《会展管理与服务》复习资料

《会展管理与服务》课程期末复习资料讲稿章节目录

第一章概述

第一节会展及会展产业

第二节会议及会议市场

第三节会议产品与产业链的构成要素

第二章制定市场营销计划

第一节市场营销内涵

第二节市场营销计划制定的步骤

第三章会议销售的组织工作

第一节饭店经营中的销售组织机构

第二节销售及市场营销员工

第三节对销售工作的管理

第四章社团组织会议市场

第一节社团组织的选址偏好

第二节社团组织会议的种类

第三节社团组织会议的特点

第五章公司会议市场

第一节公司会议的需求偏好

第二节公司会议市场的类型

第三节公司会议的典型特征

第四节公司会议的营销对象

第六章其他会议市场

第一节SMERF团体会议

第二节政府会议

第七章推进会议市场销售

第一节个人销售访问

第二节电话销售

第三节突击销售

第四节展示会销售

第五节实地考察或熟悉观光旅游

第八章针对会议策划者的广告

第一节策划广告活动的关键考虑因素

第二节报刊广告

第三节使用技术手段做广告

第四节附带的赠送材料

第五节直接邮寄广告

第六节互相交换商业广告

第七节联合广告

第八节广告代理公司

第九节公关和宣传

第九章谈判和合同

第一节谈判

第二节协议书/合同

第十章会议服务概述

第一节会议服务的历史

第二节工作交接

第三节会议服务人员

第四节沟通的重要性

第五节会议服务标准工作节点

第十一章客房

第一节需求与供给平衡管理

第二节预订系统

第三节客房分配

第四节预订未到/超订

第十二章会前准备工作

第一节会前会

第二节关键人员花名册

第三节明细单（摘要）

第四节会议活动单（宴会活动订单）第十三章会议室和会议布置

第一节会议的基本场地需求

第二节会议室布置模式

第十四章餐饮服务

第一节食品服务

第二节饮品服务

第十五章视听需求

第一节外部还是内部

第二节视听设备收费

第三节标志和通知

第十六章会议入场方式与其他服务项目第一节会议报到

第二节会议安全保卫

第三节配偶计划

第四节其他服务

第十七章展览与展示会

第一节展区分配

第二节展览会策划

第三节展览会计费

第十八章会议计费和会后总结

第一节会议计费

第二节支付时间

第三节会后总结

一、客观部分（选择与判断）

（一）选择部分

★考核知识点: 会议的形式

考核知识点解释：

代表性会议(Congress) 指普通大会、政治性的代表大会或各种社团组织或社团召开的大会。常常被欧洲人和国际性会议使用，在性质上是与专门会议相类似的活动。值得注意的是，这一词语只有在美国才被用来指称立法机构。

★考核知识点: 酒店赢得会议市场机会的关键问题

考核知识点解释：

在会议市场中获得盈利能力，需要了解的三个重要问题：（1）举办会议的形式；（2）谁是会议策划人、谁是举办方；（3）可以圆满接待不同会议的饭店类型。其中，会议举办的形式决定了会议活动的目的与需求，是判断酒店是否可以承办该项目的基础，而策划人与举办方是会议市场的核心需求方，是酒店针对会议市场的主要营销对象。

★考核知识点: 会议的形式

考核知识点解释：

小组讨论会(Workshop)是指处理专门问题或特殊分配任务的一般性的小组会议，经常被培训部负责人所采用来进行技术培训的，参加这种会议实际上是相互学习，同时分享新的知识、技能和对问题的看法，它以面对面商讨和参与性大为其主要特征。其概念内涵与题干中会议目的完全契合。

★考核知识点: 应运而生的各种会议设施——全套房酒店

考核知识点解释：

全套房酒店亦称为商务休闲酒店，其产生的背景在于，相当一部分商务和休闲度假客人并不会使用传统综合型高档酒店（即，中国市场广为流行的高档旅游星级酒店）里的大型多功能会议，宴会，豪华餐厅等额外功能设施。因此，全套房酒店在设计上把此类功能所占用的空间分配到客人真正需要的客房中，从而使每套房间都具有独立的客厅和卧室。在服务配套功能上，全套房酒店更加注重于现代商务和休闲度假客人对现代信息技术和休闲设施设备的需求。全套房酒店是董事会会议和小型培训活动的理想场所，因为每间套房可以是一个分会场，

其特有的气氛有利于商务会谈和个人谈话。

★考核知识点: 市场营销组合中的渠道要素

考核知识点解释：

市场营销组合包括产品(product) 、渠道(place)、促销(promotion)和价格(price)四个要素，其中渠道是指饭店产品与饭店客人产生关系的途径与过程。该题中所涉及的饭店选址属于渠道这一要素，因为酒店的不同地理位置会影响到客人与相关会议产品的到达路径与模式。

★考核知识点: 市场营销组合中的渠道要素

考核知识点解释：

市场营销组合包括产品(product) 、渠道(place)、促销(promotion)和价格(price)四个要素，其中产品一词既包括硬件因素——客房、宴会厅、会议设施以及娱乐设施，更包括软件因素（无形产品）如服务以及度假经历或者与会经历。题目中对服务人员的选择就是考虑了未来提供会议服务的能力，即产品中的无形产品。

★考核知识点: 市场营销与销售的区别

考核知识点解释：

市场营销具有策略性和方向性，是目标导向型的工作，这种目标具体而且量化。市场营销涉及基础基础工作，涉及调研，其计划是销售工作的基础。市场营销与销售的区别见下表所示。

表市场营销与销售的区别

市场营销销售