潜在客户开发6步骤!抓住客户心理,快速签单!

潜在客户开发六步骤
潜在客户开发是营销人员业绩增长的来源，营销人员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。

对很多营销人员来说，在客户的开发无疑是困难的，对此都感到头痛、吃力，其实不然，只要营销人员注意收集客户资料，用心做好前期准备，就一定能成功开发出替在客户。

一般来说，潜在客户开发有以下六个步骤。

第一步，收集资料。

通过各种不同的潜在客户开发的方法来收集客户资料，并保证这些資料的准确和详细。

对潜在客户了解越深入就越易于发现突破口，就越容易知道怎样与之建立、维持、深化关系。

第二步，分析资料
在客户资料收集的基础上，对收集到的客户资料有效的分析，一般来说，要对客进行五个方面的分析：
（1）消费动机分析。

客户的消费动机是非常复杂的，有的甚至客户自己都不清楚。

所以，要清楚在客户的眼中，我的产品或服务的优势在哪里？他为什么要购买？买来做什么用途？这些都是非常必要的。

（2）消费选择分析。

在产品同质化日益严重的今天，客户对产品的选择有很大的空间。

因此，要清楚你的主要竟争对手是谁？客户可能用我的产品或服务去替代竟争对手的产品或服务吗？客户对我的产品或服务是否有高度的忠诚度？如何提升他们的忠诚度？
（3）消费时机分析。

不同的时机，客户购买产品或服务的动机和频率是不同的，只有搞清楚其特点，才能掌握营销的主动权。

（4）消费地点分析。

客户对产品或服务购买和使用都有一个适当的场所，一般要搞清客户习惯的消费地点，由此找出理想的营销渠道和产品应用范围。

（5）客户角色分析。

一般将其划分为四种角色：决策者，影响决策者，使用者，发起者。

第三步，制定方案
根据第二步对客的五个方面的分析，制定出适合客户的专属营销方案，选择最佳的营销渠道和营销时机。

第四步，马上行动
有了完整的方案之后，就要靠大量行动达成自已的业绩。

行动量越大，成交量就可能越大。

第五步，反馈调整
客户的需求是不断变化发展的，信息的可靠性就存在问题，所以需要根据前一段地大量行动中暴露的问题，做出相对应的调整，最佳的销售策略是调整完善出来的。

第六步，评价总结
对每个具体的目标都要进行分析并找出达成状况的原因。

同时对每个执行人进行经验交流与积累。

这样我们就可以做出完整的评价总结。

总之，营销人员要不断学习与积累，加强对潜在客户的开发与管理，从而提高自己的営销效率，保证营销业绩的达成。