金融产品价格策略

o 利率加成：非优惠利率借款人支付的违约风险金费
率和长期贷款借款人支付的长期风险金费率
那么该笔贷款要考虑的定价因素是：
影响因 筹集资 资金管 风险程 预期利润 素 金成本 理成本 度加成
价格组 4% 1.5% 2% 成
1.5%
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金融产品价格策略
目标收益率定价法
贷款收益 = 贷款利息收益 - 贷款管理手续费 贷款成本 = 借款人使用的非股本资金的成本+ 办理贷款的
服务和收费余额 应摊产权资本 = 银行全部产权资本对贷款的比率 X 未清
偿贷款余额
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金融产品价格策略
CASE
某银行对一公司以12%的利率发放一笔100万元的贷 款，资金成本率为10%,贷款管理成本为2000元，银行的 产权资本占分配贷款资金的8%。假定借款人使用的贷款资 金净额等于未归还的贷款余额(即100万元)，
计算该贷款的税前预期收益率:
(12%X100万-10%X100万-2000)/(8%X100 万)=22.5%，即该笔贷款的税前预期收益率为22.5%。 将该收益率与银行目标收益率相比较，若贷款收益率低于 目标收益率，该笔贷款就要重新定价。计算资金成本时要 将债务成本和股权成本分开。
即： 每单位贷款利率=每单位资金成本+每单位目标收益
n 贷款利率=贷款成本率＋利润加成
n 在实际工作中，通常采用以存贷利差为目标收益， 根据存款利率来确定贷款利率，是一种常用的定价 方法。
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CASE1:
商业银行要发放一笔100万元的贷款，如果 该银行在资金市场上以4%的利率发行可转 让定期存单来筹措这笔资金。
15
8
0.2
8.2
1.23
30
10
0.3
10.3
3.09
45
12
0.2
12.2
5.49
10
11.5
0.2
11.7
1.17
合计
200
15.74
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加权资金成本 它是所有存款资金的每单位平均成本
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边际存款成本
某银行准备以NOW支持资产扩充，这些资金的 利息成本为5%，其他营业费用为2%，新增资金 的24%用于非盈利资产，此时银行的边际成本 计算为：
E＞1 富有弹性 E＜1 缺乏弹性 E= 1 标准弹性
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影响产品敏感性的因素
o 替代品效应。银行一揽子服务一种区别银行产品和降低价格 弹性的办法。
o 对比困难因素。美林证券、花旗银行靠顾客对其名称的信任 赚取了巨额利润。
o 转换成本效应。更换供应商所必需的投资越大，购买者挑选 产品时的价格敏感性越低。
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银行资金成本的计算
总资金成本率: 15.74 / 200=7.87%
项目
活期存款 存折储蓄存款 储蓄存单 货币市场存单 CD 定期存款
年平均数 预计利息 预计营业 资金成本 资金成本 （亿元） 成本（%） 成本（%） 率（%） 额（亿元）
80
3
1.5
4.5
3.6
20
5
0.8
5.8
1.16
o 银行贷款定价的一种做法是，首先确定对银行信用 等级最高企业的贷款利率，即优惠利率，然后对不 同信用等级的借款人在优惠利率基础上向上浮动。
o 浮动的方式有两种，一是用加；二是用乘。一般来 讲，两种方法求出的贷款利率有一定差异。
o 贷款利率=优惠利率+利率加成
o 优惠利率:包括银行通过经营和管理成本所期望取 得的利润
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第二节 一般定价方法
o 成本导向定价法 o 需求导向定价法 o 竞争导向定价法
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1、成本导向定价法
成本加成定价法 经验-曲线定价法 目标贡献率定价
单位产品完全成本 加预期利润。
根据以往数据位定 价依据。
以单位变动成本为 定价基本依据，加 入单位产品贡献， 形成产品售价。
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金融产品价格策略
2、需求导向定价法
是以消费者对产品的价值感受和需 求强度来作为定价的基本依据。
理解价值定价法
以消费者对商品价 值的感受和理解程 度来确定价格，而 不是仅在于产品的 成本。
差别定价法 同一产品多种价格 市场可细分
需求差异为定价基础 产品式样差异 顾客使用差异 时间差异
这些指标的驱 动力，在利率 利率管制条件 下被削弱
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总收入/费用
2、成本因素
成本是定价策略中的重要因素，是产品价格的底限
盈亏平衡点 亏损区
利润区
总收入曲线 总费用曲线 固定费用
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产量
盈亏平衡分析图
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3、市场需求
市场需求决定价格的上限；不 同产品具有不同需求弹性
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一般商品定价因素分类
内部因素 市场营销目标 市场营销组合战略
成本
外部因素 市场需求 法律政策
竞争
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1、定价目标
花旗银行定位于高端业务，其服务收费昂贵。东亚银 行则把目光投向低端客户，声明存款不收手续费。
o 利润最大化目标 o 提高市场占有率目标 o 应对同业竞争 o 树立企业形象
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贷款定价方法
o 差额定价法（成本加成定价法） o 交易基础利率定价法 o 优惠加数定价法和优惠乘数定价法 o 保留补偿余额定价法
o 目标收益率定价法
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差额定价法
n 差额定价法：是指以借入资金成本加上目标收益来 决定贷款利率的一种方法。
金融产品价格策略
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2020/12/20
金融产品价格策略
内容
一、影响定价的主要因素 二、一般定价方法 三、定价的基本策略 四、常见金融产品定价方法
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第一节 影响定价的主要因素
o 定价目标 o 成本因素 o 市场需求 o 竞争因素 o 政策因素
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者没有能力抗衡它的减价。 o 如果公司的产品仅在相对较小的细分市场有吸引力，企业可
以推断竞争者无法对自己的威胁做出反应。 o 如果公司对价格战的承受能力比竞争者更强，可以主动地以
亏损价格销售某一产品。
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5、政策因素
o 我国目前仍然实行比较严格的金融管制 o 我国对商业银行的产品价格——利率、汇率、服务收费尚未完
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金融产品价格策略
银行产品-贷款价格的构成
贷款利率
n 含义：指一定时期客户向贷款人支付的贷款利息和贷款本金 之比率。是贷款价格的主体
贷款承诺费
n 含义：承诺费是指银行对已承诺贷给顾客而顾客又没有使用 的那部分资金收取的费用。
贷款补偿余额
n 含义：补偿余额是应银行要求，借款人保持在银行的一定数 量的活期存款和低利率定期存款。
o 成本分担。产品用途越多，弹性就越大。 o 产品独特价值。当高价在某种程度上代表高质量时，购买者
的价格敏感性会较低。
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4、竞争因素
产品最高价和最低价之间定价，取决于市场竞争状况
如何避免竞争的伤害，以较小代价达到经营目的？ o 如果公司已有或可通过低价策略创造绝对的成本优势，竞争
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密封投标定价法
由卖方公开招标， 买方竞争投标、密 封递价，卖方择优 选取，到期公布 “中标”者名单， 中标的企业与卖方 签约成交。投标递 价，要以压倒竞争 者可能的递价为原 则，但不低于边际 成本。
荷兰式招标和美国式招标
o 荷兰式招标，即单一价格招标，按照投标人所报 买价自高向低的顺序中标，直至满足预定发行额 为止，中标的承销机构以相同的价格（所有中标 价格中的最低价格）来认购中标的国债数额。
n 目的：控制贷款客户，变相提高利率，增加存款来源 n 贷款实际利率=（贷款利率-补偿余额存款利率）/（1-补偿
余额比率）
隐含价格：非货币性内容
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金融产品价格策略
银行产品-贷款价格的影响因素
o 资金成本 o 贷款风险程度 o 贷款费用 o 借款人的信用及其与银行的关系 o 银行贷款的目标收益率 o 贷款供求状况
应收贷款利率
方案A（10%）
5000 100w*10%*8%=8000
77000-50008000=64000 64000/80w=8%
方案B（6%）
5000 100w*6%*8%=4800
77000-50004800=67200 67200/80w=8.4%
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金融产品价格策略
交易利率定价法
保留补偿余额定价分析
费用+目标利润 存款服务成本 贷款风险及管理费用 借入资金利息 目标利润
小计
金额(元) 4000 5000
80w*7%=56000 80w*15%*10%=120
00 77000
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金融产品价格策略
不同补偿余额率下的贷款利率
收益
手续费收入 补偿性存款投资 收入 应收贷款利息
o 这种方法是以交易利率——如同业拆借利率、国库券利 率、CD利率为基础，再加上利息来确定贷款利率。由于 交易利息是可变的，所以在加息率一定情况下，贷款利 率随交易利率变化而变化。按交易利率定价的贷款具有 利率可变、分段期限可变的特点。它与典型的浮动计息 是不同的。
o 按交易利率定价的贷款是一种可变贷款利率，既给借款 人按市场利率变动的自由选择权，又能保证银行得到稳 定的利差，较好地克服了固定利率给借贷双方带来的利 率风险。
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金融产品价格策略
基础利率 期限
标价
银行同业 拆借利率
3个月期 6个月期
1年期
1个月期 大额存单利 2个月期 率
3个月期
6个月期
1年期
国库券利率 13周至3月 期
26周至6月 期
优惠利率
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11.625% 12% 12.625% 10.4% 10.95% 11.10% 11.2% 11.65% 9.99%
10.29%
12.5%
实际利率 (+0.75%) 12.375% 12.75% 13.375% 11.15% 11.70% 11.85% 11.95% 12.4% 10.74%
11.02%
12.5%
金融产品价格策略
优惠加数与优惠乘数定价法
o 对银行来讲，信用等级不同，贷款风险也不同。信 用等级高，贷款风险低，从而利率低；反之，则高。
全放开。 o 利率改革的顺序是：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后
自由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。 o 目前贷款利率基本上实现自由化。约束主要在存款利率上限、
贷款利率下限、汇率、服务收费等。 o 利率是宏观调空变量，基准利率调整权利由中央银行决定，其
他金融机构无权调整。
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计算债务成本时先算新增单项资金的边际成本，再算
金融产品价格策略
保留补偿余额定价法
如果银行要求借入贷款后将一定比例的贷款存入银行， 这就意味借款人要使用一定数量的贷款，其借入数量必 须超过这一数量。相应地,若银行要求贷款人保留的补偿 性余额越高,则实现目标利润率的贷款利率越低。
o 银行承诺一笔1年期的100万元流动资金贷款,经测算:
金融产品价格策略
利率定价影响因素
o 利率是一国最敏感的宏观调控指标。定价的自由程度与各国 金融法规和政策密切相关。而不仅仅是金融机构价格决定的 简单问题。
o 我国银行的存贷利率目前仍在一定程度上实行政府管制，银 行对利率很少有直接决策权。服务收费权似乎比较大。
o 在金融机构可操作的空间内，利率的决定主要取决于风险程 度——能否偿还！
o 贷款承诺费可按0.5%的比率一次性收取
o 借款人在1年中平均使用额度为80万元
o 银行吸收资金的边际成本率为7%
o 需支付的存款管理成本为4000元
o 贷款风险及管理费5000元
o 银行的税前产权资本目标利润率为15%
o 产权资本对贷款的比例为10%
o
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补偿余额率为6-10%,补偿余额投资收益率金融为产品8价%格策略
使用场所差异
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金融产品价格策略
3、竞争导向定价法
竞争参照定价法
参照竞争对手的价格并以其为基础，来考虑本 企业产品的定价方法。有三类：
与竞争 对手价 格相同
低于竞 争对手 的价格
高于竞 争对手 的价格
随行就市定价法
按竞争产品现行价或类似价格来定价。对于无特 殊需求特色的商品比较合适。
o 美国式招标，即多种价格招标，与荷兰式相似， 但是承销机构在中标后，分别以其各自出价来认 购国债
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返 回
金融产品价格策略
银行产品-存款定价
o 1、单一利率：不根据存款账户金额大小而 变化
o 2、分级利率：随存款金额大小而变动 o 资金成本法 o 加权资金成本 o 边际存款成本
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