销售管理作业

左岸咖啡进入长春市场的销售计划书
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一、环境分析
（一）左岸咖啡的微观营销环境状况
1、企业自身
左岸咖啡各个部门分工明确，相互配合，咖啡制作简单，成本较低，成本易回收。

2、供应商
左岸咖啡有固定且合作关系长久的供应商，对原材料的及时供应和质量有保证，顾客能得到高口感的享受。

3、营销中介
可以委托营销中介通过广告、市场调查、发传单等形式宣传，提高企业知名度，以此增加销售量。

4、顾客
以长春在校的学生，情侣，年轻的社会人士为主。

5、竞争者
随着长春市经济的发展，人们追求高品质的生活，喝咖啡成为一种时尚，咖啡馆如雨后春笋般涌现。

（二）左岸咖啡的宏观营销环境状况
1、人口环境
根据数据显示，长春市所有院校在校学生加起来约计30万名。

其中，吉林大学、东北师范大学、长春理工大学、长春工业大学占了75%。

2、经济环境
21世纪后，中国经济飞速发展，人民的生活水平不断提高，咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一起，带动了咖啡量的高增长。

3、社会文化环境
随着经济的发展，价值观念的改变，西方文化逐渐被国人接受。

喝咖啡成为一种时尚的文化，高品质的生活追求。

大学生是受到高等教育的熏陶，追求新奇，时尚，较容易接受蕴含丰富西方文化的咖啡饮品。

二、销售预测
经过一定人员的市场调研，对长春市市场的咖啡需求有一定程度的了解。

通过数据的比较，综合运用回归分析法与销售人员意见法，对一年内
的销售做出大概的预测。

一年内最高的的销售量是100万杯，最低的销售量是60万杯。

由于进入的是新市场，并不完全了解，在预测上存在一定的误差，后期将予以改进。

三、分配定额
考虑到销售定额的合理性和科学性，此次选择的是综合定额，可以全面地反映销售工作的状况。

因为咖啡属于一种季节性饮品(春秋冬是咖啡的旺季，而夏天喝咖啡的人少，是淡季)，且由于长春市各地区经济的发展程度不一致，分配定额的方法选择的是时间别分配法和地区别分配法。

四、划分销售区域
长春市作为吉林省的省会，其经济实力不可小觑。

将销售区域按长春市六个区来划分，因各个区域的经济发展水平不一致，分配的人员也有所差别。

朝阳区是市内最大、经济最发达的地区，且院校也较多，分配的人员较多。

而宽城区、二道区、南关区、绿园区、双阳区则平均分配。

五、销售策略
1、根据不同年龄组合制定相应的促销策略。

如推出不同口味的情侣主
打、闺蜜主打、儿童主打等。

2、举办一个以“咖啡和生活”为主题的征文活动。

3、建立会员卡制度，卡上印制会员的名字，给予会员折扣优惠。

4、多买多赠活动。

比如每位顾客积分满十杯，赠一杯。

六、渠道设计
左岸咖啡作为一种日常的消费饮品，宜选用多渠道分销，扩大其市场覆盖率，并降低渠道成本。

采用宽渠道，在长春市选择数量足够多的分销商，
如在长春市六个区设立区域代理商，招加盟商，大型零售商和小型零售终端。

同时，为了进一步扩大市场，范围较近可以采取电话预购和网上订购等方式。

七、实施计划
（一）短期策略
1、建立品牌形象：
（1）产品促销
折价促销，折价的奖励优惠，并非幅度越大效果就越好。

折扣的幅度一般应达到10％～20％才会比较有效。

在刚推出产品的阶段，产品的市场占有率比较小，其折扣额度需要更大一些才能吸引消费者。

附赠促销，选择赠品时，初考虑其吸引力和特色外，还需顾及成本是否能被产品所负担。

（2）电子档案
对每一位顾客建立电子档案，对顾客进行信息化管理，同时区别对待老顾客与新顾客，培养忠实消费群体，给予新老顾客在消费价格以及服务感受方面真正的不同。

2、标准科学化管理：
（1）人员标准化管理
为每一位员工配备统一的服饰，对员工定期进行培训，以便及时了解和掌握市场最新动向，实行员工考核制度如“360度绩效考核”等，使员工在工作中及时的发现缺点并改正，同时实行员工奖励制度，激励员工。

对员工进行明确的分工，标准化操作，提高员工的工作效率。

（2）互联网信息化
运用互联网在网上广泛收集顾客反馈的信息，同时与顾客进行深层的交流，评选出顾客喜爱的产品和顾客不喜爱的产品，在网上设立专区，通过互联网销售产品，在一定区域范围内实行送货上门政策，将实体店和互联网相结合，既扩大了知名度又增加了销售额。

（二）中期策略
继续巩固和树立品牌形象，在长春地区开设连锁店铺。

1、对长春地区的连锁店面，统一配备物流和原材料，力争做到所有的产品的味道永远不会改变。

2、定期举办各种活动，收集来自客户和加盟商的意见，为企业的下一步发展积蓄力量。

3、为长春地区各个加盟商培训标准化的员工，以及店面的装修风格统一化。

4、密切关注市场上同类产品动向，关注竞争对手的信息，防止市场上出现假冒伪劣产品，影响企业形象。

5、设立自己的研发部门，根据市场的动向不断的开发新产品，增加企业的竞争力。

（三）长期策略
1、对各个的加盟商进行考核，优胜劣汰，实行奖励措施，同时定期对他们进行新产品和市场动向的培训。

2、控制加盟商的数量，根据各个地方的行情实行定价，尽量遵循统一定价策略，有益于企业形象的树立，防止盲目竞争引起的一系列问题。

3、进一步完善自己的研发部门，随时向加盟商提供研究信息，同时收集加盟商反馈的信息，为下一步研发提供信息。

4、对资信状况良好的加盟商提供必要的资金支持和人员支持，科学化管理。

5、以强大互联网的媒介，建立信息化网络化管理，广泛来自各方面的收集信息。

八、销售预算
为了达到既定的销售目标，决定选用目标任务法。

销售经理估计完成目标所需要花费的成本，然后根据总公司利润目标审查成本，使之合理。

产品本身的制作成本20万，促销费用30万，发放员工工资50万，为了获
得净利100万，销售收入至少得达到200万。

九、控制
在计划执行过程中，难免会出现一些小偏差，而且随着时间的推移，小错误如果没有得到及时的纠正，就可能逐渐积累成严重的问题。

每个企业都面临着严峻的挑战，各种变化都可能会影响到企业已定的目标，甚至有可能需要重新修改或变动以符合新情况。

高效的营销控制系统，能帮助营销管理者根据环境变化情况，及时对自己的目标和计划作出必要的修正。