市场的需求

中国航空报/2013年/12月/5日/第S01版

中国直升机

市场的需求

——首批AC311客户访谈

本报记者高飞

随着我国通用航空的高速发展，直升机的民用销售市场升温态势迅猛。据权威人士介绍，目前各种直升机在中国每年能销售100架左右，大部分是国外品牌。面对国外直升机在国内销售市场上攻城略地，国产直升机面临着不小的压力。

今年的6月28日，由中航工业直升机公司组织研制、具有完全自主知识产权的3架AC311直升机交付首批用户。天津滨海新区公安局、北京航翔广告有限公司、云南驼峰飞机销售有限公司的客户代表分别接收了直升机“钥匙”，成为首批AC311直升机用户。此举标志着AC系列国产直升机正式进入民用航空领域。

起源——与民族工业共成长

北京航翔广告公司总经理姚社初在提及采购AC311的初衷时，表示正是对我国未来通航市场的发展非常看好，才决定进入这一领域。他认为我国空域开放的政策一旦实施，国内的需求将会出现快速增长。与其坐观其变，不如先人一步进入市场，了解市场需求，研究市场规律。参观过几届航展后，尤其是与国外同类产品相比较后，姚社初觉得AC311在设计性能、生产制造、内部装饰等方面已经与国外同类直升机难分伯仲。出于对国产产品的认可、也出于对民族工业发展的促进作用，最终选择了中航直升机的AC311。

云南驼峰飞机销售公司董事长杨斌也有着近似的购机理由。在深厚的民族情结和勇于担当历史使命的个人品质驱动下，杨斌对中航工业AC系列直升机情有独钟。国外品牌虽然在机型系列、产品完善、市场影响、销售渠道等方面占有先机，但刚刚投入民用直升机市场的AC311等AC系列民机显然对杨斌更有吸引力，这吸引力来源于与民族工业共同发展的巨大空间、来源于民族品牌升值的巨大潜力。

两位受访者都不约而同地提到了中国要想成为一个有影响的大国，民族工业的振兴是必不可少的条件。而民族工业的振兴离不开企业，特别是央企自身的不断奋进和自我完善，同时也离不开作为民族工业发展根基的国民支持。如果民族工业自身不求前进，振兴就是一句空话；如果没有国民对民族工业的支持，民族工业的发展就遥遥无期。杨斌说，在振兴民族工业的道路上，他看到了中航工业直升机人孜孜以求、无怨无悔的执著，在“驼峰号”AC311生产制造过程中，他们提出了40多项改进意见，中航工业昌飞和直升机所迅速行动，针对客户的意见逐一进行修正和改进，生产线上干部职工挑灯夜战、一丝不苟的工作场景，让他看到了一种实干精神、拼搏精神，让他对民族工业能够振兴的信心坚定不移。作为一个国民，他和他的团队在与中航工业直升机深入交流接触后，更坚定了对国产民用直升机选择的正确性，他和他的团队希望和AC311共同成长！

通过与首批AC311用户的交流，我们发现国内直升机市场对国产直升机抱有极大热情和期望。长期以来，直升机在我国航空产品中受重视程度严重不足，又多年仅限于军用直升机的研制生产，民用直升机的研制、生产和销售近乎于零，加之国内发展民机经验少、难度大，投入很大，国产民用直升机品牌形象塑造更是“空中楼阁”。而今，中航直升机顺应市场需求，从现有平台升级和新产品开发入手，推出了AC系列民用直升机，顺应十八届三中全会关于“市场在资源配置中起决定性作用”的精神，前景必将广阔。

创造——市场销售之道

“像我们这样的用户已经体验到了AC311的飞行感受，但更多人不能亲身感受。没感受到的人该如何了解AC311呢？这就要靠国产直升机的市场营销、市场推广和民机市场的战略来保证国产民用直升机迅速蓬勃的发展。否则，就无法面对市场的竞争！”姚社初对AC311的销售提出这样的忠告。

2013年9月26日，姚社初在自己的家乡湖南举行了“航翔号”AC311首航仪式，飞行共持续了3天，邀请了包括相关专业人士、媒体记者及朋友们在内约200人次试乘了AC311，大家乘坐飞机时脸上灿烂的笑容及对直升机“舒适、灵活、轻巧、方便”的赞美令姚社初兴奋和感慨：“能够让更多的人认识了解和体验直升机是我的心愿。”

近年来，越来越多的飞机销售公司成立，越来越多的通航企业也进入飞机销售市场。在2008年之前，通航飞机包括直升机的销售企业仅十余家，而此后，国内的飞机销售公司如雨后春笋般迅速增加了约2~3倍，达到40~50家。早期，飞机销售公司作为国外飞机制造厂家在华的代理商或者经销商，将国外生产的飞机卖给国内的客户，当时购买直升机的客户基本属于企业客户，私人极少购买直升机。市场上机型少，销售商少，竞争并不激烈。近些年以来，国外进入国内市场的直升机制造商越来越多，获得中国适航认证的机型也越来越多，直升机的销售模式也发生重大变化，先后出现“飞机5S店”、“私人飞机6S店”、“飞机超市”等模式。

面对激烈竞争，AC311采用什么样的销售方式？作为取得AC系列直升机云南代理经销权的云南驼峰飞机销售公司提出了飞机销售AS中心的全新理念。

据杨斌介绍，在汽车生活时代，汽车的4S店可以提供针对汽车的整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的汽车特许经销模式。但现在开启了航空生活时代，旧有的4S模式不适应飞机的销售和服务，应由一种崭新的模式来配合直升机的销售和服务，为此，驼峰独家创办的直升机AS中心理念应运而生。AS（All Solution）意为“全套解决方案”，它是为客户提供飞机展示、销售洽谈、试乘试驾、飞行体验、飞机讲座、飞行驾驶培训、飞机停放起降、修理维护、航线申请、燃油补给、机组配备等与飞机购买、使用相关的一站式服务。

未来，驼峰公司直升机的整体销售服务将立足于全新的AS中心商业模式，并将AS中心的模式复制到更多地区，打开更多市场，将先发优势转化为胜势，推进直升机进入百姓生活。

开拓——戮力同心迎接市场

北京航翔广告公司和云南驼峰飞机销售公司在与AC311不断地深入相融过程中，对国产民机的认识更加具体和深刻，客户与生产企业和设计单位处于一种良性互动的氛围中。

航翔广告公司签署采购合同以来，对AC311由陌生到熟悉到喜爱。姚社初说，国产直升机的设计、性能已不输国外同类产品，面对国外产品在细节上的优势，AC311也在与国外产品看齐，根据客户意见改进的登机踏板、安全带、机舱内饰等已经有了重大改进，这些改进措施让AC311逐步走向完善。

驼峰公司在10月25日举行了AC311首航，两天时间里共飞行了18架次、44人进行了乘机体验，驼峰公司机务总负责人陈彬对AC311的飞行赞不绝口：“飞机的有些性能超过了原先预想，优越的性能让我欣喜若狂。”

AC311的售后服务是客户非常满意的地方。采访中，正好遇到“驼峰号”AC311需要服务支持，中航工业昌飞和直升机所接到客户的需求后，用最快速度派出了以型号总师为首的售后服务团队。这让杨斌深受感动：能以最快速度来保障客户的产品，配件供给24小时到位，迅速地解决客户的后顾之忧，这是任何国外直升机厂家都无法企及的优势。优质的售后支持，让云南驼峰更加坚定了选择国产民机的信心。

尽管中航工业直升机进军民机市场决心坚定不移，尽管首批民用直升机客户都在极力推广国产民机，但在市场中，客户们感受到、了解直升机的受众很少，熟悉直升机的群体更少。姚社初建议，首先要从高层重新认识民机市场的开拓问题，要成立专门的民机生产销售组织机构；培训