销售管理课程知识要点
销售培训内容
销售培训内容《销售管理》课程学习指导资料编写：袁春晓审稿人（签字）：审批人（主管教学负责人签字）：本课程学习指导资料根据该课程教学大纲的要求，参照现行采用教材《销售管理》（马克.W.约翰斯顿，格雷格.W.马歇尔（著），黄漫宇，符大海（译），中国财政经济出版社，2021年）以及课程学习光盘，并结合远程网络业余教育的教学特点和教学规律进行编写，适用于×××× 专业专科（专科升本科）学生。
第一部分课程的学习目的及总体要求一、课程的学习目的21世纪的销售人员与销售经理们面临着环境、技术与管理方式的显著变化，适应与创新的过程，促使着销售与销售管理活动的专业化分工与协作程度不断提高。
更高的行业标准之下，市场需要大量的销售人才，而具备专业素质与能力者严重匮乏。
本课程将通过教师讲解、案例分析与情景互动等多种教学形式的结合，帮助学生：? 理解一线销售人员与销售经理的角色与职责，并强化销售人员与销售经理的专业素质与能力训练。
? 熟悉人员推销的一般过程、销售方法和客户关系管理的基本内容。
? 熟悉销售管理的基本内容，掌握销售规划与计划、销售政策制订、销售程序设计、销售团队组织、销售人员管理和销售过程监控等管理方法与工具。
二、课程的总体要求? 全班分为3――5个课程小组；各组须任命一名组长，组长务必在第2周下课前向班主任提交本组成员名单及小组工作邮箱。
? 根据课程讲义所提供的逻辑线索，作好课堂笔记。
? 与团队协作，积极准备并参与课堂讨论及情景练习，认真完成课后作业。
1? 学术诚信――杜绝舞弊与剽窃！！? 课程论文中务必注明和罗列全部引用和参照文献成果； ? 凡课程论文剽窃和期末考试作弊者，本课程得分为0分。
? 本课程最终成绩由以下部分组成： [1] 课程论文（40分）[2] 期末考试（60分；卷面100分）∑:100分（满分） [1] 课程论文：? 论文形式：文献综述或应用性案例研究。
销售管理—关键控制点
销售管理—关键控制点（工具分享版）“以流程引导思维，以工具驱动执行”2009年6月23-24日，上海华亭宾馆“销售管理是一连串紧密连接的流程，找到关键控制点就能轻易诊断问题，提升绩效。
”——Robert Calvin“销售管理从粗放转变为精细，那就必须为各个关键控制点建立模型，并提供执行工具。
”——Jack D Wilner 2009年经济环境的变化，使销售管理的效率及投入回报率成为最重要的指标。
任何企业都希望在销售方面的每一分投入都产生最超值的回报。
经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题，而掌握销售流程每个环节，使各个环节的运行精细化，规范化，科学化，是唯一的出路和选择。
一句话：抓住销售流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道.作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报:z知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏全局观。
z在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶。
z在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
z在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。
z擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。
z发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。
z具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。
销售管理泰斗Robert Calvin认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。
找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。
2009年6月，著名的销售管理领域的经典课程：销售管理—关键控制点，在吸收了先进的实战工具后，将以全新的面貌呈现给急需变革的销售管理者，并将始无前例地提供当前世界最先进与实用的销售管理工具，如销售计分卡。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
销售培训的基本知识
销售培训的基本知识销售培训是为了提升销售团队的销售能力和业绩而进行的一种培训活动。
销售团队是企业的重要组成部分，他们的能力和表现直接关系到企业的销售业绩和发展。
因此，提供必要的销售培训是企业为了提高销售团队的竞争力和业绩而必须重视的事项。
销售培训的基本知识涵盖了以下几个方面：1. 销售技巧和策略：销售培训课程通常会教授一系列销售技巧和策略，包括了解客户需求、销售演讲技巧、建立客户关系、销售谈判技巧等。
这些技能和策略可以帮助销售人员更好地与客户沟通，并有效地推动销售。
2. 产品知识：销售人员需要对所销售的产品有全面的了解，包括功能、特点、优势和竞争对手的产品差异等。
销售培训通常包括产品知识的学习和培训，让销售人员能够准确地向客户描述产品，并满足客户的需求。
3. 销售过程：销售培训还会教授销售过程的基本步骤和技巧，包括潜在客户的获取、预约客户、需求分析、产品展示、谈判和销售成交等。
销售人员需要了解销售过程的每个环节，并能够在每个环节中运用有效的销售技巧和策略。
4. 客户关系管理：客户关系管理是销售过程中一个非常重要的环节。
销售培训通常会教授如何建立和维护良好的客户关系，包括与客户建立联系、有效地沟通、提供优质的售后服务等。
良好的客户关系可以帮助销售人员保持与客户的良好合作关系，并促进长期的客户忠诚度。
5. 销售管理和报告：销售培训还包括销售管理和报告的学习和培训。
销售团队需要了解如何有效地管理销售目标、业绩评估和销售报告，以及如何利用销售数据和报告来优化销售策略。
销售培训是一个持续不断的过程，销售人员需要不断学习和提升自己的销售能力。
在实施销售培训之前，企业需要根据销售团队的需求和实际情况，制定合适的培训计划和课程。
通过系统的销售培训，可以提高销售团队的整体素质和业绩，帮助企业实现销售目标和发展。
销售培训是为了提升销售团队的销售能力和业绩而进行的一种培训活动。
销售团队是企业的重要组成部分，他们的能力和表现直接关系到企业的销售业绩和发展。
《销售管理》课程标准
《销售管理》课程标准课程名称：销售管理课程代码：A3060081课程性质：专业技术课基准学时：40学时适用专业：工程机械技术服务与营销一、前言1 .1课程性质1.1.1 课程的性质《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。
本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
1.1.2 课程的作用本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。
本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。
1.1.3 与其他课程的关系本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。
1.2 课程的基本理念《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。
1.3 课程的设计思路1.3.1 课程设计思路图《销售管理》课程设计，是运用DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：《销售管理》课程设计思路图1.3.2 课程内容确定的依据《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。
销售管理基本知识大全40
如何打造销售精英面对全球经济一体化的竞争格局，国内市场竞争国际化的趋势已成为不可逆转的潮流，针对这个严峻的现实，越来越多的企业意识到人力资源的作用将会日益突显出来，尤其是如何打造顶尖级的业务员则是当今企业共同关心的焦点问题，它已成为企业的宝贵财富，谁拥有顶尖级的业务员，谁就能掌握主动，出奇制胜，拥有未来，正因如此，培养和造就一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队就成为企业能否快速占领市场，扩大经营版图的关键性工作，是当今企业发展的一项重要战略性任务。
一、明白素质要求，提高自身实力首先有必要建立业务员的能力素质模型，并让每个业务员都能明白要做一个称职的业务员应该具备什么样的素质和能力，只有明确方向和标准，才知如何去努力奋斗！销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能，所以正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。
我认为成功业务员具备如下特征：1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要。
良好的品格和顽强的毅力是走向成功的资本。
新业务员上岗之初一定会遇到困难，在困难、挫折和失败面前如不能始终保持稳定的情绪，在同客户谈判陷入僵局时不能谈笑风生，应对自如，就会陷于被动局面，挫伤锐气。
因此、我们强调新业务员要有一个良好的心态和过硬的职业素养，因为心态决定行为，行为影响结果。
诚实守信是业务员必须遵守的基本原则，最犯忌的就是信口开河，言行不一，见利忘义，甚至采取“坑蒙拐骗”的恶劣做法对待公司或客户，损公肥私，大发个人不义之财。
2、良好的个人形象。
要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。
诚实、干练、稳重和守信的个人形象能给客户留下良好的印象，所以业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮、一言一行、一举一动、礼貌礼仪和个人卫生，加强与客户的感情联络，在促成业务的条件下，要善于换位思考，真心实意为客户着想，公平公正地处理好公司、客户和个人三者之间的关系。
销售入门基本知识点
销售入门基本知识点
销售入门的基本知识点包括以下几个方面：
产品知识：了解所销售的产品或服务的特点、功能和优势，掌握详细的产品信息，包括技术规格、价格等。
这样能够更好地向客户介绍和推销产品，回答客户的问题。
目标市场和目标客户：了解目标市场的特点、需求和偏好，明确目标客户群体。
通过市场调研、数据分析等手段，确定最有可能购买产品的潜在客户，制定销售策略。
销售技巧：学习和掌握一些基本的销售技巧，如积极倾听客户需求、提出合适的解决方案、针对客户问题进行销售论证等。
同时，掌握谈判技巧，能够与客户协商并达成共赢的合作。
建立客户关系：建立良好的客户关系是销售成功的重要因素。
要与客户保持联系，了解他们的需求和问题，提供及时的售后服务，并在适当的时候进行客户回访。
销售流程管理：掌握整个销售过程的管理方法，包括开发潜在客户、进行销售洽谈、签订合同、跟进订单等。
了解清楚每个步骤的具体操作，并能够高效地进行销售活动。
提升销售能力：持续学习和提升自己的销售能力，包括市场营销知识、销售技巧、心理学等方面的知识。
参加专业的培训和研讨会，与同行交流经验，不断改进自己的销售方法和策略。
良好的沟通与协作能力：作为销售人员，与客户和团队的沟通是非常重要的。
良好的沟通与协作能力可以建立更紧密的合作关系，并帮助解决问题和提供更好的服务。
专业素养：作为销售人员，要注重维护良好的职业形象和道德标准，保持诚信、热情和专业的态度。
以上是销售入门的基本知识点，通过学习和实践，你将能够逐步提升自己的销售能力，取得更好的销售业绩。
2023中级经济师销售管理重点内容讲义
2023中级经济师销售管理重点内容讲义
一、市场营销管理概述
- 市场营销管理的定义及重要性
- 市场营销管理的目标与原则
- 市场营销管理的决策过程
二、市场分析与市场定位
- 市场分析的概念和方法
- 市场定位的概念和步骤
- 市场细分和目标市场的确定
三、产品与品牌管理
- 产品生命周期管理
- 产品开发与创新
- 品牌建设与管理
四、渠道管理与销售管理
- 渠道选择与渠道设计
- 渠道管理与渠道协调
- 销售管理流程和策略
五、促销与营销传播
- 促销策略与促销工具
- 广告与公关
- 数字营销与社交媒体营销
六、销售团队管理与销售技巧- 销售团队的组建和管理
- 销售人员培训与激励
- 销售技巧与销售话术
七、销售预测与销售业绩评估- 销售预测的方法与技巧
- 销售业绩评估的指标和方法
- 销售预算与销售费用控制
八、客户关系管理
- 客户关系管理的概念和重要性
- 客户关系管理的工具和方法
- 客户满意度调查与客户投诉处理
以上为《2023中级经济师销售管理重点内容讲义》的大纲，希望对您有所帮助。
销售团队管理的十堂必修课程
销售团队管理的十堂必修课程一、销售心理学销售心理学是销售团队管理的基础。
了解客户的需求、心理特点，掌握销售员的心理，能够有效地指导销售人员开展工作。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地掌握自己的心理状态和情绪，保持积极的心态和良好的心理状态。
二、销售技巧销售技巧是销售团队必备的能力。
销售技巧包括表述能力、沟通能力、谈判能力、客户关系管理能力等。
掌握销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
三、市场营销市场营销是销售团队管理不可或缺的知识。
了解市场，掌握市场趋势，可以帮助销售团队制定更加有效的销售策略和计划，提高销售效率和销售额。
四、团队建设团队建设是销售团队持续发展的关键。
通过团队建设，可以增强销售人员之间的协作和团队精神，提高销售效率和销售人员的满意度。
五、沟通管理沟通管理是销售团队管理的重要环节。
掌握有效的沟通技巧，可以帮助销售团队更好地与客户沟通，提高客户满意度；同时，有效的沟通还可以帮助销售团队成员之间更好地协作。
六、人际关系人际关系是销售团队管理的基本要素。
掌握有效的人际交往技巧，会对销售团队管理产生积极的影响。
建立良好的人际关系可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率和销售额。
七、目标管理目标管理是销售团队管理的重要手段。
通过设立明确的销售目标和绩效考核标准，可以激发销售人员的工作积极性，提高销售效率和销售成绩。
八、业务知识业务知识是销售人员必备的知识和技能。
熟悉公司产品和服务的特点和优势，掌握销售过程中的关键问题和处理原则，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
九、时间管理时间管理是销售团队管理的重要环节。
掌握时间管理技巧，可以帮助销售人员更好地安排工作时间，提高销售效率和工作质量。
十、市场调研市场调研是销售团队管理的必要手段。
通过市场调研，可以了解市场流行趋势、客户需求和竞争对手的情况，从而帮助销售团队制定更加有效的销售策略和计划。
以上十堂必修课程，是销售团队管理的关键要素。
销售管理培训的课程
销售管理培训的课程一、引言销售管理是现代企业中非常重要的一部分，它涉及到产品的推广、销售渠道的建立、客户关系的维护等多个方面。
因此，对于企业而言，提高销售管理人员的能力和素质是非常必要的。
而销售管理培训就是为了达到这个目的而开展的。
二、销售管理培训的意义1. 提高销售管理人员的专业素质和能力：通过培训，可以帮助销售管理人员更好地掌握销售技巧和方法，提高专业素质和能力。
2. 提升企业整体营销水平：优秀的销售管理人员可以带动整个团队，提升企业整体营销水平，进而实现更好地市场竞争力。
3. 增强员工归属感：通过培训，可以增加员工对企业的认同感和归属感，从而提高员工忠诚度。
三、销售管理培训课程设置1. 销售技巧课程（1）基础知识课程：包括市场调研、客户分析、竞争对手分析等基础知识。
（2）销售策略课程：包括销售渠道的建立、产品定价、促销活动等策略。
（3）销售技巧课程：包括谈判技巧、沟通技巧、客户服务等技巧。
2. 销售管理课程（1）销售管理理论课程：包括销售管理的概念、原则和方法等理论知识。
（2）团队管理课程：包括团队建设、激励机制、绩效考核等团队管理知识。
（3）客户关系管理课程：包括客户关系维护、投诉处理等客户关系管理知识。
四、培训方式1. 专业培训机构：企业可以选择专业的培训机构来开展培训，这些机构通常有丰富的教学资源和经验，能够提供更系统和专业的培训服务。
2. 内部培训：企业也可以通过内部教育培训来提高员工的专业素质。
这种方式可以更好地贴近企业实际情况，针对性更强。
五、总结销售管理是现代企业中非常重要的一环，提高销售管理人员的能力和素质是非常必要的，而销售管理培训就是为了达到这个目的而开展的。
销售管理培训课程设置包括销售技巧课程和销售管理课程两个方面，培训方式可以选择专业培训机构或内部教育培训。
通过提高销售管理人员的专业素质和能力，可以带动整个团队，提升企业整体营销水平，增强员工归属感。
销售管理教学大纲
销售管理教学大纲一、课程基本信息1、课程名称：销售管理2、课程类别：专业核心课3、课程学分：＿____学分4、课程总学时：＿____学时5、授课对象：＿____专业学生二、课程目标1、知识目标使学生全面了解销售管理的基本概念、原理和方法，掌握销售计划制定、销售组织设计、销售区域管理、销售渠道建设、客户关系管理等方面的知识。
2、能力目标培养学生具备制定销售计划、组织销售活动、管理销售团队、分析销售数据、处理客户关系等方面的能力，能够运用所学知识解决实际销售管理中的问题。
3、素质目标培养学生的创新意识、团队合作精神、沟通能力和职业素养，使其具备良好的职业道德和社会责任感，为今后从事销售管理工作奠定基础。
三、课程内容1、销售管理概述（1）销售管理的概念和特点（2）销售管理的职能和作用（3）销售管理的发展历程和趋势2、销售计划与预算（1）销售预测的方法和技巧（2）销售目标的制定与分解（3）销售预算的编制与控制3、销售组织与团队（1）销售组织的类型和结构（2）销售团队的组建与培训（3）销售团队的激励与考核4、销售区域与渠道（1）销售区域的划分与管理（2）销售渠道的类型与选择（3）销售渠道的冲突与管理5、客户关系管理（1）客户关系管理的概念和意义（2）客户信息的收集与分析（3）客户满意度与忠诚度的提升6、销售过程管理（1）销售准备阶段的工作（2）销售拜访与沟通技巧（3）销售成交与售后服务7、销售数据分析与决策（1）销售数据的收集与整理（2）销售数据分析的方法和工具（3）基于数据的销售决策制定8、国际销售管理（1）国际销售的特点和环境（2）国际销售策略的制定与实施（3）跨文化销售沟通与管理四、课程教学方法1、课堂讲授通过讲解、演示、案例分析等方式，系统传授销售管理的基本理论和方法。
2、小组讨论组织学生进行小组讨论，针对实际销售管理问题进行分析和探讨，培养学生的团队合作和沟通能力。
3、案例教学引入实际企业的销售管理案例，让学生进行分析和决策，提高学生解决实际问题的能力。
《金牌教练：销售管理的核心法则》课程提纲
金牌教练：销售管理的核心法则主讲老师：刘华鹏课程收益：1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则2、培养销售竞争力，建立完善销售管理体系3、把握销售管理技巧，控制的营销过程4、明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务5、强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧6、设计销售通路及销售队伍7、预测销售目标、分配销售任务8、掌握销售队伍绩效考核和评估的方法9、通过日常报表系统进行管理10、分析销售人员不同性格，因人而异的管理第一讲营销队伍管理的常见问题1、中国企业销售管理的困境2、中外企业销售管理的差异3、中国市场的环境的五大特征4、销售队伍常见的七个问题5、销售队伍现状的分析第二讲营销经理的角色认知与职责1、营销经理与销售代表的工作差别2、领导者常见的观念误区3、营销经理常见管理误区4、良好团队的七个特征5、团队管理的原则6、有效控制的核心目标7、营销经理的管理职能8、营销经理的工作职责？9、营销经理角色定位10、优秀的管理者特质11、销售管理的核心12、如何制定销售目标13、销售团队的推销原则14、销售团队的建设、管理与运作15、管理分析与决策方法16、建立高效团队第三讲“放单飞”前的专项训练1、销售人员的职业生涯规划2、销售人员的专业素质培养3、销售人员的心智修炼4、销售人员的技能培训第四讲销售队伍的过程控制要点1、经营管理分析会议①营销例会②早会经营运作2、随访、随查①随访的原则②随访的注意事项③随访的技巧3、述职及工作沟通①业务代表的工作述职②业务代表的工作沟通4、管理表格的设计与推行①管理控制表格的要点②基础管理表格③行为、过程管理④销售活动管理报表第五讲针对销售队伍实施随岗辅导1、随岗辅导的重要意义及内容2、销售动作的随岗训练程序3、提高新人的留存率4、个别辅导和电话辅导5、随访观察时的注意点第六讲狼型销售团队文化塑造1、十大文化塑造高绩效销售团队2、文化根植大脑的战略思路3、文化根植大脑心理规律？第七讲销售经理弹性领导团队1、识别团队的发展阶段2、团队领导的两种行为3、四种不同的团队领导方法4、销售员四大分类5、四类销售员的不同管理风格6、、驾驭明星员工的技巧7、正确处理下属问题8、赢得下属的忠心9、责备下属的技巧10、防止销售队员老化的方法测试：士气状态自测评分第八讲销售队伍的有效激励1、销售队伍的激励原理与方法2、员工成长的过程3、人性需求的五个层次4、金钱以外的14种激励方法第九讲学习总结1、5个名额总结发言2、5个名额学员提问交流3、随堂考试、填写培训评估表4、最佳学习小组表彰合影留念。
销售课程大纲
销售课程大纲一、课程简介销售课程旨在提高学员的销售技巧和销售心理素质，帮助他们更好地开展销售工作。
本课程将通过理论学习、案例分析和实践操作相结合的方式，全面提升学员的销售能力。
二、课程目标1.了解销售的基本概念和原则；2.掌握有效的销售技巧和方法；3.培养良好的销售心态和沟通能力；4.提高销售人员的自我管理能力；5.掌握团队销售和客户关系管理的要点。
三、课程内容1.销售基础知识- 销售定义与作用- 销售环节和流程- 销售人员的职责和素质要求2.销售技巧与方法- 销售技巧的基本分类- 有效的销售沟通技巧- 制定销售计划和销售策略- 销售谈判与处理客户异议- 销售数据分析与预测3.销售心理素质- 销售人员的心理压力与应对策略- 建立积极的销售态度- 销售人员的情绪管理- 销售人员的自我激励与目标设定4.销售管理与团队合作- 整合销售资源与组织协调- 团队销售与合作精神培养- 客户关系管理与维护- 售后服务与客户满意度管理四、课程安排本课程共分为10个单元，预计为期12周。
每周安排2节课，每节课时长为2小时。
五、考核方式1.课堂参与度：学员在课堂上的积极参与和表现情况；2.作业完成情况：学员按时完成课后作业的质量和效果；3.小组项目：学员组成小组进行销售项目实践，并撰写项目报告；4.期末考试：对学员的销售知识和应用能力进行总结性考核。
六、教材及参考资料1.主教材：《现代销售学》2.参考资料：《顶级销售高手的成功秘笈》、《销售攻略：让你的业绩猛涨》等相关销售书籍。
七、教学方法1.理论讲授：通过课堂讲授，向学员介绍销售知识和技巧；2.案例分析：通过真实案例的分析和讨论，培养学员综合运用销售知识和技巧的能力；3.角色扮演与模拟练习：通过模拟销售情境，让学员在实践中熟悉并运用所学的销售技巧；4.小组讨论与团队合作：通过小组合作项目和讨论，培养学员的团队协作和沟通能力；5.个案辅导：针对学员的个别问题和困惑，进行一对一的辅导和指导。
第一章销售管理概述
符合能力 培养规律
第一：教学模式设计
学前引导、设置问题和任务 讲、学、练、评有机融合
理论和实践一体化
知识 素质 能力
第二：教材选择与处理：
教材选择指导思想：
管用、够用、适用
具体要求
1、简明实用，理念先进 2、案例丰富，资料新颖 3、突出实训，强化职业能力 4、适用于多种教学方法
教材选择
特点：
1、较好处理了理论学习与技能培训的关系 2、从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序进行分析， 各章有引导案例，并能用案例强化知识点，各章后附有综合案 例分析和技能训练 3、关注前沿理论及应用，案例背景和信息新颖。 4、符合以商业项目为驱动的训练方法
会吗？ ▪ １４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ ▪ １５、你认为销售工作有固定的工
▪
５１－７３拥有推销员的潜力
▪
３０－５０不适合销售
▪ 二、销售经理的职能和技能
▪ 销售经理的职能：
销售组织的建立 销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断与分析
▪ 脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、
谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等
▪ 腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位
▪ 课程介绍：
▪ 销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略 的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销 专业学生必修的核心课程之一。
▪ 本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销 售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列 理论与实务。
五、 从本地到地球 要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展
第三节 从销售人员到销售经理
▪ 一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只 绵羊带领的一群狮子
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
销售管理重点
销售管理重点关键信息项：1、销售目标设定与分解年度销售目标：＿___________________季度销售目标：＿___________________月度销售目标：＿___________________区域销售目标：＿___________________产品线销售目标：＿___________________ 2、销售团队组织架构与职责销售经理职责：＿___________________销售代表职责：＿___________________销售助理职责：＿___________________3、客户管理策略潜在客户开发计划：＿___________________现有客户维护方案：＿___________________重点客户名单：＿___________________4、销售渠道管理线上渠道策略：＿___________________线下渠道策略：＿___________________合作伙伴选择标准：＿___________________5、销售激励机制提成比例：＿___________________奖金设置：＿___________________荣誉奖励：＿___________________11 销售目标设定与分解111 明确公司的长期销售战略和愿景，以此为基础制定年度销售目标。
该目标应具有挑战性但又切实可行，充分考虑市场趋势、竞争对手情况以及公司内部资源和能力。
112 将年度销售目标按季度进行分解，确保每个季度的目标相互衔接，形成逐步推进的销售计划。
113 进一步将季度销售目标细化为月度销售目标，以便更精确地监控销售进展和进行及时调整。
114 根据不同区域的市场潜力和销售历史数据，合理分配区域销售目标，充分调动各区域的销售积极性。
115 针对公司的产品线特点，制定各产品线的销售目标，平衡不同产品的销售比重，促进产品线的协同发展。
12 销售团队组织架构与职责121 销售经理负责制定销售策略和计划，指导和监督销售团队的工作，协调与其他部门的合作，以及对销售业绩进行评估和分析。
营业管理需要掌握的知识与技能
营业管理需要掌握的知识与技能如下：
1.营销知识：包括市场预测与市场调查知识、消费心理知识、定
价知识和价格策略、仓储知识、销售渠道的开发知识、营销管
理知识、社交礼仪等。
2.货物知识：包括批发、零售知识、货物种类、质量和有关计量
知识、货物运输知识、货物保管贮存知识、真假货物识别知识、对有关危险品的管理知识等。
3.资金及财务知识：包括企业财务报表解读与分析、企业税务规
划等。
4.人力资源管理能力：包括招聘、绩效、激励管理、了解如何构
建好的企业文化等。
5.战略管理能力：包括了解企业战略的重要性、懂得如何针对品
牌、投资、经营方向做出适合的战略决策等。
销售管理学
销售管理学销售管理学是一门研究企业的销售组织及其管理的学科。
它主要研究销售目标的设定、销售计划的制定、销售队伍的管理、销售策略的选择、销售过程的控制等方面。
其目的是帮助企业实现最大化的销售收入，提高销售效率和销售队伍的能力。
1. 销售目标：销售目标是指企业在一定的时间内希望实现的销售量和销售额。
销售目标一般需要参照市场需求和竞争对手的情况来制定，以保证目标的合理性和可实现性。
2. 销售计划：销售计划是为实现销售目标而制定的具体方案，包括销售策略、销售技巧、销售流程和销售预算等内容。
3. 销售队伍：销售队伍是负责销售工作的企业员工。
销售队伍的能力和素质直接影响到销售业绩的好坏，因此企业要不断提升销售队伍的能力和培养他们的销售技巧。
4. 销售策略：销售策略是指企业在市场竞争中采取的一系列方式和手段。
销售策略的制定需要考虑多方面因素，包括产品定位、竞争对手情况、市场需求、目标客户等。
5. 销售过程：销售过程指的是从销售机会的产生到交易完成的全过程。
销售过程包括客户咨询、需求分析、产品推介、报价、洽谈、签约等环节。
6. 销售控制：销售控制是指企业对销售活动进行监督和管理的过程。
通过销售控制可以实现对销售过程和销售结果的监测和评估，以便及时调整和改进销售策略。
1. 提高销售收入：销售收入是企业的生命线，没有销售收入，企业就无法生存。
通过设定合理的销售目标，并制定有效的销售计划，可以提高企业的销售收入。
2. 提高销售效率：有效的销售管理可以帮助企业提高销售效率，节省销售成本，降低库存压力和资金占用量，提高企业的盈利能力。
3. 提升客户满意度：通过优化销售过程和提高销售队伍的能力，可以提升客户的满意度。
客户满意度是企业长期发展的基础，只有满意的客户才会为企业带来更多的业务。
4. 加强市场竞争力：销售管理可以帮助企业制定有效的销售策略，提高企业的市场竞争力。
在激烈的市场竞争中，拥有更好的销售管理能力的企业更容易取得优势。
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《销售管理》课程知识要点1.销售与营销、推销的区别和联系。
2.销售过程的基本步骤。
3.几种主要的销售方法及特点。
4.销售渠道的含义及功能。
5.几个概念及相互之间的关系：制造商、中间商、批发商、经销商、代理商、零售商中间商的概念是指联结生产者和消费者的商业机构和商人组织。
中间商的分类按中间商在商品流通过程中的作用不同分：批发商、零售商批发商：是指把商品卖给工业用户、其它中间商的经营大额商品交易的商业机构或商人组织。
分类：可以按其本身是否拥有商品所有权分成经销商和代理商，也可以按批发商与其供应商双方之间的关系分成独立批发商和隶属于制造商的批发商。
把这两个分类结合起来的分类：拥有商品所有权的独立批发商，称为商业批发商；没有拥有商品所有权的批发商，称为代理商或经纪人；隶属于制造商的独立批发商，称之为制造商的销售分部、销售公司或办事处。
批发商对制造商的服务：市场信息收集、库存储备、订单处理、顾客支持。
批发商对零售商的服务：价格、促销材料、广告合作、售后服务。
批发商对工商业用户提供的服务：技术性支持、价格优惠零售商是指把商品卖给最终消费者的经营小额商品交易的商业机构和商人。
零售商的主要功能是：有广泛的销售网点和灵活的营业时间，方便消费者购买；有齐全的花色品种，便于消费者选购；能为消费者提供种种售前和售后服务。
零售商可以按经营的产品线不同分：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店；6.渠道与产品特性之间的关系。
渠道目标因产品特性不同而不同易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成损失。
体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。
非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。
需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。
单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。
7.设计渠道的一般要求。
渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。
渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。
渠道设计必须适应大环境。
当经济不景气时，生产者总是要求以最经济的方法将其产品推入市场。
这就意味着利用较短的渠道，取消一些非根本性的服务―因为这些服务会提高产品的最终价格。
法律规定和限制也将影响渠道设计。
8.渠道管理决策。
选择渠道成员激励渠道成员评价渠道成员渠道改进安排9.垂直营销系统及形式。
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。
联合体的形式有：或拥有其他成员的产权或是一种特约代营关系或某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之合作。
垂直营销系统可以由制造商支配，也可以由批发商或者零售商支配。
公司式垂直营销系统：由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门构成的。
（所有型）管理式垂直营销系统：由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。
（威望型）合同式垂直营销系统：是由各自独立的公司在不同的生产和分销水平上组成，它们以合同为基础来统一它们的行为，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。
（契约型）10.渠道冲突和竞争的类型。
11.销售经理的主要活动。
销售经理的首要任务是领导整个销售团队实现销售目标。
主要负责四项活动：计划：按照公司的战略计划，设计出一套切实可行的销售方案，确定销售配额，描绘出总体销售战略组织：涉及起用什么类型的销售人员实施：向销售人员推出销售计划监督：监督销售状况、顾客满意度、销售人员的管理状况12.销售经理职能。
需求分析、销售预测；确定销售部门目标体系和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的招募与培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。
13.销售经理的领导力来源。
法定权力：基于领导者在组织中的职位设定的。
销售人员格外努力销售那些销售经理重点推广的产品，是因为他们认为经理有权确定工作重点。
奖赏权力：基于领导者对下属作出贡献大小的判断而给予奖赏的能力。
这种权力取决于奖金的多少及销售人员认为额外补偿的重要性。
强制权力:使员工因为害怕惩罚而顺从。
威望权力：由于与领导者的友谊而由领导者对他人产生的影响。
专家权力：是基于对领导者特殊知识的认知，通常是基于其过去的成就。
14.销售人员面对的常见的伦理问题。
（1）虚假宣传虚假宣传：销售人员夸大产品的优点，回避产品的问题，导致客户对产品或服务有错误的认识。
夸大宣传：只要这种宣传是含糊其辞的日常见的，没有特别的证据证明其对与错，就是被允许的。
（2）贿赂销售人员试图用赠送礼物或钱财的方式影响客户的购买决策。
在有些国家贿赂是犯法的，而且是不道德的，因为违反了商业谈判中公平交易的规则。
贿赂会影响竞争。
（3）隐私:由于一个客户将另一个客户的私人信息透露给了销售人员，导致销售人员向另一个客户打电话或直接造访，侵犯了那位客户的隐私。
15.客户关系分类。
16.消费者与组织购买者之间有什么区别？组织购买者数量少（工业品市场中，80%的产品会由10%-15%的组织购买）组织购买者与卖方之间有长期、紧密的合作关系组织购买者更为理性组织购买会有特定的要求（定制）组织购买风险更大组织购买过程更加复杂（销售团队）谈判在组织购买中非常重要（供应商的标价可能被看做谈判的基点）17.采购过程中的各种角色。
发起者：即开始购买过程的人。
决策者：即有权选择供应商的人。
控制者：批准或为一项采购计划制定预算的人。
采购者：即有权签订合同的人。
影响者：即在购买过程中提供信息和决策标准的人。
使用者：即实际使用产品的人。
监督者（守门员）：即可以控制信息流动的人。
18.客户终身价值及构成。
客户的终身价值是某机构的客户在其一生中为了享受和使用该机构提供的产品和服务而付给该机构的回报总和。
CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6CLV：客户终身价值；CLV1：客户初期购买给企业带来的收益；CLV2：以后若干时间内客户重复购买及由于客户提高支出分配为企业所带来的收益；CLV3：交叉销售带来的收益。
客户在长时期内倾向于使用一个厂家的更多种产品和服务；CLV4：由于厂商和客户都知道如何在长期内更有效地相互配合，使得服务成本降低、并能原谅某些失误及提高营销效率所带来的收益；CLV5：客户是公司的一个免费的广告资源，客户向朋友或家人推荐企业的产品或服务所给企业带来的收益，即推荐收益；CLV6：随着时间推移，重复购买者或忠诚客户对价格的敏感性降低，不是等到降价或不停地讨价还价才购买所获得的收益。
19.CRM系统的功能。
CRM的根本的作用是提高“客户满意度”，其具体作用如下：提高市场营销效果为生产研发提供决策支持为财务金融策略提供决策支持使企业的资源得到合理利用优化企业业务流程提高企业的快速响应和应变能力改善企业服务、提高客户满意度提高企业销售收入推动了企业文化的变革20.几种典型的销售结构及特点。
21.销售结构中增加独立的销售代理的优势和问题可能有哪些？何时需要独立销售代理？优势：问题：一支现有的销售队伍没有开发新的客户市场已经拥有客户关系没有听从安排较少或几乎没有固定成本代理的制造商过多有经验的销售人员与所代理的公司交流太少更低的单位销售访问成本在该领域保持长期稳定管理层要考虑三个因素：经济的影响：损益平衡销售额控制的程度：控制：通过代理商来销售，公司将面临两个层面的竞争：来自制造商同类产品的竞争，来自同一代理商服务的其他公司的竞争。
公司在争取代理商的时间。
最好的管理机制是公司支付的销售佣金。
市场的条件：聘用销售代理商比较有利的市场因素市场过于分散，客户难以捕捉或难以理解。
采购数量过小。
当地信息和当地分销渠道很重要。
公司仅销售少数几种产品。
有一家现成的具备丰富营销知识的销售代理商。
公司的知名度不高，在市场上的投入较少。
公司的产品简单易懂，并且已经上市很久。
销售周期很短，订单额一般很小。
现有的销售支持活动不重要，公司不需求客户信息。
22.销售人员的选拔流程和操作要点。
应聘者填写申请表测试应聘者面试应聘者背景核查工作录用通知体检评估员工的工作表现23.销售培训的流程和操作要点。
明确公司的培训需求：明确培训目标和销售人员需要培训的领域、明确谁需要接受培训制定培训计划：明确计划中包括的内容、建立培训目标、明确员工的培训需求、明确实施方法实施培训：为培训项目做好时间安排，促进学习转化评估培训效果：明确培训对销售人员个人的价值、明确培训对组织的价值24.销售队伍的绩效管理流程和要点。
（1）销售目标的制定包括：收入、利润贡献、市场份额、顾客满意度、顾客服务、费用要点：绩效指标不要过多;选择正确的时间周期（星期、月、季度、半年度、年度）;设定门槛目标（90%）、实际目标（100%）、延伸目标（110%）;自上而下与自下而上相结合。
（2）制定销售计划（3）为以下单位制定绩效标准：公司、区域、产品、销售人员、客户（4）比照标准评估结果（5）采取行动改进绩效25.销售人员的薪酬形式及内容。
1.基本依据：当前市场价格水平。
2.销售人员报酬的四个组成部分：固定薪金：用于满足销售人员收入稳定性的需要；变动薪金：奖金、红利或利润分红，用于激励销售人员作出较大贡献；费用津贴：使销售人员能够进行必要的推销工作；福利补贴：休假、保险等，用于增进销售人员安全感与满足感。