险。 错过再无：利用“限时”和“限量”的促销信息来推动订单，而不是
一股脑儿的把所有的优惠一次性倒给客户。
……
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Global Marketing
Hale Waihona Puke 步骤一、掌握丰富的产品知识
首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势、利益，并分 析公司现今产品的特征、优势、利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能 更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样 的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在 市场上的独特性 ，与同类产品相比的差异化往往可作为满足于特定人群的产 品优势; 产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好 处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
FABE销售法则——基本概念
F代表特征(Features) F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从 产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫 无疑问就是要自己品牌所独有的。
A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购 买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例 如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
(E)最后保证满足消费者需要的证明 亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
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Global Marketing
FABE销售法则——举例
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Global Marketing
课戴表要做好销售工作，自然要千方百计向客户介绍我们产 品的特征和优点，我们所要做的就是要发掘产品的卖点。
但是仅仅罗列产品的卖点是不够的，为了更好的向客户介绍 产品，要利用FABE的介绍方法。
你们属于几流销售员？
一流推销员——卖自己 二流推销员——卖服务 三流推销员——卖产品 四流推销员——卖价格
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Global Marketing
要懂得多渠道获取客户资源
SNS媒 介
亲人/ 老乡
关系 网络
班级/ 社团
市场 活动
好友、 客户推
荐
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Global Marketing
前言：
真正的销售是一个愉快的聊天过 程，聊对方的心愿、聊对方的担 忧、聊如何完成对方的心愿、聊 如何拿走对方的担忧。 或者说销售是一个发现客户需求 并满足客户需求的过程，而要有 效地发现并满足客户需求，就必 须要掌握完整的销售步骤，明白 销售的真正含义。
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Global Marketing
步骤二、准备开场白，沟通中营造一个舒适的氛围
准备开场白： 通过询问、调查，对客户先有一定的了解，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己： 客户和我交谈，他想达成什么目的?我和客户交谈，想达成什么目的?
引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下学校最近发生的趣事儿、今天的天气等; 谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系; 当双方都准备好谈生意时，将话题转回会面的目的。
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Global Marketing
步骤五、主动建议购买
主动建议购买的原因： ①希望销售人员主动建议是顾客的普遍心理 ②顾客往往不能下决心购买
2、卖点提炼要主次分明，要提取那些能在最短时间内，把商品 诉求与消费者诉求结合起来的主要卖点。
卖点提炼的四大方法：
3、卖点要简明，课戴表可以利用通俗易懂语言和形象生动比喻
1、从产品的外观上提炼 将信息传递给顾客。
2、从产品的功能上提炼
3、卖点提炼的其他方法——性价比、售
后服务……
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Global Marketing
B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流 理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销 售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
—— 2014-9-16 By: Yejian_Qin 覃业建 Mobile:155-7306-3423 E-mail: yejian_qin@
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销售 顾客异议处理
Global Marketing
比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
(A)接着是商品的优点 也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处。
(B)第三个阶段是客户的利益 如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利
益(A)是否能真正带给客户利益(B)。也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
开场白的准备对交易的达成至关重要。因为第一印象已决 定了一半，而且你无法重来。
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步骤三、说服，挖掘产品卖点
卖点的三个特征： 1、卖点是客户所需求的 2、卖点是顾客所关注的 3、卖点是具有差异性的
卖点提炼注意事项： 1、好的卖点来自于终端，服务于终端。脱离终端实际，偏离消 费者的卖点是终端推荐的大忌。
E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才 的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
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FABE销售法则——整理过程
(F)首先列出商品特征 首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表
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步骤四、销售临门一脚 销售中的临门一脚——说到客户心坎儿
即可拥有：好玩的游戏、好看的电影、自豪感等着你。 先货后款：货到付款，当面验机，完全没有任何风险。 错过再无：利用“限时”和“限量”的促销信息来推动订单，而不是
一股脑儿的把所有的优惠一次性倒给客户。
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Global Marketing
Hale Waihona Puke 步骤一、掌握丰富的产品知识
首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势、利益，并分 析公司现今产品的特征、优势、利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能 更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样 的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在 市场上的独特性 ，与同类产品相比的差异化往往可作为满足于特定人群的产 品优势; 产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好 处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
FABE销售法则——基本概念
F代表特征(Features) F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从 产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫 无疑问就是要自己品牌所独有的。
A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购 买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例 如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
(E)最后保证满足消费者需要的证明 亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
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FABE销售法则——举例
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课戴表要做好销售工作，自然要千方百计向客户介绍我们产 品的特征和优点，我们所要做的就是要发掘产品的卖点。
但是仅仅罗列产品的卖点是不够的，为了更好的向客户介绍 产品，要利用FABE的介绍方法。
你们属于几流销售员？
一流推销员——卖自己 二流推销员——卖服务 三流推销员——卖产品 四流推销员——卖价格
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要懂得多渠道获取客户资源
SNS媒 介
亲人/ 老乡
关系 网络
班级/ 社团
市场 活动
好友、 客户推
荐
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前言：
真正的销售是一个愉快的聊天过 程，聊对方的心愿、聊对方的担 忧、聊如何完成对方的心愿、聊 如何拿走对方的担忧。 或者说销售是一个发现客户需求 并满足客户需求的过程，而要有 效地发现并满足客户需求，就必 须要掌握完整的销售步骤，明白 销售的真正含义。
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Global Marketing
步骤二、准备开场白，沟通中营造一个舒适的氛围
准备开场白： 通过询问、调查，对客户先有一定的了解，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己： 客户和我交谈，他想达成什么目的?我和客户交谈，想达成什么目的?
引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下学校最近发生的趣事儿、今天的天气等; 谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系; 当双方都准备好谈生意时，将话题转回会面的目的。
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Global Marketing
步骤五、主动建议购买
主动建议购买的原因： ①希望销售人员主动建议是顾客的普遍心理 ②顾客往往不能下决心购买
2、卖点提炼要主次分明，要提取那些能在最短时间内，把商品 诉求与消费者诉求结合起来的主要卖点。
卖点提炼的四大方法：
3、卖点要简明，课戴表可以利用通俗易懂语言和形象生动比喻
1、从产品的外观上提炼 将信息传递给顾客。
2、从产品的功能上提炼
3、卖点提炼的其他方法——性价比、售
后服务……
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Global Marketing
B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流 理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销 售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。