联谊会销售技巧
房地产销售如何利用社区联谊活动建立联系
房地产销售如何利用社区联谊活动建立联系社区联谊活动是一个促进社区居民间交流和沟通的平台，而房地产销售人员可以通过参与社区联谊活动来建立与潜在客户的联系。
这种方式不仅有助于提高销售业绩，还能够增加对社区居民的了解，并根据他们的需求提供更好的服务。
首先，房地产销售人员可以通过社区联谊活动与潜在客户建立更加深入的关系。
在社区联谊活动中，销售人员可以主动参与各种社交活动，例如组织街区聚会、健身比赛、儿童游戏等。
通过与活动中的居民进行互动交流，销售人员可以解决他们对房地产的疑虑，同时也在交流中发现居民对于住房需求的潜在需求。
其次，参与社区联谊活动可以帮助销售人员更好地了解社区居民的需求和愿望。
活动中的交流不仅仅局限于房地产话题，也会有关于生活、家庭、工作等各方面的讨论。
这种交流可以帮助销售人员深入了解居民的生活方式、家庭结构和职业特点，进而确定他们对于房地产的需求。
例如，一些有孩子的家庭可能更关注附近学校的质量，而一些年轻人则可能更看重周边配套设施和交通便利性。
通过充分了解居民需求，销售人员可以更有针对性地推荐适合他们的房屋项目，并提供专业的意见。
此外，通过参与社区联谊活动，销售人员可以树立良好的形象和信誉。
在社区活动中，人们更愿意与那些注重社区责任和关心居民生活的销售人员合作。
销售人员可以表现出自己对社区发展的关注，参与一些志愿活动或社区义务，从而得到居民的认可和信任。
通过树立良好的形象，销售人员可以吸引更多的潜在客户前来咨询和购买房地产。
最后，参与社区联谊活动还可以加强房地产开发商与社区的合作关系。
开发商可以通过组织社区活动来提高社区居民对于开发商品牌的认知度，增加品牌曝光率。
同时，积极参与社区活动也有助于开发商了解社区的发展需求，并提供更好的社区建设和管理服务，从而得到社区居民的支持和赞誉。
社区联谊活动成为了开发商与居民之间沟通的桥梁，促进了双方的合作和共赢。
综上所述，房地产销售人员利用社区联谊活动建立联系是一种有效的销售策略。
保健品公司旅游营销联谊会方案
保健品公司旅游营销联谊会方案早上起来，泡了一杯咖啡，坐在电脑前，我开始构思这个保健品公司旅游营销联谊会的方案。
嘿，10年的经验可不是吹的，这可是我的拿手好戏。
一、活动主题：健康之旅，共赢未来我们要明确活动的主题——健康之旅，共赢未来。
这个主题既突出了保健品公司的核心价值，又体现了旅游的乐趣，让人一听就心生向往。
二、活动目标1.增强公司与客户之间的联系，提升品牌知名度和美誉度。
2.拓展新客户，增加销售业绩。
3.提高员工凝聚力，激发团队活力。
三、活动时间考虑到旅游旺季和客户的时间安排，我们将活动时间定在2023年7月15日至7月20日，共计6天5晚。
四、活动地点选择一个风景优美、交通便利的旅游胜地——云南丽江。
这里有迷人的古城风光，有壮丽的玉龙雪山，还有美丽的泸沽湖，让人流连忘返。
五、活动内容1.开幕式：在丽江古城举行，公司领导致辞，介绍活动主题和目的，宣布活动正式开始。
2.旅游观光：安排游览丽江古城、玉龙雪山、泸沽湖等著名景点，让客户感受大自然的美丽和神奇。
3.保健品体验：在旅游过程中，安排客户参观保健品公司的生产基地，了解产品研发和生产过程，体验产品效果。
4.联谊晚会：在丽江古城的一家特色餐厅举行，设置互动游戏、抽奖环节，增进客户与公司员工之间的感情。
5.业务洽谈：安排专门的洽谈时间，让客户与公司业务人员深入交流，了解产品和服务，达成合作意向。
六、活动宣传1.制作宣传册：详细介绍活动主题、时间、地点、内容等信息，发放给客户。
2.社交媒体宣传：利用、微博等社交媒体平台，发布活动信息，吸引更多客户关注。
3.客户邀请：通过电话、邮件等方式，邀请目标客户参加活动。
4.合作媒体宣传：与当地旅游媒体合作，发布活动新闻，提高活动知名度。
七、活动预算根据活动内容，预计总预算为30万元，包括场地租赁、旅游费用、餐饮住宿、礼品等。
八、活动效果评估1.活动结束后，收集客户反馈意见，了解活动满意度。
2.统计新增客户数量和销售业绩，评估活动对业务的推动作用。
会销圈：从邀约到收款 步步为营做销售
从邀约到收款步步为营做销售保健行业，一直被称为“朝阳”产业，但国家相关政策的收紧，让越来越多的业内人士感觉到“类夕阳”的来临，尤其是本来资源就有限的二、三级市场，销售工作更是举步维艰。
寻找解决问题的方案，我们不难发现，外在政策的影响远远不及内在问题对销售的影响大，只要能从顾客的邀约请会到货款的收齐，一步一步细化下来慢慢做，就能云破天开，顺利完成销售过程。
下面就具体谈一下销售过程的不同环节。
一、会前邀约服务营销做做了这么多年，虽然细节有所变动，但联谊会仍是服务营销的主战场，而众多内容里，顾客质量、顾客数量一直被服务营销人定为战斗胜败的主要因素。
然而孰不知，顾客邀约参会方面尚有三板斧同样重要，如果做好了，必将有助于大获全胜。
在小型会议被越来越宠爱的今天，一些值得注意的细节就更加需要关注。
第一板斧，“最老顾客”的邀约。
一个产品做过一两年后，每年都要“节节表示”于老顾客，日子久了，这些老顾客便成了最老顾客，他们“节节受礼”，逐渐“礼”所应当，自认老资格，就像开国元勋，好多员工对其也格外关照，每次联谊会都把他们列为必请之列，于是问题逐渐显现：1、这些最老顾客每次都参会，但对会议的兴趣却愈发淡然，参会越来越起不到作用，而且还对每次活动都颇有议论，什么小礼品发放大小了、专家水平高低了、会议时间长短了……在很大程度上影响了其他顾客。
2、他们每次都参会，有时会做做新顾客的工作，但新顾客总会有所怀疑，怀疑他们是托，不敢相信。
3、因为会议他们次次都参加，所以对不同的销售政策熟记于心，等自己偶尔要消费的时候，就会直接越过员工，向领导去要政策优惠，使员工失去掌控能力。
4、有些经常参会的最老顾客之间，偶尔会有小误会，于是B说A去参会自己就不去，A说B去参会自己就不去，久而久之让员工请会很头疼。
类似这样的问题举不胜举。
总之，不需要请这些最老顾客次次都参会，可以隔一次或两次请他们一次，让他们每次参会都能发挥一定作用，让他们珍惜每一次得到健康学习的机会。
催龙六式
摧龙六式——成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：背景资料▪客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等▪业务范围，经营和财务现状使用现状▪同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况▪产品和服务的用途▪客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料▪与采购相关的部门的只能以及领导者▪部门之间的回报和制约关系个人资料▪基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等▪兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志▪行程：度假计划和行程▪关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料▪竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度▪竞争对手的销售代表的名字、销售的特点▪竞争对手销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。
会议营销操作流程和策划
操作流程一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。
顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。
因此，会前部分是联谊会销售的重点部分.1．会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。
会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。
会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等.会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。
2．数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。
根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的,确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。
3．会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。
邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由，让顾客到会。
同时及时送函，确定顾客一定会到。
打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想.4．预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。
5．会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。
比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。
6．会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点:（1)员工激励，让员工在联谊会中积极主动.(2）确定明确的会议目标,让大家为之努力。
推销的技巧和话语
推销的技巧和话语引言推销是商业活动中不可避免的一部分。
无论是销售产品、服务还是推广品牌，掌握一些推销的技巧和使用恰当的话语都是至关重要的。
本文将介绍一些实用的推销技巧和话语，帮助您在推销过程中更加成功和有效。
推销技巧1. 研究目标客户在进行推销前，了解目标客户的需求、偏好和购买习惯是至关重要的。
通过市场调研和分析，您可以更好地理解客户的需求，为其提供更符合其期望的产品或服务，从而增加成功推销的机会。
2. 个性化定制推销策略对不同的客户采用个性化的推销策略是有效的。
了解客户的需求后，您可以根据其喜好和购买习惯，调整推销策略。
例如，对于注重价格的客户，强调产品的实惠性；对于关注品质的客户，则侧重于产品的质量和可靠性。
3. 创造紧迫感创造紧迫感是一种有效的推销策略。
通过促销活动、限时优惠等方式，激发客户购买的欲望。
例如，“仅限今天购买，享受7折优惠”等促销手段可以有效地推动客户购买决策。
4. 提供免费试用或样品提供免费试用或样品是一种常见且有效的推销策略。
通过让客户亲身体验产品或服务的价值和好处，可以增加他们的兴趣和信心，从而促使他们做出购买决策。
同时，这也可以帮助您收集客户的反馈和建议，不断改进和优化产品或服务。
5. 建立信任和良好的关系在推销过程中，建立信任和良好的关系是至关重要的。
客户通常更愿意与能够建立良好关系的销售人员进行合作。
通过与客户建立良好的沟通和交流，关注客户的需求和问题，并提供适时的支持和解决方案，可以有效地增强客户对您的信任和满意度。
推销话语以下是一些常用且有效的推销话语，可以帮助您在推销过程中与客户更好地沟通和交流。
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AB会模式——销售型联谊会运作方案
AB会模式——销售型联谊会运作方案一、市场分析（一）外在环境来讲：1、利用会议销售，会议只是作为收割用户的一种方式，其本质仍是会员营销，服务营销，既兼顾销量，又维护用户；2、线下专门从事此类运作的保健品公司，瑞年，天年，珍奥，中脉等等，都是通过会议的方式维护顾客，促进顾客销售；还有很多小型公司，都是通过这种不投，少投广告来运作；3、社区拦截，按照社区，老年活动中心，老年大学等，通过亲情服务，获取用户信任，直接拦截用户，贴近用户；产品多样化，直接终端收割产品；一定程度上造成广告转化率下降；（二）用户角度：老年人消费习惯：1、理性消费，冲动消费可能性低，从自己以往的经验，朋友推荐等，及自己获得信息，做长时间的对比后，做出购买决定；2、注重产品的实用性和便利性；3、习惯性购买，品牌忠诚度较高，一旦购买以后，形成固定的购买习惯；4、联谊会，旅游，文娱活动等等多样化服务，作为购买产品的附送价值，满足用户不单单对产品的追求，关注用户生活，提供多样化的服务，这种形式也越来越被认可和接受；用户更加关注买了产品以后，还有那么些服务，相当于对于用户生活的安排，买的不是产品而是一种生活形式；用户愿意接受；5、用户对于这样方式比较愿意接受，满足用户某种精神需求：病痛，孤独，缺乏与人沟通；6、通过联谊会来销售，能够开发用户多种消费能力，扩大销售额，一方面促使老用户重复购买，鼓励以老带新，增加新用户购买；同时用户绝对忠诚，利用客情可以促使新产品销售；首次购买，重复购买，符合购买，和影响购买能力等四种消费能力，都有所涉及（三）公司现有条件来讲：1、用户接受度：公司积累了大量用户的用户，用户也经常去参加一些销售会议，对于这类销售方式并不排斥；2、用户数据深挖掘：现有用户，重复购买比例相对较低，符合购买蓝莓的比率较低，通过会议营销的方式，可以挖掘用户重复购买，特别是对蓝莓，能够快速打开市场；总结：根据以上分析，建议能推进小型的销售型的联谊会，会员服务的目的在于销售，会议营销，本身就是对于用户服务的一种形式和方式，会议与销售不存在冲突；因目前新用户较少，老用户不断萎缩，故此会议营销AB会模式较为适合现阶段推进。
房产销售中心中介联谊会活动方案
一品湾中介联谊会活动方案活动思路：由于预计5月22日售楼部进场5月25日将可开盘，随着销售节点的日益临近，现阶段金域华府来访量比较少。
经过策划部与销售部的商量希望举办中介联谊活动邀请中介公司业务员参加联欢活动。
希望利用中介联欢会为平台让公司置业顾问与中介公司业务员的沟通交流，并把金域华府的产品信息通过本次联谊会向中介业务员推荐，为金域华府的顺利开盘做铺垫。
一、活动时间活动时间：2013年5月10日17：00—19：30二、活动地点活动地点：一品湾营销中心三、活动人员中介公司部分员工（约100人）四、活动形式1、由策划部出烧烤物料清单，一品湾销售部负责购买烧烤物料，物业公司负责在一品湾营销中心前空地前主持实施烧烤。
2、本次活动对象为与一品湾签约的中介公司，及经常带客户到一品湾的主力中介业务员，本次活动不需要邀请券，统一由一品湾销售部负责电话通知和门店拜访，并做好意向参加人员数量登记。
3、为了起到推荐金域华府作用，策划部负责制作金域华府PTT影视宣传并提炼并打印金域华府的主要卖点给以中介公司人员，一品湾及金域华府销售部负责做好户型资料准备，尽量做到给到业务员每人一份。
4、一品湾销售经量负责安排好一品湾职业顾问及金域华府职业顾问分区与中介业务进行沟通交流，避免扎堆就坐。
5、为达成现场互动在活动进行时举办酒王拳王争霸赛，前两名均可获取礼品一份。
先进行酒王比赛后进行拳王比赛，为了做到领头作用酒王比赛时一品湾销售首先需要派出两名男置业顾问参加比赛，从而刺激其他中介业务员踊跃参加比赛。
五、酒王拳王争霸赛比赛规则酒王拳王赛为娱乐性质的活动，胜负判定由主持人根据现场情况予以裁定。
酒王比赛邀请6组人员参加每组选出4人参加，每次竞技以一瓶啤酒（330毫升）为限量，以在最短时间内饮完的前两名可以胜出进行下一轮比赛。
晋级下一轮的都为4个比赛人员参加，每组次淘汰2人直至最后两名胜者产生。
最后两名胜者可领取礼品一份。
拳王赛以酒令划拳的方式予以竞技，每次竞技均以3打2胜制予以胜出。
“月满中秋福满一生”博饼联谊会营销员宣导
持续改进
鼓励营销员根据反馈和目标进行自我调整和 改进，提高工作效果。
动态调整
根据市场变化和公司战略调整，动态调整考 核与激励政策，以适应业务发展需求。
谢谢
THANKS
月满中秋福满一生”博饼联谊 会营销员宣导
目录
CONTENTS
• 博饼联谊会介绍 • 营销员的宣导内容 • 营销员的角色与职责 • 营销员的服务与支持 • 营销员的考核与激励
01 博饼联谊会介绍
CHAPTER
博饼的历史与文化
博饼起源于中国传统 的中秋佳节，是闽南 地区特有的民间游戏。
博饼文化承载着丰富 的历史内涵，是中华 传统文化的重要组成 部分。
团队协作
评估营销员在团队中的协作精神、沟通能力 和领导能力。
服务质量
考察营销员的服务态度、专业知识和解决问 题的能力，以确保客户满意度。
创新与学习
鼓励营销员提出创新性建议，并关注其个人 成长和专业知识提升。
激励政策与措施
奖金激励
晋升机会
根据考核结果，给予优秀营销员一定比例 的销售提成或奖金。
对于表现优秀的营销员，提供晋升至更高 职位或担任团队领导的机会。
营销员需要了解客户需求， 为客户提供个性化的解决 方案，满足客户需求。
营销员的职责要求
掌握产品知识
营销员需要全面了解公司的产品 或服务，包括功能、特点、价格
等方面。
客户关系维护
营销员需要建立并维护良好的客户 关系，保持与客户的沟通与联系。
销售目标实现
营销员需要完成公司设定的销售目 标，提高销售业绩和市场占有率。
分享以往成功案例，激发营销 员的推广热情，提升其信心。
03 营销员的角色与职责
CHAPTER
营销说话技巧
营销说话技巧引言在当今竞争激烈的市场环境中，营销团队的成功往往取决于他们的沟通能力和说话技巧。
有效的营销说话技巧不仅可以增加销售额，还可以建立良好的客户关系，提高品牌忠诚度。
本文将介绍一些营销人员可以采用的说话技巧，以帮助他们在销售过程中更加成功。
1. 倾听和理解在与客户交流时，倾听和理解是非常重要的。
要成为一个成功的营销人员，首先要了解客户的需求和关注点，这样才能提供有针对性的解决方案。
当客户表达自己的问题和需求时，我们应该全神贯注地倾听，不要中断或打断客户的发言。
理解客户的立场和情感，并展示出我们对他们问题的认可和理解，这样可以帮助我们建立起信任和亲近感。
2. 清晰简洁的表达营销人员在与客户交流时，需要用清晰简洁的语言表达自己的想法和信息。
避免使用过于专业的术语和行业术语，尽量用简单易懂的文字来解释产品或服务的特点和优势。
另外，要注意语速和语调的控制，使自己的表达更具吸引力和说服力。
3. 强调价值在销售过程中，营销人员应该始终强调产品或服务的价值。
客户最关心的是如何受益于我们提供的产品或服务。
我们需要清楚地解释产品或服务的优点和能够解决的问题，以及与竞争对手相比的差异。
通过强调价值，我们可以引起客户的兴趣，并帮助他们做出决策。
4. 使用故事和案例故事和案例是营销人员说服客户的强有力工具。
通过讲述成功案例或真实的故事，我们可以将抽象的概念转化为有目击者或亲身经历者的具体经历。
这样客户会更容易理解和接受我们的观点。
另外，故事和案例也会激发客户的情感共鸣，增加他们对产品或服务的兴趣。
5. 主动提供解决方案作为一个营销人员，我们的目标是帮助客户解决问题并满足他们的需求。
因此，我们需要主动提供解决方案，而不仅仅是销售产品。
在了解客户需求的基础上，我们可以给出一些建议，指导客户选择最适合他们的解决方案。
这样可以展示我们的专业知识和关心客户的态度，增加客户对我们的信任和满意度。
6. 回答客户疑问和反驳异议在与客户交流中，难免会出现一些疑问和异议。
掌握销售洽谈技巧的话术技巧
掌握销售洽谈技巧的话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环。
无论是面对面的销售还是电话销售，掌握洽谈技巧和话术技巧是确保销售成功的关键。
一个合适的销售话术能够有效地吸引客户的注意力，促使他们对产品或服务产生兴趣，从而最终达成销售目标。
在本文中，我将与大家分享一些掌握销售洽谈技巧的话术技巧。
第一点，了解目标客户。
在进行销售洽谈之前，必须对目标客户有清晰的了解。
这包括他们的需求、兴趣、背景等。
通过调研和了解目标客户，我们可以更好地了解他们的心理需求，从而针对性地制定销售策略和话术。
比如，如果我们是销售高科技产品的销售员，了解目标客户可能对科技产品的兴趣和需求，我们可以强调产品的先进性和创新性。
第二点，培养积极的沟通技巧。
在销售洽谈中，沟通技巧是非常重要的。
一个销售员需要善于倾听客户的需求，并能够根据客户的反馈做出相应的调整。
在沟通过程中，我们可以使用一些积极的话术，比如“我明白了您的需求”或者“我很乐意为您提供帮助”。
这种积极的语言能够帮助我们建立与客户的信任和良好的关系。
第三点，强调产品或服务的价值。
在销售洽谈中，我们需要清楚地了解我们所销售的产品或服务的价值。
我们需要准备一些信息和事实，来证明我们的产品或服务为客户带来的价值。
在销售话术中，我们可以使用一些强调产品或服务价值的语言，比如“我们的产品可以帮助您提高工作效率”或者“我们的服务能够节省您宝贵的时间”。
这样的话语能够使客户更加意识到产品或服务对他们的重要性。
第四点，回答客户的疑虑。
在销售洽谈中，客户通常会有一些疑虑或担忧。
作为销售员，我们需要积极回答客户的问题，解决他们的疑虑。
我们可以使用一些肯定语言，比如“您的担忧是可以理解的”或者“我完全理解您的疑虑”。
然后，我们可以提供一些实际的证据或案例，来证明产品或服务的可靠性和效果。
第五点，建立合作关系。
在销售洽谈中，建立合作关系是非常重要的。
我们应该强调合作的意义，比如“我们能够帮助您实现您的目标”或者“我们愿意与您合作，共同发展”。
会销模式探析之浅析AB会模式利弊与改进
会销模式探析之浅析AB会模式利弊与改进整理：会销人网导读：一、传统会议的劣势二、会销人思考的问题三、AB会营销模式的优势四、保证AB会模式成功的几个重要步骤：五、AB会模式的劣势六、AB会模式的改进策略前言：目前我国老年人口有1.88亿，占总人口13.4%，老龄化社会的到来，老年养老、老年服务、老年健康产业正以成倍的速度递增，成为外国政府关注、支持的重要产业。
而老年人对保健品的态度也逐渐转变，保健品的形象、口碑逐渐提高。
巨大的市场空间，巨大的市场潜力，孕育着我国会议营销产品、团队、模式如雨后春笋纷纷呈现，百花齐放。
然而如何走出一条适合目前市场的一条新路、一个新的模式，这是所有会销人一直在思考的问题。
一、传统会议的劣势传统会议营销在如今模式轰炸的阶段其优势日渐弱化。
越来越多的缺陷呈日渐呈现，成为我们会销人亟待正视解决的一个现象。
传统会议凸显的劣势如下：其一、缺乏可信度，名单收集难。
消费者对会议已司空见惯，普遍缺乏对会议的信任、对产品和专家的信任。
其二、会议的形式、内容雷同。
不管是联欢、餐饮、旅游、检测、体验，会议的内容、流程、讲座大同小异，消费者都听腻了，听烦了，听了开头就知道结尾。
其三、会议的组织，在与顾客的关系上只以企业和产品为出发点，以讲为主。
利益吸引、政策拉动、疾病恐吓、检测暗示、员工促销等都是单纯的灌输，因而会议效果较差，销量起伏不定。
二、会销人思考的问题传统的会议营销让我们陷入一种步履维艰的状态，我们需要探索求新路，走出一条符合现在市场要求的新路子。
一条简单、易操作、快速启动、快速上量、快速赚钱的新路，一条能够做大做强持续发展的新路。
在肯定、继承现有传统模式的优点（一对一服务和一对一促销的精髓）基础之上：如何准确地寻找、筛选目标顾客、与目标顾客的深度沟通，需要我们继续探索、总结。
而这些：继续深度服务——与顾客亲情式的关系、生活化的关系，规范化的回访、服务，会员的快速转化系统，大量发展铁杆会员等问题是所有会销人想解决和正在解决的问题。
销售的三大定律
销售的三大定律搞销售的人有两种,一种叫职业选手,他们都按规律做事,总是能成功；还有一种叫做业余选手,他们不知道什么叫做规律,偶尔也能成功,逮一把算一把.那些举世闻名的营销员,都是越做越有规律,越有规律越会做,越会做就越赚钱.所以,搞销售很锻炼人,这个世界上的百万富翁,80％都从事过销售.凡是一出手就先干一段销售工作的人,他再回过头来做管理,就可以运筹帷幄之中,而决胜千里之外.要想获得持久的成功,就要了解销售中的规律.规律一：人人都是瞎子同样一幅图,有的人看着像一位少女,有的人看着像一个老太婆.几个东西同时拿出来,有的人看到这一个,有分人看到那一个,有的人能看到两个,有的人能看到三个总之,每个人的情况不一样的,这就是所谓的盲点.人人都是有盲点的.从这个意义上说,人人都是瞎子.王婆买瓜,瞎子自夸盲字怎么写亡和目.亡不光有死亡的意思,还有丢失的意思,比如亡羊补牢,就是丢羊了.亡的第三个意思是失去功能,盲就是目失去了功能,眼睛失去了功能.人的眼睛并不能看到全部,只是看到局部,所以盲点的概念是说：一个人在看的过程中,或者在选择性的认知中,有失盲的现象,因而,他只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知.王婆买瓜,自卖自夸.所有搞销售的人,把自己的产品抱在怀里,就像看自己的孩子似的,什么都好.其实,任何东西都有好的一面,也有它不好的一面.客户是挑剔的,一看你的产品就能看出毛病来.你说你的产品好,客户没有看到,因为客户也有盲点.我们自己都有盲点,为什么不允许客户有盲点呢客户一旦把注意力集中在你产品的缺点反面,他越是集中,就越排斥与相反或者不同的信息,,因而也就排斥了对产品优点的感知.跟瞎子计较啥很多营销员,销售不成功就生气,在背后偷偷摸摸地骂客户：“瞧你那副德性,不买拉倒这是一种补健康的心理,他们既不了解自己.也不了解客户,是心态不平和的表现.心态不平和,你是做不长久的.我爷爷领着我父亲去当兵的时候,他拉着我父亲的手说：“孩子,你要去当兵了,当兵会有两种情况,一种是被分配到前线,如果到后方就比较安全,这是你的福气；如果分配到前线,那是正常,分配到前线也有两种情况,一种是没负伤,一种是负伤.没负伤是福气,负伤是正常.要是负了伤也会有两种情况：一种是负轻伤,一种是负重伤,负轻伤是福气,负重伤叫正常；负重伤也会有两种情况,一种治得好,一种治不好,治得好是福气,治不好叫正常；治不好也有两种情况,一种是终身残疾,一种就是死了,重伤残疾叫福气,死了就是正常.”有的人搞销售,搞了没几天,不行.太累了.销售不仅是身体累,更多的是心累,心累就是不平和.客户买了.那叫福气要是不买,那叫正常,销售也要讲平和.所有的人遭到拒绝,心里都会不舒服,这是人之常情.但是人们一旦知道了心理学中的盲点理论,知道人人都有这个弱点,就开始变得平和.大多数人对拒绝的定义是：他不信任我,他看不上我,他对我有看法.可是.懂得盲点理论以后,人们就会把这个定义转化成：客户是有盲点的,他拒绝我是正常的.当你从这个角度看人的时候,你就是有点像佛眼看人一样,超脱了一点,和平了一点.规律二：个个都是禽兽现在,北大、清华开展了一个游校园的活动,就是全国各地的孩子集体到北大、清华来参观.那些中小学生原先并不知道北大、清华到底是什么样子的,参观完了以后才知道,北京大学的图书馆是亚洲高校里最大的图书馆；北京大学的百年纪念讲堂,克林顿总统曾经在那里发表过演讲.他们也知道北京大学的未名湖、万人大食堂、校舍和教室等等.这些东西让孩子们一看,他们心中就产生了一个对北京大学的概念.我女儿就是这样的,她现在立志就要考北京大学,在她初中一年级的时候,我就不断的领着她上北大去参观,去熏陶,看来看去,最后看到眼睛里了,看到别的大学就不行了,都说这照北京差远了.一个人心中没有目标的时候,不管现实怎样,他觉得还行.可是一旦心里树立起一个目标,这个人就不满足了,他就会不断地努力,让现实逐渐向自己心中的目标靠拢.要想让客户买你的东西,就要给他树立目标. 目标有两种,一种叫做美好的目标,还有一种叫做恐怖的目标,或者叫痛苦的目标.只要是销售,这两种目标都应该有.人类作为一种动物,身上具有兽性,会天然地追求快乐,逃避痛苦.所有的购买行为都是为了趋乐僻苦.客户不买你的产品,是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够,失去这个产品所造成的痛苦你又没说透.好的没说够,坏的没说透,说得是不好也不坏.不上也不下,不冷也不热.最后生意就做得不死也不活.规律三：四个买者,一个都不能少有人以为,做销售的时候,买者只有一个,其实不然.决定能否成交的,有四个买者.这四个买者,一个都不能少.经济买者买一个东西,有的企业是董事长说了算,有的企业是总经理说了算.在家里,有的是先生说了算,有的是太太说了算,这个对买产品说了算的人,就是经理买者经济买者通常只有一个人.我遇到过一个企业,那个企业负责培训的老总说：“这件事说了算.”然后他就大胆地跟我说他的想法和计划.最后谈到费用,我才发现,他说了不算,这件事就一直压在这里.我东调查,西调查,才发现这个老板要离职了.离职之前还在做垂死挣扎,把房子盖在冰山上,结果太阳一出来,房子就塌了.所以有的时候你认错人,销售是不会成功的.这个家本来是先生说了算,你去跟太太说,太太最后也做不了主,搞销售的人,要慧眼识珠.你出去销售,刚出去的时候,这家公司谁说了算,你要一眼就看出来.如果你没看清楚,把那个说了不算的人当成说了算的人,老给他做工作,那就等于自己给自己埋地雷.使用买者亲自使用或者监督使用的人,叫做使用买者.比如,一些单位集体购买福利产品.这家单位的职工时使用买者,他们也有发言权,只要有一个不乐意买,说：“咱们别买这个,买这个吧”都有可能使你这个生意没法做.技术买者技术买者也挺厉害,一般是公司里的律师.财务,都属于把关人,特别是财务,他是管家,老板一般都很相信他,所以财务比较有发言权.有的人不注意这一点,去见大客户的时候,找老总谈,最后老总跟财务一商量,财务说：“老总我给你介绍一下,我有一个朋友,他们公司这类产品比他这个好多了”请问是你和这个老总交情比较好,还是财务跟老总交情比较好结果把这个事情放过去了,一场白辛苦.使用买者和技术买者虽然没有决策权,但是有否决权.这个很厉害的,所以有的时候,一不小心,你就踩上地雷了.教练我们到一个陌生的城市去,要不要找一个人问路教练就是这个人,他教你如何识别各种买者,以及如何对待他们.下面,我用一个案例来说明四个买者的问题.我在海南岛做保险的时候,有人给我介绍了一位房地产的老板于总.他的公司在海南有六栋大楼,都是以他自己的名字命名的.房子卖得很好,公司也比较有钱,所以我决定卖给他一张大单.我给他写信,第一封是求见信,没见着.我不死心,又写了第二封,推销我自己.信寄出去了,他没回,电话业打不同.最后没办法,我又写第三封信.这是一封理念的信,讲我们的产品多么好,讲它的作用＆意义.我揣摩着这封信,直接骑自行车来到这家公司.进了公司,一位很漂亮的秘书小姐告诉我,于总在开董事会,问我有什么事需要帮忙.我递上名片＆信,介绍了一下自己,并请她亲自把那封信交给于总.我给她留了电话,说这封信是于总个人理财方面的,希望她不要耽误我.他说你放心吧,我一定回转交给于总的.这位小姐姓陈,事后我想,这位陈小姐比较关键,在四个买者中,她最起码是一个教练,能告诉我一些情况.她只要在这个公司里呆着,就要比我了较情况.所以我决定贿赂她一下.过了两天,我带着一个小礼品就到陈小姐那里去了,她见到我,说已经把那封信交给于总了.我说：“我今天不是见于总的,是来见你的,陈小姐谢谢你,你待人和善,将来一定有很好的成就.我得了一个小奖品,自己留着页没有用,但是很不错,你一定回喜欢,我把它送给你.”我这么一说,她两只眼睛直放光,显得很高兴,我就把礼物给她了.我说我想打听一下,于总一般哪天天,什么时候比较方便,是中午比较闲还是下午比较闲她说中午比较闲,在办公室吃饭.临走的时候,陈小姐送我到电梯口,她说其实你见于总的作用不大,因为他对保险计划不感兴趣,你还不如去见一见吴总.吴总是我们公司队副总,也是公司的财务总监,老板挺听他的话的,而且吴总是你老乡,也是东北人.听完她的话,我就直接去见吴总了.俗话说,老乡见老乡,两眼泪汪汪,后来吴总说,那天我去见他,他觉得我是黑龙江联谊会的会长.吴总告诉我很多于总的情况,我给于总写了第四封信,问吴总能不能帮我转交给于总,他说没问题,举手之劳,这样,这个转信的工作就非同一般了,这封信的分量也就不一样了. 过了三、四天,吴大哥告诉我,于总在开销售工作会议的时候,还把我给表扬了.原来他看完我的信之后,把它夹在笔记本里,第二天开会,他拿着笔记本就去了.开会的时候,他批评他们公司的销售人员,说销售工作做得不好,越说越生气.后来一低头,看到了笔记本里夹着的这封信,就拿出来用手比划着说：“看没看到我手上这封信这是保险公司的一位孟先生,为了让我买保险,连续给我来了四封信.人家这叫什么精神这叫契而不舍的精神如果咱们的销售人员能学学人家,咱们的房子就能卖出去了”不久以后,那个秘书陈小姐给我打来一个电话,说有另外一家保险公司的业务员,拿着海南省政府某领导写的引荐信来找于总,还不让她转交,要亲自见于总.估计一旦这个人见到于总,就没我什么事了,所以那天于总在办公室,她也没让见,你们看,这说明这位陈小姐,她心中已经已经有我了.我赶紧又写了第五封信,这封信的措词比较厉害一点,把不买这个产品的痛苦＆买了之后的幸福对比说明,当然,我说得严重了一点,结果写了五页纸,信寄出去之后的第二天,我就接到于总打来的电话,很快,他就约我去他的办公室,把报单给签了.这样,我就做成了第一个大单.你们看,在四个买者当中,于总既是经济买者,也是使用买者,陈小姐是典型的教练,吴大哥叫做技术买者.十六字言通过上面这个案例,我给大家总结了四条规律,十六字言：一网打尽四个买者,只要有一个不清楚或者信息不足,你就危险.我们搞销售的,四个买者都要处理好.不能只找经济买者,经济买者身边的那些人,也要处理好,否则他们无论是谁出一个坏主意,就让你的生意做不成.总之一句话,要一网打尽,相关人士都要照顾到.借力使力当我们见不到经济买者的时候,就要去见技术买者或使用买者,借力使力,把我们培养成教练,借助他们的力量消灭危险到.契而不舍要把培养和发展教练当做日常工作,契而不舍的进行.销售工作的最大动作,是要教练做沟通,甚至把技术买者＆使用买者都培养成教练.这是你销售之前的扫雷工作,否则你销售的过程中就有可能出现雷区.适可而止让教练做举手之劳的事,不要让教练感觉压力很大.让他帮忙打听情况还行,如果让他做责任太大、压力太大的事,他就不会帮你了.很多销售人员都犯了这个大忌,时间一长,那些愿意帮你的人也都渐渐离开了.。
销售员二次拜访的八个技巧;
销售员二次拜访的八个技巧;销售员二次拜访的八个技巧; 销售员二次拜访的技巧一、电话预先约定及确认如“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”销售员二次拜访的技巧二、进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”销售员二次拜访的技巧三、再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
销售员二次拜访的技巧四、开场白的结构1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王经理，上次您谈到在****产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”销售员二次拜访的技巧五、专业导入ffab，不断迎合客户需求;ffab其实就是：feature:产品或解决方法的特点;function:因特点而带来的功能;advantage:这些功能的优点;benefits:这些优点带来的利益;销售员二次拜访的技巧六、介绍解决方法和产品特点程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要;2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;5、总结;销售员二次拜访的技巧七、面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;销售员二次拜访的技巧八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;销售员维护客户关系的技巧：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。
浅谈一下会销中的AB会模式
浅谈一下会销中的AB会模式中国会销网 2016年05月03日据统计，我国老年人口比列已高达13.4%，随着老龄化社会的到来，老年健康产业正以成倍的速度递增，成为了重要产业。
而老年人对保健品的态度也逐渐转变，亚健康的身体状况，他们对保健品的需求越来越大。
巨大的市场潜力，孕育着我国会销产品、团队、模式如雨后春笋纷纷呈现，百花齐放。
然而如何走出一条适合目前市场的一条新路、一个新的模式，这是所有会销同仁一直在思考的问题。
一、传统会议的劣势传统会议营销在如今模式轰炸的阶段其优势日渐弱化。
越来越多的缺陷呈日渐呈现，成为我们会销同仁亟待正视解决的一个现象。
传统会议凸显的劣势如下：其一、缺乏可信度，名单收集难。
消费者对会议已司空见惯，普遍缺乏对会议的信任、对产品和专家的信任。
其二、会议的形式、内容雷同。
不管是联欢、餐饮、旅游、检测、体验，会议的内容、流程、讲座大同小异，消费者都听腻了，听烦了，听了开头就知道结尾。
其三、会议的组织，在与顾客的关系上只以企业和产品为出发点，以讲为主。
利益吸引、政策拉动、疾病恐吓、检测暗示、员工促销等都是单纯的灌输，因而会议效果较差，销量起伏不定。
二、会销同仁思考的问题传统的会议营销让我们陷入一种步履维艰的状态，我们需要探索求新路，走出一条符合现在市场要求的新路子。
一条简单、易操作、快速启动、快速上量、快速赚钱的新路，一条能够做大做强持续发展的新路。
在肯定、继承现有传统模式的优点（一对一服务和一对一促销的精髓）基础之上：如何准确地寻找、筛选目标顾客、与目标顾客的深度沟通，需要我们继续探索、总结。
而这些：继续深度服务——与顾客亲情式的关系、生活化的关系，规范化的回访、服务，会员的快速转化系统，大量发展铁杆会员等问题是所有会销人想解决和正在解决的问题。
在此，就有必要引出我们本文重点研究探讨的对象——AB营销模式。
AB会营销模式大家都已熟知，在此不过多赘述。
三、AB会营销模式的优势1、AB会模式与传统会销模式最大的不同就是可以迅速建立可信度，通过活动的切入点。
客户联谊会策划方案
客户联谊会策划方案一、活动背景。
客户联谊会是一种重要的商业活动，可以增进客户与企业之间的信任和合作关系，同时也是一种良好的营销方式。
通过联谊会，企业可以向客户展示自己的实力和诚意，提高客户对企业的认知度和好感度，从而促进业务合作的深入发展。
二、活动目的。
1. 增进客户与企业之间的信任和合作关系；2. 提高客户对企业的认知度和好感度；3. 推动业务合作的深入发展。
三、活动时间与地点。
时间，XX年XX月XX日。
地点，XX酒店。
四、活动流程。
1. 活动开场致辞。
由企业高层领导致辞，感谢客户的支持与信任，展望未来合作的美好前景。
2. 企业介绍。
通过PPT或视频的形式，向客户展示企业的发展历程、实力和成就，让客户更加了解企业。
3. 互动环节。
设置抽奖环节、小游戏等，增加活动的趣味性，拉近客户与企业之间的距离。
4. 自由交流。
提供自由交流的时间，让客户与企业员工进行面对面的沟通，加深彼此的了解。
5. 晚宴。
举行丰富多彩的晚宴，增进客户与企业员工之间的情感交流，拉近彼此的关系。
六、活动宣传。
通过邮件、电话等方式邀请客户参加，同时在企业官网、微信公众号等平台进行宣传。
七、活动预算。
活动经费主要包括场地租赁费、餐饮费、礼品费、宣传费等，总预算为XX万元。
八、活动评估。
活动结束后，对活动效果进行评估，总结经验，为下一次活动做准备。
通过以上策划方案，我们将为客户提供一个难忘的联谊会活动，增进客户与企业之间的合作关系，促进业务合作的深入发展。
销售技巧及客户分析
销售技巧及客户分析未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！一、销售前的准备工作1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。
3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。
4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
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道别离开，做到彬彬有礼。
不要在： • 12：30－2：30间打顾客家的电 话 ！！以防打扰顾客休息。
2、拓展销售成果
• (1)．联谊会后当天打电话跟踪，问是否安全到家，对联谊会
的意见和建议。 • (2)．提醒他看书，问是否有不懂之处，并耐心解答。
• (3)．三天内再打电话问是否已看，跟进说服……
你要及时的了解情况， 不要强行推销。 如果只是一个借口和托词 ，你就要和顾客进行健康 的交流： “阿姨。健康是用金钱买不到的，您觉得2000元很多， 如果与健康相比，哪 一个更重要呢？” “阿姨，蜂胶可以促进细胞新陈代谢，可使您体力、 精力、抵抗力增强，您如果身体健康不生病，省下医疗费 用也是可观的。 等…………
心理准备： 在联谊会开始前让全体员工兴奋起来， 以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真 正进入销售前状态。 如： • ①相信自己：因为大多数推销员都有消 极思想。如…… 相信产品：推销给别人之前 尝试被推销。如…… • ②在开会之前大家一起放松一下，跳跳 迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气 势的歌；开动员会，经理鼓励，有针对性的 激励政策、奖罚政策。
• • • • • • • • • • • 如一言不发地认真听； 点头，记录； 不时的提出一些疑难问题，如我吃了会有什么情况发生； 询问价格多少；购买时能打折吗； 蜂胶与其他保健品的区别； 今天我才明白蜂胶的作用这么大等； 我爱人的高血压，服用会怎样呢等； 如果我吃没有效果能退货吗等等。 会上有没有人吃时，我想再问问，咨询咨询，或自己找发言顾客询问。 看回访表和优惠政策。 我今天没带钱。怎么办？
•
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3.销售开启
• （1）演讲中认真观察顾客听讲情况。与顾客一同 听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、手 托腮、作小动作等。）或听不懂的人可能不感兴趣， 下一步的工作要倍加小心。
• （2）老顾客发言－会场绝对安静。
• （3）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据 会场情况借货三盒、六盒、一箱不同，来拱托会场 气氛。 • （4）有奖知识抢答，要与主持人配合好，选择你 认为最有购买力的顾客让他抢答成功。
3.销售开启
• （11）与顾客一同拍照、主持人采访，哄托现场气氛。 • （12）如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又属 于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。 • （13）如夫妻中有一方向同意买，另一方反对，根据具 体情况可用“调虎离山”计。 • （14）每位营销员应熟练记住一盒、二盒……十二盒的 价格。 • （15）肢体语言 • （16）顾客已购买后应把产品放在桌上的明显位置，造 势。
3培养忠诚顾客
• (1)．如果顾客较外向、热情、形象较好，可以用“康佳”
顾客形象代言人来吸引他，取悦他，让他报名参加。
• (2)．在节日或顾客生日时给顾客一个惊喜，特别是在顾客 生日时，让其参加联谊会，在会上为他过生日。 • (3)．学会观察：了解老年人的真正需求，做好亲情服务。 • (4)如何成为终生顾客――动态管理
• d．计划好行走线路
• e．计划好时间 • f．上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客” • g．注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到）
会 中 销 售
1、销售准备
• （1）仪容、仪表（亲和力） • （2）心理准备 • （3） 促销工具的准备和使用
• 仪容仪表： 因为营销员是整个销售过程中的 首要因素，他代表着企业的形象。销 售中最重要的一条就是推销自己，这 意味着你要用最显眼、最有亲和力方 式来包装和表达自己的意思。
•
约定好时间，准时到达。
1、巩固销售成果
（２）、从电话中判断是否退货： • 从顾客的语言语气中能听出来，如“你先过来 再说”，或“你来吧！”如果语言语气较平淡， 说明有问题，应先做好充分心理准备。 • 问是否需要发票，来判断是否退货，如：“我
不需要发票，反正又不能报销，都是自费吃。”
一般情况不会退货。
1、巩固销售成果
（３）、上门收款
•
• • • • •
准时到达
到顾客家中礼貌及规范见“电话后上门拜访”。 见到顾客后，从顾客的眼神、动作和谈话中确定顾客是 否退货。 当顾客给钱时要当面点清 再与顾客做一些沟通，树立他用的信心。 再通过沟通，了解这位顾客是否能发展成荣誉顾客，如 果能，再作进一步沟通„„
• （5）进行产品的交叉销售。 • （6）重复销售。 • （7）档案管理技巧
4 销售话述
• (1)、典型问题解答指南 • (2)、常见顾客托词
(1)、典型问题解答指南
１、蜂产品的作用是什么？ ２、蜂产品对人体有什么好处？ ３、顾客服用剂量。
可通过我们的专家解答顾客的疑问。
(2)、常见顾客托词
• a、我买不起 • b、我得与老伴商量商量 • C、我经常吃 …….保健品 • d、同类产品的区别（价格，数量等）
b、我得与老伴商量商量
最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在 场的人，让顾客自己做主。 • “当然，您为您的健康投资，这也是您老伴的愿望，他怎 会不希望您健康身体好，白头到老呢？” • “您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会 感动他的，他怎么会不领您的这份情呢？” • 顾客如果是位女士，我会悄悄的告诉她：我一眼就可以看 出，您是一家之主，说话算数，有主见。如果是位先生， 我会说：象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很 多男人都是由老伴决定一切的。
C、我经常吃 …….保健品 • 首先要了解这位顾客的身体状况及现服用 何种保健品，其次每位营销员要对其它市 场上常见的保健品有一定的了解，最后真 正了解顾客的需求，他需要治什么疾病。 然后进行比较，根据顾客需要来推介我们 的产品。
4 销售达成
• (1)搜索成交的信号
• (2)达成成交方式
(1)搜索成交的信号
促销工具的准备和使用 报纸、杂志、邀请函、企业文化碟片、 宣传单页、顾客登记表、顾客检测表、顾客
意见反馈表、……
2. 销售导入
• （1）联谊会开始前，站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被 重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。 • （2）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情， 为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。 • （3）运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常用 微笑，不要冷落任何一位顾客。 • （4）了解顾客的身体状况，经济状况，文化程度，了解其身体状况。 • （5）让顾客看资料，使其在演讲前对产品知识有些初步了解，为下 一步的推销打基础。 • （6）调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解 因人而异。
（15）有奖知识竞赛
（16）其它老人集中地
二、 档案归类：寻找目标顾客
• （一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符 合规范的档案 • （二）将符合规范的档案按照区域进行分类 • （三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、 健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专
人管理。
• （四）将档案录入电脑，并将原件存档 • （五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续
3.销售开启
• （5）中场咨询前在主持人说完后要再对本桌顾客说一遍，提 醒他们下半场还有抽奖、文艺表演和游戏，请老同志不要离 开，这样简单的重复能留住顾客，不让顾客流失。
• （6）选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥带效应。
• （7）利用好每个销售工具，如回访表。告知我们有良好的售 后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。 • （8）带到咨询工程师处咨询，让医师写下详细的服用指南。 • （9）终结成交：
• c．寒暄：您好……… d．自报家门：我是……… • e．提醒记忆：………日子在………公园，您领了一份资料，
您还记得吗
• f．询问是否看了资料 • j．告之有联谊会和联谊会的基本情况
• h．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。
（2）亲自上门送邀请函
• • • • • a．确定所邀请的顾客的住址准确 b．填好邀请函 c．计划好行走路线 d．计划好时间 e．程序：可以参考打电话直接邀请顾客
• 吃完后会不会有副作用等；
• 询问产品的生产地址、公司所在地。
(2)达成成交方式:
• 选择的方式 • 疗程的方式 • 优惠政策的使用
会后跟进技巧
• 1、巩固销售成果
• 2、拓展销售成果 • 3、培养忠诚顾客
1、巩固销售成果
（１）、打电话收款： • • 电话接通后确定是否是要找的人：您是„„ 自报家门，提醒记忆：我是„„阿姨您还记得 我吗？您的蜂胶服用了吗„„ • 询问：阿姨，您看我什么时候方便去您家？
其它一些辅助方法：
（1）晨练点 （5）养老院 （9）夹报发行 （2）公园 （6）医院 （3）赞助老年活动 (7）户籍警 （4）店铺 （8）邮局 （ 12）社区开发
（10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客 （14）生活中寻找、发掘
（11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处 （13）以老带新、如郑州市场的创新
顾客类型：
• • • • 1、知识型―重点强调医学的起源，产品知识及其风靡 世界的情况。 2、活泼性―重点强调联欢会有各种游戏、表演、顾客 还有展示自己的机会。 3、安静型―重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。 4、理智型―重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学 到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊 会2个小时也干不了什么。一点一点进行对 比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决 定。 5、情绪型―联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如 何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃。 6、运气型（占小便宜型）―联谊会上有抽奖活动等。
联谊会销售技巧
一、会前准备技巧 档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通
二、会中销售技巧 销售准备
销售导入
销售开启 销售话述 销售达成