绩效管理(一)

件十分恶劣。一旦船只离开了岸，船主按人数拿到了政府的钱，对于
这些人能否能远涉重洋活着到达澳洲就不管不问了。有些船主为了降
低费用，甚至故意断水断食。3年以后，英国政府发现：运往澳洲的
犯人在船上的死亡率达12﹪，其中最严重的一艘船上424个犯人死了
158个，死亡率高达37﹪。英国政府费了大笔资金，却没能达到大批
狭 3、怎么办？ 义 的 计 划
为了完成目标，应采取 的措施、手段、方法
4、什么时候完 期限、预定计划表、日
成目标？
程表
提高销售额、毛利
销售额5000万元 毛利2000万元
1、在东部地区新开一家分店； 2、通过增加新菜品开发，实现 新增销售收入500万元； 3、通过服务品质管理将上座率 提高10个百分点； 1月： 2月：
收入
收入
PDCA分解法举 例
PLAN
DO
CHECK
ACTION
财务预算
财务预算
预算执行
预算控制
预算分析
营销渠道建设
渠道建设规划执 规划执行情况监 渠道建设情况分
目标渠道规划
行
督
析
目标设定练习
第二节、部门职责
• 部门工作范围 • 部门职责编制 • 部门组织架构
到的 。
R Realistic：切实可行的——努力可实现！
太高的目标——立即放弃！
T
Time And Resource Constrained：受时间和资源限制 的
完成的时间、允许使用的资源
目标设定四要素
要素
内容
餐厅经理的目标示例
狭 1、目标是什么？ 实现目标的中心思想、
义
项目名称
的 2、达到什么程 达到的质、量、状态 目 度？ 标
是组织的价值评价体系
❖ 基本的员工管理与发展的工具 ❖ 正式/非正式的计划、指导、评估、回报员工的机会 ❖ 分解公司经营目标的工具（帮助员工理解组织预期/
确定职责/提供有关绩效标准） ❖ 绩效管理非绩效评估 ❖ 绩效管理本身不是目的而只是为了获得一个更高业绩
水平的手段 ❖ 有效的绩效管理有力将------员工行为引向组织目标
绩效管理不是什么
迫使员工更好或更努力工作的棍棒 只在绩效低下时使用
一年一次的填表格
所谓绩效管理是指主管人员与每位员工之间持续 性的沟通，用以了解工作职责范围，并持续的提 升绩效。
关键词是“持续性的沟通”、“持续的提升绩效
”。
因此，绩效管理是一套管理机制、一套持续进 行管理循环的机制。
有一个朋友告诉我，过去两年“绩效管理”的 课程很红火，许多老板都爱上，但金融海啸来 了后，本来应该是更红火才对，没想到反而招 不到生，他问我为什么？
这个故事说明绩效考核指标值的设定
要在员工的能力范围之内，员工跳一跳可以 够的着，如果员工一直跳，却永远也够不着 ，那么员工的信心就丧失了，考核指标也就 失去了本来的意义。很多企业在设定考核指 标的时候，喜欢用高指标值强压员工，这个 设计的假设是如果指标值设定的不够高的话 ，员工就没有足够的动力，另外，用一个很 高的指标值考核员工，即便员工没有完成 100%，而只是完成了80%，也已经远远超出 企业的期望了。这种逻辑是强盗逻辑，表现 出了管理者的无能和无助，只知道用高指标 值强压员工，殊不知，指标背后的行动计划 才是真正帮助员工达成目标的手段，而指标 值本身不是。其实，设定一个员工经过努力 可以达到的指标值，然后，帮助员工制定达 成目标的行动计划，并帮助员工去实现，才 是经理的价值所在，经理做到了这一点，才 是实现了帮助员工成长的目标，才真正体现 了经理的价值!
目标的分解：“内容分解”与“利用 PDCA”方法分解目标的示例
内容分解法 举例
降低成本
项目1 降低生产成本
项目2 降低采购成本
项目3 降低管理成本
项目4 降低维修成本
员工培训 增加销售收入
新员工培训
增加新产品销 售收入
员工岗前培训
在岗培训
管理技能培训
增加老产品销售 增加新市场销售 增加老市场销售
收入
•
点评（制度的行为导向和驱动力）
这个故事告诉我们，绩效考核的导向作用很重 要，企业的绩效导向决定了员工的行为方式，如果企 业认为绩效考核是惩罚员工的工具，那么员工的行为 就是避免犯错，而忽视创造性，忽视创造性，就不能 给企业带来战略性增长，那么企业的目标就无法达成; 如果企业的绩效导向是组织目标的达成，那么员工的 行为就趋于与组织目标保持一致，分解组织目标，理 解上级意图，并制定切实可行的计划，与经理达成绩 效合作伙伴，在经理的帮助下，不断改善，最终支持 组织目标的达成。
•
过了些日子，师徒四人又乘坐飞机旅游，结果途
中，飞机又出现了故障，同样只有三把伞，师傅如法
炮制，再次出题靠大家，先问悟空，“中华人民共和
国哪一年成立的?”悟空答道：“1949年10月1日。”
师傅说：“好，给你一把。”又问沙僧，“中国的人
口有多少亿?”沙僧说是13亿，师傅说，“好的，答
对了。”沙僧也得到了一把伞，轮到八戒，师傅的问
始：政府以到澳洲上岸的人数为准计算报酬，不论你在英国上船装多
少人，到了澳洲上岸的时候再清点人数支付报酬。
•
问题迎刃而解。船主主动请医生跟船，在船上准备药品，改善生活
，尽可能地让步每一个上船的人都健康地到达澳洲。一个人就意味着
一份收入。
•
自从实行上岸计数的办法以后，船上的死亡率降到了1﹪以下。有
些运载几百人的船只经过几个月的航行竟然没有一个人死亡。
点评（绩效考核的目的是展示业绩（好与
不好）和改善业绩而不是划分责任）
绩效考核的目的是改善绩效， 而不是分清责任，当绩效出现问 题的时候，大家的着力点应该放 在如何改善绩效而不是划清责任 。遇到问题先界定责任后讨论改 善策略是人们的惯性思维，当我 们把精力放在如何有效划清责任 上而不是如何改善上，那么，最 后的结果都是归错于外，作为企 业员工谁都没有责任，最后客户 被凉在了一边，当责任划分清楚 了，客户的耐心也已经丧失殆尽 了。于是，客户满意和客户忠诚 也随之消失了，最后企业的财务 目标的实现没有了来源，股东价 值无从说起。
•
话说，唐僧团队乘坐飞机去旅游，途中，飞机出
现故障，需要跳伞，不巧的是，四个人只有三把降落
伞，为了做到公平，师傅唐僧对各个徒弟进行了考核
，考核过关就可以得到一把降落伞，考核失败，就自
由落体，自己跳下去。
于是，师傅问孙悟空，“悟空，天上有几个太 阳?”悟空不假思索地答道：“一个。”师傅说，“ 好，答对了，给你一把伞。”接着又问沙僧，“天上 有几个月亮?”沙僧答道:“一个。”师傅说,“好， 也对了，给你一把伞。”八戒一看，心理暗喜：“啊 哈，这么简单，我也行。”于是，摩拳擦掌，等待师 傅出题，师傅的题目出来，八戒却跳下去了，大家知 道为什么吗?师傅带的问题是，“天上有多少星星?” 八戒当时就傻掉了，直接就跳下去了。这是第一次旅 游。
项目目标：不易用数字衡量，只能用完成、未完成来衡量，一般设定时间 进度。
项目目标直接或间接的支持现在或未来的业绩目标。如：
完成销售网络的IT化改造
建成呼叫中心
能力开发目标：以工作中需要的核心能力的提升作为自己的目标；
有价
而主管不仅要有自己的能力开发目标，还应帮助下属设立和实现 值的能力开发目标（培养下属目标）。
绩效管理
主讲：申杰
学习的七个好习惯
培训内容
❖第一章 绩效管理 ❖第二章 绩效管理的依据 ❖第三章 绩效指标的确定 ❖第四章 绩效文件的编写 ❖第五章 绩效考核 ❖第六章 绩效辅导
第一章 绩效管理
第一节、绩效管理是什么 第二节、绩效考核的核心内容是什么
第一节 绩效管理是什么
是一个持续交流的过程
我的看法是：绩效管理不能当成一门课，必须 要实兵操演，听完课不去做，就好像纸上谈 兵，当领导的人只能在实际操演中才能掌握管 理的精髓。
第二节、绩效考核的核心内容是什么
• 。 绩效考核的核心内容： 绩效考评
绩效管理制度 KPI指标
故事：唐僧师徒的故事
唐僧团队是一个知名的团队，经常在培训的时候
都被作为典范来讲，但是这个团队的绩效管理似乎做 得并不好。我们来看一下他们的绩效管理的故事。
目标管理的概念可从以下几方面来 理解：
•目标管理是参与管理的一种形式。 •强调“自我控制”。 •促使下放权力。 •注重成果第一的方针。
目标管理的实施步骤：
目标设定 执行/控制 绩效评估
目标分解 措施执行 过程控制
目标分类
绩效目标：用数字表示的经营成果，如：
销售量和销售额
利润
市场占有率
存货周转率
题是，13亿人口的名字分别叫什么?八戒当时晕倒，
又一次以自由落体结束履行。
•
第三次旅游的时候，飞机再一次出现故障，这时
候八戒说，“师傅，你别问了，我跳。”然后纵身一
跳，师傅双手合十，说，“阿弥陀佛，殊不知这次有
四把伞。”
，“师傅， 你别问了， 我跳。”
点评
（指标的设定要合理，既有一定的挑 战性又能通过员工的努力达成目标）
移民的目的。
•
英国政府想了很多办法。每一艘船上都派一名政府官员监督，再派
一名医生负责犯人和医疗卫生，同时对犯人在船上的生活标准做了硬
性的规定。但是，死亡率不仅没有降下来，有的船上的监督官员和医
生竟然也不明不白地死了。原来一些船主为了贪图暴利，贿赂官员，
如果官员不同流合污就被扔到大海里喂鱼了。政府支出了监督费用，
故事：俄罗斯矿山爆炸
在一次企业季度绩效考核会议上，营销部门 经理A说：最近的销售做得不太好，我们有一 定的责任，但是主要的责任不在我们，竞争对 手纷纷推出新产品，比我们的产品好。所以我 们也很不好做，研发部门要认真总结。
研发部门经理B说：我们最近推出的新产品时 少，但是我们也有困难呀。我们的预算太少了 ，就是少得可怜的预算，也被财务部门削减了 。没钱怎么开发新产品呢? 财务部门经理C说：我是削减了你们的预算， 但是你要知道，公司的成本一直在上升，我们 当然没有多少钱投在研发部了。 采购部门经理D说：我们的采购成本是上升了 10%，为什么你们知道吗?俄罗斯的一个生产 铬的矿山爆炸了，导致不锈钢的价格上升。 这时，ABC三位经理一起说：哦，原来如此 ，这样说来，我们大家都没有多少责任了，哈 哈哈哈。 人力资源经理F说：这样说来，我只能去考核 俄罗斯的矿山了
却照常死人。
•
政府又采取新办法，把船主都召集起来进行教育培训，教育他们要
珍惜生命，要理解去澳洲去开发是为了英国的长远大计，不要把金钱
看得比生命还重要但是情况依然没有好转，死亡率一直居高不下。
•
一位英议员认为是那些私人船主钻了制度的空子。而制度的缺陷
在于政府给予船主报酬是以上船人数来计算的。他提出从改变制度开
故事：制度的力量
•
这是历史上一个制度建设的著名例证。18世纪末期，英国政府决定
把犯了罪的英国人统统发配到澳洲去。
•
一些私人船主承包从英国往澳洲大规模地运送犯人的工作。英国政
府实行的办法是以上船的犯人数支付船主费用。当时那些运送犯人的
船只大多是一些很破旧的货船改装的，船上设备简陋，没有什么医疗
药品，更没有医生，船主为了谋取暴利，尽可能地多装人，使船上条
目标设定依据的原则：SMART原则
S Specific：明确的、具体的、清晰的——把什么当作目
标？
M
Measurable：可评估的、可衡量的，一种可供比较判断的标 准
项目目标应准确的定义什么叫做完成（实现）。
A
Achievable：具挑战性。是指我们设计的目标，实现起来要有 一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达
目标管理的定义
组织的最高领导层根据组织面临的形势和社会需要，制定 出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实， 要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制定的目标和 保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成的情况作为各部 门或个人考核的依据。
简言之，目标管理是让组织的主管人员和员工亲自参加目 标的制定，在工作中实行“自我控制”，并努力完成工作目标 的一种管理制度或方法。
第二章 绩效管理的依据是什么
第一节、企业战略与目标管理 第二节、部门职责 第三节、岗位说明书
第一节、企业战略与目标管理
用蜈蚣图说明企业战略与部门目标的关系
用蜈蚣图说明企业战略与部门目标的关系
什么是目标管理？
1954年，德鲁克在《管理的实践》一书中，首先提出了“目标管 理和自我控制”的主张： •企业的目的和任务，必须化为目标，企业的各级主管必须通过这 些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。 •如果一个范围没有特定的目标，则这个范围必定被忽视，如果没 有方向一致的分目标来指导各级主管人员的工作，则企业规模越 大，人员越多时，发生冲突和浪费的可能性就越大。