当好加油站经理的个人体会【共6页】

当好加油站经理的个人体会
当好加油站经理的个人体会随着成品油市场竞争的加剧，加油站作为成品油销售企业的主体和平台，将面临资源、服务等诸多方面的竞争。

加油站管理的核心就是将油站各类资源进行整合获得优势地位，通过满足客户的不同需求，最终实现企业经营目标。

要取得竞争优势地位需依靠优良的油站经营管理能力和决策能力。

一直以来，公司将客户开发工作作为加油站管理工作的中心工作，以此引领加油站经理提高经营管理能力。

公司下发了具有实践指导作用的客户管理理论和客户开发指引，例如“加油站寻找潜在客户三法”、“加油站抢夺客户三步棋”和“加油站零售客户细分营销策略”等，在加油站客户开发和管理方面取到了很好的效果。

“加油站寻找潜在客户三法”中提到的“点线面法”在客户开发中具有相当实用价值。

点法，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不加油的潜在客户中寻找；线法，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找；面法，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找。

“点线面法”充分利用油站为中心，通过分析客户的特点，筛选可开发的潜在客户，实现加油站零售业务由“坐商”向“行商”转变。

油站经理在加油站客户开发实践中发现，“点线面”法除了用于客户开发过程，还可以运用在整个加油站经营管理中，将“点线面
“定义新的含义，从人、财、物、信息方面将加油站全过程、全员管理贯穿起来，形成一个高效、实用的管理体系。

加油站经理油站经理作为油站管理的第一人，该如何引领团队在复杂市场环境中击败竞争对手，占据一定市场份额。

结合加油站管理体系图表，阐述如何做好油站经理。

一、分析和掌握所属加油站的市场地位及竞争态势加油站处在市场竞争的第一线，从市场竞争角度来看，以加油站为中心作为点，油站道路作为一条线，特定半径商圈作为面内的加油顾客、潜在顾客、竞争对手特点、市场消费特点都是加油站经理必须认真调查并掌握的。

但从汕尾加油站客户开发过程却发现部分油站经理没有很好理解和执行，只对油站自身内在因素进行分析和改进，没有对所处商圈内竞争因素进行分析，无法制定针对性和实用性强的“一站一策”。

对商圈的分析相当重要，通过商圈的调查分析，分析油站的优势、劣势、机会和威胁，可以帮助加油站制定和实施有针对性的营销措施，从而吸引更多的顾客，提高油站的销量和盈利能力。

汕尾公司现有油站太多处于国道上，处于价格敏感区域，特别是柴油价格，受走私油、季节性消费影响较大。

因此，作为国道站油站经理，应力求依靠柴油保市场占有率，依靠汽油销量实现利润。

掌握市场环境和价格变化情况，实现柴汽油销售量价互动，加强终端控制能力、并抓住市场有利时机，实现效益最大化。

二、充分利用油站的人财物，开展销售对油站所处的环境特点、竞争态势和总体销售原则有了清楚的认识后，作为油站经理，应将中心工作转移到把油站现有的人财物细化到销售工作中，将各种因素有机结合起来开展销售工作。

1、树立“管理是推动加油站应对市场竞争，提高销售质量重要基础工作”的管理观，完善和优化加油站管理，注重执行。

在销售过程中强化加油站各部门人员分工和合作，分清责权利，形成有序、高效的加油站管理体系；组建事业心强、作风正、执行力强的员工队伍；同时积极寻求上级公司领导及业务、财务、劳资等部门的帮助和支持，形成良好的上下协调有序的工作环境。

2、充分发挥加油站的“桥梁”和“纽带”作用，作为加油站经理，要在加油服务过程中与客户架起有效沟通，满足油品消费者的需求。

要与消费者广泛接触，了解消费者对油品的需求、市场变化以及竞争对手的经营方针、理念及指导思想等信息。

根据消费者所提供的信息及自己调查了解和收集到的信息，对市场客户细分和建档，把客户分为固定客户、机构客户、流动客户实施差异化管理，并制定相应的销售策略，并将沟通的结果及时反馈到上级公司，为上级公司的经营决策及时提供真实可靠的第一手信息。

汕尾公司目前注重落实加油站经理、核算员每日定两小时现场服务制度，目的就是促进油站经理与客户有效沟通，并找出经营中的不足。

三、提高自身和员工的业务素质，在销售过程中成长加油站经理担负着油品营销和企业管理的双重任务，在市场竞争日趋激烈，市场营销环境越来越不稳定的条件下，作为加油站经理，要知难而进，开拓进取，不断提高自身及员工业务能力。

加油站经理首先要起带头作用，不断提高自身的业务素质，将所学的经济管理知识和本职业务结合起来，运用到加油站的具体经营管理之中，并帮助员工提高操作技能，使油站整体运作健康、平稳。

但在销量无法增长或客户流失时，较多油站经理均在抱怨公司价格没优势、员工素质达不到要求等等。

我认为油站经理需要承担重要责任。

对此我认为油站经理需要提升以下几点能力：
1、提高加油站经理的营销能力。

加油站经理的营销能力，不仅关系到公司销售业绩和利润，而且关系到加油站的生存和发展，更直接关系到油站每一名员工的收入。

油站经理要全面正确地树立与营销有关的一系列观念：竞争观、效益观、服务观、营销观、信息观。

广东公司加管处下发了很多较完善的营销方法、油站管理规范等教材，但部分油站经理并不重视，工作仍停留在表面。

营销能力并非油站经理天生的本领，坐商并不等于守株待兔，行商更不是无的放矢，良好的营销能力是在销售过程学习和实践中不断丰富的结果。

2、提高加油站经理的决策能力。

在充分掌握市场信息的基础上进行有效决策，是对加油站经理的基本要求。

决策是企业经营管理的中心环节，决策的正确与否，直接关系到营销的成败。

陆
河河城加油站经理陆河岩上任后果断决策，实施24小时营业，打破陆河县油站晚12点到早6点停业的行规，实现日均销量增长0、8吨。

在客户开发方面，在对县城及周边乡镇的油品供给情况与消费市场作了充分调查后，着重攻关陆河县重点用油单位，发现中石化及其他社会油站以较优惠价格供应，油站经理及时向公司申请优惠政策，利用公司销售政策成功开发了环卫站、水泥搅拌厂、法院等多家定点加油客户。

对周边乡镇走访发现部分私人销售点有一定销售能力，于是决定利用优惠政策拓展业务，利用私人销售点销售渠道实现向周边乡镇辐射。

陆河油站xx年下半年日均销量上涨30%充分证明了油站经理决策能力的重要性。

3、提高加油站的公关能力。

以油站为基础、油站经理为核心、加油员为主体构建的客户“关系”对竞争起着重要作用。

加油站经理构建重点固定、大客户的“关系网”与加油员构建“稳定客户”“松散客户”的“关系网”，对拓宽加油站的销售有相当重要作用。

4、提高加油站经理的人员管理能力。

加油站除了营销管理之外，人员管理是重要内容。

油站经理既要善于经营，更要严于管理。

人是加油站的首要因素，管好了人，就管好整个油站的基础。

首先要严格执行上级公司制定的规章制度，用制度来管人。

同时，还要正确处理人员关系，因为加油站的营销和管理活动，是各层级人员协调的过程。

全力促使油站三个岗级人员目标一致，力往一处使。

这就要求油站经理具有高尚的品德、真才实学
和优质服务取得员工的信任和尊重。

另外要处理好油站外部的人员关系，取得上级领导的信任、理解和支持。

其次要处理好与同级的关系，对同级要支持和尊重。

5、提高加油站经理的专业技能水平。

油品销售专业性较强，油站经理不断提高业务技术能力。

因为石油商品具有自己的特性，经营过程中有时会发生跑、冒、漏、爆等特殊事故，也会发生诸如加油车辆突然起火，油品内燃起火等火灾险情。

这些事故和险情，性质不同于其他商品。

因此，要求加油站经理不仅要具备处理突发事件的能力，而且要具有处理油品专门技术问题的能力。

此外要掌握一定的经济理论知识、市场经济知识、现代企业管理知识和法律知识，掌握有关石油商品经营所必须的各种专业理论知识。

四、注重塑造加油站的品牌随着消费层次的提高，客户获得油品的实用价值已不再是主宰消费行为的唯一动机，以加油站品牌为核心的无形资产也成为影响消费者行为的一个至关重要的因素。

品牌在加油站的营销活动中显得越来越重要。

加油站的品牌，代表着油品的质量，能起到开拓市场、维护和提高加油站竞争能力的作用。

品牌作为开展营销活动的手段，又成为加油站争夺和占领市场的一项重要策略。

随着“中围石油”品牌在汕尾地区的认可，“中国石油”品牌就是加油站在市场竞争中击败对手的一把利剑。

作为油站经理，应该十分重视“中国石油”的品牌
形象，不断提升基础设施、现场管理、服务质量为主要内容的品牌形象。

五、加强安全管理，确保加油站安全经营作为一名加油站经理，要十分重视加油站的安全工作，加油站是经营油品并面向社会为车辆提供加油服务的场所，又因油品是一种特殊的易燃易爆商品，安全管理工作和措施直接关系到人员生命和财产安全，是实现经营成果的前提，也关系到“中国石油”品牌和加油站的声誉和效益。

因此，油站经理始终坚持“安全第一”的思想，切实贯彻“预防为主，防消结合”的方针，确保加油站的安全经营。