第九章货款回收的风险控制
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第九章 货款回收的风险控制
学习目标 1．掌握各种货款结算的程序； 2．了解信用政策的内容； 3．掌握货款回收控制方法； 4．熟悉拖欠货款的类型和清收办法。
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二
没有回款的交易是残缺不全 的.
常见危险信号！！！
债权保障的基本要素
• 客户突然搬迁但没有通知您 • 客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 • 客户突然下了比以前大得多的定单 • 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 • 客户最近经常更换银行帐户 • 客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉 • 客户的重要客户破产 • 客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 • 买方所在地区发生天灾
第二节 信用政策的制定及风险防范
一、回款工作的四种态度
销
货
销货
重
主导型
要
性 消极
导向型
战略 导向型
回款 主导型
0
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
应收账款管理的目的 确保利润的实际实现
加强应收账款的必要性
企业存在的目的是“盈利”，盈利的手段是销售， 销售便会产生应收货款，销售越大，应收款相应增 大，但可惜“坏帐、呆帐”亦同时增加。就象硬币 的正反面一样，有利有弊。
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。
在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。
我国目前的信用环境特点
1、企业间较易普遍失信严重 2、国家信用体系尚未建立 3、法律环境尚待进一步改善 4、市场竞争环境日趋加剧
第一节 不良货款产生的原因
销售的方式 从交接形式分： 从购销单位分： 从购销双方往来的关系分 从销售中商品和价款交付时间上分： 一、货款结算的风险 1.现金结算 风险： 点钞失误；营销人员的犯罪；不合法的开支 2.电子货币结算 风险：设备故障；程序和操作人员的失误 3.汇兑结算 特点 4.委托收款结算 收款单据的类型： 拒绝付款的理由：
积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款 危险信号：应收账款逾期－呆账－坏账的先兆
案例
债权保障的基本要素
06年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期 做了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前 还款，商贸公司在进第三批货的时候，向电器公司业务人员下了一笔较 大额度的订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系 ，业务员向公司请求给其50万元赊销额及60天的赊销期，并在价格上给 了一些优惠。其后一个月内该商贸公司频繁向电器公司赊销订货，总价 值高达120万元。在头几笔账款到期后，电器公司财务及业务人员催收， 商贸公司负责人解释“最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款 的拖期，希望宽限几日”。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其 均以市场出现变化、资金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话 联系时，开始负责人也经常不在。3个月后，该商贸公司的电话多次联系 再无人接听，经实地去查，该公司已迁离不知去向。在此情况下，电器 公司才去当地工商机关查询了该公司档案。该公司为有限责任公司，注 册资金30万元，大部分为实物出资。刚成立一年多，资料显示经营地点 与注册地不同。
账款管理=客户管理
客户档案
客户法律身份的确定 地址，电话，联系人，其他联络人 合同 发货单证 支付程序 重要的往来信函，如：有关争议的文件和还款
计划 深度的调查报告
客户类型
大客户 中等客户 小客户
客户管理
了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努 力更为有效！
三、制定回款政策时应把握的几个关键环节 1.回款工作目标化
3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，
现金流不足。 2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足 30%，2002下半年停止铺货；
4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，
打乱了营销政策，破坏了客户关系；
5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，
2004年4月拍卖“旭日升”商标。 旭日升：一个正在消失的品牌。
“旭日升”现象说明了什么？
1、发展中的企业如何确立经营目标？ 2、盲目赊销：谁对风险损失负责？
3、需要重新考虑销售与收款绩效问题。
营销战略选择与信用风险控制
1、赊销还是现款？买方市场下的一个两难选择
• 赊销的必然性---市场的竞争性和不确定性 • 赊销的风险
2、销售与收款，企业的一个管理难题 • 被动赊销还是实行信用营销策略？
我们发现：有部分倒闭、经营困难的企业，他们 不是没有赢利能力，而是没有收款能力！！！ 所以企业的赊销政策，应是由上而下，全企业的 员工都应关心参与。
加强应收账款的必要性
资料统计
据调查，在全部拖欠案件中，有80%以上是 由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而 以往所说的“政策性拖欠”仅占16%。
第四节 拖欠货款的清收
一、拖欠货款的清收手段 1.动之以情 2.晓之以理 3.辅之以利 4.诉之以法
二、拖欠货款清收对策 1.要款不力类 2.合同纠纷类 3.货物积压类 4.经营不佳类 5.资金周转不佳类 6.故意拖欠类 7.客户遇到了意想不到的事故
三、清收拖欠货款注意事项
四、清收账款办法 1.常用的收款方法 2.制定货款回收政策应注意的问题
二、不良货款的原因探析 1.卖方原因 （1）缺乏法律凭证，要账讨债无门； （2）对客户缺乏资信调查； （3）进入赊销陷阱； （4）货款回收制度不健全； （5）企业要账违法，“原告”变“被告”； （6）进入三角债泥潭。 2.买方的原因 （1）经营状况不佳 ； （2）资金周转不佳； （3）故意拖欠； （4）买空卖空，空手套白狼； （5）客户遇到了意想不到的事故。 3.买卖双方原因 （1）合同纠纷； （2）产品滞销。 4.宏观环境因素 （1）宏观经济管理体制； （2）经济立法不完备、健全； （3）经济不景气。
对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保 、物品担保等。
债权保障的基本要素
严格履行合同，提供一流的服务
按照客户的要求，提供其所需的货物，完备售中服务
及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利， 以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大 的定单。
债权保障的基本要素
积极催收货款，密切关注危险信号
１）确定不同时期的回款目标 ２）对于归类分解的回款项目，要结合市场 划分和合同签约情况进行分配 2.回款工作激励 对销售人员 对回部门主管 对客户 3.评估与指导
第三节 应收账款的管理与控 制
一、应收账款的功能与成本 1.应收账款的功能 （1）增加销售； （2）减少存货。
2.应收账款的成本 （1）机会成本； （2）管理费用； （3）坏账成本。
据统计，我国企业应收账款平均回款期为 90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水 准。
更严重的，应收账款占销售收入的比重过大， 平均在40~50%之间。
据专家分析：我国市场交易中的无效成本占国 内生产总值的比重至少为10%-20%。
2005年我国因逃废债务造成的直接损失约1800 亿元。
1、当前企业间的资金链已极为紧张，出现债务危机的风险极大； 2、近期将有更多的下游企业陷入经营困境，甚至倒闭；(30%～50%) 3、上游企业同样面临经营困难； 4、中间企业必须高度关注现金流危险。
消费市场
债务危机---来自上游企业的风险
1、上游企业陷入经营困境、倒 闭
2、价格变动 3、缩短结算时间 4、改变结算条件 5、质量、服务发生变化
二、货款回收管理 1.建立货款回收风险处理机制 （1）未收款的处理； （2）拖欠款的处理； （3）呆坏账的处理。
2.创造回款实现的良好条件 （1）提高销货与服务质量； （2）加强回款技能培训； （3）重视客户资信调查； （4）回款工作制度化。
三、货款回收控制方法
1.建立客户货款回收管理台账 2.滚动清欠方法 3.具体实施办法 4.利用账龄分析监督应收款的回收 5.图表控制法
5.银行汇票 特点 审查的内容 6.银行本票 7.银行支票 8.商业汇票 使用条件 类型
案例： 饮料霸主“旭日升”是怎样衰落的？
1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到
5000万元，1996年骤然升至5个亿；
2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年
销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二；
以上案例中那些属于危险信号？
常见危险信号！！！
债权保障的基本要素
• 新成立公司的特大额定单 • 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 • 客户最近付款明显比三个月前缓慢 • 客户答应付款但连续两次毁约 • 客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电
话 • 发出的催款函长期没有任何回复 • 客户股东和重要领导人突然发生改变
五、学会依法讨债
1.选择管理辖的法院 2.申请财产保全 3.申请支付令 4.申请法院执行 5.办理债权文书公证 6.责任延伸
而这样做的结果，又很容种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
二、信用政策的制定 1.信用标准 2.信用条件 （1）信用期限 （２）现金折扣 3.收账政策
收账费用与坏账损失的关系 4.综合信用政策 决策原则：赊销的总收益大于赊销带来的总 成本
国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接 损失约55亿元；由于三角债和现款交易增加的 财务费用约有2000亿元。
现金流危机---当前对企业构成的最大威胁
严峻的经济环境 银行
•行业内风险（行业不景气） •供应链风险（下游产品市场衰退） •国家风险（经济形势、政治因素）
上游企业
中间企业
下游企业
经营性风险预警：
• 是否具备足够的信用风险控制能力？
3、保障净利润，如何在收益与风险之间作出决策？ • 注重经营目标与决策机制的合理性
• 提高业务操作方法的科学性、专业性
基本结论：
1、在买方市场下，信用方式（赊销）已经不是一种选择，而是一种必然趋势。 2、当企业大量采用赊销方式时，必须找到有效地规避信用风险的方法。
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢， 面临可能的经营风险。
债权保障的基本要素
交易前充分了解客户的资信状况
直接调查 优点：保证资料的准确性及及时性
间接调查 途径：财务报表、信用评估机构、 银行、财税部门、工商、证券交易部门
债权保障的基本要素
合同条款明确、清晰，贸易文件齐备
为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、 赊销期限以及一些保护债权的条款，如所有权保留及转移条款 。 整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票 、提货单等。
企业经营性 风险
债务危机---来自下游企业的风险
1、下游企业陷入经营困境、倒闭，纠纷增加 2、订单急剧减少 3、拖延付款时间、坏账增加 4、强烈要求赊货 5、增加收帐成本
企业经营性 风险
企业需要监控客户信用风险 应对措施：
1、加快货款回收速度，减少拖欠；（强化应收账款管理管理） 2、高度关注客户的风险；（预测、监督、防范客户的信用风险） 3、慎重对待赊销业务；（制定严格的信用政策和销售结算审批程序） 4、全面控制企业的经营性风险（首先建立科学的信用管理体系）
学习目标 1．掌握各种货款结算的程序； 2．了解信用政策的内容； 3．掌握货款回收控制方法； 4．熟悉拖欠货款的类型和清收办法。
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二
没有回款的交易是残缺不全 的.
常见危险信号！！！
债权保障的基本要素
• 客户突然搬迁但没有通知您 • 客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 • 客户突然下了比以前大得多的定单 • 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 • 客户最近经常更换银行帐户 • 客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉 • 客户的重要客户破产 • 客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 • 买方所在地区发生天灾
第二节 信用政策的制定及风险防范
一、回款工作的四种态度
销
货
销货
重
主导型
要
性 消极
导向型
战略 导向型
回款 主导型
0
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
应收账款管理的目的 确保利润的实际实现
加强应收账款的必要性
企业存在的目的是“盈利”，盈利的手段是销售， 销售便会产生应收货款，销售越大，应收款相应增 大，但可惜“坏帐、呆帐”亦同时增加。就象硬币 的正反面一样，有利有弊。
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。
在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。
我国目前的信用环境特点
1、企业间较易普遍失信严重 2、国家信用体系尚未建立 3、法律环境尚待进一步改善 4、市场竞争环境日趋加剧
第一节 不良货款产生的原因
销售的方式 从交接形式分： 从购销单位分： 从购销双方往来的关系分 从销售中商品和价款交付时间上分： 一、货款结算的风险 1.现金结算 风险： 点钞失误；营销人员的犯罪；不合法的开支 2.电子货币结算 风险：设备故障；程序和操作人员的失误 3.汇兑结算 特点 4.委托收款结算 收款单据的类型： 拒绝付款的理由：
积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款 危险信号：应收账款逾期－呆账－坏账的先兆
案例
债权保障的基本要素
06年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期 做了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前 还款，商贸公司在进第三批货的时候，向电器公司业务人员下了一笔较 大额度的订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系 ，业务员向公司请求给其50万元赊销额及60天的赊销期，并在价格上给 了一些优惠。其后一个月内该商贸公司频繁向电器公司赊销订货，总价 值高达120万元。在头几笔账款到期后，电器公司财务及业务人员催收， 商贸公司负责人解释“最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款 的拖期，希望宽限几日”。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其 均以市场出现变化、资金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话 联系时，开始负责人也经常不在。3个月后，该商贸公司的电话多次联系 再无人接听，经实地去查，该公司已迁离不知去向。在此情况下，电器 公司才去当地工商机关查询了该公司档案。该公司为有限责任公司，注 册资金30万元，大部分为实物出资。刚成立一年多，资料显示经营地点 与注册地不同。
账款管理=客户管理
客户档案
客户法律身份的确定 地址，电话，联系人，其他联络人 合同 发货单证 支付程序 重要的往来信函，如：有关争议的文件和还款
计划 深度的调查报告
客户类型
大客户 中等客户 小客户
客户管理
了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努 力更为有效！
三、制定回款政策时应把握的几个关键环节 1.回款工作目标化
3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，
现金流不足。 2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足 30%，2002下半年停止铺货；
4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，
打乱了营销政策，破坏了客户关系；
5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，
2004年4月拍卖“旭日升”商标。 旭日升：一个正在消失的品牌。
“旭日升”现象说明了什么？
1、发展中的企业如何确立经营目标？ 2、盲目赊销：谁对风险损失负责？
3、需要重新考虑销售与收款绩效问题。
营销战略选择与信用风险控制
1、赊销还是现款？买方市场下的一个两难选择
• 赊销的必然性---市场的竞争性和不确定性 • 赊销的风险
2、销售与收款，企业的一个管理难题 • 被动赊销还是实行信用营销策略？
我们发现：有部分倒闭、经营困难的企业，他们 不是没有赢利能力，而是没有收款能力！！！ 所以企业的赊销政策，应是由上而下，全企业的 员工都应关心参与。
加强应收账款的必要性
资料统计
据调查，在全部拖欠案件中，有80%以上是 由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而 以往所说的“政策性拖欠”仅占16%。
第四节 拖欠货款的清收
一、拖欠货款的清收手段 1.动之以情 2.晓之以理 3.辅之以利 4.诉之以法
二、拖欠货款清收对策 1.要款不力类 2.合同纠纷类 3.货物积压类 4.经营不佳类 5.资金周转不佳类 6.故意拖欠类 7.客户遇到了意想不到的事故
三、清收拖欠货款注意事项
四、清收账款办法 1.常用的收款方法 2.制定货款回收政策应注意的问题
二、不良货款的原因探析 1.卖方原因 （1）缺乏法律凭证，要账讨债无门； （2）对客户缺乏资信调查； （3）进入赊销陷阱； （4）货款回收制度不健全； （5）企业要账违法，“原告”变“被告”； （6）进入三角债泥潭。 2.买方的原因 （1）经营状况不佳 ； （2）资金周转不佳； （3）故意拖欠； （4）买空卖空，空手套白狼； （5）客户遇到了意想不到的事故。 3.买卖双方原因 （1）合同纠纷； （2）产品滞销。 4.宏观环境因素 （1）宏观经济管理体制； （2）经济立法不完备、健全； （3）经济不景气。
对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保 、物品担保等。
债权保障的基本要素
严格履行合同，提供一流的服务
按照客户的要求，提供其所需的货物，完备售中服务
及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利， 以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大 的定单。
债权保障的基本要素
积极催收货款，密切关注危险信号
１）确定不同时期的回款目标 ２）对于归类分解的回款项目，要结合市场 划分和合同签约情况进行分配 2.回款工作激励 对销售人员 对回部门主管 对客户 3.评估与指导
第三节 应收账款的管理与控 制
一、应收账款的功能与成本 1.应收账款的功能 （1）增加销售； （2）减少存货。
2.应收账款的成本 （1）机会成本； （2）管理费用； （3）坏账成本。
据统计，我国企业应收账款平均回款期为 90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水 准。
更严重的，应收账款占销售收入的比重过大， 平均在40~50%之间。
据专家分析：我国市场交易中的无效成本占国 内生产总值的比重至少为10%-20%。
2005年我国因逃废债务造成的直接损失约1800 亿元。
1、当前企业间的资金链已极为紧张，出现债务危机的风险极大； 2、近期将有更多的下游企业陷入经营困境，甚至倒闭；(30%～50%) 3、上游企业同样面临经营困难； 4、中间企业必须高度关注现金流危险。
消费市场
债务危机---来自上游企业的风险
1、上游企业陷入经营困境、倒 闭
2、价格变动 3、缩短结算时间 4、改变结算条件 5、质量、服务发生变化
二、货款回收管理 1.建立货款回收风险处理机制 （1）未收款的处理； （2）拖欠款的处理； （3）呆坏账的处理。
2.创造回款实现的良好条件 （1）提高销货与服务质量； （2）加强回款技能培训； （3）重视客户资信调查； （4）回款工作制度化。
三、货款回收控制方法
1.建立客户货款回收管理台账 2.滚动清欠方法 3.具体实施办法 4.利用账龄分析监督应收款的回收 5.图表控制法
5.银行汇票 特点 审查的内容 6.银行本票 7.银行支票 8.商业汇票 使用条件 类型
案例： 饮料霸主“旭日升”是怎样衰落的？
1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到
5000万元，1996年骤然升至5个亿；
2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年
销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二；
以上案例中那些属于危险信号？
常见危险信号！！！
债权保障的基本要素
• 新成立公司的特大额定单 • 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 • 客户最近付款明显比三个月前缓慢 • 客户答应付款但连续两次毁约 • 客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电
话 • 发出的催款函长期没有任何回复 • 客户股东和重要领导人突然发生改变
五、学会依法讨债
1.选择管理辖的法院 2.申请财产保全 3.申请支付令 4.申请法院执行 5.办理债权文书公证 6.责任延伸
而这样做的结果，又很容种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
二、信用政策的制定 1.信用标准 2.信用条件 （1）信用期限 （２）现金折扣 3.收账政策
收账费用与坏账损失的关系 4.综合信用政策 决策原则：赊销的总收益大于赊销带来的总 成本
国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接 损失约55亿元；由于三角债和现款交易增加的 财务费用约有2000亿元。
现金流危机---当前对企业构成的最大威胁
严峻的经济环境 银行
•行业内风险（行业不景气） •供应链风险（下游产品市场衰退） •国家风险（经济形势、政治因素）
上游企业
中间企业
下游企业
经营性风险预警：
• 是否具备足够的信用风险控制能力？
3、保障净利润，如何在收益与风险之间作出决策？ • 注重经营目标与决策机制的合理性
• 提高业务操作方法的科学性、专业性
基本结论：
1、在买方市场下，信用方式（赊销）已经不是一种选择，而是一种必然趋势。 2、当企业大量采用赊销方式时，必须找到有效地规避信用风险的方法。
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢， 面临可能的经营风险。
债权保障的基本要素
交易前充分了解客户的资信状况
直接调查 优点：保证资料的准确性及及时性
间接调查 途径：财务报表、信用评估机构、 银行、财税部门、工商、证券交易部门
债权保障的基本要素
合同条款明确、清晰，贸易文件齐备
为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、 赊销期限以及一些保护债权的条款，如所有权保留及转移条款 。 整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票 、提货单等。
企业经营性 风险
债务危机---来自下游企业的风险
1、下游企业陷入经营困境、倒闭，纠纷增加 2、订单急剧减少 3、拖延付款时间、坏账增加 4、强烈要求赊货 5、增加收帐成本
企业经营性 风险
企业需要监控客户信用风险 应对措施：
1、加快货款回收速度，减少拖欠；（强化应收账款管理管理） 2、高度关注客户的风险；（预测、监督、防范客户的信用风险） 3、慎重对待赊销业务；（制定严格的信用政策和销售结算审批程序） 4、全面控制企业的经营性风险（首先建立科学的信用管理体系）