试论企业销售渠道的改革与创新
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试论企业销售渠道的改革与创新
作者:徐小渭
来源:《经营者》2013年第02期
摘要:销售渠道是企业经济活动当中最重要的组成部分,随着市场形势的不断变化,传统的销售渠道模式已越来越不适应时代发展的需要,不断改革和创新企业销售渠道的意义深远。
关键词:销售渠道;发展方向;原因;改革创新
引言
销售渠道作为企业连接消费者之间的桥梁,是将产品和服务从生产制造地点送到消费者面前的重要通道;销售渠道建设的是否高效通畅直接影响到了企业最终的效益,对企业的生存发展影响巨大。
销售渠道作为企业实现经济效益的重要环节,通常与固定资产、品牌、专利、人力资源、市场等一样属于企业资产,所以企业对销售渠道建设的投资是为了让自身经济活动有更好的收益。
在新时期的今天,企业的销售渠道建设显得越来越重要,企业产品和服务配套合理高效的销售渠道,对提高销售业绩有事半功倍的效果,这尤其对于竞争力降低的中小企业来说,表现的更为突出,高效通畅的销售渠道可以弥补中小企业在其他方面的劣势。
由此可见销售渠道建设和完善重要性,文章也正是由此对当前企业销售渠道创新改革的原因进行了分析研究,并发表了几点关于企业创新改革销售渠道的几点愚见。
一、企业营销渠道创新发展的趋势
(一)销售渠道网络化
随着信息技术的高速发展,越来越多的消费者习惯通过网络来进行消费购物,在网络上消费者直接可以在发送网上订购、发送配送指令,相信随着时代的发展,互联网的应用也会越来越广泛,电子商务营销模式中的比重必然会大幅增加,企业通过网络建立起的销售渠道也将是今后发展一大亮点。
(二)销售渠道结构简单化
在这里所阐述的销售渠道结构简单化是指销售渠道的层级要尽量的缩减,企业和消费者的距离进一步拉近。
笔者对于销售工作的认识是深有体会的,总的来说包含了两个方面:一个就是在对的时间、对的地点把自身的产品和服务送到需要的消费者手中;另一个就是通过销售方法和策略让消费者对企业和产品和服务能够有充足的认识了解。
随着我国社会经济的不断发展,人们生活水平普遍得到了提高,对于产品服务的要求越来越高,消费的需求也是存在很大的差异,消费逐渐进入了个性化时代,“个性化营销”表现的越来越明显,针对这样的形式,企
业应该不断拉近与消费者之间的距离,缩减销售渠道的层次,也就是提高工厂直供比例,通过面对面的为客户提供产品和服务来获取更多的客户资源,实现利润的最大化。
(三)销售渠道多样化和替代性
在十年前,人们购买洗衣机、彩电、冰箱等等大家电,人们只敢在专门的电器商场购买,但是随着时代的发展,这些耐用高值商品逐渐的向普通消费品过渡,越来越多的产品品牌也逐渐被人们认可,越来越多的商品不只是在专业场地进行销售,零售场所的产品种类也越来越丰富,使得销售渠道朝着多样化发展。
另外,随着国内产品质量的提升和对品牌建设的重视,国内外下游工厂为降低生产成本,逐渐考虑将部分国外进口品牌改由国产品牌来加以替代。
二、企业创新改革营销渠道的必要性分析
(一)传统的销售模式越来越不适应消费发展的需要
传统的销售渠道模式经历了从重视企业生产阶段到销售阶段、最后重视消费者阶段的过渡,重视消费者的需求是以消费者为目标,根据消费者的需求来销售合适得当的产品,同时这样的销售模式是以最方便的途径让消费者购买。
(二)控制销售渠道成本越来越重要
随着我国市场经济体制不断改革深化,市场竞争越来越激烈,在很多的行业当中的供需平衡发生了很大的变化,为了获取更大的市场份额,企业不得不压低价格,企业盈利空间由此也被大大压缩,大多数企业通过压缩销售渠道的投资和分销成本来降低成本,这就需要对传统层层加码的销售渠道模式进行变革,尤其是对于大型企业来说,对渠道的控制能力要求更高,把握销售渠道的主动权意义非凡。
在企业在发展初期未成熟的时候,产品的竞争力难以和知名品牌抗衡,通过经销商的网络资源推广产品是一种正确合理的方式,但是随着品牌的影响力不断增大,企业经营规模也不大扩大,应该尽可能的规避渠道销售风险,增加渠道的辐射力和控制力。
(三)新兴销售渠道的出现
在近几年,网络经济在我国发展势头迅猛,网络的迅速普及几乎超过了人们的预料,同时这也给企业提供了一个新型的销售渠道,网络销售渠道与一般的销售渠道存在很大的差别,这将对销售渠道的改革带来极大的影响。
对销售渠道的层次结构进行缩减,加快商品流通的速度,已经成为了现在发展的主要趋势。
以消费者为中心建设和完善销售渠道,对渠道的反应速度和的要求也越来越高。
企业与消费者之间的销售渠道越来越短,流通的速度也越来越快,这对于传统的销售渠道结构提出了巨大的挑战。
三、企业加强营销渠道改革创新的愚见
笔者认为对销售渠道的改革创新,不应完全摒弃传统销售渠道模式,应该在此基础上对销售渠道的结构进行整合。
随着时代的发展,网络营销和渠道结构层次精简化的问题已经呈现在人们的眼前。
因此,企业销售渠道改革首先应该清楚的了解到渠道建设发展的趋势,提前做好相应的准备措施,同时也要认识到对渠道改革完善不是一日完成的,需要结合企业的特点和产品服务的性质,慢慢推进和深化改革。
针对这样的情况,笔者应该做好以下三个方面的工作:
(一)将渠道销售的重点转移到消费者身上
按照现代营销理论的角度来说,企业应该重视到消费者的需求,树立以“以消费者为中心”的经营指导思想,对销售渠道进行改革和完善的时候,要融入消费者满足度的理念,全心全意为客户服务。
转变以前的旧观念,将传统渠道销售重点由分销商转移到消费者的身上,不断创新优化销售渠道,调整销售方法和策略,针对特殊客户的特殊需要,实现产品服务的差异化,以此来提高消费者的满足度和忠诚度,提高销售业绩。
(二)销售渠道建设策略应与企业的总体战略一致
销售渠道的改革创新应该在企业的总体战略之内,一方面应该满足必要收益效率,另一方面还要使其保持长期的灵活性,使得满足客户的需求的同时能够实现利润的最大化。
因此,企业在改革和完善销售渠道的时候应该注重高效性,从客户购买之后的反应来对销售渠道建设的十分科学合理。
对于大部分的企业来说,应该集中力量开发新的销售渠道,不要在传统的销售渠道费尽心思,采用合理的多渠道策略,这是获取更多市场份额和提高销售业绩的重要举措,一方面企业在开发潜在市场的时候,应该进行详细的分析研究,对将要采用的销售渠道分销能力、服务能力以及运营成本进行综合分析,确定其可行性。
另一方面,整合销售渠道中有实力、高质量的终端、大大小小优秀的批发商和零售商等优秀的渠道资源,加强销售渠道质量建设。
(三)利用互联网建立健全服务系统
互联网在销售渠道的应用可以为客户提供全新的工具,全天候、即时、互动、了解信息、释疑解难等,而这些特点也有助于合企业制定差异化产品服务。
因此,企业应该把电子商务与自身产品服务结合起来,以适应新时代发展的需求。
企业利用互联网开展营销活动首先应该要有一个整体的思路和规划,搜集好相关的信息和数据进行分析研究,对于市场的变动情况要能敏锐的察觉,并不断优化自身的资源配置,提高企业的经营效益。
四、结束语
在新形势下,行业之间的竞争日益激烈,企业需要在开拓市场的时候,必须深思传统销售渠道模式所存在的弊端,应转变观念,迎合时代的发展加强对销售渠道的改革和创新,为自身在复杂多变的市场环境当中谋取有利地位。
参考文献:
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