寿险营销的成功法则9999
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接挑战 • 拒绝次数+1=成功
一、拒绝的真相 二、寿险营销成功法则
--10：3：1规律
寿险营销成功法则 --10：3：1规律
1031规律是活动管理的过程的体现
一）为何做活动管理 二)什么是活动管理 三)如何做活动管理 四）《每周活动计划表》填写练习 五)结论
一、为何做活动管理
1、制定每月的收入目标 2、如何实现收入目标
几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱 着一种本能的不情愿。
你是真的拒绝推销的这个商品吗？
在营销的过程中，随时都有可能有 拒绝的出现，这是因为人对自己不熟悉 的东西本能的就要拒绝，担心受骗上当， 担心受伤害。这是一种现代人的防范意 识，是一种自我保护。
拒绝可以辅助了解客户的想法!
通过拒绝让推销人员讲解，客 户达到了解寿险的目的。同时也
1、制定每月的收入目标
• 你理想的月收入是多少 • 根据每月的开支制定个人月收入计划
2、如何实现收入目标
每月收入目 标12500元
25% 佣金率
每50000元 的保费
每件保单 5000元
每月成交10 件保单
1031 定律
X3
每天5访
每周5个 工作日
每周25访
每月4周 计算
每递送建议 书30件
1031 定律
是说服自己的过程。
客户到底在拒绝什么？
• 公司知名度不高。 • “阳光人生保障的疾病，怎
么才这几种呢？” • “万能险得到的红利还不如
我买股票的收益多？”
客户拒绝原因的分析
根据美国寿险协会调查结果显示，客户 拒绝买保险的原因有以下几点：
不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感
三、如何做活动管理
1、活动标准 2、管理流程
1、活动标准
• 制订每天及每周的拜访量标准
• 每天4访，每周20访
2、管理流程
（1）填写《每周活动计划表》
二次早会时填写《每周活动计划表》，此表一式 三联，第1、2联留存，第3联交至主管处
1031规律是活动管理的过程的体现
一、为何做活动管理 二、什么是活动管理 三、如何做活动管理 四、《每周活动计划表》填写练习 五、结论
分析拒绝的真相
• 分析客户拒绝的本质 • 客户拒绝原因的分析 • 拒绝是成交的开始
分析客户拒绝的本质
• 人之常情（人之本性） • 自我保护 • 探寻真相
拒绝是反应不是反对！
什么是拒绝： --就是在你进行销售的过程中, 客户用语言或行动打断你的介 绍或改变话题。
你是真的拒绝推销的这个商品吗？
大多数人对陌生事物,总是先抱着排斥的心理, 拒绝只是客户习惯性的反射动作。
2、活动管理的重要性
（1)提供明确的工作目标 （2)建立良好的工作习惯 （3)了解自我活动过程，总结经验，查找不足，提升技能。 （4)便于主管对我们进行有针对性的辅导
3、活动管理的工具
《计划100》 《工作日志》 《客户档案》
1031规律是活动管理的过程的体现
一、为何做活动管理 二、什么是活动管理 三、如何做活动管理 四、《每周活动计划表》填写练习 五、结论
X3
每月拜访 100位客户
1031规律是活动管理的过程的体现
一、为何做活动管理 二、什么是活动管理 三、如何做活动管理 四、《每周活动计划表》填写练习 五、结论
二、什么是活动管理
1、活动管理的定义 2、活动管理的重要性 3、动量管理是指营销 员对于在一段时间内所从事的营销活动过 程（包括营销对象与营销目的），制定量 化目标，记录实际结果，并评估自己技能 熟练程度的一种管理办法。
• 有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访 结果处。
• 拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉 ，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的 动作。
• 每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结 果底下。
（2）填写拜访结果
拜访客户计划有变化 ，将计划拜访的客户 划掉，在空白的地方 填写实际拜访的客户 和所作的动作。
（3）参加二次晨会
•
参加每天的二次早会（白板会），并
寿险营销的成功法则
拥有阳光 拥有未来 Life is Sunshine
前言
• 保险起源于概率论中的大数法则，将不确 定的大额支出转变为确定的小额支出。
• 寿险营销成功的大数法则来源于10：3：1 规则，通过大量的有序拜访，将潜在的准 客户转变为正式签约客户。
一、拒绝的真相 二、寿险营销成功法则
--10：3：1规律
整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为 和过程。
拒绝处理的原则
• 拒绝处理的首要原则：
• 先处理心情，再处理拒绝。
诚实恳切 充满自信 用心倾听
拒绝处理的方法
正面回答法（顺水推舟法）
是的————所以—————
•
间接否认法（以退为进）
是的————但是————
预防法（先发制人法）
拒绝处理的方法
转移话题法 提问法——反问 提问法——引问 类比法（举例法）
拒绝处理的方法
具体方式是用5w—H开头，
Why — 为什么？ What — 是什么？ Where— 何处？ When — 何时？
Who — 何人？
How — 怎么样（如何）？
总结
• 拒绝的含义是——这次不行， 不次再来
• 调节心态——拥有平常心 • 把挫折当磨练，把握机会，迎
记住！
客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！
真正的拒绝其实来源于我们的内心来我们自己！
拒绝是成交的开始
• 所有的推销都是从拒绝开始的。 • 我们要正面看待拒绝-失败是成功之母 • 以平常心看待拒绝-拒绝的感觉像春天
拒绝处理的原则与方法
• 拒绝处理的定义 • 是业务员获得客户信任，调
（1）填写《每周活动计划表》
填写项目： 时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、 客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部
分
（1）填写《每周活动计划表》
（2）填写拜访结果
• 每天根据拜访的实际情况填写《每周活动 计划表》的拜访结果
（2）填写拜访结果
• 填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜 访做了多项拜访动作，将所有拜访动作都记录 下来。
一、拒绝的真相 二、寿险营销成功法则
--10：3：1规律
寿险营销成功法则 --10：3：1规律
1031规律是活动管理的过程的体现
一）为何做活动管理 二)什么是活动管理 三)如何做活动管理 四）《每周活动计划表》填写练习 五)结论
一、为何做活动管理
1、制定每月的收入目标 2、如何实现收入目标
几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱 着一种本能的不情愿。
你是真的拒绝推销的这个商品吗？
在营销的过程中，随时都有可能有 拒绝的出现，这是因为人对自己不熟悉 的东西本能的就要拒绝，担心受骗上当， 担心受伤害。这是一种现代人的防范意 识，是一种自我保护。
拒绝可以辅助了解客户的想法!
通过拒绝让推销人员讲解，客 户达到了解寿险的目的。同时也
1、制定每月的收入目标
• 你理想的月收入是多少 • 根据每月的开支制定个人月收入计划
2、如何实现收入目标
每月收入目 标12500元
25% 佣金率
每50000元 的保费
每件保单 5000元
每月成交10 件保单
1031 定律
X3
每天5访
每周5个 工作日
每周25访
每月4周 计算
每递送建议 书30件
1031 定律
是说服自己的过程。
客户到底在拒绝什么？
• 公司知名度不高。 • “阳光人生保障的疾病，怎
么才这几种呢？” • “万能险得到的红利还不如
我买股票的收益多？”
客户拒绝原因的分析
根据美国寿险协会调查结果显示，客户 拒绝买保险的原因有以下几点：
不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感
三、如何做活动管理
1、活动标准 2、管理流程
1、活动标准
• 制订每天及每周的拜访量标准
• 每天4访，每周20访
2、管理流程
（1）填写《每周活动计划表》
二次早会时填写《每周活动计划表》，此表一式 三联，第1、2联留存，第3联交至主管处
1031规律是活动管理的过程的体现
一、为何做活动管理 二、什么是活动管理 三、如何做活动管理 四、《每周活动计划表》填写练习 五、结论
分析拒绝的真相
• 分析客户拒绝的本质 • 客户拒绝原因的分析 • 拒绝是成交的开始
分析客户拒绝的本质
• 人之常情（人之本性） • 自我保护 • 探寻真相
拒绝是反应不是反对！
什么是拒绝： --就是在你进行销售的过程中, 客户用语言或行动打断你的介 绍或改变话题。
你是真的拒绝推销的这个商品吗？
大多数人对陌生事物,总是先抱着排斥的心理, 拒绝只是客户习惯性的反射动作。
2、活动管理的重要性
（1)提供明确的工作目标 （2)建立良好的工作习惯 （3)了解自我活动过程，总结经验，查找不足，提升技能。 （4)便于主管对我们进行有针对性的辅导
3、活动管理的工具
《计划100》 《工作日志》 《客户档案》
1031规律是活动管理的过程的体现
一、为何做活动管理 二、什么是活动管理 三、如何做活动管理 四、《每周活动计划表》填写练习 五、结论
X3
每月拜访 100位客户
1031规律是活动管理的过程的体现
一、为何做活动管理 二、什么是活动管理 三、如何做活动管理 四、《每周活动计划表》填写练习 五、结论
二、什么是活动管理
1、活动管理的定义 2、活动管理的重要性 3、动量管理是指营销 员对于在一段时间内所从事的营销活动过 程（包括营销对象与营销目的），制定量 化目标，记录实际结果，并评估自己技能 熟练程度的一种管理办法。
• 有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访 结果处。
• 拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉 ，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的 动作。
• 每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结 果底下。
（2）填写拜访结果
拜访客户计划有变化 ，将计划拜访的客户 划掉，在空白的地方 填写实际拜访的客户 和所作的动作。
（3）参加二次晨会
•
参加每天的二次早会（白板会），并
寿险营销的成功法则
拥有阳光 拥有未来 Life is Sunshine
前言
• 保险起源于概率论中的大数法则，将不确 定的大额支出转变为确定的小额支出。
• 寿险营销成功的大数法则来源于10：3：1 规则，通过大量的有序拜访，将潜在的准 客户转变为正式签约客户。
一、拒绝的真相 二、寿险营销成功法则
--10：3：1规律
整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为 和过程。
拒绝处理的原则
• 拒绝处理的首要原则：
• 先处理心情，再处理拒绝。
诚实恳切 充满自信 用心倾听
拒绝处理的方法
正面回答法（顺水推舟法）
是的————所以—————
•
间接否认法（以退为进）
是的————但是————
预防法（先发制人法）
拒绝处理的方法
转移话题法 提问法——反问 提问法——引问 类比法（举例法）
拒绝处理的方法
具体方式是用5w—H开头，
Why — 为什么？ What — 是什么？ Where— 何处？ When — 何时？
Who — 何人？
How — 怎么样（如何）？
总结
• 拒绝的含义是——这次不行， 不次再来
• 调节心态——拥有平常心 • 把挫折当磨练，把握机会，迎
记住！
客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！
真正的拒绝其实来源于我们的内心来我们自己！
拒绝是成交的开始
• 所有的推销都是从拒绝开始的。 • 我们要正面看待拒绝-失败是成功之母 • 以平常心看待拒绝-拒绝的感觉像春天
拒绝处理的原则与方法
• 拒绝处理的定义 • 是业务员获得客户信任，调
（1）填写《每周活动计划表》
填写项目： 时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、 客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部
分
（1）填写《每周活动计划表》
（2）填写拜访结果
• 每天根据拜访的实际情况填写《每周活动 计划表》的拜访结果
（2）填写拜访结果
• 填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜 访做了多项拜访动作，将所有拜访动作都记录 下来。